客户拓展交流PPT课件.pptx

综合布线行业客户拓展管理 友翔电子技术 北京 有限公司2016年6月 2020 2 8 1 二 如何寻找目标客户 一 深度认识综合布线行业 三 拓展目标客户的电话销售技巧 四 上门拜访客户的技巧培训 目录 CONTENTS 2016年6月 2020 2 8 2 深度认识综合布线行业 为何要强调 深度 销售身处商场 商场如战场 所谓 知彼知己 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆既然置身战场 武器必不可少销售个人专业知识 竞品了解 产品特色 成功案例展示是常规武器品牌定位 市场推广 营销活动及企业愿景可以为核武 2016年6月 不竞争 无品牌 市场占有率第一的品牌 其销量是第二名到最后一名的全部总和 市场占有率第二的品牌销量是第三名到最后一名的全部总和 数一数二 原则 2020 2 8 3 深度认识综合布线行业 综合布线涵盖产品 设计 施工及维护等多方面范畴 基于友翔电子是D Link综合布线中国区独家总代理 属于产品范畴 我们的交流也从布线产品开始 2016年6月 行业前景 竞争对手 企业愿景 市场规模 2020 2 8 4 深度认识综合布线行业 中国综合布线工作组 CTEAM 是一个研究中国国内市场的机构 从2011年开始统计的数据表明 综合布线市场包括数据中心需求 智能建筑需求 每年约10 15 的增长 预计2016年市场规模达到60亿 RMB 2016年6月 市场规模 2020 2 8 5 深度认识综合布线行业 市场上竞争对手林立 有国外 国内众多品牌 了解市场品牌情况 明确竞争对手才有清晰的市场战略目标 2016年6月 竞争对手 1 一线品牌康普 安普 西蒙 国外为主 2 二线品牌施耐德 耐克森 泛达 百通 罗格朗 罗森伯格 立维腾 国外 TCL 清华同方 大唐电信 普天 一舟 海康威视 大华 D Link友讯 国内 3 三线品牌维康 爱普华顿 广州宇洪 秋叶原 地区性 4 低端贴牌安普安讯 安普 网科 suoer等 假线及超低端市场 2020 2 8 6 深度认识综合布线行业 信息化高度发展 计算机网络是每个行业的刚性需求 而综合布线则是计算机网络基础的基础 年预计60亿元的市场广泛分布政府办公 金融 交通 教育 房地产 制造业 医疗 IDC数据中心 2016年6月 行业前景 房地产行业持续增长 其中约9亿元布线规模分布在地产市场 国内品牌为主 再穷不能穷教育 国家对教育行业投入每年增长 布线市场规模达到5 6亿元 一线城市医疗资源严重匮乏 每年以15 的增长数量新建医院 二线城市医院新建规模也在10 以上 布线市场规模可达8亿元 2020 2 8 7 深度认识综合布线行业 D Link成立于1986年 专注计算机网络通信行业30年 在无线路由器 网络交换机市场佼佼者 从2006年开始 D Link完善产品线 成为业界第一家拥有 全网络 产品IT企业 从无源综合布线产品 防火墙 路由器 交换机到无线AP 都有完善的解决方案 2016年6月 企业愿景 D Link综合布线每年保持15 增长 在政府 教育 医疗 金融 房地产行业都有傲人成功案例 2020 2 8 8 2010 2011 2012 2013 2015 2014 友翔电子是D Link综合布线中国区独家总代理 预计2016年全年1 8亿元以上 D LinkDI 8系列路由 企业交换机 D Link教育行业总代理 CheckPoint设备 福禄克网络测试仪 全年营收8000万 全年营收1 2亿 全年1 6亿 深度认识综合布线行业 企业愿景 2020 2 8 9 友翔电子依托渠道 细分项目市场 在综合布线市场我们的目标客户定位为区域竞品品牌布线分销商 弱电施工工程商 系统集成商及地区运营商 部分酒店 医疗 教育行业用户 其中最重点是弱电施工商 系统集成商两大类客户 如何寻找目标客户 1 1 区域内具备智能建筑 系统集成资质 政府采购资质的客户 2 区域内从事安防 监控 门禁 楼宇对讲等弱电施工工程商 3 根据定位选择区域内从事TCL 清华同方 普天 大唐电信布线产品分销的客户 2020 2 8 10 目标客户需求细分到目标客户的需求者 建议者 及决策者 综合布线有明显的行业特征 具有一定的技术含量 