如何建立亲和力PPT课件.ppt

石家庄市邮政函件广告局2009年3月 营销实战之如何引发客户的好感 1 前言 让客户信赖你 喜欢你 接受你 就是亲和力 在介绍产品之前 应在最短的时间建立最大的亲和力 关系营销为什么能创造比较好的成功率呢 在营销中 亲和力如同盖一栋大楼的地基 没有亲和力 我们所谈的任何技巧将是无本之木 2 人都喜欢被重视 被关心 被人接受 喜欢和相似性的人在一起 物以类聚 人以群分 营销就如同恋爱 不喜欢 就走不到一起去 这就是营销成功的法则 告诉客户 我喜欢你的那个特点 因为我们共同具有这个特点 或我喜欢的特点你具有 亲和力源于共同点 3 4 亲和力建立的三个步骤 1 语言文字沟通 如何建立亲和力 仿效 2 声音沟通 3 肢体语言沟通 5 同步 即模仿 文字 脚本 7 声音 语音语调 38 肢体动作 表情 动作 55 6 有些客户常用专用语 口头禅 惯用语 常常使用他们相同的惯用语 仔细听出客户使用那种文字表象系统 回应时用相同的文字表象系统 文字语言沟通同步 7 专业术语 地方方言 口头语 谈没有争议的内容 绝对 一定 不可能 保证 100 少用 多多真诚地称赞客户 付出与回报 多倾听 多提问 80 的听 问 20 的说 合一架构法 8 当顾客提出任何异议 不要直接反驳批评你的客户 使用合一架构法 少用 但是 可是 就是 等词汇 多用 同时 合一架构法 我明白 理解 同时 我很感谢 尊重 同时 我很同意 赞同 同时 9 例如 这件衣服很漂亮 同时佩上一条纱巾就更能体现你的气质 透过这种语法 可以帮助你很快与客户建立亲和力 尽量降低你和客户之间的矛盾 冲突及抗拒 10 客户会告诉我们 你们的商函听说好多都收不到 我们应该这样开导客户 我很理解您对广告效果的关切 同时随着函件业务的每个环节管理水平及重视程度的不断提高 这两年来我已经很久没能听到类似的事情了 11 2020 2 8 12 声音沟通同步 人使用5种表象系统与外界接触 这五种表象系统是 视觉 听觉 触觉 嗅觉和味觉 影响力及说服力的发挥主要使用3种 视觉 听觉和触觉 1 语调和语速同步 13 同时也把人分成了3种类型的人 视觉型的人听觉型的人感觉型的人 14 不同类型人的特征 视觉型的人 说话的语速较快 音调较高 讲话时肢体语言丰富 讲话时胸腔起伏明显 听觉型的人 语速比视觉型的人慢 语速适中 语调具有变化 较丰富 对声音敏感 怕噪音 感觉型的人 说话时会思考思考 说话缓慢 音调低沉 说话时停顿较多 视线向下看 15 a 视觉型词汇 我看不出这份企划案的重点在哪 b 听觉型词汇 你刚才所讲的我听不懂 c 感觉型词汇 我最近的工作压力很大 16 2 语言要自然而不要生硬 不要背脚本话说什么无所谓 关键是看怎么说脚本好坏无所谓 重要的是如何表演 3 语言要富有感染力 讲话要灵活 生动 4 语速要有变化 语调高低变化 5 话语过程中要有停顿 17 情绪同步 情绪同步是从顾客的观点来看事情 听事情 感觉事情 体会事情 要发挥 设身处地 四个字的原则 优秀的营销高手 基本上不谈业务 18 肢体语言沟通模仿 镜面映现法则 自然模仿客户动作 同步做好笔记 观察客户动作 做好相应的回应 19 注意事项 a 坐着或站着谈话时 不要双手抱胸 心理学表示你是有距离 不真诚 不诚恳 b 坐着时不要背靠着坐 这样太放松 不易下购买决定 应坐在你的客户的左手边 会让你的客户有安全感和舒适感 尽量不要和客户隔座对坐 心理