山西盂县美学榜样住区项目整体推广思路64页营销策划.doc

目 录1市场竞争态势对项目影响分析11.1竞争项目产品卖点分析11.1.1竞争项目分布11.1.2竞争项目卖点分析31.1.3竞争项目户型分析31.2竞争项目产品入市节点分析41.3竞争项目销售策略分析51.4市场竞争态势影响总结52项目形象定位52.1项目卖点总结52.2形象定位72.2.1本案形象定位82.3案名及SLOGAN建议92.3.1案名建议92.3.3 SLOGAN建议93项目营销推广策略103.1整体营销推广思路103.1.1项目特征总结103.1.2推广思路建议113.1.3开售时机选择建议123.1.4销售推广周期的划分及推广策略143.2销售推广准备工作163.2.1法律文件163.2.2现场包装163.2.3销售工具403.3销售策略533.3.1销售方式建议533.3.2其他配合543.4分阶段营销推广策略583.4.1推广预热期583.4.2开盘期603.4.3强销期+持销期623.4.4收尾阶段631市场竞争态势对项目影响分析1.1竞争项目产品卖点分析1.1.1竞争项目分布随阳泉北站的逐步建设完善,”城市卫星城”概念逐步显现。盂县逐步成为阳泉门户，与阳泉溶为一体。众多项目相继入市:上上城、德业居等。这些项目在入市节点、媒体推广、户型设计均可能与本案形成竞争。l 竞争项目分布图 1.1.2竞争项目卖点分析l 竞争项目主要卖点一览表项目卖点备注上上城价格高层2050起，多层已售罄整体规划集高层、多层于一体。德业居建筑型态花园洋房地段阳泉北站东侧 而本案的规划与容积率为项目弱点，本项目的强势卖点集中为产品细节化、精致化及性价比较高。如：科技化配套、错落的阳台、全明厨房及卫生间等一些细节的卖点。1.1.3竞争项目户型分析 周遍竞争项目户型的卖点并不明显，设计手法略显落后如 其实周遍竞争项目已经开始注重户型的卖点，但亮点不够。而本案在户型的设计中较多考虑了舒适度及利用率。在周遍竞争项目中户型的卖点较为突出，所以在后期的推广中将户型做为本案重点卖点之一进行推广。1.2竞争项目产品入市节点分析l 竞争项目一期入市节点l 竞争项目二期入市节点一览表u 本案周边竞争楼盘入市时间一般会选择在1月份或11月分左右入市，在入市2-3个月之后会选择恰当的时机开盘，开盘时间一般会选择在4月份左右，这个时期一般为人们选房、购房的高峰期。所以建议本案入市选择在1月份左右，开盘选择在4月左右。u 周遍竞争项目在入市开盘时一般会采取较为稳妥的推广方法，在一期推向市场的建筑面积一般为整体项目的1/3，户型一般以二室、三室居多，主要目的为试探性的接触市场，检验项目产品均好性以及迅速掌握市场相关需求，以便能够及时改变后期产品的相关内容。1.3竞争项目销售策略分析1.4市场竞争态势影响总结u 建议本案入市时间选择在2月份左右，提前或避开周遍项目入市时间，以便减少竞争。u 建议本案在入市时推出项目体量的1/3，产品主要为顶楼部分的二室、三室试探市场，为后期推广做好铺垫。u 建议在卖点部分重点突出户型的全明性、错落式的阳台以及科技化生活配套为本案的优点，差异化其他产品，吸引市场关注。u 本案在未取得预售许可证之前开设本案VIP会，高调入市并举行相应的活动，以此来吸引市场关注。2项目形象定位2.1项目卖点总结本案的卖点主要可分为地理位置、规划理念、户型空间、教育配套、会所及周边配套等几大方面，其中，项目的户型设计将作为本案的核心卖点，进行重点论述，以下就此进行一一论述； 地理位置阳泉北站商业圈逐步建设完善必定带动新城区的发展。新城市区核心地段，公、检、法、县政府，一中、二中等均分布在金龙西街，使得金龙西街发展趋势得天独厚。地段升值潜力无限。 规划理念项目由以国际先进的开发理念，融和项目本身的历史文脉创造新生活模式，项目的建筑风格体现温暖的后现代主义及美学概念。