终端具体销售渠道和策略.doc

深圳市金正电教科技有限公司 陈安娅终端具体销售渠道和策略一、购书中心、新华书店、百货商场代理经销商拿货后，可在当地的大型购书中心、百货商场、新华书店开设专柜销售，也可以合作，把货批发给他们，借助平台让利联营，大量实例证明好的店单月销售可达200400套。同上述几个平台合作谈判如下：1：通过场内工作人员取得合作方负责人的联系方式、姓名、性别、上班时间、工作办公室具体位置。2：电话联系负责人后，预约见面协商时间。3：见面前的自我准备、着装、名片、产品及产品的相关资料（检验报告、3C证书、厂家授权书）。4：根据预约时间提前30分钟到达见面场所、并耐心等候。5：按照规定时间双方见面后，要把产品适用人群度体现出来，同时要把产品的最大优势（功能、卖点、后续产品、售后服务等）用事实证明加以说明阐述，让合作方感觉产品是本场所不可缺少的一个项目，同时也提高本场所的品牌知名度，吸引更多的消费者前来购物提高本场所的收入。6：合作方一般会有如下几个问题询问代理商：（1）厂家在那里？（深圳）（2）成立几年？（12年）（3）一直做这个产品吗？（集团公司从1998年到2002主要致力于金正DVD、家庭影院研发与生产，2003年开始成立金正电子教育事业部，产品经过了复读机、电子词典、学习机、点读机四个时代的转变。）（4）想以什么方式合作？（单纯的租柜、无扣点）根据合作场所提供月租金多少协商到适合而且双方都认可的租金（500元1000元） （租柜月扣点、无租金）按每月实际销售总额扣除15%-30%的费用给合作方(5)产品如何保修？按照国家三包政策、（7天包退、15天包换，一年免费维修，终身维护。全国联保。）（6）产品有哪些检验报告及手续？国家质量安全检验报告、国家强制性3C认证，国家商标管理部门颁发的商标专利、厂家提供的授权书、厂家的执照、税务登记证、组织机构条码证。以上问题是进入合作方前所需要准备的一些必备手续及资料、在合作协商中具体细分合作方式如下：租柜自己销售方式：（在书店及购书中心所经营场所中，根据合作方规划的大区域中选定一米五的位置进行租用，租用柜台有2种方式：a) 合作方提供柜台，承租方提供促销员及所销售产品、产品宣传物料、及醒目的海报张贴画、吊牌等（租柜费用大概在500元1000元左右）b) 承租方自己提供厂家统一的柜台、及所销售的产品需要的一切物料及销售人员、（费用大概在500元1000元左右）扣点：（每月按照实际销售总额缴纳15%-30%的扣率作为合作费用、此方法无柜台租金产生）合作方月结/现金采购产品合作方式：1：月结方式：每月代理商根据月结采购合作方所提供产品订货实际数量按时送货到对方指定收货地点，并开具送货单（一式三联）对方验收货后签名验收，对方留一联送货单据，自己带走两联单据（一联对账、一联做账）月结可按每套390元的价格提供给对方，建议零售价格不能低于498元。2：现金方式：根据合作方提供的订货单送货到对方指定收货地点，并开具送货单（一式三联）对方验收货后签名验收，对方留一联送货单据，自己带走两联单据（一联对账、一联做账），现金可按每套320元的价格提供给对方，建议零售价格不能低于498元。作为人流量最大的地点，广撒网，增加产品在当地的覆盖率和认知度，对推广和销售无疑会起到极大的促进和拉动作用。二、婴幼儿用品连锁店妈妈和家长光顾最多的地方，关心孩子的智力发育，同样会引起父母们的高度关注和购买行动合作方式可依照购书中心，新华书店，百货商场跟幼儿用品连锁店合作首先要熟练的掌握自己所代理的产品的企业文化、经营理念、产品优势，品牌的战略性和成长性。1:获取相关负责人的大致信息。如是男、是女、哪里人、多大年纪、办公地点、几点上班、联系方式等（找相关负责人的几种办法：1、通过门店员工2、通过门店内部保安、3通过熟人、4、通过同行等）通过以上几个方法找到负责人（经理、采购主管）。