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奇强 1 2 奇强 公司简介企业战略主要产品目标顾客分析关系营销延伸认知 3 公司简介 南风化工集团拥有面积为132平方公里 中国最大的硫酸钠型内陆盐湖 运城盐湖 并拥有江苏 四川 湖南矿芒硝资源基地 中国驰名商标 国家免检产品 中国名牌产品 奇强 系列洗涤剂产品 知名品牌 运 牌无机盐系列产品 中国死海 旅游产品 其原料均取自于公司自有的资源基地 产品具有得天独厚的质量优势 成本优势和市场竞争优势 4 公司简介 南风化工集团股份有限公司 是一个跨全国十个省 市 区 跨行业的特大型企业集团 公司1996年4月组建 1997年在深交所发行A股 成为国有控股上市公司 公司现有5个分公司 19个子公司 总资产35亿元 销售收入32亿元 是国家重点扶持的520家企业之一 5 公司简介 集团公司拥有覆盖全国 功能齐全 体系完备的营销网络 设有300多个经销部和1000多个分销点和200多家代理商 销售队伍3000多人 南风集团的快速崛起和发展 得到了党和国家领导的高度评价 被誉为民族工业的一面旗帜 国企改革的典范 集团公司董事长 全国劳动模范王梦飞于1999年8月受到了江泽民总书记的亲切接见 6 公司简介 南风集团的一切资源来自于社会 生存和发展离不开社会 回报社会 造福社会 为社会创造财富是我们义不容辞的责任和义务 在南风集团成立以来的八年中 我们通过艰苦创业 奋发拚搏 为社会 为国家创造了数亿元的利税 同时荣获了国家多出荣誉 7 简介 中国驰名商标 国家免检产品 中国名牌产品 奇强 是南风化工集团洗涤系列产品 奇强战术 占领农村包围城市 8 占领农村 在日化品领域 奇强又一次把农村包围城市的思想演绎到极致 让开大路 占领两厢 农村天地 大有作为 上世纪90年代初 原有的多层分销体系表现出更多的弊病 渐趋势微 而当时的中国农村 由于地理交通的制约 物流体系比较落后 可供农民选择的品牌多是地方区域性小品牌 缺乏全国性强势领导品牌 那时电视等主流媒体也是刚走入农民家庭 广告影响力仍微乎其微 再加上农民收入水平较低的现实 价格 质量成为决定其购买洗涤用品的主要因素 在这样的市场情况下 奇强审时度势 确立了走自己路的方针 迅速组建了300多个奇强办事处 用3000多名奇强销售人员 在全国只要火车能开得到的地方都布下了奇强的网络 在陕西韩城 奇强掘到了第一桶金 随后迅速将其触角延伸至华北 东北和西北等地 在北方用模特队 在南方用锣鼓队 再加上小广告 小传单 现场去污力示范等活动 这种适应民风民俗 较原始也最质朴的沟通方式 使奇强品牌迅速在农民的心中打上了烙印 针对农民的消费需求 奇强第一个采用了复合袋包装 以高于国标两个点的高品质质量 给予农民最高性价比的实惠 适应了农民的消费心理 奇强将产品直接铺到了村头小店 满足农民随时随地的需求 又以每年60万平方米的刷墙运动进一步巩固其阵地 两块钱一袋400克的奇强洗衣粉 迅速在农村生根发芽 奇强洗衣粉的销量从1992年的7千吨到1994年的5万吨 再到1995年的8万吨 1997年的23 5万吨 连续几级跳 轻取全国销量第一的宝座 让那些国际品牌大佬也大吃一惊 9 包围城市 战略源于战术 奇强的战术很奇 总是乘其不意 攻其不备 1997年奇强 闯 北京 借洗涤用品展销会之机 奇强于会场 商店 公园 街道 一口气送出了30万个奇强风车 并配之以有效的媒体攻势 让北京人一夜之间知道了这个 全国销量第一 荣获国家金奖 的牌子 奇强旗开得胜 市场占有率从2 挺进到30 打了个漂亮的攻城战 1999年 奇强叩响了上海的大门 趁 白猫 集团资金周转不利 奇强在小区 地铁的灯箱及东方台做广告发动攻势 推出与佳美同质同效但价格低30 的加酶加香洗衣粉 三个月销售额从40万元激增到200万元 同样 在昆明 在其他城市 奇强在众多外资及当地品牌的包围中 采用缝隙战的战术 找到了属于自己的一块阵地 奇强定位于中档 档次稍逊于奥妙 汰渍 明确锁定了自己的目标人群为中档收入者 避开了激烈争夺的高端市场 精确地找准了自己的位置 其实在城市里真正高档消费人群只有20 城市里同样有比较穷困的下岗职工 有着大量收入较低 无明显消费偏好的外来人口 他们需要与自己消费水平相适应的品牌 奇强恰好满足了他们的需求 所以奇强成功了 1999年奇强占领了全国近20 的市场 以15万吨的差距将德国汉高远远抛于身后 10 主要产品 11 奇强 系列洗涤剂产品 包括洗衣粉皂类液洗牙膏等产品其中洗衣粉 皂类 液洗的产销量目前均在全国名列前茅 奇强 的具体产品 12 洗涤系列 