与其他快消品市场不同的是 综合布线的需求者和决策者往往不是同一个人 而且还有具备市场知识技术知识的建议者 如何寻找目标客户 2 使用方 IT人员 信息科 电脑室 需求者 采购 项目经理 客户销售 建议者 工程师 甲方IT人员 决策者 老板 总监 甲方领导 Iwantyou 我们要找的就是 2020 2 8 11 如 深圳 智能科技有限公司惠州 系统科技有限公司 如何寻找目标客户 小结 小总结 1 找到目标客户公司 2 找到目标客户公司具体负责者 如 项目经理 技术工程师 采购经理 总经理 2020 2 8 12 网络搜索引擎 典型的是百度 如何寻找目标客户 方法 方法 1 通过网络搜索 可以快速得到地区的部分客户公司名称 例如 百度 深圳系统集成商 惠州综合布线 这些关键字 点击进去可以得到相应的公司名称 地址 座机电话 有的还能获得联系人的手机号码 QQ号等 2020 2 8 13 电信黄页 最直接的平面资料 如何寻找目标客户 方法 方法 2 电信黄页是最直接的公司基本资料信息 上面有电话号码 地址 经营范围等信息 在报纸亭 邮政门店 工具书店都可以购买得到 拿到之后 可以根据分类信息进行拨打电话 2020 2 8 14 各大招聘网站 输入关键字 如何寻找目标客户 方法 方法 3 浏览各大招聘网站 如智联招聘 中国人才热线 猎头网等 在职位搜索处输入 弱电工程师 网络工程师 IT规划等关键字 可以得知最近哪些公司招聘相关人员 那么他们基本都是有相应的网络线材需求 2020 2 8 15 参加各自IT产品发布会 竞品的营销会议 如何寻找目标客户 方法 方法 4 这个也是非常方便快捷 能直接认识到相关负责的方式 很多IT产品公司都会定期召开发布会 邀请业绩相关的客户出席 尤其是竞品的产品发布会 参加的根本就是直接客户 准备好自己名片 打扮一番 利用会议前 茶歇 会议结束后的时间 和参加会议的客户交换名片 2020 2 8 16 参加相关的展览会 如何寻找目标客户 方法 方法 5 会展营销越来越得到认同 业绩有很多相关展览 如安防展 云博会 高交会等 在这些展会上面 也能得到相应目标客户资料 2020 2 8 17 2020 2 8 18 浏览政府采购网站中标公告 如何寻找目标客户 方法 方法 6 很多大的布线项目都是政府招标 每个项目的中标信息都会在政府采购网上公布中标信息 中标公告中都会列出参与投标的公司的评标分数 通过这样的中标公告也可以找到客户信息 2020 2 8 19 其他方法 如何寻找目标客户 方法 方法 7 还有更多的其他方法 如公司原有的客户名单 可以进行维护 朋友介绍的客户以及各种聚会认识的人脉关系 行动起来 方法总比困难多 2020 2 8 20 拓展目标客户的电话销售技巧 得到众多目标客户名单之后 整理成客户名单表格 然后逐一进行日常维护和跟进 了解客户项目信息 采购需求 与陌生客户交流首先从电话沟通开始 2020 2 8 21 电话销售技巧 克服自己的内心障碍 做销售是从被拒绝开始的 机会在于 电话一响 黄金万两 摆正心态 1 被拒绝是销售生活的家常便饭 善于总结 2 总结为什么经常被拒绝 从中获得经验 改进下次成功率 多学习专业知识 3 活到老学到老 掌握更多专业知识 让客户从电话中能更多了解到你的专业性 增加合作机会 2020 2 8 22 电话销售技巧 明确电话的目的 如果是前台或者总机 我们也另有方法 通过种种方法获得目标客户的公司名称 座机之后 我们的目标是通过打电话找到负责人 如果接电话的是直接负责人 可以准备好常用话术 经典电话销售开场白包括 1 问候及自我介绍2 相关产品说明3 重点 打电话的目的4 约见客人 确定时间安排 2020 2 8 23 电话销售技巧 前台或者总机的交流方法 总之 只要有恒心 铁棒磨成针 如果接电话是前台或者总机 可以通过几个方法提高成功率 1 如果通过网络搜索得知该公司负责人姓名 可以请前台转给 总 机会更大 2 如果有多几个该公司不同的号码 可以换着打 不同的人会有不同的反应 也许能找到正确的负责人 3 总机提示转分机号码的 随便转一个分机号码 也许接电话的人能帮助你 4 如果这个客户确实很重要 可以换一个同事帮忙打电话 收获或许不同 5 上网搜索更多公司信息 可以找到具体该公司员工名字的 