年售前培训朱莉蓉PPT课件.pptx

1 科勒橱柜工程全流程 2017 2020 2 8 2 科勒橱柜工程售前流程 工程部朱莉蓉2017年01月 2020 2 8 售前流程概述 目的 在现有合作模式下 通过建立完整的信息 实物流转的方式 确保工程顺利中标 供货 保证合作多方的利益共赢 对象 国内工程项目适用范围 接收工程信息 完成批量供货 3 售前流程概述 新增人员预计下半年到岗 4 浴室柜 镜柜 1 信息报备阶段 5 1 信息报备阶段 a 报备的流程 初步了解及对信息进行筛选 最终决定是否可以 渠道 1 经销商信息2 洁具信息3 其他渠道信息 报备资格是否符合要求 6 1 信息报备阶段 b 报备所需的资料 7 1 信息报备阶段 b 报备常见的问题 工程名称 城市名 发展商缩写 项目名称武汉 中建 御景星城发展商资料填写不全1 安徽西湖新城置业有限公司 金科地产 2 合肥皖新朗诗文化投资有限公司 朗诗集团 联系人资料不齐 要求2个人 1 没有全名 夏经理 2 没有手机3 没有职位描述4 竞争对手无 项目地址不全错误 溪心H地块 望江路以西 四环路以南准确 北京市房山区青龙湖镇燕西华府A 411跨区项目1 须要当地销售审批2 相关区域确认跨区分配原则3 须要提供图纸 特别注意 如果该项目分为多个开发周期 经销商应分期报备 8 浴室柜 镜柜 2 推介设计 报价 投标阶段 9 浴室柜 镜柜 2 推介设计 报价 投标阶段 a 推介设计 报价流程 1 正式推进并了解甲方的要求2 根据科勒产品标准进行设计 初步审核经销商的报价申请表符合该项目的要求否 经销商设计师 按照总部设计师的要求进行方案修改并确认 10 2 推介设计 报价 投标阶段 b 设计 报价所需的资料 1 参考绘图标准绘制 台面图2 要使用最新版本的2020询价软件3 工程订单申请表4 VIP申请单5 经销商设计师自行判断是否为非标品 再填写2020非标申请单 11 浴室柜 镜柜 2 推介设计 报价 投标阶段 12 2 推介设计 报价 投标阶段 c 询价常见的问题 工程报价订单申请表 送货地址 按照正确位置系统自动抓取并带出 填写不完整会导致后续送货地址不完整 13 c 询价常见的问题 VIP申请单 申请理由 老板的朋友X准确 客户在苏州太湖一号项目中起到很关键的作用 对太湖一号项目的选材和方案确定等方面有决定性作用 目前新房在北京要求使用科勒橱柜产品2 地址 北桥都市路399弄复地城321号 X准确 上海市徐汇区南丹东路99弄8号301室3 无名片X4 申请人空白X5 无不做台面申请X 14 c 询价常见的问题 不做台面申请 15 c 询价常见的问题 单柜价申请 1 提供甲方要求的报价格式2 提供甲方的要求邮件3 销售审批 16 浴室柜 镜柜 c 询价常见的问题 非标申请单 17 2020 2 8 18 c 常见的问题 非标结构柜型 19 d 常见的报价问题 大货降价 一 总部提出的问题 1 报价申请表资料填写不全 此工程是否有目标价 如有 预算在 元 米 一个户型控制在 元以下 总体大货价须维持在 元以下 经销商利润要求多少 此工程是初期的询价阶段 暂无价格要求 提供准确的发展商名称 是否合作过 如合作过提供相关工程名称 以供报价组参考竞争对手的资料 如 多少家在竞标 竞争对手提供的图纸 价格此工程的装修标准 高档 中档 还是经济 是否其它竞争对手已做过样板间甲方提供的配置要求 是否可以更改 准确的交大货时间 二 案例 在做中海集团项目的时候 销售及时告之有三个项目同时投标 这样三个标的一起参考 即提高了报价速度 又容易撑握报价尺度对于工程降价所提供的项目描述 对于大连一方国际中心位于大连市中山区中山广场 人民路CBD区域 为大型城市综合体开发项目 包括酒店 公寓及六层商业裙房 公寓部分共计532套 每套户型厨房约2 5 3米 该项目同前期我们拿下的大连汇邦中心定位很相似 同时也处于同一地区 目前在同博洛尼和威法竞争 在关系上及前期的成功经验方面我们现在处于优势 20 d 常见的报价问题 大货降价标准格式 一 工程降价申请 以下几点勿必提供 1 注明Q号2 注明理由3 提供准确的大货时间 大货时套数 经销价要求 经销商利润 甲方价4 须特别注明目标价是否含水槽 龙头等特殊电器 配件二 VIP降价1 注明Q号2 注明理由3 提供零售版的2020文档和导出物料明细 EXCEL文档即可 21 d 常见的投标问题 授权书 授权书的有效期为半年 22 d 常见的投标问题 担保函 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部 23 d 常见的投标问题 反担保函格式 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部 24 浴室柜 镜柜 3 样块制作阶段 a 样块提供阶段的流程 经销商设计师 提交申请表 总部设计师及负责此项目的销售 审批 报价 二 非标准样块物料 确认 报给总部设计师 制作价格确认单 给到经销商设计师 经销商设计师 总部设计师及负责此项目的销售 审批 NPD 采购 报价 确认 报给总部设计师 制作价格确认单 给到经销商设计师 提交申请表 样块申请单 一 标准样块物料 25 浴室柜 镜柜 3 样块制作阶段 26 b 样块制作 常见的问题 27 浴室柜 镜柜 4 样板间制作阶段 28 4 样板房制作阶段 a 样板房制作阶段的总流程 与甲方确认设计方案 1 询价 预评 商务谈判并签订 样板间合同 2 样板间下单 接单并回复交期 样板间生产发运 到货安装 补货 样板间验收 29 浴室柜 镜柜 30 浴室柜 镜柜 特别介绍 工厂参观流程 1 常熟