营销(三级)技能复习资料答案(A卷).doc

汽车营销（三级）专业能力复习资料答案（A卷） 一、简答题1、何谓市场调研? 答案要点： 1）市场调研是以市场为对象的调查研究活动。2）它运用科学的方法，有目的、有计划，系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。 3）它是了解市场现状和发展趋势，以供汽车企业决策的一项活动。2、请说明汽车行业市场凋研的作用是什么? 答案要点： 1）了解各自产品的市场份额情况。 2）了解竞争产品的市场份额情况。 3）了解各自的销售商务政策。 4）了解各自的促销策略和政策。 5）了解各自队伍的能力和水平。 6）了解各自的销售氛围布置情况。 7）了解后续产品的上市情况。 8）了解重大促销活动的安排。 9）了解客户消费的方法和可能产生的变化。 10）对竞争对手经营情况进行信息收集和评估。 3、汽车市场调研的步骤或如何实施市场调查? 答案要点： 1）确定调研目的。 2）确定调研内容。 3）确定调研要点。 4）拟定市场调研计划。 5）收集调研资料。 6）整理调研资料， 7）对调研资料作出综合分析； 8）撰写调研报告。二、案例分析露天车展首日，许多准购车人在众多靓车前犹豫不决。9时40分，在某福特汽车销售服务有限公司的展位前，约30岁的刘先生夫妇在一辆福克斯轿车前仔细端详，然后打开车门坐进车内四处打量。刘先生告诉接待他的销售员小A，他们想在车展上选购一辆新车，满足日常家用需求。之后，他们又先后看了本田、大众、马自达等车型。中午11时，小A看到夫妇两人又回到该展位前看车，便问他们相中了哪款车，刘先生连连摇头说，现场新款车型这么多，他们简直都看花了眼。请问这种情况下你如何跟进? (结合题意，对答案要点进行阐述，否则扣分)答案要点： 1、认真聆听客户意见； 2、用提问方式，了解客户需求； 3、分析和帮助客户解决他们疑难问题； 4、反复强调他们的利益； 5、提供优惠促销建议； 6、直接用更高规格接待； （判分标准：结合题意，对答案要点进行阐述，否则酌情扣分)三、论述题面对激烈的市场竞争，汽车销售人员对销售流程不规范操作，将直接影响企业的业绩、客户流失，以及在市场上的整体形象。一般的汽车销售流程分为八个步骤，这八个步骤包含了从销售人员从开始前的集客到最后的售后服务全过程，体现了销售过程中的每一步的工作任务。销售人员按照这八个步骤对客户进行销售工作时，就能准确将展车推介给客户，而不会产生一些过程的遗漏，从而达到最佳销售效果。据此，请论述汽车销售流程八个步骤工作要点。（结合题意，对答案要点进行阐述，否则扣分)答案要点： 1、客户开发； 2、顾客接待； 3、需求分析； 4、产品介绍； 5、试驾试乘； 6、谈判签约； 7、交车管理； 8、售后服务。 (判分标准：结合题意，对答案要点进行阐述，否则酌情扣分)四、方案策划题1、在汽车销售中“客户开发”又称“集客”。它既是经常遇到的问题，也是销售工作中必须解决的问题。展厅经理在肯定我们最近的客户开发方案：熟悉和了解自己要销售的产品；分析目标顾客群，确定潜在客户开发的目标；寻找潜在客户的走出去和请进来；关注购买信号等。最后，还请大家补充意见。 请问：你补充那几方面的意见? (结合题意，对答案要点进行阐述，否则扣分) 方案策划补充意见答案要点：， 1）从用车的人中发掘； 2）利用客户名单直接拜访； 3）通过展示会联系； 4）请客户转介绍； 5）通过报刊、互联网查找； （判分标准：结合题意，对答案要点进行阐述，否则酌情扣分)2、品牌4S店准备择日开张，你作为销售人员到现场看后，看到展厅己摆放了样品车，但销售现场空荡荡，像一间仓库或停车场，展厅经理与销售顾问正在作展厅氛围的视觉、听觉、感觉等方面的方案策划，这时，展厅经理要你到有关部门，收集有关主要资料，供销售顾问的“销售工具夹”内用。 请问你准备收集的主要资料有哪些?(结合题意，对答案要点进行阐述，否则扣分)方案策划要收集哪些主要资料答案要点：“销售工具夹”内应有的主要资料： 1）销售顾问或助理销售顾问名片； 2）本车型技术参数和配置表； 3）报刊上对本车型的正面报道； 4）本车试驾报告； 5）竞争车型的对比资料； 6）商谈