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1 专业化销售案例 2 背景 陈先生 儿子14岁 在师大附中 重点中学 念书 小孩买什么保险 如果我儿子怎么样了 我们大人也没什么好活的了 问题 EX01 3 K 小孩子买什么保险 如果小孩怎么样了 我们大人也没什么好活的了 非常重视儿子 S 陈先生 的确 您讲得很有道理 孩子是没什么风险 而做父母的也不会想到孩子的保险金 不过我的客户他们都会为他的小孩买保险 K 喔 没反应 S 听说您儿子在一中念书 K 是的 很自豪 精神焕发 S 您真是有福气 有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方 K 没有 是他自己刻苦 4 S 陈先生还准备送他到国外念书吗 K 是的 只要条件允许 我一定全力送他出国 S 您真是很疼小孩耶 有您这样的父亲真幸福 不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊 儿孙自有儿孙福嘛 您说对吗 K 现在多为他做一点 将来他可以轻松一点 不要像我现在这样 S 是啊 陈先生 其实保险也一样 孩子将来长大自己也一定要买的 但如果父母提前帮孩子买好保险 因为保费越年轻越便宜 将来孩子自己缴费时 负担就很轻了 所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的 您觉得呢 5 K 你这样说还可以接受 软化了一些 S 陈先生 我这里正好有一份关于小孩的计划 不知道可不可以给您参考一下 K 我看这以后再说吧 展示说明再次失败 S 那没关系 陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈 再一次开始寒喧 6 客户 女 家庭状况富裕 故很有优越感 认为不太需要保险 背景 EX02 7 K 即使买了保险发生问题 这点钱赔给我也没用 我们家不缺这点钱 S 陈小姐 您讲得很有道理 您现在还工作吗 K 当然工作 S 其实象您这样已经有足够的钱 不工作也无妨 您认为呢 K 那也不能呆在家里 一来脱离社会 二来靠家里养活 8 S 陈小姐 您真是很有水准 我最钦佩您这种人 其实有许多事情并不是一定需要才去做的 就象您一样 工作是体现自我价值 实现独立 工作是证明自己的能力 是新人类 是一个有层次阶层的综合表现 今天我向您推荐保险也是一样 它可以帮助您更加独立 它是有身份人士的象征 穷人哪里有钱买保险 正因为我非常敬佩您的人品与情操 所以特别想帮助您达成您的心愿 我这里有一份适合你的建议书 不知您是否要参考一下 9 背景 客户是爆发户 没有受到良好的教育 宁愿赌钱 不愿买保险 EX03 10 K 钱我有许多 今日有酒今朝醉 保险有什么用 S 王老板 您真是豁达 我最佩服您这种人 最近手气好吗 K 还可以 S 我就没你行 输多赢少 11 K 没有 偶尔我也会输几次 S 我这里有一个办法 只赢不输 你想不想了解一下 K 哪有这么好的事 S 那我们赌一把 买了这份保险 我们保证你活到100岁 K 如果活不到100岁 怎么办 S 那我们就赔偿你100万 K 真的 S 其实保险也是赌博 赌钱不一定每次都赢 人生也不一定天天一帆风顺 总有万一发生 赌钱是要去赢 保险是肯定能赢 这样的赌局 我们现在就定下好吗 12 背景 客户是一家私营业主 有许多投资项目 买保险时间长 回报低 不如去投资赚钱的项目 反对问题 EX03 13 K 你们公司的分红保险投资回报有多少 再高也不会有我生意上的投资回报高 我每年有30 的投资回报 所以买保险没意思 客户已进入保险等于投资的误区 S 王总 你讲得很有道理 分红保险的投资回报肯定没有办法和您生意比 你是个很棒的经理人嘛 王总 我可不可以冒昧请教您一个问题 K 您说 14 S 您是一位投资专家 如果有一幢房子市价卖30万元 但有一种方法15万元就能买到手 您一定设法将它买回来 您认为呢 K 可以考虑 用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨 S 您说得很有道理 我最钦佩您这种有魄力的人 其实我今天向您推荐的分红保险 不是您不健康 也不是您没有钱 