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文档简介

3个经典电话销售案例 案例一 一家国内IT企业在进行笔记本电脑促销活动 有一位销售员在对自己认为的潜在客户做推销 销售员 先生 您好 这里是HR公司个人终端服务中心 我们在搞一个调研活动您有时间可以问两个问题吗 客户 你讲 销售员 您经常使用电脑吗 客户 是的 工作无法离开电脑 销售员 您用的是台式还是笔记本电脑 客户 在办公室用台式 在家就用笔记本电脑 销售员 我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段 您是否有兴趣 客户 你就是在促销笔记本吧 不是搞调研吧 销售员 其实 也是 但是 客户 你不用说了 我现在对笔记本电脑没有兴趣 因为我已经有了 而且现在用的很好 销售员 不是 我的意思是 这次机会难得 所以我 客户 你做电话销售多长时间了 销售员 不到两个月 客户 在上岗前你们做过电话销售的培训了吗 销售员 做了两次 客户 是外请的电话销售的专业公司给你们培训的 还是你们销售经理给你们培训的呢 销售员 是销售经理 客户 培训了两次 一次有多长 销售员 一次大约两个小时吧 就是说了说 也不是特别正式的培训 客户 你现在做这个电话销售 成绩如何 销售员 其实 我们遇到了许多销售中的问题 的确 销售成绩不是很理想 这番对话并没有终止在这里 他们继续谈了半个多小时 类似的销售电话 许多人都有类似的经验 然而多数的电话销售成绩都不很理想 点评 点评一 回避电话接通开始就露出销售的目标的显然是经过周密的策划的 精心的布置和培训 让电话销售人员可以巧妙方法建立与没有见过面的 本来就疑心深重的潜在客户的最初沟通 即有好处 又有弱项 从细节来看 该公司的确是培训了 从后面的通话中可以看出该销售人员的不足 点评二 潜在的客户已经陈诉了自己已经有了笔记本电脑 而该销售人员未有效的响应客户的话题 只顾自己预先设计好的思路来推进 会有什么效果呢 其实 在客户回答以后 恰恰是销售人员开始发问的最好时机 既可以有效的呼应开始的设计的调研的借口 也可以逐渐挖掘客户在使用电脑时潜在的主要困惑 从而揭示客户潜在的需求 可惜这个销售员只是简单 机械地按照培训的套路自说自话 这是个严重的错误 点评三 严重缺乏随机应变的有效培训 在这个关键的转折点 恰好就是切入对潜在客户赞扬的时机 从而来获取客户充分的信任 结果这个销售员的回答暴露了一切弱点 并导致潜在客户完全推进了耐心 成功需要方法 电话销售需要明确的技能 可操作技巧 可应用流程 这才能达到电话销售的核心 成功的电话销售三
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