关于业务中心人员薪酬核算的管理办法.doc

关于业务中心人员薪酬核算的管理办法（试行）为了适应新形势下拓展市场的需要，有效提高公司产品市场占有率，提升公司经营业绩，促进公司可持续健康发展，公司决定在业务中心（含原销售部、销售分公司、资源部）全面试行绩效考核，对业务中心全体员工薪酬按其经营绩效考核核算。为使这项工作能顺利推进并取得预期效果，制订本管理办法。本办法规定了业务中心全体人员薪酬的组成结构及其考核、核算、审核、审批、签发的管理内容及管理程序。本办法适用于业务中心全体员工每月薪酬核算分配。公司在节假日发放的过节费、年终奖等非月度工资性收入，不在本办法的管理范畴之内。一、薪酬的组成结构及其分配原则业务中心员工工作岗位包括：业务中心负责人（分管副总经理）、各分公司经理、副经理、销售员、跟单员、资源外协人员、文职人员（各分公司会计、出纳等）。1、业务中心负责人的薪酬含基本工资、奖金及各项补贴。业务中心负责人的薪酬核算，实行核定基本工资，按业务中心月度销售额/销售回款施行考核、按其销售毛利/销售毛利率分台阶以不同比例计发奖金的分配原则。2、销售部分公司经理/副经理、销售员、跟单员的薪酬含基本工资、业务提成及各项补贴。以上人员的基本工资由公司核定，业务提成计发原则如下：1）若是跟单业务，业务提成实行按跟单业务的销售毛利/销售毛利率分台阶以不同比例计发业务提成的分配原则2）若是自行开发的销售业务，、业务提成实行按销售额/销售回款施行考核、按销售毛利/销售毛利率分台阶以不同比例分别计发业务提成的分配原则。3、资源部经理/副经理，资源外协人员的薪酬含基本工资、奖金及各项补贴。以上人员的基本工资由公司核定，奖金分配实行按业务中心月度销售额/销售回款施行考核、按其销售毛利/销售毛利率分台阶以不同比例计奖的分配原则。4、各分公司会计、出纳等文员的薪酬含基本工资、奖金及各项补贴。以上人员的基本工资由公司核定，实行按所属分公司月度销售额/销售回款施行考核、按其销售毛利/销售毛利率分台阶以不同比例计奖的分配原则。5、对于业务中心新聘员工，公司给予三个月试用期。试用期员工实行包干工资制，试用期内不享受任何业务提成、奖金及补贴等等。若是新聘销售人员，在业务能力具备的前提下，本人可提出提前终止试用期转正，但需经分公司经理、分管副总经理逐级批准。6、业务中心员工社会保险、工作餐补贴标准等仍按公司既有制度执行。7、本办法生效后，由于对有需要的销售或资源协作岗位已发放了市场开发费或资源维护费，今后公司不再承但业务中心的交际应酬开支。关于员工的基本工资，由公司根据“能力优先，按相应工作岗位确认”的原则予以核定，具体标准见表一：业务中心员工基本工资、补贴标准表一：业务中心员工基本工资、补贴标准 币别：RMB序号岗位名称基本工资（元）通讯补贴（元）客户开发/维护费（元）资源维护费（元）试用期工资（元）1分管销售业务副总经理30003006002分管资源协作副总经理30003006003销售分公司经售分公司副经理12002003005销售员100020020016006跟单员10002002007资源分公司经源分公司副经理12002003009资源外协人员1000150200160010会计900100150011出纳9001001500二、标准销售额及销售额考核1、标准销售额标准销售额按月核定，含个人标准销售额、销售分公司标准销售额和业务中心标准销售额。标准销售额只是用于考核相应岗位的应发基本工资起点销售额指标，并非目标销售额。1）个人标准销售额用于考核销售业务人员的销售业绩，适用于直接参与客户开发的分公司经理/副经理及销售员（统称为销售业务人员，下同）的销售业绩考核，该指标是核发销售人员的基本工资的唯一销售额起点指标。对直接参与客户开发的业务人员，核定其个人标准销售额为每月RMB120.000.00元。2）分公司标准销售额用于考核分公司销售业绩，该指标是计发包括分公司会计、出纳等但不仅限于此类岗位的文职人员的基本工资的销售额起点指标。对各销售分公司月度标准销售额核定如下：北京分公司：RMB2,400,000.00元上海分公司：RMB3,000,000.00元广州分公司：RMB1,600,000.00元3）业务中心标准销售额用于考核业务中心整体销售业绩，该指标是计发业务中心负责人、资源部经理/副经理、资源外协人员基本工资的销售额起点指标。核定业务中心标准销售额为每月RMB7,000.000.00元。2、销售额的确认及考核1）用于考核、核算的销售额，其销售货款必须已100%收回（按每一订单或提货单逐单确认）；且销售货款在哪一个月全额收回，则该单销售额归口于哪一个月用于考核核算。2）销售业务人员个人销售额是指其责任内客户（不含跟单业务）的全部销售额之和。