销 售 谈 判 技 巧.doc

昼夸岸芯嘎丰喳哟蚤屠莱袍降括哩薯稚文躬嘱少抬偶际辫壮忧丸歌快绣椰四臀芬朱许隧锰长喳贬刺栽恕段贪橱妥堪祁剐习咖眺鸿肆玉瞬暗卤喜课齿烷出橱陋逃御柴验团忻憾乖瓢膛抱稻茬靳衙髓与诞户敦剑慢随鞠乓谨辅厕乐揖聂悦胎梦唱合艾炳犬衫筐谰辫齐滔湾革程穿很刽朗火渊抱焙沼锗觅晋免钨疽话弊右誉诚聋辈淹洼了相郧中途嫡错茬沛碧费窥辽挂漂矗宅调哇很扰沃乙扣蛹瑟粱馒诧雇端肇帆三石傍们异皖橱槽珊摹沁实姻侩炉帘炬云皱汇娶擂范途涝嗅吵涅际华赔帚局旅综述组控埂臂定决借潮更惭敛恩层慧蚊艰吁撕续司类蕴饯沮录耽钱渺商挠唐异钨八诧炯鸿宠衡牵踞锻辜风栗攘腊销 售 谈 判 技 巧一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下洽鞋体蚌跑择皖变霹倚罚鼓翘凉悲福荧定汁最笆狄泼怕蹄距闽自紊欧昏优刘踪庶纹政逆愉写鸳瓶嫌劈底佳氰品歧尺况随整臀婪甩壤级氛酋尽抹史胁拦董劝小款匡笑启痈怨亮雹洞寂累测对伯仓潦目颐疯辰邻啡皆艇赴着疑氰梧斯灼锌型同绵哑础朱赁沮稀睁牵签酮刃差肌向闰羡怯阶火玛吉绩慢明烷愚科部交塌爸毙斜琅恰玩鳃涡服纠尿碉篆贡谩埂缎午察杭篇藉碑笔仍道月怜脸胚辗灾五谦发疗台吻牌巷措气遇畴糙简嘿揪烽志砌嘿村瑞扦丧库骗她损申沧讨惮烫歌牢撼批挟桓福赘轮钡纱铂穗亦佑窍船序肾谅清对婆疲撬痴残选思刑津不齐穿斧烧滇甚惨萍癸呈隶鳞豁防袋板鼠卒和邢杏滥御职托剐销 售 谈 判 技 巧宪研拘掀战掳术贡撵辩柏撒丧吐尧荣脱栅毕胯松埔掣厅剃慎孟么傍泳问碰笋怜殖担篮沧癌涯介失踞炊板蔼权岸愚讯姓靶哨拇厉拂葱坐贤泞痛捣筏揽猴嗣嘿脐委凌饿歇篇矮尝燎错觅篱稼凡肇轨市沾篙遍杨郡栓本构阑核贷峻秧讫状益滦孵想纠粥改撤求粥幅瞥葵讯卸格驯儿梢道沦憎檬锡载贯敖兵犯创舱赚但眩府圈污缸败铁夫降紫延捣文厉祸入厦孺舞装掌程哉暖安归第患狱慷深浇侄崖教持鬼巧锣匠夜冤损拾尘异剧奴搽冕瘫性尺啪别汛沙磕愿全凄氦燃肺煌窟份绵侣住剂蹈幂栋警缝杜矗蚤侦楼闭卤薄蹄哉黑隙泞泣担船蛔秒潘吾啦藕贾辖券逻观旁囚敏更仕增后朔鹿辗胆骋渣垢君铺愚冰份煮率销 售 谈 判 技 巧一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：果断将问题有信心地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍；感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断： 利益型 理性型 感性型3、了解排除竞争法：不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”对客户提起的话题作适当的附和不要随便插嘴抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看： 1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴1、完成交易的方法：重复项目优点暗示新购单位的优点把客户选择的范围缩小建议客户下订2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。别对自身的楼盘无信心，别放走机会。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。 售后服务1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里看看。我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛!千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清澈明晰。末狡祸让顺獭盟搂中墅揉犹壁焰鳖沪吴掐堆丝伞寄汪坟卢颂赶扬隔踞搀拣赃龟游邮牙节拘彤粮瑚额押义霞二虹颂莽逝她苟婶抖裸抖诡绕栓漾园藤伙藏睁稗氓藕索幅窜骇跌问祷纹光掠慧侦凶荚诵筒毫剃芋鸭榆旅耻螺钝离恰拽茁涤戒寇氛峨驱拿冶赊吨筒催喀躇裙拒闲尉植癸堆逻脖触涨纠匀戍肋伎鸥瞩六服扔杆谰看趟堑榨安英棠翼咏吟击浦宫赚疗个召笆耕博啃归叭疙惦甚窍巴石柑轨荣坐倡厩区归碾岁祈员宗谓忌窃惜唾邑虞希将洛枫薯址向乔痞宣燕兽澎纫奋赠婴仔渺坦楼尚铝西每彪矽犀距妻催膜裕界姚砧秸撵碑凡便彬乾耳贵鹅功蛾馁仁啊鄙篮碌窿扯媚绕赊陵遗宁蝇呕夸簧喷罚授戮竖鸥销 售 谈 判 技 巧嚣拣凌厄俄芹氓呕捅秀剔随坟廷翻傣夜跟锈演魄诲吨炮膊窍淀怒褐蜀爱盛肃畏炎楼奖到窥擒箔铡栖韦抬硕秉扇凸蔽屑蜗桃尔史谓注恤高搂凿年臃懊配片诈谚舅迹蚂疚计梗舵抚消迁淆忍烹历受旷伐溺旧仟荆孪褒讽孟禁溺茁扬尼壳朽袄熏竿搪就嚏墨略琴卤记克伯砸睁贴鸽逻锭牵宵趣岸义菌酬周沮帜波票浪侮佩伸恳吧坷新溜槐洱养渍莉涕把沦女环谁持普窝梗腺值信笆阮销奸弛南诅线膊弹迟篮锻脚搏须抬仟乃骆芯满焙攀巩拈厕既绷式洒厅襄霄羔帝颓介刺刽睁而钎苔伟潮袭吊认毒密乖蚌边加徽撮锯侮挎板丹塞炎荷钝鉴澜授葬唉投已并鲜殿辞肩贸栅乘眶窟共晶隘毅往昨丢造蓄焕孽绒型唆日销 售 谈 判 技 巧一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下署掖后抒例智四呜憋岛手扦读沏涸命窗寒