启航培训资料(1).doc

一、 企业销售力二、 团队销售力三、 个人销售力如何学习：1、 眼睛看2、 耳朵听3、 脑袋想4、 嘴要说5、 手要动6、 心要在开慧灵古-固本能放不下过去过去经验、过去思想、过去行为、过去模式、过去机制普通人看过去走今天大成者看未来活当下所有的非主流未来都是主流普通人装成熟装沧桑大成者装简单装洒脱什么叫做固化：就是突破不了过去的思维，企业干的太像同行业了思考：我的企业哪些被固化了？（产品、服务、环境、流程、消费形态）1、2、3、4、5、思考：为什么很多人不愿意学习改变？答：因为改变就意味着否定自己的过去什么叫做神经病：当一个人忘记不了过去反复回忆形成阴影挥之不去，无法集中精力影响当下做事叫做神经病想当年=神经病破解之道：删掉过去看未来走当下人-囚什么叫做囚：囚就是被过去教育固化普通人被外界所困大成者不被过去知识所困、不被传统教育所困、不被文化道义所困，不困就超脱、超脱就凌驾大成者知道自己要什么，超脱过去教育要什么就创造什么知识分为外层与真相，普通人学外层大成者直接进入真相、使用真相，只要解决一个点所有问题困惑迎刃而解、烟消云散真相=核心核心=为什么背后的为什么没有人品问题，只有理解问题。没有理解问题，只有沟通问题。思考：我的企业问题千千万万，我要解决哪些问题其他问题迎刃而解、烟消云散？1、2、3、不囚就是不执著不偏激，站在圈外看核心看真相。破解之道：不被教育所困，抓核心与时代对接。傲傲骨大成者无傲气有傲骨，先拜自己再拜榜样。木-困什么叫困：有我有相忍无爱的忍是“气”伤人伤己有爱的忍是“慈悲”渡人渡己无需再忍是“闪”与我无关无关生慧无上智慧气头上的思维90%都是错的普通人被性格所困，大成者没有性格、超脱性格、凌驾性格、使用性格不被性格所左右，当下需要什么性格就显现什么性格。破解之道：无性、无我、无相入什么场显什么相以上思想能够超脱、凌驾并使用才能领袖思维大成者不被过去经验所困、不被过去教育所困、不被七情六欲所困老板透过企业道场渡千百人，千百人获救感恩老板托起，老板就变成千百人精神领袖。以上学习内容我有哪些收获？1、2、3、4、5、6、我回到企业三个改变是什么？1、2、3、如果我做到了这些改变内心的感受是什么？（简单描绘）打任督理念-教材思想-教育工具-问题方案-系统驾驭使用认知只学一个点悟透这个点做到这个点企业销售力：一、商品道场二、卖场道场商品道场：依赖五个性：一、依赖性（一）、功能依赖工具：创造从未有过的味道没有对比就没有价格高低产品上、环境上、服务上、流程上、消费形态上神秘=多少钱都不贵能产生议论的广告才是最好的广告（二）、定位依赖产品上、客户上、服务上创造单项定位一个产品细分市场精准客户印象：我就是针对你专家、专业不要所有块的5%而要一块的100%（三）、主张依赖本土找不同找到不同把它放大100倍尖刀核心竞争力（四）、服务依赖工具：创造无数次感动1、什么标准的顾客算是VIP？（找到VIP标准）（1）、（2）、（3）、经营企业就是想尽一切办法找到VIP，在想尽一切办法让VIP保证企业生存，其他的都是额外赚。1 2 34 创造感动 56 7 8小数点式定价小不点式涨价下午内容：设计会员卡（捆绑）下午上课时间：2：001、每年年末做15年全年战略规划（价位：5万）2、每年8月份度假式诊断3、每年1-2次企业观摩4、8月份给你配八个顾问5、送你2万的内训6、杨总做你全年的顾问7、每年给你3千代金卷8、上课积分9、VIP资料拷贝室10、与老师合影11、配服务专员对所有顾客一视同仁就是把好顾客都撵跑食-成就感-目标-愿景性-神圣感-意义-使命爱-幸福感-信念-价值观否的前提是超越没有超越的否=装A利润工具1、现场制作出属于自己企业的67个利润尖刀2、现场制作出如何导入微营销价位：3800元一个人回到企业说服叫忽悠一帮人回到企业说服叫真理写出跟你竞争对手有哪些不同？