[工程科技]走进银行保险.ppt

天才销售奖 尊敬的布什总统 祝贺你成为美国的新一任总统 我非常热爱你 也很热爱你的家乡 我曾经到过你的家乡 参观过你的庄园 那里美丽的风景给我留下了难忘的印象 但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝 我建议您把这些枯树枝砍掉 不要让它们影响庄园里美丽的风景 现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的 不太适合您 正好我有一把祖传的比较大的斧子 非常适合您使用 而我只收您15美金 希望它能够帮助您 向非洲人卖鞋向爱斯基摩人卖冰块向中国人卖可乐 优秀的营销人员 能将任何产品销售给任何人 成功的销售自己充分的相信产品 用手 用眼 用心 马丁快销品 不动产销售6年教学 策划 企业培训5年现任 河南邮政代理保险培训管理曾任 安利中国银章营业主任大山外国语一级讲师昂立教育集团华北大区师训部主管中国2009世界邮展策划处副处长曾获 中国第三届大学生话剧节最佳表演奖昂立教育集团金牌培训师河南省 改革开放30周年 演讲比赛一等奖联系方式 CELQ 82586216 走近银行保险 河南邮政代理保险公司马丁2009 12 分享话题 银行保险 基础知识 1 银行保险 产品要点 2 银行保险 销售技巧 3 通关须知 4 知己知彼 百战不殆 孙子 谋攻 基础知识 你想象中的生活是什么样的 基础知识 别以为一切总是那么美好 基础知识 我可不希望你被蒙在鼓里 基础知识 生活 每一天都要面临风险 基础知识 也许有一天 你风采不再 基础知识 又厄运连连 基础知识 不慎迷路 基础知识 遭遇强盗 基础知识 突然昏厥 基础知识 吃出意外 基础知识 措手不及 基础知识 行为怪异 基础知识 千万别幸灾乐祸 基础知识 要居安思危啊 基础知识 如果有一天风险来临 你是像他 基础知识 像他 基础知识 还是像它 基础知识 3 基础知识 基础知识 人生四大风险 意外风险健康风险养老风险投资风险 生活中的主要风险有 基础知识 如何防范风险呢 自由问答那没有这些时最早的时候呢 生孩子积谷防饥地下埋钱镖局 到现在的各种手段 储蓄 基金 股票 期货 理财 国债 起初都是为了防范风险 保险 基础知识 保险 因风险而生 基础知识 其实 保险就像生活中的 基础知识 基础知识 基础知识 风险厌恶型风险中立型风险偏好型 四分法投资组合 基础知识 一些比例 数据 创三 保险如此盛行 起源于何处 创三 中国丝绸之路保险有中国传送 基础知识 保险因风险而生保险由中国传送保险源自风险保险中国发源 基础知识 为什么盛行 为什么重要 创三为什么选择保险 保险程度 收益程度 1和0健康和钱谁是保命的 为什么强调4分法 没有保险什么投资都没有意义 基础知识 无论您是哪一种投资者都会发现这一事实 基础知识 基础知识 企业财产保险家庭财产保险机动车辆保险国内货物运输保险责任保险信用 保证 保险农业保险 财产保险以财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为保险标的的保险 人寿保险普通型人寿保险年金保险简易人寿保险团体人寿保险新型人寿保险 分红险 万能险 投资连接保险 人身意外伤害保险健康保险 人身保险以人的寿命或身体为保险标的的保险 银行保险四大特点 销售渠道稳定 使人更加信服客户接触轻松 便于开拓客户产品特征明了 兼顾投资保障利益分配平衡 拥有稳定收入 基础知识 意义功用 银保与储蓄 风险厌恶 风险保障 意义功用 银保与理财 风险中立 投资渠道 银监会 商业银行个人理财业务投资管理规范细则 禁止理财资金以任何形式投资于二级市场股票或与其相关的证券投资基金 以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份 仅向有投资经验客户发售的理财产品的起点销售金额不得低于10万元人民币 且不得向无投资经验客户发售 中华人民共和国保险法 第一百零六条保险公司的资金运用限于下列形式 一 银行存款 二 买卖债券 股票 证券投资基金份额等有价证券 三 投资不动产 四 国务院规定的其他资金运用形式 意义功用 银保与股票 风险偏好 本金风险 建仓时难清亦难 大盘无力百股残 跌停到底力方尽 散户成灰泪始干 还须多言 循环往复和谐共荣提升网点综合实力为客户提供多种选择 基础知识 这正是 