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文档简介
卓越营销的理念与精神 李大志海纳百川 取则行远 营销的 品位 一流的企业销 文化 二流的企业销 标准 三流的企业销 服务 四流的企业销 概念 五流的企业销 产品 一 营销是什么 营销的 定义 之一 营销是一个创造客户 并为客户提供高于竞争对手的价值 同时为公司带来利润的战略和社会过程 李大志 营销的目的在于使销售成为多余 彼德 德鲁克 四大经典营销理论 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 推广 Promotion 关联 Relevance 反应 Reaction 关系 Relationship 回报 Reward 消费者 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通Communication 差异化 Variation 功能化 Versatility 附加价值 Value 共鸣 Vibration 五大营销实战理论 品牌细分定位渠道促销 广告欣赏 D 培训 课堂音乐 广告 mtv 全智贤三星打印机劲舞广告 完整版 1 1 1 mpg 二 销售 是什么 销售是销售代表揭示 引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程 李大志 销售的意义在于创造价值 销售的目的在于竞争的胜利 李大志 销 的是什么 自己问题方案 售 的是什么 需求痛苦利益 买 的是什么 感觉 卖 的是什么 服务 三 销售代表是什么 销售代表是公司最有价值的人力资本 四 销售技巧是什么 销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术 销售技巧的本质是成功的习惯 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂 光听不会 销售技巧看着明白 做着糊涂 销售技巧想着容易 实践困难 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 练 恋 炼 五 什么是 销售心理 人们为什么会 购买 WHY 人们为 什么 购买 FORWHAT 人们如何购买 HOW 影响人们购买决策的六大秘密武器 面对面销售过程中 客户心中在思考什么 两种经典的销售模式 模式 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10 20 30 40 产品导向 客户导向 产品导向 准备接近探询介绍答疑缔结服务 客户导向 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7验证与随访 1可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明价值 5处理异议与成交 6结束供货结款 销售模式的演进路线 ValueToCompany You 对厂商的价值 ValueToCustomer 对客户的价值 4 1 成功销售三种精神 突破 创新 实践 成功销售的五个理念 自信 D 培训 课堂音乐 哲理 哲理 自信 wmv 热情 D 培训 课堂音乐 哲理 哲理 热情 wmv 执着 D 培训 课堂音乐 哲理 哲理 执着 wmv 创造 D 培训 课堂音乐 幽默 对白
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