同时本案的规划设计理念强调“建立具有人的尺度的体验体系”，使人、自然与建筑和谐统一。 建筑肌理融入现代符号特征，错落式阳台设计，建筑表情变化丰富，识别性强。 园林景观项目打造体验式美学与人文兼备的主题园林，由于本案的绿化面积所限所以我们建议以点式绿化为主，设置绿化点其间最大限度的种植植物并与实用生活休闲配套结合。 户型设计项目户型设计的前瞻理念，将开创盂县楼市新居住空间。 错落式观景阳台本案户型设计采用错落式阳台设计的手法，不仅丰富建筑立面的表情，而且让整体建筑赋予艺术变化，错落有致，小空间，大面积，错出艺术，使所有错落式观景阳台成为奉送或半价面积为销售策略推供良好的基础。 270度转角窗270度转角窗，最大程度延伸景观视线，观景效果极佳。 全明户型项目全明户型，最大程度照顾到每一户采光、日照、通风。 智能化安防系统项目采用了诸多尖端科技技术，如：智能化监控等；提升项目品质。 其他物业管理：建议选用有周到合面物业管理，提供作为项目的一大卖点。2.2形象定位项目的形象定位是紧随项目的市场定位而做出的一种用于广告推广和理解项目精神气质的诠释。形象定位在广告推广中有多种用法和表现方式，它与广告语和广告主题不同，它的重要性在于始终贯穿整个项目的推广过程中，让所有的推广主题都由这条主线贯穿。如果说市场定位充分揭示了项目的本真面目和地位，那么形象定位则深刻地揭示了项目的气质所在，市场定位偏于理性的叙述，形象定位偏于感性的描写，二者相辅相成，为客户勾勒出项目的整体形象。总结：本案周边竞争项目的形象定位，有尊贵张扬型的，有平实朴素型的，有以文化概念为出发点的，有以环境取胜的。针对市场现状，结合本案的项目定位，本案的形象定位必须要与现有竞争项目的形象定位的风格形成差异，针对目标客户群心理需求、本案规划特征、本案品质，我们从建筑、居住、空间的美学气质出发，突出项目特质与核心卖点。我们认为以下可以代表本案灵魂的几个方面应该作为我们进行形象定位的出发点和立足点，主要包括： 规划：合理的布局分布，国际化设计理念的充分体现，更符合人居空间尺度的整盘设计，优美的空间变化保证了全案的均好性以及全案物业形态的多样性。 户型：本案绝大多数户型为全明户型，并且兼顾到户型的实用性和合理性，主流户型面积户型均属于市场一流的户型范畴，加之独有的飘窗以及错落式阳台设计，在赋予项目户型更多附加值的同时，实现了户型更为良好的舒适度。 园林：本案根注重园林的美学精神和人性化，多层次的体验式园林体现出开发商对项目细节精益求精的执著追求。 开发理念：本案的开发理念是超出现有市场项目的，根植于国际化的产品打造理念以及国内一线城市实力开发企业的项目操作理念，理应赋予产品一种更深层次的人文精神内涵。2.2.1本案形象定位规划人居尺度 建筑美学生活 形象定位说明：规划：指国际化的规划设计理念在本案中的体现，可将来作为营销推广中理性诉求的重点之一。人居尺度：直指本案的产品打造初衷，适宜人居且具有美感的空间形态，象征本案新居住空间理念。建筑：可以是名词，指建筑物本身；可以是动词，指建造、创建；重点指本案独一无二的产品打造理念。美学：研究人类审美活动的学科，在此特指本案建筑美学、园林美学、居住美学以及人文等各方面的全新社区文化理念。美学生活：新居住理念的提出，强调本社区高品位、高审美情趣的新生活态度、新生活方式，契合在纷乱、浮躁的现代社会中主流阶层人文理性生活态度的回归。2.3案名及SLOGAN建议2.3.1案名建议推荐案名：案名释义：开发商品牌。2.3.3 SLOGAN建议主推SLOGAN建筑美学生活SLOGAN说明：建筑美学生活，强调建筑与美学的重要因素。建筑，是静态的，也是动态的。无论静态or动态，体现的建筑精神，或创造的建筑精神，都是对人居的一种进步。美学，对审美鉴赏力的判断。建筑美学生活，不仅表明了开发商对自己开发作品的苛刻要求，也体现了项目本身对居者提供的日臻完美的艺术生活品质。