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寿险专业经理人培训课程 寿险专业经理人如何思考与规划 课程架构图 教学目标 能说明担任经理人应有之任务项目与内容 认识管理要素 并能将其运用在实际工作内容上 能拟定单位五年计划 能决定并能写下作业程序 能创建程序手册 能说出管理所负的责任与义务 能了解销售管理的秘诀 能提出成功的经理人六大共同点及其对成功的含义 经理人的任务是为不断的创造三项目标 业绩成长 业务员培育 维持有利润的营运 建立形而上的经营哲学 你的企业的经营哲学是什么 职场内悬挂的部门理念与使命书是什么 使命 一本关于行销的好书对使命做了如下的定义 一个组织的主要功能是赋予与个人明确的工作职责 简言之 使命是公司的梦想或是它努力以赴的目标 需要探讨的根本问题是 我们的企业是什么及它应该是什么样子 在规划过程中 使命说明是个起点 因为它为行销目标的建立 策略的发展及计划的实现设下了广泛的变动因素行销规划 如何准备与使用它麦尔肯 麦达 思考重点 一 在各行各业中 无论其未来前景是否看好 总是有某些公司表现突出 须知突出的表现决非偶然 成功亦非出于意外 成功的关键在于优越的管理 是一种讲求技巧意志机坚定的全神贯注的管理 思考重点 二 市场上的挑战能否有效因应 机会能否成功的运用 主要关键在于经理人管理外勤的质量 换言之 你改变一切 你就是主角 管理本质经过别人的努力持续达成预期之生产成果 你有促使事情发生的能力 由于你展现了接受达成预期成果之责任的意愿 你才能晋升管理宝座 对后果负责才给领导工作赋予真正意义 提出成功者的十一项原则 确立信念 确立想法 创建原则 爱默生说过 肤浅的人相信命运成功的人相信因果 认识工作本质当一个坦白而公正的领导者期望同仁有优越的表现以培植优秀的同仁为荣为同仁提各种信息不旬私不偏爱 强调积极性从经验中学习言行一致避免独裁式领导以身作则事情要分轻重缓急当一个善于理财的人 经理人应有的态度和观念 人剑的境界 英雄造时势 时势造英雄 个人信念 人生观 团队信念 经营哲学 道与术 大道通则术无穷别人的经验永远是别人的成功永远依靠内化的经验 管理的四个要素 作业过程 方法运用 工作重点 目标 目标 业务员培育 维持有利润的成长 业绩成长 作业过程 P D C 计划运行 检查 计划 五年经营计划 单位的经营哲学业绩目标人力目标各项关键业绩指标 方法运用 参入下列特质 理念 原则 程序 个人风格 经理人必须有领导能力经理人有一定的管理程序经理人有其风格经理人能清楚掌握时间因素经理人必须增员经理人负责教育经理人负责训练经理人充分强化业绩及提高生产力经理人培养士气经理人主持会议经理人负责领导 成功经理人的十一项原则 领导能力 一切的工作都是要通过培养业务员进而谋求有利润经营以达到业绩成长的目标 一定的管理流程 一定 固定的持续的这一管理过程包括计划 执行及检查 风格 在管理风格中加入 流程 这个项目能倍增你的影响力 时间管理 排定工作优先次序 建立并保持冲力 设定工作期限 增员 选择 评估 吸引 教育 预期目标 产品知识 规划 训练 市场开拓 销售技能 展业活动 强化业绩及生产力 与业务员建立关系 利润管理 获得承诺以便管理业绩 提高士气 对他们态度的肯定 对他们未来的肯定 你对他们的信心 会议 具有信息性 具有指导性 具有启发性 领导 判断力 影响力 效果 目标管理之卓越特性是 对成果的强调 达成协议之目标经理人要关注成果你企图完成的理念月清晰成功几率越高你确知何去何从会增加你到达的机会真正算数的是你完成什么不是你了什么 着重效果的目标管理过程 管理过程中满足两项要求 它首先集中于 目标之创建及达成方法的拟定 验收预期的成果 着重效果的目标管理过程 五年模式业务员 保费 发展 利润每月预测检讨 记录 报告订定年度目标经理人 业务员周检查管理信息报告 业务员业绩评估规划会议年度检讨行销 商品 管理设立目标发展行动计划时施定期检讨要有梦想 展开行动 进行衡量 目标领导 LBO 过程 旧经理人凡事有条理花钱请员工来工作而非思考员工应三缄其口员工常看老板脸色威逼施惠于偏爱之人不善回馈 不谘商单向不沟通缺乏人际技巧解答专家鲜少跨部门沟通工作任务导向重质重量 针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析 时下经理人较好教育较开放友善较能倾听较注重质量接受意见提供参与环境双向沟通较好的人际技巧较体恤鼓励员工分享意见多给独立空间多重沟通 未来经理人引导促进者嫺熟协助解决团队问题发展维系激励团队积极倾听鼓励别人参与规划与决策可添加团队运行队员的善教导 激发好的沟通者善体人意不再是专家愿善用别人专长了解趋势及转变消化信息 以时间因素来区分销售人员为受训者与有经验者 业务员的培养须要 时间 因此 受训者被界定为服务未满三年的业务员 而服务超过三年以上者称为有经验之业务员 业务员发展需要时间未满三年超过三年受训者有经验者 未满一年 A 班 聘用年 第一完整年 B 班 基础年 第二完整年 C 班 投入年 第三完整年 D 班 业绩年 受训者四阶段 全部销售人员 从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据如 定着率 个人生产力 持续率 获利率 受训者 A 聘用班 B 基础班 C 投入班 D 业绩班 有经验者 E 三年以上 十至十二年之成熟业务员二十二年之资深业务员 决定作业程序的目的 在处理单位业务时举凡理念 原则 政策及计划均须相互配合沟通 程序手册是一项重要的管理工具 作业程序 样本 管理的最佳秘诀 经理人成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力 也就是 经理人专注于影响结果的关键因素上训练如何简化及排定事情的优先顺序并努力关注于那些影响结果的事情 你对工作中的主要因素越清楚 你在工作上就越有机会表现的更好 影响因素有五个 P R I D E 为每日工作的焦点 保费成长 Premiumgrowth 增员 Recruiting 个别掌控 Individualsfocused 发展扩张组织条件 Developmultipliers 评估 Evalute PRIDE 自豪 荣誉 共同点专业形象有塑造他人的意愿自我组织能力系统行为任务专注 成功的经理人有共同特性 生成之技巧吸引才俊培育优秀人才领导团体 规划预期的结果1 作一份详细的五年计划吸引适切适量的人才2 采用储备卡程序3 采用主要业务员搜索4 生涯规划说明塑造独立 负责之业务员5 签约前作业6 推出平均法则 每周之成功公式7 维持高水平之共同作业活动8 要求30天内经通销售循环理论9 要求每星期的活动及成果进度报告10 运行提升业务员生产力之计划督导 衡量11 运行每月预估与检讨召开每周会议12 制作每月成绩统计表再加一项写下你认为能顺利完成工作的必要因素 十二加一项训练 目标必须能够达成目标设置要精密思考 行动才有结果 经理人之规划过程 指定目标 负责的承诺 课程总结 一 经理人的任务1 任务的项目2 思考的重点3 确立信念 确立想法 创建原则二 管理要素1 目标管理2 作业过程3 方法运用4 工作重点内容 课程总结 三 作业程序四 五年经营规划五 程序手册六 销售管理的秘诀七 成功经理人的六大共同点和由此产生的三大技巧 尊敬 是为人经理与业务