销售从拒绝开始模糊

坚决学习史玉柱推销术脑白金千锤百炼一批新闻性软文，这是卖产品就是卖故事的典型案例，我们已经反复说了1000遍了。那么看看史玉柱的做法，是否又一次加深了印象啊！ 提炼！是不是啊？脑白金前面讲什么张学良睡觉这些的，这不都是卖产品就是卖故事啊！找这么多人写这东西干嘛啊，全部都是在写故事吧！看看人家顶级高手怎么玩的，啊！所以说，这个只能说他们把推销脑白金的故事做到了极致！值得我们好好学习。 我们同学们呢刚才已经注意到了，那个热线电话的报社的告示，这就是典型的模糊自己销售主张的做法！他们即使刊登了比这个新闻性软文广告意味稍浓的功能性软文也没有直接刊登电话！这是模糊自己销售主张的经典做法。 那么我们就反复提醒同学们做销售的是：这个对于接触的新客户，咱们销售主张模糊，对方就会清晰，咱们上来啊就清晰自己的销售主张，大张旗鼓的推荐产品，客户肯定就被吓跑了！什么叫模糊自己的销售主张呢？我们曾说见新客户，5分钟谈完产品跟公司，剩下55分钟，谈点生意之外的东东，这里所说的时间是指比例啊！不是真正的花费时间，如果客户不了解你的为人，不了解你的公司？他们会马上有购买行为么？! 所以我们要通过各种聊天，各种增值服务，逐步打消客户的心理疑惑，逐步树立自己和公司的形象，逐步取信于客户，建立信任才是王牌销售之道。 我现在就可以负责任的说一句，如果咱们花费55分钟谈产品，客户啊一句话都不会听进去的！他们要么将信将疑，要么敷衍，自己觉得今天自己谈的挺好的，客户直点头，其实啊，都是表面热闹。来，咱们换位思考啊，有人到公司推销产品，你会上心听他们的推销吗？十之八九都在搪塞，所以我们推销第一步是简介产品，简单介绍就行了，然后就该转入搞定人情环节，咱们经常啊关怀客户。这个嘘寒问暖，客户啊不知道咱们的心意么？他们呀只不过装傻！不说而已！其实啊！傻子都明白醉翁之意不在酒！但咱们就是不说，就是不使劲推销，这就是欲擒故纵啊！高手啊！所谓之道！ 这有同学说，目标细分课程分享的4个搞定人情的招数啊，不能落地，我给出的建议就是背诵啊，一定要背诵啊，背的跟自己名字一样熟，然后就会用了。ok。我是报社出身啊，对史玉柱这套发布手法真的是深表钦佩，绝对是行内顶级高手所为！那么再次提醒同学们，史玉柱把撰写软文、发布版面、发布节奏都做到了极致，这说明什么问题呀？一句话，史玉柱做任何主要事情都会做到极致，因为他拥有冠军级习惯，拥有一个做事标准，窥一斑而见全貌，所以说史玉柱的事业是如此的成功。其实史玉柱这几年时间呐，他虽然只做脑白金一个产品，其实他有很多产品，只是出于谨慎考虑。比如说他们很早就研发出来了黄金搭档，直到2002年才推出，如今史玉柱手里仍然有十几个新品，但他一直不肯推，因为没有必胜的把握！这跟他具有强大的单爆思维模式有莫大的关系！最后补充一句，史玉柱自己曾经说：“在产品正式确定后，他会自问如果失败，其原因可能来自什么方面？一是产品，二是人员流失，三是”在一问一答当中，史玉柱会主动罗列出十几个项目要点，然后再一一找到解决的方法。我们对这段话提炼关键词：提问、罗列、要点、解决方案。那么提炼关键词史玉柱这种做法是什么？对，同学们说到了，不就是提问思维模式嘛。大家看到了吧？都一样，没有区别。史玉柱是自己问嘛，提了些问题。都是一家的呀！没有不是一家的啊！不就是那三招五式吗？够了，关键是执行到极致！关键是数量级，招数谁都能想得出来，是吧？那么咱们建立起三大思维模式就能保证，销售战略是在正确方向上奔驰。只有战略方向正确，销售战术和冠军级习惯才能有巨大的价值，才能发挥最大的力量。这也是很多销售每天忙得要死，但是业绩却屡屡被同行羞辱的重要原因。总是有同学来问我：“为什么我不能成为销售冠军呢？有没有什么绝招儿啊？”那么在我们单爆课程开完以后，那么我的回答就很简单了，咱们的绝招就是将销售几个主要环节做到极致！你的同行拜访客户5次，你就去拜访50次！这是不是把自己给逼疯，才能把竞争对手逼死的节奏啊？当你拜访了50次客户，竞争对手还能有机会打败你吗？让竞争对手去死吧！你的竞争对手为客户提供了1次增值服务，你提供5次！竞争对手请客户吃5次饭，好，对手是为客户提供物质享受，那么我们就请客户吃精神粮食：给他讲100个养生故事，外加100个哲学故事。时刻关心着客户，因为谁现在还在乎这一顿饭呐？