定价策略和讨价还价方法PPT课件.pptx

王胜利河北兴柏农业科技有限公司 定价策略 2020 2 8 1 商品的价值 商品的价值 C V M转移价值 为自己创造的 为社会从创造的 2020 2 8 2 商品的价格 价格是价值的货币体现商品价格四要素 生产成本 流通费用 利润和税金 2020 2 8 3 影响商品定价的主要因素 市场竞争模式完全竞争 比较罕见理论分析完全垄断 一家独占 法律限度内自由定价垄断竞争 垄断自己产品 有一定定价权寡头垄断 少数几家供应大部产品 操纵价格企业自身因素成本费用 定价的基础 固定费用和变动费用销售数量 盈利额 f 价格 销量 f 价格 价格 营销目标与组合策略 定价以企业的营销目标为转移 2020 2 8 4 影响商品定价的主要因素 市场需求因素价格与需求的关系 通常成反比 2020 2 8 5 影响商品定价的主要因素 需求的价格弹性等比富有弹性缺乏弹性 2020 2 8 6 影响商品定价的主要因素 1 产品与生活关系的密切程度2 替代品和竞争产品种类的多少和效果的好坏3 在消费支出中所占比重的大小4 与产品质量和币值的关系弹性大 降价刺激 扩大销量弹性小 时机成熟 提价 2020 2 8 7 影响商品定价的主要因素 需求收入弹性 2020 2 8 8 影响商品定价的主要因素 市场供给影响其他因素不变 成正比关系与竞争因素 2020 2 8 9 影响商品定价的主要因素 消费者心理因消费素冲动型 提高价格理智型 以质论价习惯型 定价相对稳定 提价需宣传解释产品寿命周期因素投入 成长 成熟 衰退高价掠取调低价格低价格低价格低价渗透争取客户高促销 2020 2 8 10 定价的目标 1 利润目标预期利润最大利润合理利润2 市场目标以追求最大销售额保持或增加市场占有率3 竞争目标企业生存应付和避免竞争 2020 2 8 11 定价的原则 以成本为基础的原则以法律为基础的原则以市场为中心的原则 2020 2 8 12 2020 2 8 13 定价的方法和策略 方法1 成本导向定价 成本加成定价目标利润定价加工成本定价2 需求导向定价 理解价值定价法需求差异定价法3 竞争导向定价随行就市定价法主动竞争定价法投标定价法 2020 2 8 14 定价的方法和策略 策略1 新产品定价策略 取脂定价策略渗透定价策略2 心理定价策略 尾数整数声望招揽需要习惯替代产品互补产品3 折扣定价策略数量季节性现金交易4 调价策略主动调整价格 调低 调高 被动调整价格 2020 2 8 15 定价的目标 原则和程序 程序 选择定价方法 确定产品价格 分析竞争产品价格 确定定价目标 测定市场需求及弹性 估算产品成本 2020 2 8 16 讨价还价的方法 1 准备与时机 制定计划 了解对方 控制时机 不到火候不揭锅2 诚信与互惠 了解对方期望值 以理服人 力争主动3 和谐与耐心 避免不当行为 顾全面子 答复问题前耐心了解对方意图 巧妙打岔理清思路 4 主题 核心内容 如偏离尽快拉回 尽快达成交易5 保密 不泄露商业秘密 控制尺度 缜密策划 2020 2 8 17 讨价还价准备 你好 确定目标 收集有关资料 制定计划 策略 议程 起草商业建议书和必要的物质准备 选择谈判人员 组建讨价还价小组 2020 2 8 18 报价是价格谈判的起点也是最关键环节 报价的方式 书面 口头报价的方法 先行报价法期待报价法公平报价法抬高报价法加法报价法除法报价法对比报价法报价的策略报价先后顺序怎样对待报价 不干扰不断然回绝抱怨与报价的关系 避免整数报价 2020 2 8 19 报价技巧 保价态度要果断报价要准确报出全部价格 不做保留报价时不要做解释和说明价值重于价格 2020 2 8 20 谈判的讨价还价 讨价还价让步的原则原则和策略1 不做无谓的让步2 以次要的让步换取重要的让步3 双方让步要同时进行 但不承诺做同等幅度的让步4 一次让步的幅度不宜过大 节奏不宜太快5 考虑欠周的让步可巧妙收回6 以情感和气氛赢得对方 做己方无损失的让步劝说的技巧沟通与顾客的感情 向对方进行感情投资强调给对方带来的利益向顾客提供充分的资料证明诱导购买 2020 2 8 21 谢谢观赏再见 2020 2 8 22 市场