而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式 用少许的钱 就是您的保费1万元 换取另一笔钱20万元 另外 还有每年投入1万元的红利回报 这绝对是一笔好投资 您认为呢 15 K 买保险没意思 人死了要20万干嘛 S 您说的很有道理 您的意思是说一个成功的人死了以后什么都带不走 对吗 K 当然 S 您的车很漂亮 保险了吗 K 保了 S 车为什么要保险呢 客户不答自己答 16 K S 因为车很昂贵 很值钱 即便它出了问题 死后 也要有所补偿对吗 家里的桌椅保险了吗 没有 为什么 因为桌椅不值钱 所以不需要保险 坏了 死后 就扔掉 这样看来 一个成功的人死后什么都带不走 这句话大错特错 他带走了最宝贵的东西 也就是他的赚钱能力 他的生命价值 所以象您这样成功的人是很需要保险的 为您最宝贵的东西就是您的生命价值 创造一个合理的保障 一项最大的投资好吗 17 背景 反对问题 客户是在证券市场赚大钱的人 我做股票很赚钱 保险是给不会投资 不会用钱的人准备的 EX04 18 K 我做股票很赚钱 买保险没意思 浪费财源 S 陈兄 您说您做股票很赚钱 那很好 您真有财务运作头脑 不知道你去年的投资回报是多少 K 还可以 S 你真行 我就佩服你这种人 其实保险也是投资 您用2万创造40万一笔急用现金 这叫金钱运作 同时投资的2万元每年还有红利回报 也是投资 这种一举两得的事您何乐而不为呢 19 K 我觉得自己的钱自己投资比较稳妥 S 那没关系 其实分红保险的保费也是投资于股市 我们公司那么大 每天有大量的钱投入股市 完全是机构运作 风险应该比个人小得多 回报也较大 您说对吗 您是理财专家 不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作 在免费为自己创造一笔急用现金的同时 又得到高的回报 今天我们就做一个专业化的决定好吗 20 背景 反对问题 你的好同学 35岁 男性 范先生 有一个女儿 5岁 年收入12万元 家庭年收入18万元 住房按揭已缴清 40岁以前一定不买保险 40岁以后一定买保险 EX05 21 K 我们是好朋友 你不用跟我讲保险 40岁以后我一定买保险 40岁以前我一定不买保险 因为现在不会生病 也没什么意外 S 范兄 你说你40岁以前一定不买保险 因为不会生病 你讲得很有道理 从小到大 你都比我行 一直是我学习的榜样 我并没有让你买保险的意思 你尽可放心 哦 你的房子怎么样 上次听你说明年就缴清按揭款了 是吗 K 是啊 22 S 你真不简单 我就佩服你这种魄力 有一个问题一直想请教你 像你 我这么年轻 为什么急着把房款缴清呢 再延长几年也没事啊 K 现在有钱 缴清也不是负担 缴清了心里就踏实了 不然总是欠银行的钱 不舒服 自豪的样子 S 你的意思是为了有一份安定感 拥有感 对方点头 你讲得很有道理 其实许多人买保险也是为了一份安定感 谁买保险是为了赔钱呢 所以 如果 你买保险也是跟你买房子一样 是为了妻子 儿女 为了有一份拥有的感觉 是生活水平达到小康的必要条件 我看今天我们还是把手续办了吧 你认为呢 23 背景 准客户章先生 海关内某科室副科长 认为海关劳保福利完善 不需要买保险 EX06 24 K 我们海关福利好 什么都可以报销 补贴 我们不需要买保险 S 章先生 你说你们海关福利好 不需要保险 那很好 我真羡慕像您这种在机关单位的人 生活安定又有保障 对方插话 K 还是你们好 赚钱多 S 哪有 只是谣传而已 章先生 不知是否方便请教您一个问题 25 K 什么问题 S 1 你们单位福利这么好 应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧 一来体现单位凝聚力 二来为员工再创造一些急用现金 三来 你认为呢 S 2 你夫人 孩子 买保险了吗 26 背景 准客户宁先生 股票大户 已买了寿险 不愿买医疗险 认为如果生病自己足够负担医疗费 如果再看不好 保险也没用 EX07 27 K 我自己已将医疗费10万存起来备用 10万元再不好的病 人也死了 保险有什么用 S 宁先生 您说10万元看不好的病 就是买保险也没有用 您说得很有道理 保险也不是买了可以治百病的 其实 我一直在想一个问题 就是你为什么会比别人有钱 K 一时答不上来 S 就是您比别人会投资 会用钱 假如我可以把您的10万元中9万元再去投资 