云南电信淘宝旗舰店2013年运营推广方案.ppt

云南电信淘宝旗舰店 2013年运营推广方案 2013年3月中国电信上海理想集团 目录 淘宝背景现状分析 2013云南电信淘宝运营规划 推广和服务 淘宝网2011年销售额约5000亿 最大单日交易额超过北京 上海广州之和 截至2011年底 淘宝网注册会员达4 2亿 聚集了庞大的用户群和巨大的人气 淘宝网平均每天手机终端销售的数量在5 6万台左右 充值业务在1800万以上 三大运营商均在开展淘宝商城业务 通过网络进行话费充值 购买手机 已经成为中国网民的日常习惯 百分比指曾经进行购物的人数占总网购人数的比例数据来源于 艾瑞咨询网购年度报告 淘宝背景分析 CDMA类销售前六 充值热门度 100元 50元 300元 20元 500元充值高峰期 每天晚上7 00 10 00中午12 00 13 00月底 月初前三天 月充值额 4300万包括集市里的充值数据 淘宝上海 现状分析 以上海为例 淘宝份额分析 店铺现状 自营店铺 理想运营 号卡类 终端 淘宝授权店天猫店 岭基 号卡类 终端 淘宝平台同行业分析 话费充值方面 移动进入时间长基础好 体量大联通旗舰店与电信差距不明显 以浙江电信与广东联通为例 合约机及裸机 联通由于拥有iphone4的单品 客单价明显占优移动的低端机放量很大 高端机由于体量基础好 也有一定优势 电信在千元智能机的单品上打开一定的局面 中移动并未普遍推行省公司旗舰店业务 尽管客户基础庞大 充值数量大 但在网上合约机及单机销售这块相关业务几乎没开展起来 联通的旗舰店中 广东旗舰店通过iphone单品 做的比较好 其他省份旗舰店铺普遍未投入较多精力运营 充值部分 利用成熟充值平台 促使店铺上线后 充值产品销量在电信体系内排名最靠前 号卡部分 借助淘宝的高流量和高转化率 发展上海电信号卡 推动上海电信新用户 竞争对手分析 竞争对手优劣情况 上海电信的机遇挑战 目录 淘宝现状分析 2013年淘宝运营规划 人员组成和考核方式 指标与定位运转流程直销运营内容分销方式与网厅协同 淘宝运营指标与定位 淘宝店定位 1 建立天猫商城云南电信官方旗舰店 利用天猫平台的方便与全面的特色 同时与网掌厅销售内容也可保持同步 做为网厅在天猫商城的映射点 2 销售模式云南电信官方旗舰店以品牌旗舰店的身份采用直销模式 同时提供品牌专营店和品牌专卖店的分销模式 3 供货形式针对充值 卡类销售 本地11888卡采用云南公司供货 全国卡向翼支付公司提货针对合约 采用网厅在售合约 基本保持与网厅销售的一致性 或由市场部新建淘宝类社会电子渠道合约 合约体现淘宝特色 淘宝指标 开设淘宝店的目的是利用淘宝巨大的流量和较高的转化率进行电信产品的销售 并能利用淘宝自有分销平台的优势 提升电渠分销能力以上海为例 2013年的运营指标为 1 2013年全年完成2亿充值缴费 争取每月完成1700万左右 且逐步将淘宝流量汇聚 2 2013年全年完成合约 号卡销售量1 2万个 即每月1000个左右 竞争和协作关系 建议 运营前或者运营期间可以引入电商咨询服务增加在线客服服务 中国电信品牌推广 客户意见建议反馈等综合收益 充值类业务能够将C店业务进行流量汇聚在淘宝C店基础上提供合约销售淘宝C店可以成为我们的分销商 与淘宝C店 与自营 代理实体 与线下实体经销商如迪信通 与地面局客户经理 都存在一定竞争关系 因此建议考虑产品投放渠道的区分 如A产品只投放淘宝店和网厅 其他渠道引流到电子渠道进行受理 电渠协同 可以给客户经理适当加入一些协同销售功能 9 网厅后台 旗舰店 10000号客服 物流配送 淘宝运营规划思路 运转流程 买家浏览 客服导购 购买支付 退换申请 单独分类 库存管理 订单受理 投诉受理 发物流单 状态跟踪 线下配送 出具发票 出具发票 回收证件 结单 数据统计 旗舰店开设初期 未具备同网厅接口 因此初步阶段销售客服流程在旗舰店内部流转 由运营人员与电信共同处理CRM订单 物流等环节 旗舰店直销 店铺的装修 从电信整体的CI出发 大风格统一的前提下设计模板 增强用户的品牌感 保证正品体验及官方权威性 将当前主要活动做成大屏的宣传图 展示在第一屏 注重宝贝页的设计 将促销氛围展现出来 体现宝贝的亮点 充分展示活动的促销力度 第一时间告诉消费者想知道的信息 利用淘宝后台店铺 分楼层展现 一楼展现热销产品 二楼展现卡类 三楼按终端品牌等 旗舰店直销 宝贝分类管理 