请客吃饭早过时了。我把一切告诉你这本小说里有写，我当初跑客户，所有的销售技巧都是建立在苦干基础上的。那么当时我的同事一个个很懒，因为这个北京的冬天呀，这个西北风呼呼这一刮，真猛呀！呆在办公室多暖和多舒服啊!他们只有客户有意向的时候才出动。而我呢？管你有没有意向，先去拜访了再说！因为很多意向合作是在聊天过程中逐步形成的。那么定期占用客户时间，想一想就是一个顶级棒的销售动作。那么有同学们说了：“我要去见客户50次呀？我不知道每次见面聊什么呀？”哎呀，这个啊，就是另外的话题了，今后我们还要分享四大聊天话术和攻心战术，勿急啊。最好的办法就是拿“麦凯66”好好和他聊聊吧，再把一个增值服务做好，这已经很棒啦！能把这两件事情做到极致，还需要什么？好听吗哥几个，史玉柱的？这牛人案例值得大家好好学习啊，真的不是一般的牛人！ 销售难题用目标细分肢解成若干目标我们销售难题啊，要用目标细分肢解成若干个目标，就是利用目标细分法将销售总困难分解到每个客户身上。销售的总困难，你不是要完成200万吗？这个客户你要给我扛30万好不好？说，这30万怎么落地啊？ 那么我们再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。我们经常会遇见8个问题吧？1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定客情关系怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？不就是这8个问题吗？哥几个，是吧？我相信咱们做销售的同学，多多少少会遇见那些问题，呵呵是吧？那么我们开发一个客户可能会遇见很多组合式的问题，组合，还不是一个，组合式。比如说，我现在见这个客户的面不知道说什么，客户告诉我：“对不起！哥们，我没有需求。”还说我们价格高，你现在组合起来了就是问题3、问题6、问题7，三问题。哦，来了，是不？好了，我问问大家：“这8个问题，哪一个是最主要的问题啊？”这8个问题，问题4很重要！找不到客户群啊，那你提问思维模式没有学好嘛，你应该去市调去啊，应该用三大去解决啊，是不是？问一问你们公司过去成交的客户都是在哪些行业？怎么成交的啊？怎么给它扒出来的啊？同行都怎么开发的客户啊？问去啊！市调去啊！是不是？找不到客户群这是最简单的问题！这不是问题。在三大面前几分钟就搞定了，没什么难的，还是要自己动手去做。问题4是最重要的，问题4！就是说，搞不定客情关系怎么办？这个是最主要的，所以咱们同学们说问题1的，就有点要继续努力了啊。因为搞不定客情关系，就不能取得客户的信任，是不是，搞不定客情关系就不能取得客户的信任！所以先不要顾及什么客户已有固定的供应商，什么产品价格高没有竞争力，什么客户无需求，不要搞那些，不用管。 为什么？因为我们搞定客户以后，后面三个问题才有机会去解决，是不是？如果你想想这客户跟你处的是哥们了，都是你亲哥了，亲哥会给你说：“弟弟啊，你们这产品价格高，没有竞争力，所以我不买你的产品了。你觉得你哥会给你说这话吗，你觉得会说吗？然后你哥会告诉你，弟弟啊，我们已经有固定的供应商，你来晚了，算了，你去别人家去吧。你觉得你哥会给你说着话吗？ 然后呢，你哥又说了，哎呀，弟弟啊，我们没有需求，算了吧，你走吧！这不可能的事吗，是不是？所以说，如果把客情关系搞定了，后面都不是事！这个客户没需求，我们是不是可以给客户创造需求啊，我们可以给客户创造需求，这总可以吧。 还有一个产品价格高，没有竞争力，那我来想问问大家了，过去咱们产品有没有动销啊，你是第一个卖出去的吗？你是第一个吗？不是吧，那么为什么其他的客户怎么不说，咱们产品价格高，没有竞争力呢，为什么？为什么其他客户不说，你们价格高，所以我不买。这不可能啊！这种问题，就是典型的人嘴两张皮，反正都是理，一切问题就归结于客情关系太差。没有别的原因，就是客情关系太差，人家没把你放在心里，你还在外围呢，还没进门呢，知道不？人家那竞争对手跟他已经勾肩搭背，两人吃吃喝喝，玩得可开心了，你还在外头呢，这是最关键的。好，所以我们只谈最关键的，那么有人说了：“哎，哥们，真对不住，我们有固定供应商了，你看我们有固定供应商，我们现在不需要了。”