银行保险很关键投资保障两头兼平日帮您添财富危难关头解忧患 基础知识 分享话题 银行保险 基础知识 1 银行保险 产品要点 2 银行保险 销售技巧 3 通关须知 4 工欲善其事 必先利其器 论语 卫灵公 产品要点 分红保险 保险保障满期固定收益红利分配分红来源利差异 投资收益 死差异 死亡率 费差异 营业费用 享受经营成果不少于保险公司当年可分配盈余的70 承担一定风险分红不确定0 X 给付 退保中含红利保险金 分红 基础知识 万能保险 交费灵活保费可调非约束性保险保障交费灵活首期后任何时候 限额内任何数量续费 甚至不再交费保费可调持有人可保前提下 随时调整保额 基础知识 分红险 万能险对比 基础知识 实务中的衣食父母 当事人保险人 与投保人订立保险合同 并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司 投保人 与保险人订立保险合同 并按照合同约定负有支付保险费义务的人 关系人被保险人 其财产或者人身受保险合同保障 享有保险金请求权的人 投保人可以为被保险人 受益人 人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人 投保人 被保险人可以为受益人 保险费投保人保险公司保险金被保险人受益人保险公司 产品要点 A丈夫50岁 合法前提下 他们之间的关系 B妻子49岁 C儿子25岁 D女儿11岁 E保险公司 谁不可能是投保人 D如果B是投保人 谁可能是被保险人 ABCD如果C是投保人 B是被保险人 A是受益人 谁享有保险金请求权 AB 产品要点 实务中的制胜利器 宣传阶段折页 海报 条款 签单阶段投保书投保提示书签名产品说明书签名填写投保单 出单阶段保险单 收费凭证单据打印粘贴保险单 产品要点 产品要点 10余家合作单位40余种产品 产品要点 把自己当客户 产品要点 分红险实例讲解 泰康金满仓 趸交 投保范围 30天至65周岁 产品要点 交费方式趸交保险期间5年 10年红利分配复利累积不参加红利计算起保金额500元 份 产品要点 保费责任 意外伤害 身故 给付终止 非意外伤害身故一年内 已交保险费数额一年后 保险金额意外伤害身故事故发生后180日内 保险金额 4满期满期保险金 保险金额 产品要点 投保示例姓名 王女士年龄 30岁交费方式 趸交5年期缴纳保费 100000元附加防癌 672元基本保险金额 105000元防癌保障 80000元 投资越大收益越多 500000元 满期金 105000元 红利金 5年累计红利及红利利息 保障金 产品要点 产品要点 分红险实例讲解 太平盈盛C 期交 投保范围 60天至60周岁 产品要点 交费方式十年期交保险期间十五年红利分配增额红利 计入基本保险金额参加红利计算终了红利 满期生存体恤金特别起保金额1000元 产品要点 保费责任 公共交通 身故 给付终止 生存给付每个保险单周年日 基本保险金额 初始 增额红利 10 一般身故身故保险金 基本保险金额 身故时交费年度数公共交通意外身故事故发生日起180日内 基本保险金额 身故时交费年度数 3满期 年生效对应日 满期保险金 基本保险金额 交费年度数 产品要点 其他重要信息保单贷款 两年后按保单现金价值的70 借款 期限6个月减额交清保险 一次性支付全部 至10年 净保险费 不得低于最低基本保险金额 1000元对应 并丧失红利分配权附加安顺住院医疗 安心住院津贴责任免除条款 产品要点 投保示例姓名 张小姐年龄 30岁交费方式 期交10年保障15年年缴保费 10000元基本保险金额 10000元 增额红利 产品要点 每年返还生存给付 1000元 10 累积年度红利15年累计返还约 16000元 15年满期生存 满期生存金 100000元10倍累积年度红利 终了红利约 20000元 一般身故最高 身故保险金 身故时累积年度红利 终了红利约120000元公共交通意外身故最高 3倍身故保险金 身故时累积年度红利 终了红利约350000元 产品要点 两款产品的区别 产品要点 分红险十大要点 信息来源 条款 折页 计算 讲解 产品要点 产品要点 分享话题 银行保险 基础知识 1 银行保险 产品要点 2 银行保险 销售技巧 3 通关须知 4 销售技巧 刚柔节也 周易 销售技巧 销售技巧 树立良好心态 学习自用80 20的数字游戏正确面对顾客说不 