门牌、产品包装、装修、员工话术上、全城广告上卖场道场：一、 提升门脸二、 夜间牌匾开灯三、 门牌放主张、定位四、音乐在爱情面前多贵都不贵五、水、糖果、内刊六、使命在店内彰显二、利润性三、重复性（一）、创造使用周期短商品（快销品）（二）、创造消费周期长商品（长销品）（三）、创造多次够买政策会员卡的十个功能：功能1：增加客流财气的前提是人气功能2：捆绑三次当顾客消费三次以上就会对你家产生消费依赖功能3：客户登记服务换来感动感动迎来依赖浩达制卡吕浩 电话能4：客户分类钻石VIP-20%铂金80%黄金 铁铅20、80、30法则功能5：锁定高端让VIP中的高端保证企业生存其他的都是额外额外赚功能6：重复消费将本次消费代金卷存在卡里，下次消费使用功能7：促进消费存在卡里的钱花的就是快功能8：累积消费积分礼品功能9：长期消费积分升级如：VIP、黄金VIP、铂金VIP、钻石VIP 卡不同折扣礼品不同功能10：消费依赖先抓短期再抓长期想办法让顾客消费三次以上捆绑客户黏住客户抱紧大客户上有服务跟进下有积分升级左有礼品回赠右有现金囤积外有代金诱惑内有利润VIP建立的卡：一、赔品卡（同行业都有的俺赔钱卖，增加客流）（一）、商品选择_（二）、传播方式（微信、陌陌、DM、宣传单、二维码）_二、礼品卡（只要消费送他礼品卡隔日再来消费才可以换礼品再给礼品卡捆绑三次以上）（一）、礼品（二）、可回收的外包装昂贵三、折扣卡（30、50就可以办卡以后来消费打X折同时每次消费送他面子产品，捆绑一年）（一）、定价_（二）、折扣_（三）、面子产品_四、储值卡（储值一部分钱送他一小部分钱并给礼品，通过积分送礼品、升级降折扣给政策捆绑客户3年以上）（一）、储值卡分类1、储X钱_2、储XX钱_3、储XXX钱_（二）、名字分类1、2、3、（三）、礼品回赠1、2、3、（四）、月积分1、积分标准_2、积分礼品_（五）、季积分1、积分标准_2、积分礼品_（六）、年积分1、积分标准_2、积分礼品_（七）、卡升级1、名字分类（1）、黄金VIP（2）、铂金VIP（3）、钻石VIP2、升级标准（1）、_（2）、_（3）、_3、级别政策（1）、黄金_（2）、铂金_（3）、钻石_一层捆绑、二层捆绑、三层捆绑、层层捆绑一触碰一辈子跑不掉锁四、 持续性五、 品质性产品品质不过关都叫骗企业销售力意思是：如何让产品更好卖让顾客主动来找我团队销售力意思是：没有企业销售力没有个人销售能力照样能把产品卖出去晚上上课时间19：50分晚上结束时间10：30分团队销售力：能量能量意思是：不经营员工、不经营人心而是经营环境，让环境引爆每个人的状态。人是环境的产物十三法宝：此武功乃至高无上绝世武功欲练此功必先自功法宝一：团队组建一、明确队名二、明确队呼三、明确队歌四、明确队形五、明确团队信念六、明确纪律七、明确队长法宝二：打造军魂一、队长魂魄五项担当、三大精神五项担当：一、 敢于公众承诺二、 愿意为下属付出三、 生命捍卫承诺四、 荣誉大家的耻辱自己的五、 有强烈意愿并有信心拿第一名三大精神：一、牺牲的精神没有被别人管理过的人，永远管理不了别人。没被别人训练过的人，永远不会训练别人。当不了士兵的将军也不是一个好将军奖：个人奖：最具投入奖证书一个最具付出奖证书一个团队奖：团队总冠军每人一个证书扣分：1、 迟到扣10分2、 早退扣10分（迟到俩小时为半天扣30）3、 未完成作业扣10分4、 走动接听电话扣10分5、 换人扣30分6、 掉队扣80分加分：团队士气团队精神团队分享团队展示团队作业团队纪律团队实操团队贡献队长好处：1、拿到第一名团队冠军奖杯队长拿回家2、送你杨总语录3、第一名队长跟杨总合影4、所有队员会把你看成领袖5、区域叱咤风云6、队长学习效果最好7、送启航员工手册8、杨总做你企业全年顾问队长标准：一、 必须是老板二、 愿意为下属付出三、 敢于公众承诺四、 敢于承担责任五、 有信心带团队拿到第一名六、 自愿当队长1队：奖：吃饭100元罚：100个仰卧起坐2队：奖：100吃饭罚：100蹲起3队：奖：50元吃饭罚：钻凳子五圈4队：奖：100吃饭罚：100身蹲5队：奖：150吃饭罚：50俯卧撑6队：奖：100吃饭罚：50蹲起7队：奖：198国礼罚：50俯卧撑8队：奖：100吃饭罚：爬2个来回钱：5