我们很简单啊，说法就是，我为客户您提供多一个选择，这总可以吧，多一个选择嘛。说白了，这就叫鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法。第一个阶段，先挤进客户的采购序列当中去，知道不？我们先挤到采购序列里面去，说法呢叫做多一个选择，充当甲方的价格磨刀石，我就当价格磨刀石，你拿我价格去跟他价格磨，没关系，你只要采购我一点就行，你只要让我进了门，哥们，就凭咱们这本事，这搞定他不就很容易了吗，是不是？登门槛啊！ 第二阶段，我们就可以跟竞品平起平坐了。第三个阶段就彻底搞死竞品，这就算典型的登门槛战术。其实这种案例有很多，我们也在应用。哥几个，现在是什么？大家是免费听课，在我们团队算是免费听课。到了四十天，我给大家发一个函，就是你愿意学，我们就在团队里继续，说我不适应，或者说没有学到东西，咱们就来去自由，没有关系，这个是不是叫登门槛啊？这个是不是叫先挤进客户的采购序列当中去啊？然后我们在这个阶段是不是在处感情，哎，你进来了，只要你进来就行，你信任我了没有啊，你觉得自己是不是有进步了，自己有感受了吧，这是你自己要留下来的，可不是我逼得你啊。这就是登门槛啊，典型的登门槛啊，销售就这么玩，哥几个，是不是？为什么叫降低这个门槛，零风险承诺，为什么？感同深受啊，大家不是正在感受吗，是不是？你想走，现在就可以走，你听完后再走，都行。没有人拦着你，真的没有人拦着你！这个不就是我们在做销售吗？慢慢体会吧，哥几个，是不？我们一边分享目标细分法，一边我们在实践目标细分法，你看我们的销售是不是在实践啊？ 我们跟大家说过很多遍，课上是怎么学的，我们下面就是怎么体验的，包括给大家答疑，不会超出三大的范围，就那三招五试来回用，没什么新鲜的，我不给你说了吗，有固定供应商怎么办，去听啊！刚才已经讲过了，是吧，登门槛。1.6搞定客情关系的四个招数好，咱们搞定客情关系有四个常用的招数，想听的扣1啊，大家是不是喜欢这个，好，今天卖卖力气，给大家分享一下。 第1招：麦凯66+三大+写写画画。这个就不用解释了，其中麦凯66就是在正确做事方法里面，请大家把它背下来，用业余时间把它背下来，背的跟名字一样熟。熟到什么程度，你张嘴就是麦凯66的问法，请大家一定一定要记住，想做好销售，离不开麦凯66，记住了啊，哥几个，别说我没提醒你。做不好销售，你这第1个动作就歇菜了。第2招：送小礼物。那么为了拉近客情关系，咱们有些同学热衷于请客吃饭，我不反对也不赞成。咱们想想现在你请客户吃顿饭，动辄五百上千，要不要啊？吃完饭你还要K下歌吧，这都有可能吧。那么大家知道，这个酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。我们把这个钱省下来折算成10次送小礼物，就我打算送你10次小礼物，我总是认为：我送他10次小礼物，我不用吃饭我们俩已经很好了，他应该请我吃饭了，怎么我还请他吃饭呢？不需要了！我们就是用数量级来摧毁客户的心理防线！ 那么，送小礼物分成2大类： 1：就是利用麦凯66确定客户的需求；2：结合自身特点或产品特点，最棒的送礼要符合3个条件： A：将自身优势激发出来B：花小钱办大事 C：为客户制造惊喜，满足他们的需求大家记住了，我们在三大分享里会有很多这种送礼呀，怎么送。在四大聊天话术和其他销售课程里都有讲，都有讲。今天只是给大家提纲挈领的说一下，我们就按照这3个条件来执行就行了。记住了，按3个条件来执行。比如说，有同学要向交警大队长卖办公家具。那么，交警大队中队长负责采购事宜，那我们怎么送礼呀？我们就发现他们长期在马路上执行，呼吸了大量的汽车尾气，需要养肺。于是，送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生的美食，比如：鸭梨、银耳、莲子、花生，白色养肺。初次送礼，我们就拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫模糊销售主张，客户就清晰。咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。那么第一次主动上门送礼，说辞有二：1：家乡特产，路过顺手送一趟；2：养生话题。 