个人销售流程.doc

销售专业流程一般销售流程：1. 寻找准客户(接近客户)2. 销售面谈(了解激发需求)3. 销售面谈(产品展示、异议处理)4. 成交5. 客户回访(成交和未成交的)销售前所做的准备：l 资料的准备-寻找客户资源 媒体资源（户外广告、周刊杂志）； 互联网 （各大社区网站、行业网站、商业网站） 企业集会（招聘会、相关行业的展览会） 陌生拜访（商业街、对应行业实体店铺） 客户转介绍（扩展人脉、利用人脉关系） 公司资源（合理利用公司现有资源） 竞争对手 （了解竞争、剖析他们的销售特点及相关产品知识）l 知识的准备-了解产品知识及相关特点 所销售的产品的知识 公司的相关信息及运营模式 市场客户的知识l 心态的准备 对自己的态度：积极、自信、好学； 对产品的态度：信任、了解、熟悉； 对客户的态度：尊重、诚恳、热情； 对工作的态度：勤奋、敬业、负责； 对竞争对手的态度：深入了解，但不恶意的中伤；l 形象的准备 注重个人形象和礼仪； 着装、谈吐要体现的很专业； 服饰的搭配得体，要给人清爽专业之感； 介绍产品要有自己的销售模式l 工具的准备 客户联系方法、地址的资料； 产品宣传资料、佐证资料、地图； 本公司的相关证件及资料； 通讯录、联系工具； 面谈记录本、备忘录、笔记本； 形象工具（镜子和梳子）、纸巾；成功是留给有准备的人的，所以做好销售前的准备是非常之重要！销售进程：1. 接近客户a) 接近客户的途径有多种方式：电话、陌生拜访、邮件，在交流的过程中应该在短时间内引起客户的兴趣，建立一个融洽的沟通氛围，并将话题引入到主题；b) 要时刻关注客户的态度，一般客户态度变化转变可以概括为：对你产生兴趣，然后有了好感，进而产生关注，甚至有了解情况的欲望，再进一步开始重新考虑了解你的产品，最终才会产生认同；只有客户认同了才是销售成功的标志！2. 与客户面谈a) 自我介绍1) 推销自己（成功的将自己推销出去是销售成功的一大步）b) 巧用沟通能力建立轻松良好的氛围1) 多说客户爱听的话，聊客户感兴趣的话题2) 嗜好、工作、时事新闻、家庭、小孩教学、艺术运动、身体健康，以及日常的闲聊c) 表明自己的来意1) 以客户利益为中心2) 座谈的时候始终坐在客户的斜侧d) 介绍公司及产品，重点介绍产品的特点及能给客户带来的利益；1) 简明扼要、利用辅助工具e) 收集客户回应信息1) 客户公司的规模和历史；2) 经营状况、财务状况3) 多聊聊开放性的话题4) 不宜多问，拜访前应该多多的了解f) 寻找需求关系g) 促成与异议处理1) 促成成交必须提供佐证资料，目的是为了证明自己的观点，增强信任度。2) 佐证（合同复印件，客户案列等，第三方和权威的资料）有利于工资的产品和报道3) 销售的过程中出现了异议应该马上停止；1. 异议产生来源：a) 误解怀疑b) 对产品和业务员不信任c) 产品满足不了客户的需求d) 犹豫不决，不想马上做出决定2. 对异议的态度：a) 嫌货才是买货人，并不是所有的异议都是对产品和业务员的否认；b) 客户的态度反应了他对产品和服务产生了兴趣c) 我们要认同客户的反馈，理解客户的反应；3. 处理异议的技巧：a) 细心的聆听b) 分享自己的感受c) 详细的解说客户的不解，澄清异议d) 提出新的客户能接受的解决方案e) 实际行动，4) 常见的异议类型：1. 对需求的异议2. 对质量的异议3. 对产品的异议a) 销售中出现误解是无法避免的一种沟通的局限：一般来源于客户对产品的不正确、不合理的推测性了解。b) 我们应该确认原因，然后加以叙述，重新陈述并核实实际情况。c) 任何产品和服务都不可能是完美无缺的，不可能完全的满足客户，我们应该立足现实全盘的考虑，将产品的最大优点展示给客户！4. 对价格的异议a) 一分钱一分货，产品的价格来源于产品本身的价值。5. 潜在的心里异议a) 理解认同客户的想法，和客户打好关系为以后的交往打下基础！b) 提供详细的佐证资料，陈述相关的利益！h) 成交或确定下次见面的时间1) 成功的信号：频频点头，表示满意，客户仔细的阅读资料以及长时间的沉默!2) 如果客户询问公司的情况，反复的询问同意内容，询问连带的服务，询问支付的相关问题，试探价格降低可能性！3) 对于没有成交的客户应按以下步骤来结束会谈：1. 态度要诚恳，宽容理解；2. 感谢客户花时间见我们；3. 请客户坦诚的指导给我们提意见；4. 让客户说出不购买的真正原因；5. 了解原因，为了以后再度的销售！i) 对面谈的结果进行评估：1) 拜访的目标是否达成；2) 总结成功的经验或失败的原因；3) 是否有新的机会；j) 自我进行评价以及客户评价：1) 拜访中有哪些是发挥的好，哪些不足；2) 总结自己知识的欠缺，并更加熟练自己掌握的知识；3) 总结过程中自己的情绪是否控制得当；4) 下一步的工作如何的进行改进；5) 评价客户是否有开发潜力；6)