一 电话预约，一般不要在早上9点到10点这个时间段预约（因为这个时候是处理公司内部事情的时间段），打电话预约时机因该在10点半到11点之间（急于处理的事情基本已经处理完、这个时间段基本在闲置中），同时也不要在周一早上整个时段电话。一周的开始周一是最忙的，特别是早上，错过高峰期最好。二 电话打通后，某某经理、主管您好、我是某某产品的代理商，想跟贵司合作下，具体合作事项希望可以跟你面谈，停顿2秒钟，您看什么时候方便去拜访您？（反问对方那天见面最合适）一般对方都会告诉你具体见面时间。三 准备工作。（产品的资料、样品、自己的名片、拜访的着装形象） 以及产品的规划前景。四 约定面谈时间后，面谈前要提前到访，一般提前半个小时（给对方诚恳真诚的合作感觉）。五 面谈步骤：敲门-握手（某某经理您好）-介绍自己双手递名片-获取对方名片（可以给我您的名片吗）-称赞对方门店的优势及员工的素质等，然后直接进入主题-介绍自己产品的名称-产地-适用人群-市场前景总部目前的推广计划等。六 合作方式：租金方式-按月缴纳租金（500-1000元、根据柜台的大小）；扣点方式-按照本产品每月的实际整体销售金额扣去多少个点作为门店的费用（15%-30%）；租金扣点方式-交租金、扣点。无租金无扣点直接利润分成3/7开、4/6开合作方式。七 销售中发票的开具流程自己开（如已注册个体户/公司）-合作门店开（一般普通发票税点大概百分之三个点），合作门店不提供而自己也无发票可开，可以到当地税务部门（地税局）开具（3个点），也可向厂家索取（支付厂家税金开具发票）。八 产品条码：产品无条码的可以用合作门店的条码（一元一个）。或向厂家索取。9) 结算时间：月结期限（分15天、30天、45天）。10) 公对公结算方式：开增值税票（17%）针对注册公司（公对公）。11) 公对私结算方式：提供账号（转账）、现金结算。12) 门店费用：店庆费（周年亲、节日庆、等）上门店DM宣传费用（单品大概费用200到300）。13) 备货、物料（彩页、展架、柜台装饰物件）。14) 招聘专职员工（熟悉本行业、有同类产品销售经验人员优先招聘）。三、教学玩具商行 这个场所既有爱玩的孩子，又有喜好学习的孩子，和这些柜台的老板联营合作，也是销售我们点读笔产品的很好途径之一。儿童玩具店是孩子们最集中的消费平台，对新奇特产品非常的喜爱，每天光顾的孩子非常的多，所以在儿童玩具店建立销售点是非常有潜力发展的一个渠道，同时也是一个见效快，回报迅速的渠道，跟其合作利润可以相互协商铺货（390元的价格）或现金采购（320元的价格）发展为分销商。四、公园、儿童游乐园 超终端运作，建立新赢销价值链。只要是儿童和孩子们光临最多的地方，都要在当地建立一个超终端销售的推广网络，让产品在当地散发最大化的知名度和美誉度。公园，儿童乐园可以在周末时间段进行现场促销活动，加大宣传单张派发及人员跟踪讲解，在促销讲解过程中可以适当送些小礼品给顾客（如金正标示的气球等）同时可以跟公园，儿童乐园的小门店合作销售（铺货390元的价格提供2台左右）或现金采购（320元的价格方式）加大产品的曝光率跟扩散率。五、幼儿园、儿童教育中心、亲子教育中心、儿童潜能开发中心 以幼儿园为中心，向全部的幼儿成员辐射，进行引导教育和市场开发，这种方式中间环节小，较传统销售模式，获利更多、更快、更容易！六、幼儿园直销实战步骤随着当前市场销售竞争力度的不断加大，如何在竞争中发现机遇？把握机遇？如何在巩固传统销售渠道的同时，另外再开辟一条有价值的、新的销售渠道？是每个商家当前所面临的一道课题。做教育产品的就是要把产品细化，把市场细分；把消费群体明确。