此广告语易记，传播力强，内涵深广，适宜做项目广告语。3项目营销推广策略项目营销整体推广目标：提升品牌影响力，打造一流美学榜样住区说明：通过项目形象宣传，卖点宣传，企业形象实力宣传，将项目“美学精神、先进理念、空间革命”成功推向市场，塑造项目形象，延续企业品牌的影响力，从而塑造项目成就新的居住榜样社区。3.1整体营销推广思路3.1.1项目特征总结 高品质建筑形象 精致化、人性化景观设计 高舒适度、高附加值的户型设计 适中的居住成本 高品质户型 高品质物业服务 升值潜力、投资回报3.1.2推广思路建议 将项目的特征以软性宣传的方式进行初步披露，以户外广告（主要是项目现场围挡）的方式将重点特征重点宣传，辅吸引购房者的持续关注。销售推广期思路 预热期在开盘之前，通过项目户外及围挡等媒体组合，进行项目预热实现客户积累，在开盘前实现部分资金回笼：或交定金，或以内部认购方式，或以团购形式，为项目开盘热销奠定基础，减缓开发商压力，降低销售压力。 开盘期在开盘期，集中运用当地所有媒体，进行集中轰炸性宣传，需对于媒体的选择需要进行筛选和调整。首先，夹报广告和户外广告则应一直持续投放，此外应将直投广告的投放增加，使媒体组合趋于立体化，同时结合实际情况逐步实施各类营销活动，促进持续成交。 3.1.3开售时机选择建议开售时机的选择主要考虑一下几个因素的影响：客观原因工程进度及销售道具的准备工程进度的支持和销售法律文件的准备是开售的基本条件。根据本案目前的施工进度及预期，预计2011年4月份前后，工程进度及项目销售法律文件即可支撑项目开盘，这个时间可作为确定开售时间的基础。另外，售楼处的完工时间、包装进度，宣传推广的进度和销售道具的准备情况等都影响到项目开售的时间。预热期的开始时售楼处须包装完工，销售道具须基本齐备。时机选择预热推广期时间建议综合考虑上述各种因素的影响，结合项目进度预期，我们建议本案预热推广期安排在2010年12月至2011年3月开盘发售时间建议本案经过一定时间的预热，已经初步树立了项目形象，积累了一部分客户资源。如果预热的时间过长，很容易导致客户流失。而预热的时间太短，准备工作不充分，仓促开盘又无法收到预期效果。因此，我们建议本案首次开盘时间安排在2011年4月22日在经过充分的市场预热之后，本案已经取得了相当的社会关注度。在此基础上适时放出少量房源，给出优惠折扣，吸引客户成交，营造开盘热销的局面，可有效提高项目形象，树立良好口碑。3.1.4销售推广周期的划分及推广策略销售推广周期的划分本案一期营销节点具体安排如下：预热期认筹期强销期持销期尾盘期12-2月份 2-4月份 4-5月份 5-8月份 8-12月份4月22日开盘推广策略建议考虑到本案的整盘销售周期，使得项目形象定位与产品卖点配合营销活动逐一充分展现，依据营销节点的安排建议推广策略如下：4月22日开盘预热期认筹期强销期持销期尾盘期12-2月份 2-4月份 4-5月份 5-8月份 8-12月份项目VI识别系统导入（logo、案名等） 剩余户型独有卖点展示、活动告知项目地理位置、规划、业态等卖点推出 剩余单位信息渗透（卖点、折扣、清盘等）细分卖点阐述（户型、景观、配套等）3.2销售推广准备工作3.2.1法律文件完备的法律文件是项目开售的基本条件，在房地产销售时，所需法律文件“五证”： 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建筑工程开工许可证 国有土地使用权证 销（预）售许可证3.2.2现场包装整体包装思路：结合本案的产品定位与形象定位以及本案独有的文化内涵，使整个VI系统统一化，鉴于元氏市场较小，本案的知名度易于迅速打开，故我们认为项目现场的包装工作应作为营销推广工作中的重中之重，应结合不同的包装表现手法全面增强本案的现场感染力，便于体验式营销活动的开展，以促进实际成交速度。 