留下1万元作医疗费 而一样达到10万元的作用 您愿意吗 28 K 您又在说保险 S 您真是聪明 事实就是这样 用1万元 也不用3000元就可以了 买一份医疗险 一样达成10万元的作用 剩余的97000元您就可以再去买股票 何乐而不为呢 您看重大疾病要加上去吗 29 背景 准客户杨医生 认为自己医疗费搞得定 误认为保险就是医疗费保险 所以对保险兴趣不大 EX08 30 K 我自己是医生 如果生病了 医疗费方面我自已都能解决 不必买保险 S 杨医生 您说医疗费方面自己都能解决 那很好 我就羡慕象您这样做医生的 从小我也曾立志做一名医生 只是自己太笨了 干不了 杨医生 现在医院里面病房很紧张吧 看病人很多吧 K 是啊 天天有人托我开病房 办药 自豪的样子 31 S 是啊 象您这么热心 医术又棒 一定有许多人找您帮忙 是吗 K 都是亲戚 朋友 没办法 S 您人缘好嘛 杨医生 请教您一个问题 是不是现在生活水平好了 医学高明了 人的寿命也长了 许多病可以治好了 所以说医院反而更忙了 潜台词 没有人会死了 32 K 那也不是 我们医院天天有人不治而亡 看多了 不稀奇 S 杨医生 你讲得很有道理 再花多少医疗费 人总是要死的 其实 保险不仅是解决医疗费问题 更是解决生 老 病 死的问题 更何况类似重大疾病的医疗费 我们公司的保险是预支一笔20万元现金的 这是我们公司的意外险 33 客户在生意上应收款很多 不愿买保险 背景 EX09 34 K 很多人欠我钱 你如果帮我把这些钱要回来 我就买保险 S 应收款 表示您生意大 这也不是坏事 刘总 您已经尽力去收这些款子吗 K 当然 S 有一句话不知是否当讲 K 您说来听听 S 其实您没有把握 在有生之年把这些钱一分不少地收回来是吗 35 K 默许S 如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来 但要收5 的佣金 您愿意吗 K 开玩笑吧 S 我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额 5 的佣金作为您的保费存在我们公司 当您生存时由您尽力去把别人欠的钱追回来 如果死时 还没有拿回来的话 或者只拿回来一部分 那么由我们公司支付剩余甚至更多的余款给您的亲属 您愿意吗 36 背景 准客户王太太 家庭主妇 凶悍 在家地位显著 反对丈夫买保险 认为保险没用 EX10 37 K 你是我丈夫的好朋友 不帮他赚钱反而让他花钱买这些无用的东西 不行 S 王太太 您说保险是无用的东西 你讲得很有道理 我最佩服您这种心直口快 敢做敢为的女中豪杰 不知是否方便请教您一个私人问题 K 什么 S 王先生一定每月把钱都交给您吧 K 当然 S 如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方 您会不会生气 K 他敢 你在乱说什么 38 S 我只是说说罢了 您不用当真 我知道王先生很疼您 不会这么做的 但是 如果您要掌握全盘主动 其实也很简单 您只要再有一个老公就好了 您认为呢 K 你又在乱说什么 S 其实保险就是您的第二个老公 如果王先生不断拿钱回来 它仅仅是一份储蓄 一旦王先生由于什么原因不拿钱回来 它马上接替王先生继续照顾您 所以您不光要再有一个老公 而且还应该弄一个更大的老公 养这样一个老公 每月800元 不需要 300元就可以了 而且这部分钱 以后连本带息还给您 如果您要投保 受益人写您好吗 39 背景 黄先生 40岁 经营汽车配件的小业主 年收入10万元左右 妻子已下岗 儿子10岁 已购医疗险 但不愿买寿险 现在我的每一分钱要做生意 让资金搁在保险中变 死 钱不划算 问题 EX11 40 K 保险我已买了 医疗险是需要的 但人寿险没意思 人都死了 要钱干什么 S 黄老板 你是说人死了要钱也没有用了 你讲得很有道理 你是个精明的生意人 比我们有头脑多了 你一个人能把生意做成这样真不简单 恕我无知 请教您一个生意上的问题 K 什么 S 为什么您要把所有的钱都投入生意中 越多越好 41 K 一来赚钱 二来要进货 量大价格才低 才有赚头 S 那么不是会有许多库存 K 怕什么 早晚卖完它 S 您真是很有魄力 我就佩服您这种人 怎么不让夫人帮你一起干 K 她要照顾儿子 现在我们不就是为了孩子 S 黄先生 真是会安排事