奇强双倍洁洗衣粉奇强低温强效洗衣粉洁力王强效洗衣粉奇强洗衣液新皂粉奇强高级透明皂奇强加香洗衣膏奇强低泡柔顺粉奇强餐果净奇强洗洁精 牙膏 一口净防感冒牙膏一口净清热去火中草药牙膏一口净女士特细丝牙刷 早晚一口净健康每一天 奇强维生素E护理牙膏 护肤系列 皓玉辐射防护手液维傲熊胆营养儿童沐浴露 蚊香 九华山 牌蚊香 13 奇强 系列洗涤剂产品 包括洗衣粉皂类液洗牙膏等产品其中洗衣粉 皂类 液洗的产销量目前均在全国名列前茅 奇强 的具体产品 14 2020 2 8 15 奇强洗衣粉现阶段的多种功效奇强双倍洁柔顺洗衣粉奇强速效洗衣粉奇强超浓缩洗衣粉奇强内衣专用皂粉奇强天然皂粉奇强防霉增艳洗衣粉奇强冷水亮洁洗衣粉奇强速洁除菌洗衣粉奇强双倍洁除菌洗衣粉奇强A3 加香加酶洗衣粉奇强新皂粉奇强双倍洁洗衣粉奇强速洁洗衣粉奇强低泡柔顺粉奇强高效加香加酶粉奇强亮白加酶洗衣粉洁丽冷水超洁洗衣粉 16 目标顾客分析 把握现状奇强敏锐的把握到当时的社会现状 随着国家通货紧缩 物价指数持续下降 物美价廉的产品成了消费者的新宠 而且在庞大的农村市场 各种品牌良莠不齐 都只是在局部地区占据一定的份额 根本没有一个领导性的品牌 更重要的是 在城市市场上风光无限的外资品牌由于昂贵的价格 根本无法顺利的渗透到农村 而且尽管在城市市场 外资凭着富有感染力和穿透力的广告几乎家喻户晓 但媒体广告在农村却不是消费者接受信息的主要途径 同时农村市场的流通渠道也不如城市完善 农民群众基本上是能买到什么就用什么 17 目标顾客分析 空档就是机会空档就是机会 农村市场的广阔让奇强看到了一个可以做大的前景 如果能够进入这个市场并早日成为主导产品 那就有绝对主导了整个洗衣粉市场的大部分份额 于是以 农村包围城市 让开大路 占领两厢 为宗旨的上山下乡运动就这样浩浩荡荡的拉开了序幕 利用农村特有的优势 奇强因势利导 以每年刷60万平方米墙体广告的速度让洗衣粉广告遍布农村的土墙雨棚 直接走进群众的生活中去 以至于在中国北方 如果你坐火车旅行 会在不经意间发现很多奇怪的地方都有奇强的广告 比如一段老旧的砖墙上 一支乡镇企业的烟囱上 18 目标顾客分析 变才是根本 变才有出路 面对雕牌更低的零售价格 与雕牌同样规格同样价格的奇强新包装出现在市场上 同时 利用分布各地的分公司 南风又迅速在西北 东北 东南 西南等地农村市场分别推出金猫 洁力王 佳宝 太阳等比雕牌价格更低的区域性品牌洗衣粉 以对抗和打击雕牌迅猛的势头 不以奇强品牌为主力 而是将兼并西安 安庆 贵州的多家日化厂的自身品牌作为这场战役的领头羊 不失为奇强的一记妙招 这些本就在地方上有些影响力的品牌以全新的面貌出现 让奇强一番连消带打 重新收复不少失地 19 如何开发顾客的潜在需求 提问从客户现状开始问 从客户满意到有点不满 发现有问题 问题很大 需要改进 需要方案 解决问题后的好处和价值通过提问 让客户发现问题并强烈感觉到问题的潜在影响 建立痛苦请强化痛苦同时通过提问 让客户自己说出解决问题对于他的价值 通过提问题 将客户的潜在问题需求转化为明确的需求SPIN为我们提供了最好的提问题模式 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 20 处理好客户异议的原则 提前对可能的异议作好准备 访问前对准备的答案再温习一遍 胸有成竹 客户提出异议时不要慌乱 以平常心对待 客户提出异议表明客户对你的产品或服务感兴趣 不要使用否定或过激的语言如不 不对 这都不懂等词语 不要因客户的异议而和客户争吵 如果不知道如何回答 宁可告诉客户过后向他解释也不要为了达成交易而对客户信口开河 瞎侃乱说 答复客户的反对意见要充满信心 如果你流露出怀疑的态度或语气 客户也会怀疑答复的可信度 辨别两种假的价格异议 21 关系营销 关系营销是营销者与有价值的顾客 分销商 零售商 供应商以及广告代理 科研机构等建立 保持并加强长期的合作关系 通过互利交换及共同履行诺言 使各方实现各自目的的营销方式 22 与有价值顾客的联系 一 提高信誉度二 加强沟通 提升店面整体环境三 加强经营指导 提高销售技巧四 提高服务质量 进而提升客户忠诚度 23 选择分销商的原则 1 把分销渠道延伸至目标市场2 分工合作原则3 树立形象的原则4 共同愿望和共同抱负原则按照这些原则选择分销商可以保证所建立的分销渠道的成员的素质和合作质量 提高分销渠道的运行效率 24 绑住零售商 一 协议支持二 会议 信息支持三 情感支持四 价格支持五 人员支持六 促销活动支持七 广告宣传支持八 利润支持 买断经营 25 从品牌定位角度来讲 奇强洗衣粉 所属的 奇强 系列本身也是一个极富内涵的品牌 引伸空间很广 它最先源自 配方奇特 去污力强 的功效性广告词