第2次送礼可通过淘宝，有针对性多次送礼，这样更隐蔽，方便客户收礼，就是方便我们送礼。大家记住了，你不要每次都拎着东西去。有些客户他是比较敏感的，大家都懂，这些客户是吧，一个办公室里的，旁边还有别人。我们要通过淘宝这条线去送过去，这类送礼就是以美食+养生话题为主，大家记住了。有同学说，送完礼装傻，你数量级不够啊，你送他一次，他当然装傻了，你送他十次还装傻呀。那是谁真傻呀！呵呵好，这有同学销售阳澄湖的大闸蟹，我们就根据这个产品特点，就可以送客户宠物蟹，淘宝便宜，十几块钱一只，说法有三：1：风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚2：客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文我家来了一只螃蟹3：感谢客户接见我们，感谢的“谢”谐音是螃蟹的“蟹”，以此感谢客户的厚爱当然我们出门，就要给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信。他们不删，我们就算成功一半了。有同学是做印刷的，那么客户联系人是集团采购部和行政部，我们就可以送我把一切告诉你这本书，因为客户用的着。如果客户没有阅读习惯，我们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们的阅读兴趣，顺便再跟他们讲一句，如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您搞来作者亲笔签名。看，一句话，就用作者抬高了咱们个人品牌形象，好事！有同学是做麻将机销售的，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼。如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，因为高尔夫球上下有凹凸，就能起到按摩涌泉穴的健身作用。黄帝内经有云：“ 肾出于涌泉，涌泉者足心也。”也就是说，肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处.所以按摩涌泉穴，在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。高尔夫球很便宜，几块钱一个。那么我们用养生概念很吸引客户的这个目光，典型的花小钱办大事!有同学是蒙古族，我就建议他给客户送哈达.因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。客户是有车族，我们就可以赠送车载活性炭雕。炭雕,去搜去吧，淘宝便宜，十几块钱几十块钱一个，既上档次又有实用价值。客户是贵州的老师，他是个贵州的老师，马上我们就要市调老师的各种职业病。去看吧，什么肩周炎啊、什么颈椎啊，还有他站的时间很久，叫做久站伤骨。伤这个骨头，站得久了嘛。好，再结合本地的气候。比如，贵州湿气很重，我们就可以说紫苏泡脚祛湿气。每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读。啊哥们，想想吧，伴读久了，感情是不是就培养起来啦？紫苏，几块钱一包。想攻克白领或者是门诊的医生吗？那么，办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题。世界卫生组织研究表明：久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近二百万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。好，咱们机会来了！为了客户健康。可以赠送：1、赠送软垫，软坐垫和靠垫。2、赠送毽子。咱们利用伴读优势经常督促客户踢毽子健身，你三天一个：“李医生啊，这毽子你还是踢一下啊。”是不是？你就发这样的短信嘛，类似这样子。时间久了，慢慢地这感情不就深了嘛。3、赠送一个脚踏，放脚舒服呀。那么每次送一个小礼物就要搭载一个养生的小故事，这是一切成交都是因为爱的反映。只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。