我们这个行业的多个厂家，都认识到我们的消费群体是学生，幼儿园，但如何打开这条绿色通道，以下是几个实践步骤供大家参考，了解目标幼儿园（学校）的性质：1、 公立学校（公立幼儿园）2、 私立学校（私立幼儿园）3、 学校的定位a、 一般平民学校b、 富家子弟学校了解了学校（幼儿园）的性质以后，我们再进行深入的细致攻关，公立学校（幼儿园）我们就只能做宣传推广和促销活动，我们主要谈一下如何做好私立学校（幼儿园）的产品推广工作。一、 进入私立幼儿园（学校）的工作人员须做如下工作：1、 介绍自己所在的公司、产品，以及产品给学生（幼儿）学习所带来的帮助：产品八大功能（参照产品知识内容）、家长的5个没有：（没时间，没内容，没耐心，没发音标准，没丰富语言）孩子的五个需要：（需要家长陪同，需要丰富的内容，需要家长耐心指导，需要发音正确，需要早期教育）2、 商谈与学校（幼儿园）所采取的合作方式(赞助，免费让孩子带回家使用3天后付款，提供教学工具)。a、 邀请学校共同参与活动，实施利益共享模式。b、 如不能达到a目标，也要争取能在学校范围内搞促销活动。利益共享模式：1、 由学校（幼儿园）召开教师会，运营商派专人做产品讲解和培训。（培训人员要有鼓动性）2、 分批给各个班级提供样机，供学生体会，然后由老师组织召开家长品鉴会（产品实质性操作演示）。3、 由老师发放调查问卷（针对幼儿园特制的宣传单），并要求学生在三天内一定要上交。（这样可以保证宣传单不流失和给家长增加压力，提高正视程度，保障产品的推广工作正常进行。）调查问卷A:您家宝宝的年龄(0-2)岁(2-4)岁（4-6）岁 B:您是否听说过点读笔 a:听说过 b:没听说过C:您是否购买过点读笔 a:购买过 b:没有购买过D:没有购买的原因：a:没有听说过 b:购买不方便 c:价格偏高 d:产品效果有待检验E:影响您在各品牌之间选择的主要原因是 a:内容丰富 b:售后服务 c:产品操作简单 d:价格F:您所知道的点读产品品牌是：G:您认为合理的市场价格:4、 根据订货物量送货。5、 利益分配模式：点读笔各班级每订一台给老师奖励50元，学校按所有销量奖励（每台20-30元/台）。6、 一旦合作成功，要注意后期关系的建立和服务跟踪。建立学校（幼儿园）直销渠道需要一个漫长的时间来建立，我们一定要坚定信心，要有不达目的不罢休的气魄，在这个过程中，我们不是非要做成某一单生意，而是要建立一个良好的客情关系，挖掘出一个长期的合作伙伴。一旦建立了合作基础，那么这些直销渠道将是我们产品稳定销售的一个长期资源，将会为我们带来长久效益。二、 幼儿园和小区促销活动物料的准备：做幼儿园和生活小区的促销，最重要的就是一定要注意促销规模和产品形象的展示。我们一定要体现出我们的服务和专业性，要让客户买的放心，用的舒心，消除他们的一切后顾之忧。想做好这些，那就需要我们把活动前的准备工作做的细致到位，这样才能确保我们目标的实现。促销活动前的准备工作：1:组织精干产品销售员3-5名（两名负责派发宣传单，三名负责产品的讲解，具体情况可更具当时情况灵活处理变动）。统一着装（金正配发的工衣，工作牌）2:进行活动前的统一培训（产品知识，产品功能，产品卖点，顾客长问问题的解答话术，礼节礼貌等）。3:提前联系好需要活动的场地（幼儿园门口，幼儿园活动场所）。促销活动所需要的道具：1:1-2两顶专业的促销帐篷，两个40W的灯管，电源连接线（晚上用）电脑音响一套（可以在声音嘈杂时备用）2:不超过60公分高的促销台，台面铺上桌布，配8-10把儿童坐椅，3:带上需要销售的产品一批，X架，易拉宝，堆头，产品宣传单等4:促销海报、名片、签字笔、发货单、笔记本、促销品等辅助物料。5:现场的一些拉动气氛的互动活动（游戏，小礼品派发等）。七、大型社区 对于人口密度高、数量多的大型居住社区，直接在社区设立专柜销售或是促销，也是非常有效的方式之一。