在销售阶段提升项目品质、配合销售强化氛围的作用，让客户更直观的感受未来生活配套和入住后的生活方式。装修风格将各店特色融入其中但大体风格要与项目保持一致。 外包装建议l 售楼中心外部包装建议售楼中心部分是项目的门面，醒目的售楼中心包装非常必要，装修风格、档次、色彩要与整体的风格相吻合。相对于本案，应强调售楼卖场整体氛围的结合，充分发挥现场感染力。门口有足够的停车位，停车位的风格要与项目相匹配，停车场要遵循两个基本原则：1、车辆出入方便 2、不影响围挡展示。我们提出两个方案均能满足以上两个要求（如下图所示），建议采纳方案二，大气、视野开阔，并且做活动时可当作小型广场使用，围档做挑高处理。方案：为了更好的对项目进行展示和引导看房客户能在最短时间来到售楼处， 通向售楼部门口铺设红色地毯，在显眼的地方摆放售楼处指示牌，不但起引领作用还体现尊贵感觉.在人流最大的路口交叉处设置售楼中心指示牌；充分利用售楼处2层的资源，打出项目广告，起到工地围墙同样的作用，要尽可能的多做宣传。为了更好的烘托卖场气氛，售楼中心门口要设有条幅，大型围板；可放置精神堡垒增加情趣；放置绿色植物给客户增加舒适的感觉；活动期间可有升空气球、作为衬托，起到醒目和加深印象的作用。 在售楼中心的部分细节之处可镶嵌项目的LOGO，除强调项目的形象外，这类细节的处理会突显项目的品质。 l 工地围墙包装工地围墙是最高性价比的一种广告形式。适当高度的工地围墙会起到很好的宣传作用，围墙设计要突出项目的logo造型并加入射灯的运用，增加视觉冲击力和夜里的宣传作用。相对于本案，应适当考虑艺术元素的运用，注重围挡的视觉效果和品质感，增强文化内涵。 l 户外指示牌和刀旗为使更多路人注意本项目，也为前来看楼的客户作指引之用，建议在售楼处门前的人行道及周边设置路灯彩旗或刀旗，同时结合在项目附近的主要路口设指示牌。我们有如下建议：主要内容户外指示牌最忌讳复杂，用简单的符号和文字说明项目案名、位置、电话、指引客户前来即可。颜色应在与VI系统一致的前提下尽量鲜艳惹眼，案名和电话尽量放大，让客户看得更清楚。路灯彩旗和刀旗要注意旗杆、彩旗的设计符合项目形象以及销售电话的醒目性。刀旗位置选择（选择项目周遍车流和人流大的路段）： 户外指示牌位置选择： 附：位置图沿街指示牌外型建议以醒目为主，硬材料为佳，造型独特简约，颜色应在与VI系统一致的前提下尽量鲜艳惹眼，能最大程度吸引人的眼球。 l 现场条幅及路灯彩旗现场条幅及路灯彩旗对项目起着良好的形象宣传作用，主要营造地盘附近的销售气氛，范围尽可能延伸至较远的地方，以方便前来参观的客户更容易找到项目位置所在。主要内容彩旗内容无需花哨，将本案的SLOGAN、楼盘名称和电话表达清楚即可。建议在售楼处外立面的醒目位置悬挂条幅，内容以展现SLOGAN和LOGO为主； 售楼处内部装修建议：将建筑美学生活的精神及理念通过售楼处的内部装修表达出来，将概念与实质融会贯通。结合建筑美学，布置装点成功能主要为欣赏性的艺术文化长廊。以艺术、工艺甚至符号元素作为这个画廊的诠释主题，使主题概念得以在实质氛围之上得到尽可能的发挥，比如：名画鉴赏、手工艺品、摄影展示等。室内灯光要明亮，播放温和轻柔的背景音乐。 销售中心功能分区建议：整个销售中心按看楼流程（如上图所示），分别设置如下区域：客户接待区： 接待台：朝向客户进入大厅的方向设置接待台，接待台应使用台面较矮之高档办公前台（台面应装饰有项目案名和LOGO），放置“欢迎咨询”、“请赐名片”等桌牌和名片盒。背景板：背景板色彩必须是楼盘VI系统中规定用色，楼盘LOGO清晰、明了；在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种楼盘文化的氛围。资料索取台（架）：放置所有销售用资料，位置要接近接待台及售楼处入口，方便客户与销售人员自行取用。雨具架：在进门处设置雨具架，配置一定数量的雨具。其他：电话、绿色植物、电脑。