销售人员脱落的主要原因不相信自己销售的产品对销售预期没有理性认识不能正确理解客户拒绝 销售技巧 做好销售准备 善用资料夹报纸报道案例客户见证客户档案坚持进行销售模拟和话术演练熟悉销售环境 销售技巧 网点优势 客户主动上门 信任程度高 易被现场氛围感染需求相对明确 便于签单手续 销售技巧 开拓准保户 30秒的第一印象拉近距离仪表微笑问候倾听赞美 发掘客户需求收集信息麦凯66 找准出击时刻取得信赖电话沟通咨询 提问投诉 抱怨承办业务客户等候 销售技巧 顾客质疑的不是产品 而是人 销售技巧 产品推荐一会儿再说 销售技巧 问题处理 异议与拒绝异议是顾客感兴趣的最佳表现表示他正在认真的思考积极的了解产品拒绝是人的本能和传统说不 我不明白还没听懂说不 正在考虑货比三家说不 今天不买明天没准 销售技巧 适时促成 捕捉成交信号语言 讨价还价改变称呼开始附和寻求体验关注赠品动作 放开双臂身体前倾触摸或凝视产品点头开始计算征求他人意见选用适当方法熟能生巧顺其自然选择成交法从众成交法感性诉求法 销售技巧 售后服务 内部登记网点营业台帐撤单 退保的 逐笔登记退保登记簿外部短期售后 感谢及时肯定兑现承诺客户见证犹豫期回放中长期售后 定期联络客户管理信息分类管理二次开发 销售技巧 产品推荐现在回来 销售技巧 实事求是切记夸大打好话术组合拳F A B E 销售法特性组合优势总结结合需求利益转化证据加强 产品推荐 F特性 A优势 B需求利益 E证据 本身特征及功能材质基本功能外观生产者增值服务 特性带来的好处 满足顾客的特殊需求 证明真实的辅助材料 棉毛丝 棉的吸汗毛的保暖丝的较轻 透气不沾身防寒不怕冷飘逸很潇洒 人证 从众 光环物证 对比 类推正证 加强快乐反证 逃离痛苦资料夹内容客户见证推荐信 销售技巧 一条女朋友织的手工毛围巾 既能保暖又有感情 原来她真的很 爱与被爱的感觉 意外身故3倍赔付 遭遇不幸时有一笔保障 自信面对生活坦然面对家人 单一话术范例 销售技巧 B需求利益 满足顾客的特殊需求 家庭主妇 省力省心又省钱都市白领 时刻为您着想处处彰显尊贵 山区农民 与外界连接的桥梁国家机关 信息传递安全有保障 F特性 A优势 本身特征及功能 特性带来的好处 樱花抽油烟机每年免费更换滤网 机器不必清洗不必二次购买 中国邮政百年历史 网络庞大信誉较好 银行保险兼顾理财与保障 两头均沾风险分散 理财人士 理财同时有保障保险人士 保障同时有收益中间人士 理财保障两不误 需求利益详解 单一特性 销售技巧 根据资料总结优势填写要点一览开发单一特性枪打两头鸟组合多个特性同类不同类结合客户需求进行利益转化麦凯66加强证据说明资料夹 开发自己的话术组合拳 销售技巧 销售技巧 B需求利益 生意人 老百姓 可以继续拥有保险 不必承担退保损失 贷款可借燃眉之急 一笔钱两边花 F特性 A优势 保单贷款比例70 期限6个月 拥有保障同时拥有现金流 中拳话术开发单一特性 小李 要是急需用钱 这款产品还能用保单借款 最高可以借款70 借款时间半年 一般情况下够你周转了 其他产品常见单一特性话术 F特性 固定年龄保险期间 终了分红 现金领取分红 全残责任类型 含生存保险金 单一责任高倍数赔付 含其他保障范围 高比例贷款 销售技巧 B需求利益 成年男性工薪族 能在经济能力范围内拥有较高保障 以缓解部分压力 同时提高自我价值 F特性 A优势 同属保障范围单倍疾病身故四倍公交意外身故 意外身故保障较好 重拳话术开发同类特性 王哥 这个产品保障分为一般和公交意外两种 最高保障达四倍 你只要投资10000元 就可以拥有42000元的个人身价喽 其他产品常见同类特性话术 F特性 缴费期限与保险期间 终了分红与现金分红 销售技巧 B需求利益 全职太太 轻松理财同时为家庭添保障 最大利益在于有更多时间照顾家庭成员 更关注个人生活质量 F特性 A优势 满期年平均保底收益率1 56 年度分红不确定 全自动本金保障 固定收益 浮动盈利 老拳话术开发不同类特性 刘姐 这款产品十年后本金不但全部返还 而且除了固定收益外 年年还有分红让您坐享机构投资收益 复利计息 您的资金绝对安全 保值 增值 还有人身保障 这样您就能花更多心思照顾你家那两个宝贝儿了 其他产品常见不同类特性话术 F特性 缴费期限与年度生存保险金 销售技巧 乱拳话术大综合特性 将前几种情况结合 冠以响亮名称 这款产品是 两项收益 三大功能 收益一 固定收益金 1 56 不受市场影响 收益二 分红年年有 坐享机构投资收益 复利计息