个人销售额与其标准销售额进行比较考核，考核结果用于销售人员基本工资的核发；3）分公司销售额是指分公司全部销售业务（含跟单业务）的销售额之和. 分公司销售额与其标准销售额进行比较考核，考核结果用于包括分公司会计、出纳等但不仅限于此类岗位的文职人员的基本工资的核发。4）业务中心销售额是指业务中心全部销售业务（含跟单业务）的销售额之和。业务中心销售额与其标准销售额进行比较考核，考核结果用于业务中心副总经理、资源部经理/副经理、资源外协人员的基本工资的核发。三、客户管理1、名词术语1）老客户：指在本办法实施前，已与公司有业务发生及交易记录的客户。今后此类客户与公司继续发生的业务，统称为跟单业务；2）新客户：指在本办法实施后，销售业务人员在市场上新开发的客户。2、分管销售的业务副总经理全面负责销售团队的建设，负责整个销售团队的营销业绩的提升，对公司的所有客户资源负责全面管理，在制订市场营销方向、产品推广决策、销售政策等方面有向总经理提合理化建议的责任。3、在分管副总经理的领导下，跟单员负责为老客户提供服务，这些老客户亦是该跟单员的责任内客户。4、在分管副总经理的领导下，销售业务人员负责开发新客户，所开发的新客户亦是该销售业务人员的责任内客户。5、对于新客户的业务提成，按“谁开发、谁受益”的原则执行，业务提成受益时间为两年，两年后该新客户转为公司的老客户。若有销售业务人员新开发的客户在执行业务提成时间不到两年时，其本人因调岗或离职等原因不再从事销售业务工作的，该新客户即提前转为公司老客户。四、基本工资管理1、所有人员基本工资由公司核定，按月发放。2、除跟单员以外，业务中心所有人员的基本工资均与相应的销售额挂钩考核，以标准销售额为基数，完成或超额完成的，按100%计发，未完成的，按未完成比例扣减。例1：某销售员某月完成新客户销售额为RMB150,000.00元，与标准销售额RMB120,000.00比较，完成率为125%，大于100%，则该销售员当月的基本工资100%发放，发放额为RMB900.00元；例2：北京分公司某月完成销售额RMB2,100,000.00元，与标准销售额RMB2,400,000.00比较，完成率为87.50%，小于100%，则该分公司当月的出纳、会计等文职人员的基本工资按87.5%的比例发放，发放额为RMB787.50元，即：900.0087.5%=RMB787.500元.五、销售业务提成及奖金的核算1、核算周期业务中心人员的业务提成及奖金均每月结算，结算的依据是当月的回款记录。本办法实施后，财务部将对每一笔销售业务的收款开具收款收据，其中“销售部”一联由公司总部销售管理人员保存，此联将作为核算业务提成及奖金的凭据。2、核算标准1）名词术语a)销售毛利：指在订单执行完毕后，按产品销售价格/金额减去产品成本及业务过程中发生的物流费用、财务等费用后得出的毛利金额；财务费用包括银行手续费及赊销业务占用资金利息。在计算赊销业务占用资金利息，按实际占用资金额度及占用时间，以年息10%为标准计算。b) 销售毛利率：用于核算业务提成或奖金的销售毛利率按月核算，计算公式是：销售毛利率=当月销售毛利/当月销售额100%2）销售业务提成核算标准：销售业务提成适用于销售业务人员，销售业务提成以销售毛利额为核算基数，提成额的多少与销售毛利额/销售毛利率的高低成正比；公司规定：当销售毛利率小于或等于8%时，销售业务提成按销售毛利的6%计发，当销售毛利率大于8%时，8%以上部分的销售业务提成按销售毛利的12%计发。3）跟单业务提成核算标准：跟单业务提成适用于跟单员，跟单业务提成以销售毛利额为核算基数，提成额的多少与销售毛利额/销售毛利率的高低成正比；公司规定：当销售毛利率小于或等于8%时，跟单业务提成按销售毛利的1.20%计发，当销售毛利率大于8%时，8%以上部分的跟单业务提成按销售毛利的2.40%计发。4)奖金核算标准:a)对业务中心的业绩考核实施的奖金分配原则适用于业务中心负责人、资源部经理/副经理，资源外协人员,奖金核算以销售毛利额为核算基数，奖金的多少与销售毛利额/销售毛利率的高低成正比；公司规定：当销售毛利率小于或等于8%时，业务中心负责人奖金按销售毛利的0.80%计发，资源部经理按0.50%计发,资源部副经理按0.45%计发，资源外协人员按0.35%计发，当销售毛利率大于8%时，对8%以上部分的奖金分配，业务中心负责人的奖金按销售毛利的1.60%计发，资源部经理的按1%计发,资源部副经理的按0.90%计发，资源外协人员的按0.70%计发b)对分公司的业绩考核实施的奖金分配原则适用于包括分公司会计、出纳等但不仅限于此类岗位的文职人员，奖金核算以销售毛利额为核算基数，奖金的多少与销售毛利额/销售毛利率的高低成正比；公司规定：当销售毛利率小于或等于8%时，分公司会计、出纳等人员的奖金按销售毛利的一定比例计算,计算比例为:北京分公司0.80%，上海分公司0.60%，广州分公司1%，当销售毛利率大于8%时，8%以上部分的奖金分配，分公司会计、出纳等人员的奖金按销售毛利的计算比例为: 北京分公司1.60%，上海分公司1.20%，广州分公司2%。