项目展示区：展示区是向客户展示该楼盘的各种资讯的场所；也是个洗脑的过程。设置资料架，各类资料架贴上标签（请取阅）、POP均纳入展示区统一管理，须随时保持满架；（所有资讯必须具备准确性和时效性）售楼处需放置一些展板，内容包括：公司实力展示；企业文化展示；项目位置图及项目简介；片区规划图（本区及周边区域规划）；项目效果图（1个大型鸟瞰图，至少2个低视点环境图）；知名合作公司的简介；项目卖点展示；项目文化及主题展示；项目部分户型的户型图；物业管理公司简介及服务内容及物业管理收费标准等。 影视区：主要播放电子楼书，介绍项目的基本情况，包括当地情况，及发展商、合作商背景基本情况等，使买家对项目所在地有更深入的了解和认识。同时，也增加营销中心热闹气氛，加快销售人员的讲解速度。 休息区：休息区布置应以舒适为目标，以便让顾客乐于耐心等待。可备有杂志、报纸供顾客翻阅。 儿童娱乐区：里面设置小型的室内玩具，为带儿童来的看房客户提供了方便。人性化设计会为客户对项目的感受加分。 户型模型展示区：有序的摆放每个户型的立体展示，让客户更能直观的感受户型。 沙盘展示区：模型能增加买家对本项目的立体纵观认识，令买家置身其中，领略各楼层的朝向和景物，清楚明了选购单位所在位置，给人真实的感觉，令买家倍增信心。贵宾区及洽谈区：用于销售员与客户洽谈等活动；洽谈区地面须与其他区域明显区分。根据区域划分还应分别在桌上放置色彩相宜的烟灰缸或“非吸烟区”桌牌。并提供咖啡、茶等饮料。 购房签约区：与洽谈区相连，主要是客户签合同的场所。要尽量安静、签约桌不能太小，还要有与客户签定认购书、合同等法律文契。 财务室：要保证私密性和安全性。3.2.3销售工具 销售工具是与客户沟通的另一种媒体，也是客户了解项目最直接最有效的途径，较高的销售工具品质可以给客户留下良好的第一印象。因此，在重视项目宣传包装和其它品质的同时，销售工具的制作也是非常关键的。 展板内容包括：公司实力展示；企业文化展示；项目位置图及项目简介；片区规划图（本区及周边区域规划）；项目效果图（1个大型鸟瞰图，至少2个低视点环境图）；知名合作公司的简介；项目卖点展示；项目文化及主题展示；项目部分户型的户型图；物业管理公司简介及服务内容及物业管理收费标准等。风格建议：展板要富有创意的图片或大色块的运用可以制造强烈的视觉冲击力。主色块的运用最好不要超过三个，颜色多了就象看地图，会产生信噪，而影响信息效果。而许多块看板以相同的构图风格组成的系列，以不同的颜色表现其层次，却另有一番非同一般的艺术效果。 模型 一个全区整体规划的模型，一个一期规划的模型，各种户型的模型各一个。 楼书楼书是项目整体形象的体现，在售楼过程中重要的销售工具，其风格定位及内容阐述将直接影响项目在目标客户群中的反映，应当得到充分的重视。风格建议：符合项目本身的定位，设计简约大气，LOGO显眼，颜色搭配高档现代，制作精美。建议楼书尺寸不易过大，采用外观、阅览方式等形式上的变化，给人与众不同的印象。 普通楼书根据本案实际，建议制作一本综合形象和产品两方面的精美楼书，形象部分主要为项目形象方面的宣传，对规划园林加以描写细化，可采用建筑师手绘图、局部剖面图等制作细节，理性展现产品的精彩细节，并通过建筑师恰当的点评解读，图文并茂，真实生动，从产品上拔高项目的社会价值。产品部分重在产品细节的宣传。 其内容包括：区域介绍：包括地理位置、交通条件等方面。周边环境介绍： 包括项目发展方向介绍，区域的规划前景。周边交通介绍；项目附近的生活设施介绍等。项目形象介绍：包括建筑规划、外立面等方面。项目硬件设备介绍：包括项目的产品设计、硬件配置等方面。户型特点介绍：各个户型分类、特点及面积。交房标准：使客户清楚了解交房的配置物业服务管理：突出物业方面的各种周到服务配套设施：讲述会所的功能和为客户带来的利益点等开发商品牌和实力展示：令客户对开发商的品牌、实力、曾经成功运作过的项目有所了解。 