销售高手的包里啊，经常放着进口的香烟、日本的美食。那么拜访客户，投其所好，随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹。正所谓吃人的嘴软，拿人的手短，数量级到了自然效果很棒了！好了，说了几个送礼的小案例啊，请同学们好好琢磨一二三吧，找一找这些送小礼物的规律，自己就可以用提问思维模式来解决了。当然这养生课程和销售课程还会跟大家做分享啊。第3招，利用三大攻心术。我们后面会讲三大攻心术，后面的销售课程有讲，这里面我们简要地说一点。客户，他是高高在上的，我们首先就要积极为客户提供增值服务，三大攻心术啊，就是要为客户提供增值服务。客户也有客户嘛，所以我们要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各类信息。比如：你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调搜集一百个超市经营故事和促销方案，汇编成册，给客户送过去。这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳的心意，客户又有实际的收益，一举双得。那么，报告送过去就很容易拉近客情关系。那么咱们做好一本促销方案的报告啊，为了引起客户的重视，应该再附上一篇300字的销售信。也就是这本促销方案的推荐阅读信一件，更好地吸引客户阅读。1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手的名单。告诉客户，咱们搜集的这些案例，全部竞品都在里头，这些大牌最近的市场举措我已经给您搜来了。2、罗列一批数据。比如我们花费100个小时搜集25万字这个文字，最后精编5 万字。用数据说话，表明咱们是在用心做事，报告啊成色十足。那么销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必多说，说多客户记不住。给大家举个例子，小C同学正在创业的路上，他刚认识了一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆。一个大客户，一个老总他自己开了一个咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务啊？1.请个小弟，扫荡全市的咖啡馆，用手机拍下门头，室内装饰，菜盘，数清楚卡座，最后统计一张竞品情况总表；2.从淘宝购买所有的咖啡样品，并且在他们的包装上贴好店铺的名字和价格，让去比较自己的货源优势；3.搜集200个咖啡店，美食店，蛋糕坊的营销案例供客户参考；4.想做好咖啡店就要专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，作为店员培训资料；5.拿着咖啡店的名字到淘宝请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户反之则一直换下去，直到有称赞的为止，但可以实情告知客户；6.从淘宝购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可以从中挑选佳品；7.请来三十位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；8.以专题研究形势用学到的三大思维模式为客户提建议。现在可以约大客户在他的咖啡店坐一坐了，咱们一边喝咖啡一边一件事一件事地娓娓道来，顺道把劳动成果拿出来。又是各种资料，又是各种样品，最后，呵呵呵。就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情。这算是把模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致。付出几百块钱和两周的时间，但开单十几万几十万还是难事吗？还是那句话，咱们先付出，客户感动了才肯给咱们下单，这是拍住竞争对手的不二法门。这个案例是谁的呢？就是我们22期郭振宇同学的案例，大家看过他的（分享）吧，加盟我