直接让前台转 求助接电话之人 能有收获 2020 2 8 24 电话销售技巧 三十秒原理 简单明了 目的引起客户兴趣 得到重视 约见客户 经历波折 找到目标负责人之后 开场白很重要 必须要在30秒内做到公司及自我介绍 引起客户的兴趣 让客户愿意继续谈下去 所以我们要在三十秒之内讲清楚以下几点 1 我是谁 我代表哪家公司打这个电话 2 我电话给客户的目的是什么 3 我们公司的产品对客户有什么用途 一个陌生的电话没有必要太多长篇大论 在骚扰电话众多的今天 如果无法在30秒内抓住客户的兴趣 客户拒绝的机率很高 2020 2 8 25 上门拜访客户的技巧培训 在客户公司的拜访戒条 1 1 1 请勿吸烟 无论客户是否吸烟 因为推销需要自己和对方都集中注意力 如果手上拿根烟 客户的视线也会随着你弹烟灰的指头而移动 从而分散双方的注意力 2 不要擅自使用客户的任何物品 3 注意客户停车场的规矩 如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉 这次推销必以失败告终 4 把外衣留在接待处 避免使自己显得臃肿 而且 这也会影响客户的注意力 如果雨衣的水滴在地毯或沙发上 还会引起客户的反感 2020 2 8 26 上门拜访客户的技巧培训 在客户公司的拜访戒条 2 1 5 礼貌辞别 一视同仁 面谈结束 推销员应赶快离开客户办公室 切忌和客户聊天 以免影响客户的注意力 并浪费双方的时间 6 辞别时 应向所有看见的人打招呼 他们中也许有未来的经理 也许能对你的推销产生间接影响 7 先向客户秘书下手 对推销员来说 客户秘书至关重要 她可以成为你的帮手 也可以成为你的障碍 因此 推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己 公司及产品 特别是你的产品使公司获取利益的实例 让她感到你值得上司接见 秘书事实上是经理助理 她有能力为你打开推销的大门 甚至有可能在以后为你持续赢得订单 2020 2 8 27 上门拜访客户的技巧培训 赢得客户好感 1 2 1 建立良好的第一印象 专业销售形象 如掌握电话推销技巧 见面时间超过3天则提前寄一份公司简介 见面之前电话确认 准时赴约 礼貌用语等 2 注意客户的情绪 客户面容反应 低潮 生气 不舒服时应礼貌告退 3 给客户好的外观印象 客户购物往往是感性因素支配着理性 包括整洁穿着 合适的发型 干净的指甲 清新的口气等 4 要记住并常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙 每个人都希望别人重视自己 重视别人的名字 就跟重视他一样 所以 名字能让你不费吹灰之力就获得别人的好感 2020 2 8 28 上门拜访客户的技巧培训 赢得客户好感 2 2 5 让客户有优越感 赞美客户最自得的地方 避免弄巧成拙 如在知名公司工作的员工 可以羡慕其能在好公司上班 从而满足人的虚荣心 获得优越感 6 替客户解决问题 7 保持快乐开朗的神态 8 利用小赠品获得客户的好感 尤其是女生客户 采购 秘书等等 9 有第三者在座 避免谈论推销 可以主动退出或另约时间 如果必须留下并发言 应针对全体在座者 不能仅针对准客户 2020 2 8 29 上门拜访客户的技巧培训 名片的学问 3 1 使用品质较好的名片夹 以免损害形象 并能长久使用 2 切勿将名片放入车票夹或小笔记本中 3 名片应放进西装内袋 而非裤子口袋 4 彼此交换名片时 尽量以双手递上自己的名片 并且双手接客户的名片 5 坐在椅子上时 不要把玩客户的名片 更加不要当面毁坏客户的名片 6 不容易念的姓名一定要向对方问清楚 生僻字不要乱读 7 对方有二人以上时 可将名片按顺序放好 再按顺序商谈 8 结束商谈后应将置于桌上的名片收起 向对方轻轻点头致意后告辞 2020 2 8 30 上门拜访客户的技巧培训 眼睛的奥秘 4 1 与男性商谈时 视线的焦点要放在对方的鼻子附近2 如果对方是已婚女性 就注视对方的嘴巴3 如果是未婚女性 就注视对方的下巴 视线范围可以扩大大对方的耳朵及领结附近4 聆听或说话时 可偶尔注视对方的眼睛把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中 会使