平安三季度主顾开拓方法PPT课件.ppt

1 专业化推销教程之 主顾开拓 讲师 赵利平 2 1 瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表 低于20个不录用 2 LIMRA数据 介绍法占了寿险主顾开拓工作量的45 以上 3 失败的推销员只有一个原因 没有可拜访的主顾 10 3 1公式启示 1 拜访量达不到一定大的数目 运气作用起到很大影响 大数法则作用不大 2 对业务员 尤其是新人 一些概率性的比率是在样本足够大的时候才符合 而非短期便能奏效 关键的是应检查自己是否每天有进步 3 主顾开拓十大要决1 每天补充 计划100 每拜访掉一个准客户 力争加上两个新名字 2 要想在寿险业成功 不能光靠入行以前的人际关系 更取决于每天新认识的人有多少 因此要避免把精力过于集中在缘故市场 3 培养一种潜意识 随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户 直到确认他们不是为止 4 将大部分时间花在合格的准客户身上 避免浪费时间 4 5 服务老客户 挖掘老客户的潜力日益重要 力争使老客户的保险多样化 全面化 家庭化 6 开拓一个属于自己的目标市场 掌握相关的知识 总结相关的经验 获得更好的效应 7 无论街区设摊 还是企事业简报销售 都要尽力布置成专业化的展示会 这样才能在竞争中招揽到好的客户 8 成功很重要的一点是得到旁人 贵人 的支持和帮助 在寿险业中的贵人就是影响力中心 争取每十个中间培养一个 5 9 注意结交不同行业的推销员 彼此交换客户名单 另外还可以在各行业物色助销员 这已被证明是非常有效的 10 牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应 一个分子裂为二个 二分裂为四 如此不断 应用在主顾开拓上就是一个介绍二个 二个介绍四个 无限连锁推介下去 推销行业有句名言 就是跌倒了 也要抓一把沙子再站起来 6 新主顾市场分类 缘故市场 A 客户是在做保险之前就认识的 亲 友 学 B 若采用 绞毛巾法 终有一日会枯竭 C 出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 引伸市场 A 客户是在做保险之后由他人介绍认识的 B 对 介绍法 的修正和完善 即关系引导 延伸 C 重点发掘客户周围关系 更重要的是建立业务来源中心 2020 2 8 7 8 目标市场的建立 1 定义 业务人员在其活动区域中 对特定市场以直接推销的专业化作业方式 特定市场 有共同的习性 特征 需求 个体间具有一定程度的影响力及亲和力 2 分类 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言 文化 种族 9 3 优良市场应考虑的因素 量的大小区域集中容易接触 足以信赖调和一致 10 业务来源中心定义 1 能够经常提供准客户名单 而且经常介绍有寿险需求的客户 2 对所介绍的人具有一定的影响力 职权关系 或说服力 缘故关系 3 了解你 信任你 并且愿意帮助你不断获得成功 4 明白寿险的意义和作用 并且熟悉公司的一些主要险种和投保要求 5 难点 佣金分配 11 做陌生拜访的理由 磨炼推销技巧 尤其是接触方面的能力 提高心理承受能力 学习如何灵活应对拒绝的方法 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 创造机会接近更高的拜访层面 有意识地进行目标市场开拓 完成每天必定的拜访次数 丰富拜访内容 相信机会永远在门外 运气总是同拜访的次数成正比 12 陌生缘故法缘故陌生法 13 推销事业