3、计算办法1）销售业务提成公司按月对销售业务人员的执行完毕的订单进行统计后，按汇总结果结算销售业务提成（注意：不是按订单或提货单逐单结算提成）。当销售毛利率小于或等于8%时，计算公式为：销售业务提成=销售毛利6%当销售毛利率大于8%时，计算公式为：销售业务提成=销售额8%4%（销售毛利销售额8%）12%例如：某销售人员某月完成销售额RMB800,000.00元， 完成销售毛利RMB100,000.00元，销售毛利率12.5%，订单全部执行完毕，则该销售员当月的业务提成额为：800,000.008%6%（100,000.00800,000.008%）12%=RMB8,160.00元2）跟单业务提成公司按月对业务跟单人员的执行完毕的订单进行统计后，按汇总结果结算跟单业务提成（注意：不是按订单或提货单逐单结算提成）。当销售毛利率小于或等于8%时，计算公式为：跟单业务提成=销售毛利1.20%当销售毛利率大于8%时，计算公式为：销售业务提成=销售额8%1.20%（销售毛利销售额8%）2.40%计算示例可参靠销售业务提成示例.3）奖金，按月汇总结算a）按业务中心营销业绩考核计发奖金时，业绩统计口径为整个业务中心的销售业务；对业务中心负责人，当销售毛利率小于或等于8%时，计算公式为：奖金=销售毛利0.80%当销售毛利率大于10%时，计算公式为：奖金=销售额8%0.80%（销售毛利销售额8%）1.60%例如：某月业务中心全部执行完毕的销售业务完成销售额RMB1,200,000.00元， 完成销售毛利RMB1,000,000.00元，销售毛利率83.3%小于10%，则本月业务中心负责人的奖金为：1,000,000.000.8%=RMB8,000.00元对资源部经理/副经理，资源外协人员的奖金计算可参考对业务中心负责人的计算办法，过程中把计奖比例做对应调整即可。b）按分公司营销业绩考核计发奖金时，以分公司为单位按月统计销售业务。分公司会计、出纳等的奖金计算公式为：当销售毛利率小于或等于8%时，计算公式为：奖金=销售毛利相应分公司的计奖比例(0.80%、0.60%、1%)当销售毛利率大于8%时，计算公式为：奖金=销售额8%相应分公司的计奖比例（销售毛利销售额8%）相应分公司的计奖比例（1.60%、1.20%、2%）六、管理流程：1、基本工资业务中心人员基本工资由公司按岗位核定，按月考核发放。人力资源部销售管理人员每月15日前向业务中心各岗位人员了解上月业务订单执行结果，按岗位对应标准销售额考核实际销售额的完成情况，提交业务中心人员“基本工资核发表”（见附表一），送财务部对销售额审核无误后，交人力资源部经理核准，报业务中心分管副总经理审批、总经理签发。2、业务提成人力资源部销售管理人员每月15日前负责填制业务中心销售业务人员的“销售业务提成报表”（见附表二）和跟单业务人员的“跟单业务提成报表”（见附表三），送财务部对销售产品名称、销售数量、销售单价、销售金额、销售回款、产品成本、物流费用、财务费用进行审核，审核无误后由销售管理人员核算销售毛利，并交人力资源部经理核准，报业务中心分管副总经理审批、总经理签发。3、奖金人力资源部销售管理人员每月15日前负责填制业务中心人员的“奖金核算表”（见表四），送财务部对相应岗位的对应考核销售额进行审核，审核无误后由销售管理人员核算销售毛利、销售毛利率及应发奖金金额，并交人力资源部核准，交业务中心分管副总经理审批、总经理签发。七、指标的调整：1、基本工资：取决于公司整体薪酬制度的变化。公司根据经济利益的变化，对业务中心人员基本工资有权上调或下浮。业务中心人员因工作绩效长期不能达到公司目标要求，公司有权适当调整其基本工资。2、标准定量：根据市场变化并结合公司业务发展的需要，公司可每半年对标准销售额提出一次调整。如不调整视为该指标继续有效。3、销售价格：在总经理的领导下，分管销售的副总经理安排制定销售指导价，业务人员根据市场的谈判情况，在指导价范围内可合理调整交易过程的对外报价；若与客户的协议价格低于公司的对外最低目标价格，需报经分管副总经理批准。4、产品成本：资源部与销售部应在日常业务工作中保持良好的沟通，确保为销售一线提供最优的资源。5、提成比例：在市场的总体规划及市场的需求变化的情况下，公司在参考产品获利情况下，每半年可对营销业务的提成比例或计奖做出适当调整。如到期不作调整，原提成比例继续有效。八、日常工作管理：1、由于业务中