电子楼书电子楼书能将单调的平面宣传资料立体化，运用动画效果将项目介绍串联起来，同时配上音乐和说明讲解，让客户回家都可以了解本案，电子楼书的内容应当与普通楼书大体相似。 印刷量建议：楼书是客户了解项目的重要途径，是传递项目信息的重要手段，应大量散发和使用，故建议项目面世初期楼书和电子楼书印刷量各为3000份。 生活手册制作要精良，风格与VI风格相一致，内容涵盖区域的所有生活配套和生活服务内容。用比较唯美的手法表达，通过丰富的情感诉求，目的是直接指向消费者内心，启发他们内心潜藏的感性诉求。 户型图集使用功能介绍：让人一目了然房间的布局，是用户选择购买商品房的重要参考。内容建议：包括户型分类、面积、户型特点的简要阐述，空间划分等，同时还要有该户型所在楼宇的位置示意图，使客户一目了然；另外，体现形式上应注意居住空间家具及桌椅的合理摆放，以展示居住空间的实用性。 纪念品 纪念品主要用于加深客户对项目的印象，建议可在售楼处、展会或其他促销场合派送。至于纪念品的内容必须与项目特征结合考虑，同时兼顾纪念品的实用性，以免礼品在客户手中停留的时间过短而失去其宣传意义。建议有以下选择：项目吉祥物：做成玩偶进行发放；做成气模渲染气氛；真人扮演活跃活动现场气氛加深客户印象；如商标一样加印在各种产品上。带有项目商标的产品：如T-shirt（休闲服）、雨伞、扑克牌等； 手提袋手提袋主要是方便来访客户取走资料时用，设计时应配合楼书尺寸和印刷数量，使用耐用环保材料制作，并需印刷精美。既可达到良好的宣传效果，又可让客户重复使用。针对本案建议手提袋风格应现代大气，与整体VI风格相一致。 请柬请柬是人际交往的一种工具，无非是告知接受者参加某项活动，说明时间、地点、内容，属一次性的消费品，因而应简单一些为宜。设计风格要与VI保持一致。 宣传单页（DM）宣传单页是各项信息的浓缩精华版，是楼书的有益补充。作为楼书的精华版，具有造价低、内容紧凑的特点，可以进行大范围、大批量的发送，有效地扩大项目知名度。由于版面有限，一般把项目的主要卖点作为宣传诉求，或根据项目当时的促销策略和公关活动内容进行有针对性的设计。设计风格要夸张显眼，便于传播，吸引眼球。其内容应包括以下几项： 项目实际卖点阐述；项目效果图；重点户型图；配套设施标准等。 企业简介 包括：开发商实力展示、发展历程、服务内容、成功业绩、社会贡献、企业文化等。 冰吧为客户提供服务，提升项目品质。 其他电脑、电话、打印机、复印机、空调、饮水机等3.3销售策略3.3.1销售方式建议 现场接待（坐盘销售）现场接待也称为坐盘销售，即销售人员在售楼处接待来访客户，利用各种销售道具向客户推介，在接触中寻找客户需求点，加以适当引导，最终促成交易的销售方式。此种销售方式是石家庄市场上大多数楼盘通常采用的销售方式。这种方式的前提条件是通过多种渠道和方式使项目信息传达到客户，并吸引其来售楼处与销售人员接触。产品的最终成交主要依靠销售人员与客户在售楼处的谈判完成。在此种情况下，售楼处的布置，销售道具的安排，销售人员的销讲等，都会对客户产生良好诱导，有利于促进成交。 团购 它主要是跟网络媒体合作，利用网络资源，借助价格优势，组织团购。此种销售方式同样依托于现场接待，需要销售人员的推介和引导。最终成交仍然是在售楼处完成的。另外，销售人员也可以直接联系一些机关单位等，组织单位性质的团购活动。 成立项目客户服务俱乐部本项目可在预热期开设客户服务俱乐部。通过设立入会的条件、给予适当优惠等方式筛选并积累意向客户。在销售一段时间以后，根据推广的节奏举办客户联谊会，在客户群中树立项目良好口碑。并配合相应的促销方式，如：老客户带新客户给予免一年物业费的奖励等，发掘项目自身客户资源，带动新的客户成交，促进销售。 总结本案定位为美学生活品味社区，是盂县的中高档住宅项目。考虑项目一期开发体量和入市时机，我们建议整个销售过程不宜太长，采用低开高走的销售策略。