1 从电信自身产品特色出发分类 由终端引领 天翼3G手机天翼合约套餐3G无线上网卡靓号账户充值 2 从网名淘宝习惯分类 品牌新品价格销量收藏 3 按客户群分类 校园商务老人儿童 旗舰店直销 会员管理 潜在客户挖掘 吸纳新用户 客户成长 客户分析 客户忠诚度 潜在客户搜索客户智能推荐多渠道会员吸纳各种影响活动推广 客户模式建立商业机会预测精准营销 客户成长计划VIP客户等级差异化营销服务促近二次消费 会员积分体系会员互动营销 会员管理 利用淘宝现有的会员制度和优惠策略 既能将电信销售与淘宝市场有机结合 又能给消费者带来利益 旗舰店直销 客户服务 旗舰店 网厅后台 咨询导购 订单受理 售后服务 退款处理 投诉接待 物流配送 状态跟踪 旗舰店直销 店铺推广 二维码 wap push自有渠道 阿里妈妈流量导入 淘宝搜索SEO 淘宝直通车 钻石展位 淘宝客 旺旺群 超级卖霸等活动平台 店铺推广结构构建淘外以阿里妈妈联盟核心 淘内以自然排名和淘宝直通车为核心的店铺推广结构 站外口碑传播 15 旗舰店直销 排名提升 1 商城官方旗舰店 2 提高店铺级别 3 严格控制退货率及投诉率 4 精确商品属性分类 5 精确控制上下架时间 6 热销内容橱窗推荐 7 旺旺客服响应速度 遵循淘宝排名规则 16 旗舰店直销 站内SEO 优势 不需要经费关键 产品页面优化技巧 相关性 搜索相关性决定了哪些宝贝参与排名 类目相关性决定了哪些宝贝排名靠前 评价相关性决定了哪件宝贝排名靠前方向 主打热销产品 关键词相关性 只有标题里含有搜索词的宝贝才被展示 类目相关性 与关键词相关的分类下的宝贝排名靠前 客户评价相关性 30天成交量 转化率 回头客等人气指标 17 优势 精准 定向CPC付费关键 点击价格设定 高了浪费经费 低了引流效果太差技巧 推低价 热门产品 冷门产品点击量少 方向 打造 爆款 库存清仓 潜力培养 商品关键词商品标题商品图片商品描述借势买词 旗舰店直销 直通车 18 优势 CPS付费关键 佣金比例计算 太低淘宝客不愿意做 太高亏损技巧 推热门机型 冷门产品购买用户少 淘宝客不愿意做 引流效果差方向 打造 爆款 淘宝卖家 Alimama 阿里妈妈平台 淘宝客 买家 1 设商品佣金 2 取商品代码 3 买家浏览 5 系统扣佣金 6 淘宝客领佣金 旗舰店直销 淘宝联盟 19 旗舰店直销 橱窗推荐 店内推荐利用宝贝介绍进行宝贝推荐 使店内流量转化最大化 推荐促销宝贝 热门宝贝 不同价位的机型组合推荐 1 搜索前列 2 流量店内引导 分销管理 思路 在淘宝发布招募信息 查看分销商资质 授权分销对不同能力分销商授权不同类型产品线 可以设定分销商的零售价格上下限范围可以在后台看见分销商的订单详情 买家信息 售价 运费 采购价等 当买家在分销商店铺付款购买商品后 分销平台的系统会同时自动在供应商处生成一张订单 分销商只需按采购价付款给供应商即可 当供应商的商品库存发生变化时 分销商店铺该商品的库存也会同步变化 供应商可以设定库存警戒线 当库存不足时 系统会自动提醒 当供应商在分销平台设置产品线铺货后 被授权分销的分销商直接点击下载该商品 就可以把产品直接上架到淘宝店铺 淘宝渠道统筹管理 21 分销管理 模式 信息流 现金流 官方旗舰店 品牌专卖店品牌专营店 最终消费者 针对客户物流 授权产品 宝贝上架 数据信息 付款 付款 物流 产品流 官方旗舰店 最终消费者 数据信息 授权产品 宝贝上架 下单付款 批量物流 数据信息 品牌专卖店品牌专营店 代销 经销 22 网厅协同 搭建与网厅的集约化体系 1 2 3 4 5 6 旗舰店与网掌厅之间同步策划营销 友情链接相互推广 旗舰店向网厅引流 平台集约化 营销集约化 运营集约化 服务集约化 推广集约化 数据集约化 统一销售政策 统一销售行动 统一传播方案 统一合作模式 统一服务规范 货源 统一货源 统一结算信息流 订单集中管理 业务集中受理物流 标准化配送及包装 服务前置 共享商品属性管理 统一评审 上下架售中服务 统一咨询口径 异常问题 一点反馈售后服务 集约规范 统一标准 微博渠道 CPS联盟 SEO统一开展 有效 高效的进行推广 通过对旗舰店各个板块 其他网掌厅用户的数据回收 统一进行数据分析指导 进行精准营销 23 网厅协同 协同场景 1 营销活动 在售产品在网厅与淘宝旗舰店共享 淘宝已有一套自有销售和分销流程 包括了提货 销售 支付结算 物流等 