赴美参展及市场开拓.doc

工作汇报/20101110关于赴美参展及市场开拓的工作汇报公司领导：10月10日至21日赴美进行为期9天的参展及市场拓展活动，在美期间1)通过参加展会以及与客户交流对北美市场特别是美国太阳能市场有了更进一步的了解，为下一步进入北美市场奠定了市场基础;2)展会之外与美国RSBF(可再生能源基金),洛杉矶水电部,凯恩国际,PSOMAS/FMG公司,北加州使节能源公司进行了深入的沟通,了解了相关太阳能项目运作的程序,拓宽了思路,增进了信心。现将这次参展及市场开拓情况汇报如下:一: 展会情况: 此次展会,参展企业共计500余家,来自国内的企业约200余家,参展的产品主要分为三大块：1、太阳能光电及太阳能光热产品,包括各种规格的光伏组件、逆变器、热水器、灯具及光伏产品生产设备; 2、检测设备、系统测量及控制系统; 3、太阳能工程设备咨询,太阳能光伏发电系统工程及系统所需其它附助设备。此次展会专业客户及系统集成商居多。公司在三天的展会上,通过电视,画册以及现场介绍洽谈的方式对公司进行了全方位的介绍,重点介绍了公司的TBEA组件,逆变器及良好的太阳能系统设计建设能力,取得了较好的效果,也为明年TBEA品牌组件,在欧美市场的规模化出口奠定了良好的基础。二:美国太阳能市场发展情况介绍:根据美国清洁能源安全法案设定的目标，到2012年可再生能源发电要达到6%，即到2012年美国可再生能源发电量需要达到2400亿度电，到2020年需要达到8000亿度电。2010年美国市场预计安装量为1.25GW，预计2011年会扩展到2.15GW。目前加州是美国太阳能发展的主要市场,公共设施型项目较多。其余都为商用及小量民用项目。三: 此次参展的感想及对今后市场开拓的一些建议:1、参展及对市场调查后的感想：通过次此参展，感觉欧美市场潜力巨大。我们一定要在巩固已有市场的同时,积极向欧美市场寻找突破，凭借公司已有的优势,积极参与欧美市场竟争。目前公司在市场准入方面做了一些基础工作,具备了一些基本条件,我们要抓住时机和主要目标客户，大胆积极的进行业务运作,在业务运作的过程中,积累经验,提升竟争优势，相信在目前全球市场面临巨大机遇的情况下,我们一定能克服困难，找出突破口，带动本部国际业务上规模，实现国际业务的跨越式发展。2、在今后开拓欧美太阳能市场的建议：1）加大市场宣传和推广力度：（1）加强公司国际网站的建设：减少一些不必要的陈旧信息的刊载量，着重加大以产品，技术及项目业绩为主信息的介绍，并且要及时进行更新；（2）在欧美一些重要的光伏期刊，及国内外光伏网站上有重点的进行广告宣传，着重推广公司的组件，逆变器产品及光伏电站集成能力；（3）积极参加国内外有影响的光伏展会，如国内上海展会，国外德国慕尼黑Info solar太阳能展，美国SOLAR power 展, 以及意大利太阳能展,提前积极筹备,设立展位,在宣传公司的同时争取相关商业机会；（4)瞅准时机,积极引入国外项目员工,在国际业务的开拓中,坚决避免人海战术,坚决打造一支精干务实的国际营销团队。2）努力解决好市场准入市场问题：欧美市场是全球太阳能发展的主流市场，以前由于我们产品，认证及市场限制的问题，我们错失了一定的市场机遇，随着公司TBEA品牌的确立及组件TVU认证的通过，使我们获得了一定的市场机会，但同时应清楚的看到，我们在欧美市场准入认证及产品方面仍然有很大的差距，后期必须加大逆变器的投入和研发力度，特变是小型逆变器（1KW-10KW）的研发力度，为争取国内外日益增长的市场需求奠定基础；同时应加大逆变器，组件的国外认证（UL，VDE）速度及采取措施通过美国加州能源委员会CEC及意大利White list准入。3） 由于以欧美为主的太阳能产品市场价格透明，竟争激烈；公司可以供应的产品规模有限及现有的产业链优势还没有完全传递到以组件为主的终端产品上，因而组件等产品对市场可接受的价格较为敏感，所以在目前一段时间内对欧美太阳能市场的营销模式应采取有别于西南亚，非州由和中东以代理经销为主的市场营销模式，可主要采用以下两种方式（1） 加强内部资源整合，提高产品价格优势，采取直销的方式减少中间环节，提高组件等终端产品对市场价格的接受程度；（2）通过合作开发或者自主开发项目的方式避免不必要的设备销售壁垒，以其杠杆作用带动设备销售渠道，比如我们投资做1MW电站项目，便可带动3MW的设备销售渠道。要做好此类项目，要做好以下5个方面的工作 a)开发一个成功的项目，要落实好电网接入协议,购电协议,土地租凭合同;环境建设许可等前期项目开发文件；b)解决好项目的融资或者建设贷款问题；c)落实好工程总包及设备的采购供应合同；d)电站的维护和运营。此类业务成本涉及到设备成本，银行成本和交易成本，要切实解决好公司在此类项目中的责任，面临的风险及投资回报的问题。建议可以从5MW左右的小型项目入手，摸索掌握此类业务的运作模式，积累经验从而扩大品牌影响，从而带动设备销售。4） 加强产品质量控制；采取一切措施防范经营和交易分析：TBEA品牌来之不易，考虑到今后的部分产品将采用OEM的方式，因此（1）一定要加强对TBEA组件及逆变器的质理管控力度;（2)对于TBEA组件，在保证输出功率及性能的情况下可针对不同的目标市场采取差异化策略；（3）同时由于国际市场汇率波动较大，市场价格较为透明，在价格上回旋的余地不大，所以一定要采取一切措施防范经营和交易风险，比如采取争取优质订单，较好的付款方式，减少账期等一些行之有效的方式避免此类风险。四：后期的工作：1、 加强对欧美市场的了解和对欧美各国太阳能宏观政策的研究，较敏感的掌握市场变化的动向，为做好相关出口业务奠定基础；2、 继续与凯恩国际，PSOMAS/FMG公司保持联系，为公司下一步介入相关太阳能开发项目做好相关基础的工作；3、 集中精力与澳大利