第一次开盘推出少量房源，营造火爆销售场面，树立良好项目形象。在此基础上渐进式推出新房源。为了更好的打造形象，我们建议第一批房源采用坐盘销售的方式。待新房源推出再根据客户到访情况和销售情况适当开展网上团购。并配合数据库营销。这要求本案的差异化优势在宣传推广过程中得到充分体现。此外，我们建议在销售过程中做好销控，通过价格策略和销售控制的相互配合，实现良好的销售业绩。3.3.2其他配合售楼处布置与销售道具配合坐盘销售主要是在售楼处完成的。售楼处给人的整体感觉必须与项目定位相符合，环境舒适，布局合理，功能分区明确，沙盘和各项销售道具设计新颖，做工精良，品质高档。人员培训销售人员直接与客户沟通。其对楼盘的了解程度、对竞争项目优劣势的把握、本身的形象、服务意识、经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。销售管理人员和销售人员需要在这些方面高标准严要求。针对本案所组织的销售队伍需要在开展工作前组织系统的培训。在销售工作开展以后需要根据实际中遇到的问题展开进一步的培训。培训的效果评定应采用考试及销讲方式进行，实行考核通过才可上岗的制度。l 销售人员培训课程一览培训内容培训时间培训目的房地产基础知识培训销售人员入场之前培养销售人员的核心素质之一专业性。优秀的销售人员不应仅把目光局限于竞争项目，对行业的了解和对发展趋势的把握可以使他们更专业。房地产市场发展轨迹及当前态势行业政策典型项目调查销售人员入场之前；入场后定期或不定期进行以项目为导向的培训最好在调研之前展开，引导销售人员关注各项目特点，并通过调研发现产品差异，发掘本项目卖点。对客户需求的调研更能提高销售人员对客户的把握度。本项目情况介绍，包括项目区位、基本指标、规划、园林特点、建筑立面材料与色彩、户型特点等基础指标及项目定位的档次、在区域中的地位等。销售人员入场之前；入场后跟据具体情况安排公关礼仪销售人员入场之前；入场后跟据具体情况及时作补充或纠正性培训培养销售人员接人处事的礼貌度，提高其亲和力。外在形象的可信度也是培训的主要目的之一。消费者心理学销售人员入场之前；入场后定期或不定期进行针对客户心理的分析可以令销售人员做到有的放矢的引导。接触客户的时的随机应变是每个销售人员必须掌握的。客户积累方法销售人员入场之前销售技巧销售人员入场之前；入场后定期或不定期进行销售流程销售人员入场之前；入场后据销售进度安排使销售人员熟悉工作的基本流程具体销售说辞销售人员入场之前；入场后根据具体情况安排统一销售人员对外说辞使客户对项目的信任感增强。并针对不同时期出现的新问题做及时地整理与反馈。政治、经济及房地产市场动态定期培训；可视情况安排临时培训售楼人员应付的是不断变化的各类人和事。社会在变化，行业在发展。及时了解国家政策、行业要闻和房地产市场动态可以拓宽销售人员的知识面，开阔其眼界，增强其自信心，使其与客户的交流更为顺畅。工装要求销售人员在工作实践应着统一的工装。为避免分散客户注意力，工装应简洁、大方、剪裁合身，体现专业性。颜色不宜过分花哨，装饰品不宜过多。可考虑在适当位置设计带有项目LOGO或项目名的图案。价格定位32.1定价方法根据盂县区域价格现状，区域整体开发相对落后的售价基本保持在2000-2900元.价格最低的为锦绣乾城1100起，价格最高为上上城2050起，又根据实地客户调研,本案所在区域应不超过2500市场可以接受。从目前的几个市场项目的售价来看，综合考虑到本案的产品品质和性价比及区域情况，如采取毛坯交房，目前本案的整盘入市均价可实现：2300元/平方米考虑到整体市场价格增长及对市场价格的判断，本案最终整盘均价将实现：2600-2900元/平方米2价格策略在价格的策略上，建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”的