销售精英实战技能训练.doc

销售精英实战技能训练主讲人：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3. 闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标 打造精英团队，提升销售业绩 掌握商务礼仪技巧 提升大客户开发与维护 掌握经销商开发策略 掌握优质客户服务技巧培训对象 一线营销售人员培训时间2天， 每天不少于6标准课时课程大纲第一章 打造高绩效的狼道营销精英团队一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰案例：我的文章论职业经理人的痛与悲为何网上传播如此广泛2、 勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的捕猎成功机率4、 停止空谈，立即行动，百分执行案例：孙武练兵5、 专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票6、 相互信任，协同作战，团队为王体验式情景训练：信任与不信任第二章 营销人员的商务礼仪规范一、商务礼仪概念1. 礼貌:2. 礼仪二、礼仪的基本要求1. 尊重为本2. 热情大方3. 善于表达4. 形式规范5. 印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧 2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第三章 大客户的开发和维护一、目标客户的选择与分析1. 目标大客户选择的途径2. 质量型目标大客户标准3. 目标大客户的价值评估二、分析大客户内部的组织结构 1. 大客户内部组织结构形式2. 大客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 三、高效的客户沟通策略1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型2、挖掘和创造客户需求SPIN和FABEC 工具情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述3、高效的客户谈判10大策略情景模拟：客户的价格谈判四、客户关系提升与维护策略案例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨1、客房关系的本质 信任是基础 利益是核心2、加强客户生命周期管理 什么是客户生命周期 如何有效处长客户生命周期3、开展顾问式营销提升客户关系 什么是顾问式营销 顾问式营销人员素质 顾问式营销人员的角色分析 案例：IBM的顾问式营销成功 案例：大成机械的顾问式营销4、开展服务营销提升客户关系 服务营销的威力 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务案例：金山集团的服务营销成功之道第四章 经销商开发与管理实战策略一、经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、市场调研与市场定位1、市场调研方式 “扫街”式调查法 跟随竞品法 历史溯源法 借力调查法2、市场调研内容 区域市场宏观环境分析 区域市场经销商的情况 3、目标经销商定位与选择 了解我们的需求 了解目标经销商的需求 经销商的选择十大标准4、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间5、 高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略 经销商沟通的开场技巧 十二种创造性的开场白6、高效的经销商谈判策略 经销商谈判关键分析 经销商谈判的5W2H技巧 与经销商谈判的注意事项 处理经销商异议的6大技巧7、高效的经销商管理 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商业绩管理 经销商团队管理第五章 优质客户服务技巧一、服务营销人员的责任与使命1. 客户服务质量与客户满意度2. 客户服务工作质量对与品牌发展3. 服务营销人员的责任与使命二、客