淘宝店完全可以独立运作 但未来不排除电信在社会电子渠道上的大面积铺店 如淘宝 京东 苏宁等旗舰店 这些店铺的订单管理 物流管理 客服等都需要做统筹管理 否则运营成本会大大增加 建议 对社会电子渠道订单进行统筹管理 通过接口方式提交到网掌厅后台 2 淘宝下单 赢取网厅流量包 目的是增加比较 增加两店流量 3 网厅购买 可领取淘宝优惠券 社会电子渠道订单流建议 目录 淘宝现状分析 2013年淘宝运营规划 人员组成和考核方式 2013年淘宝旗舰店销售重点及目标 提升充值量方案 1 充值交费做为淘宝商城的销售重心 逐步提升合约销售 并完成向网厅等自营渠道的分流 有效提升网厅知名度 提升新用户方案 1 合约及套餐放号发展必须关注 量 质 并举 其中合约及套餐放号作为规模发展的基础 同时保证开账数的质的突破 2 主推销售模式 充值 合约机 天翼套餐 3G智能机 3G智能机 云卡为主 套餐 靓号 3G无线上网卡为辅 3 以增加淘宝商城利润为核心 提高直销和分销的销售积极性 达到快速推广的效应 以上海为例 计划淘宝新增C网用户量1 2万个 网银充值量达到2亿 理想公司参与方式 代运营模式 以旗舰店代理运营的方式支撑 根据一定的考核标准收取运营服务费 支付宝账号开设在电信 保证金由上海理想或者电信公司垫付均可 代理商模式 以标准代理商身份 可负责旗舰店也可负责专营店 佣金结算参考实体代理商 支付宝账号开设在上海理想 保证金由上海理想垫付 按月结算到公司 参考广东电信 参考浙江电信 项目考核指标设想 运营成绩考核方式 代运营模式 支付宝账户在电信公司 保证金由电信公司出 理想采用保底 提成模式1 团队基础建设费用 保底销量 15人 500万团队运营保底成本 视考核成绩浮动 保底销量 确保完成充值缴费2亿 合约 套餐 号码 3G无线宽带完成1 2万个 换算成销售提成约410块 个 2 销售奖励在充值量完成2亿元以上 每多完成1000万 多奖励1000万 0 5 5万 超过一亿后额外奖励10万 按照酬金500元 个 新增C网用户量1 2万以上 每多完成1000个 超量奖励增加5 如多销售了1000个 超出部分每个奖励525元 500 1 N 1000 0 01 N超额完成部分按实际销量结算 周期为按月 其中 保底费用按季度人员及服务质量考核结算销售分成按季度及考核质量结算 运营成绩考核方式 代理商模式 支付宝账户在理想 保证金由理想出 采用销售佣金方式1 移动单产品套餐 含自主版 按月结算 首月结算月套餐基本费的80 次月开始结算月套餐基本费的20 结算周期按用户在网时长 最多结算12个月 2 融合套餐中移动语音 无终端补贴 按月结算 融合套餐摊分到移动语音费用 扣除SP CP 赠送话费 国际港澳台漫游费后 的23 结算周期按用户在网时长 最多结算12个月 3 融合套餐中移动语音 有终端补贴 按月结算 融合套餐摊分到移动语音费用 扣除SP CP 赠送话费 国际港澳台漫游费后 的10 结算周期按用户在网时长 最多结算12个月 4 云卡 按照云卡渠道佣金标准标准佣金 预存返利 3G智能机销售佣金 终端返利进行结算5 无线宽带 预存话费的40 一次性结算酬金 另有5 考核酬金 考核酬金按季结算 6 充值交费 预存话费的5 一次性结算酬金 运营成绩考核方式 理想优势及对于线下渠道的考虑 1 淘宝推广 淘宝数据 与淘宝公司有相应的合作2 与商派公司的合作 能集中方式促进中小代理商的淘宝分销 能快速招商 响应 未来的管理和监控 理想作为运营集成 所具备的优势 基于专供套餐或者专供机型的销售模式 可以很好的利用营业厅及客户经理的线下资源 进行协同营销 比如 将淘宝专供产品做成二维码易拉宝方式放在营业厅 通过导购员介绍上淘宝店订购可买到营业厅内不具备的套餐或者机型 最好是单C类 与线下渠道的关系 营业厅 网厅 掌厅 奖励 运营成绩考核方式 需要的政策支持 需要市场部门提供的政策 1 淘宝专供销售策略 比如淘宝旗舰店专供或特有的产品 这样能完成比较高的销量 退一步讲是否可以有淘宝专供机型 相同的套餐 但是不同配置 不同颜色只在淘宝独家发售 销售量比专供产品低 2 淘宝店专有营销策略 比如收藏店铺 充值 购买合约等消费可以享受淘宝店的不同流量包 短信包等 3 淘宝店的时效性 包括受理和配送的速度保障 旗舰店对受理和配送有相应的要求和考核权利 以提高淘宝店的服务感知 4 希望能用到自有渠道的市场推广资源 并进行快速