小区推广对产品的知名度曝光率是很大的一个操作平台，小区推广可以将产品直接深入透彻的让我们的消费者迅速的了解到产品的实质性功能及产品的好处，小区推广活动可以参照幼儿园活动步骤来实施促销活动前的准备工作：1：组织精干产品销售员3-5名（一名派发宣传单张，两名讲解产品）可根据当时情况灵活变动、统一着装(金正配发的工衣，工作牌)。2：进行活动前的统一培训（产品知识，产品功能，产品卖点，顾客长问问题的解答话术，礼节礼貌等）。3：提前联系好需要活动的场地（小区门口，小区乐园，小区便民服务中心，小区儿童乐园等）。促销活动所需要的道具：1：1-2两顶专业的促销帐篷，两个40W的灯管，电源连接线（晚上用）电脑音响一套（可以在声音嘈杂时备用）2：不超过60公分高的促销台，台面铺上桌布，配8-10把儿童坐椅，带上需要销售的产品一批，X架，易拉宝，堆头，产品宣传单等3：促销海报、名片、签字笔、发货单、笔记本、促销品等辅助物料。4：现场的一些拉动气氛的互动活动（游戏，小礼品派发等）。大型社区可以联系社区的物业管理部门、按天算费用在80元到300元之间进行产品在社区内的推广宣传活动、在推广过程中要发现小区内的小超市，婴幼儿用品店的优势，协议合作长期销售产品，同样可以采取铺货（390元的价格），现金采购（320元的价格）进行合作。八、礼品市场 本产品极适合作为礼品相互赠送，非常适合家长送给孩子、送给亲朋好友，一旦好用会相互推荐。小孩子会在学生圈里引以为豪，家长老师也会极力推荐。共同表达对下一代的关心和爱护。礼品市场是很大的一个团购群体，可以跟当地的礼品公司（390元到458元供货价格），或者幼儿园，早教中心等（390元到458元价格）合作，以团购优惠低价的方式促进产品的销售，效果明显走礼品渠道每台可按照390元到458元的价格供给合作方进行礼品渠道的推广。九、会议营销方式在会议营销之前，一定要跟幼儿园、早教中心，取得了前期的合作后才可以利用此方法，此方法人人皆知，效果很好，会议营销所产生的购买率非常的高，需要的角色有：资深早教专家，幼儿园老师，家长，孩子（会议营销给园方负责人每台一百元的返利、给推广老师每台30到50元的返利）。所需场地：大型会议室所需装备：电视机，DVD，音响，手提电脑，产品，产品宣传广告片、育儿报，小礼品会议营销至幼儿园园长的一封信尊敬的贵园园长您好：为大力宣传早教知识，推广高科技早教产品，深圳市金正电教科技有限公司特向贵院申请开展早教知识讲座。金正电教和贵幼儿园合作开展早期知识讲座的具体内容如下：一、 我方特邀教授在贵院进行讲课，时间定在周末下午。二、 希望贵院提供合适的教室或场地。三、 贵院负责黑板报形式通知。四、 我方负责宣传广告通知。五、 各班老师负责入场券发放。为答谢贵院支持！决定给与一定的奖励给家长们的一封信：尊敬的家长： 您好！为了更好的推广全脑教育，普及早教理念，切实推行素质教育，引起家长对右脑开发的重视，我们集多为儿童心理专家、教育专家的集体智慧为各位家长传授影响孩子一生的早期教育知识讲座。希望对您教育孩子能有所帮助，也希望您在爱您的孩子的基础上，更懂得科学地教育孩子。大部分没有接触过早期教育的人都简单的认为，早期教育只不过是把小学的课程提前到幼儿园来完成。但真正早期教育的目的是什么呢？本次知识讲座结合先进的教育理念、科学的教育方法，让您对早教不仅仅是知道，更重要的是能够轻易地做到！参加早教知识讲座均有机会把高科技早教产品带回家免费体验！主办单位：深圳市金正电教科技有限公司协办单位：时间： 地点： 电话： 教育顾问： 会议实施步骤：1：时间安排（如2个小时的会议时间、用80分钟左右来说早教的好处、然后附带出金正点读笔对早教起到关键的作用）2：进场前家长联系方式的登记（电话、孩子几岁、家庭住址）以便回访3：进场后首先看金正的宣传广告片、完后开始讲解早教内容4：让孩子同家长分开（请一幼儿老师带小孩子到隔壁的房间用点读笔一起跟孩子做互动游戏、提高孩子对产品的兴趣）5：提供5台机器作为给孩子免费带回家