DCC培训新.ppt

DCC邀约培训 什么是DCC DCC是以电话为工具 通过有效的聆听与沟通来挖掘并满足客户需求的营销模式 这是对传统销售模式的补充 旨在通过精准的手段管理潜在客户 DCC的优势 1 线索量大 有大量的线索平台提供线索资源2 无需直接面对客户 对客户没有直观的尴尬 DCC提升 1 音质 语速 电话营销顾问的音质会给客户留下深刻印象 不仅能让客户感到愉悦 同时为之后的沟通做好铺垫 多听自己的通话录音 也可以对着镜子适当练习 2 语言组织与应辨能力电话营销非常锻炼一个人的语言组织能力和应辨能力 建议电话营销顾问将每次电话接听或回访中认为不好应对的问题记录下来 通话结束后进行总结或请教同事 这样除新的个别特殊问题 所有客户的问题电话营销顾问都可以自如应对3 微笑微笑会影响电话营销顾问接听或回访电话的整体效果 保持微笑会感染客户4 敢打电话对于电话营销顾问来说 克服心理恐惧非常重要 不敢打电话 或者打了电话 不敢过多的向客户提问 只有敢打电话 多打电话 才能积累出更多跟不同客户沟通的能力 认识到自己的不足积极乐观心态心态对于电话营销顾问极为重要 保持积极乐观的心态会得到领导与客户的赞赏 学会合理的发泄自己的情绪 比如运动 数据的重要性 1 线索总量 线索总量可以分析各个平台的情况 也可以统计电销员每个月所获得的资源量 2 有效线索量 有效线索数据代表各个平台 1 根据此次跟进计划描述的内容进行回访2 进行合理的开场 接触开场尴尬3 制定有效的邀约噱头 例 活动 4 明确客户到店时间5 若客户忙 用封闭式问题询问下次联系时间 比如这个星期还是下个星期 若客户不受邀约 则制造下次联系事由 确保下次跟进质量 各平台APP每天登陆 跟进客户 汽车之家APP要求每天登陆截图进群 APP处理 首次来电 回访 信息录入 二次邀约 邀约确认 客户到店 客户回访 客户首次回访时间要求一个小时以内 客户首次来电接听要求10秒以内 客户回访所有信息必须第一时间录入 以便于后续邀约 1 明确客户到店时间段2 新人将客户信息 到店时间交接至老员工 3 老员工将客户信息资料准备好 车辆准备好 接待客户 梳理客户信息 针对客户做出相应的接待方案 1 未成交客户 确认是否到家 确认下次到店周期2 已成交客户再次确认下次到店周期 需携带物品 资金 工作流程 拨打与接听标准 引导了解客户需求 电话报价 信息记录 产品亮点应用 竞品知识冲击 活动话术应用 1 姓名2 是否了解过3 配置需求4 购车周期5 付款方式6 所在区域7 上牌情况8 客户表达优惠区间9 到店时间10 确认当天是否有空 1 正常报价2 区间优惠或综合优惠3 给予客户优惠期望值 但不能过高 所有客户信息在电话拨打后第一时间录入 1 表达专业 正确2 礼貌热情 语气清3 在电话接听和邀约过程多次重复自己的名字或昵称晰和婉 1 熟悉应用各车型 配置的卖点 2 突出各个车型的优势 1 熟悉车型主要竞品信息 当客户提到竞品时 给予优势冲击 熟悉每次活动的活动内容流程 用于客户邀约 电话流程 录音学习 录音1 录音2 录音3 录音4 问 听 答 引导式提问 根据自己所需要了解的信息提出合理问题 针对了解信息的不一致选择不一样的提问方法 针对客户提出现阶段无法回答的问题做出合理的反问 针对不主动客户采取问的方式制造话题 聆听是一门艺术 听客户讲的越多我们了解客户的信息就越多 了解客户信息越多 我们下次邀约的理由越充分 客户到店几率越高 技巧核心 对客户提出的问