银行渠道业务培训.ppt

市场部培训课程系列 银行及如何利用银行渠道开展业务 同信证券临沂双桥街证券营业部 你对银行了解多少 一 我国银行机构体系 一 中国人民银行二 四大国有股份制银行三 一般股份制商业银行 中国人民银行主要服务对象是各种金融机构 国家财政 国外银行等 它不以盈利为目的 不经营普通银行业务 属于政府机构组成部分 一般不与企业单位和个人发生直接信用往来关系 中国人民银行 四大国有股份制商业银行 1 中国工商银行 2 中国农业银行 3 中国建设银行 4 中国银行 四大国有商业银行特点 覆盖区域广业务规模大涉及面广 各省 自治区 直辖市设分行 归总行管辖计划单列市设分行 但仍归省 自治区分行管辖各直辖市 地区设分支行 地区中心支行 归省直辖市分行管辖 各地辖市 县 镇设支行 四大国有商业银行的系统组织机构 一般股份制商业银行 一般在国内主要省会城市和直辖市及经济发达的城市设立一级分行 部分城市设立二级分行 分行下面设立支行和中心营业部 作为主要营业网点 二 银行渠道营销 1 银行渠道的开拓2 银行客户的开发与服务3 银行渠道的维护4 银行渠道和非银行渠道的配合 银行渠道的开拓 按照性质分类 国有银行 股份制银行 政策性银行 按照等级分类 总行 分行 支行 分理处 一 银行分类及特点 按等级分类 总行和分行 个人银行部是合作和接触的重点 合作营销往往要经过个人银行部批准 有些个人银行部下设贵宾理财中心 负责大客户的集中理财 非常值得开发 你不理财 财不理你 支行 一般支行个人银行业务 包括银证合作业务 有一位主管行长负责 在开展业务中应该重点接触这位行长 个人业务部科长影响仅次于主管行长 大堂经理对驻点人员的意见会影响领导的看法 要特别注意 再造就是推倒重来 分理处 上级支行分理处主任 讨论与思考 1 银行的分类及特点是什么 2 银行按照等级分类有哪几种 3 总行和分行的接触重点是谁 为什么 4 支行的接触重点呢 银行渠道开发步骤 二 1 了解网点状况 客户经理在开发一个新网点之前 对这家银行网点的状况应该有所了解 比如地理位置 周边环境 客户流量等 2 联系个人银行部 一般情况下 由于有三方存管关系的存在和一些合作做基础 客户经理开拓新网点要与分行个人银行部接触 三 广布人脉接触领导 大堂经理 银行行长 分管行长 个人业务科长 4 强调公司优势 客户经理在和银行领导谈之前 一定要对公司竞争优势了解透彻 并对竞争对手有必要的了解 以做比较 知己知彼 百战不殆 5 细化合作方案 客户经理在拜访网点之前 可以制定细致的合作方案 以增加信赖感 为日后挖掘银行员工增加砝码 三 渠道开发中注意的事项 资料的准备 做好事先准备 二次开发 小组拜访 注意着装仪表 二 银行客户的开发与服务 分清新老股民 调整自身定位 获得客户的联系方式 保持联系 了解准客户的意向 耐心解释流程 选择 一 银行客户的开发 二 银行客户服务要点 充分提示投资风险 适时进行投资者教育 了解客户电脑使用水平提供适当培训 将最新的资讯提供给客户 关注市场变化 做好计划 拜访客户 制作客户资料档案 三 在银行驻点注意的问题 1 严禁与客户 准客户 发生冲突 2 专业的着装 3 考勤 4 资料的摆放 5 良好的行为习惯 三 渠道的日常维护 一 渠道日常维护的方式1 和银行主管 职员保持良好的沟通 2 友好的对待其他证券公司驻点人员 二 银行渠道 1 新合作的优质网点 2 最初合作阶段 人员要稳定 做事要积极 3 尽可能的发展银行职员为客户 建立长期合作基础 4 银行提出的合理要求 要尽量予以满足 5 对银行职员的客户提供特别的关注和服务 维护要点 四 银行渠道和非银行渠道的配合 一 利用银行周边社区