泽泽销售技巧PPT课件.ppt

销售技巧 陈云泽 1 一 导购必备知识二 分析顾客属于什么类型及销售技巧三 发现顾客购买机会和抓住顾客的购买机会四 销售掌握的七要点五 促成成交的时机六 推荐时的重点七 赞美词分享 2 一 导购必备知识 3 主动型 灵活型 来的都是客 积极主动的与顾客打招呼 是店面销售第一步 由于顾客的多种性格 营业员要一一的与之沟通 顾客不一样 需求不一样 这样对服务员的灵活多变的能力有了高的要求 4 服务型 互通型 顾客就是上帝 售前服务是顾客对商品有信心和对营业员满意的基础 由于营业员直接面对顾客 因此对顾客的信息的掌握是最正确也最快的 将顾客的要求 建议 想法告诉公司 同时也将公司的意见 理念 服务告诉顾客 5 二 分析顾客属于什么类型及销售技巧 6 顾客的类型与销售技巧 1 沉着型 从容不迫 具体特征 购买过程中沉着平静 善于理性思考 除了对自己不明白提出问题或看法的语言之外 他们会认真看商品 并仔细聆听 感情不外露 抑制性强 不会为外界事物 导购 广告所影响 7 销售技巧 我们的行动 切忌操之过急 应谨慎运用层层推进的办法引导顾客了解商品的特点 多方分析 比较 提示 使顾客全面了解产品利益所在 品质内涵 服务等 以便顾客作出理智的分析 8 2 温顺型 优柔寡断 具体特征 购买过程中比较薄弱 通常举棋不定 总是觉得这件好那件也不错 难以下定决心 反复比较 难以取舍 9 销售技巧 我们的行动 与顾客沟通 引导对方谈谈他的看法 鼓动他说出自己的观点 要尽量不受到对方情绪的影响 一旦他们产生购买欲望 就要坚决采取行动 绝不可以拖泥带水 逼促对方迅速做出决定 10 3 活泼型 喋喋不休 具体特征 购买过程中平衡而灵活性高 喜欢闲聊 健谈 在购买和挑选商品时 容易被其他事情干扰 喜欢凭自己的意见和主观意志判断 不容易接受别人的观点 11 销售技巧 我们的行动 必须保持足够的耐心和控制能力 要随时注意将谈话拉回主题 在过程中 态度要和善 不要过于热情 应选择适当的时机结束销售活动 12 4 反感型 吹毛求疵 具体特征 主观意志较强 不喜欢听取别人的意见 总是抱着不信任的态度 以怀疑的观点审视周围的一切 他们总是疑心很重 并且争强好胜 喜欢鸡蛋里挑骨头 一味唱反调或者抬杠 13 销售技巧 我们的行动 在介绍中应避免过分地掩饰商品的缺陷 采用 负正法 进行解说 在探询出对方不满意的原因之后 一一予以详解 用事实来支持自己的论点 并且少谈外话 以免节外生枝 14 5 傲慢型具体特征 易于激动 言行举止有暴躁 狂热的表现 通常是盛气凌人 不可一世 对商品和导购要求有时不近情理 他们会逐项审查 直至完全满意为止 15 销售技巧 我们的行动 应以尊敬 恭维 不卑不亢的态度对待 但必须坚守立场 有时候可以适当采取激将法 刺激对方的购买欲望和兴趣 可能会更容易促成 16 6 情感型具体特征 容易受感情支配 容易冲动 情感体验较为深刻 想象力特别丰富 容易受促销宣传的诱导 同时他们的情绪不稳定 也容易反悔 变卦 17 销售技巧 我们的行动 在销售时应该表现得坚决果断 不要给对方留下反复的余地 一旦他的购买情绪被调动起来 就要适时试探成交 行动迅速 以防止其反复 并做好售后服务工作 18 三 发现顾客购买机会和抓住顾客的购买机会 19 发现顾客的购买机会 客户对你不太反感的时候 客户对你不太反感的时候 解答了顾客2 3个疑问后 询问产品功能的时候 了解售后服务的时候 你自己感觉良好的时候 询问近期是否会降价 试探是否可以压价时 问有没有新的可以选时 突然转向喜欢别的商品 问个款型号最近销量时 20 2020 2 8 21 抓住顾客的购买机会 确定商品的质量和性能 讲明现在是优惠期 做在购买单上填写的动作 抛出近期的优惠条件 您掌握操作方法了吗 我现在就给您包起来好吗 先生是付现金还是刷卡 我现在帮您填写维护卡 请问您还需要了解什么 我们替您去付帐 22 四 销售掌握七要点 23 根据顾客购物是的心理变化和需求发展 营业员必须适当调整和跟进 主要方法就是前面讲的7个步骤 顾客上门之前 营业员耐心等待销售时机 这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备 要精神 不可无精打采 容易出现的问题 营业员擅自四处走动 相互间闲聊家常 站姿东倒西歪 1 接近顾客 24 2 初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜 营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系 有专家认为 成功的初步接触 销售就成功了一半 但是初步接触 即不能太快 让顾客觉得突然 又不能太慢 让顾客产生受到冷落 最佳时间 1 当顾客长时间看一个商品时2 当顾客触摸商品小段时间后 3 但顾客抬起头时 4 但顾客突然停下脚步 5 当顾客与营业员目光相遇6 当顾客的眼睛在搜索时 以上6点是我们最好的接触机会 25 2 初步接触顾客 接触方法 1 与顾客随便打个招呼2 直接向顾客介绍他看的产品3 询问顾客的购买意愿 26 3 产品提示 商品提示 就是想方法让顾客了解商品时机 联想阶段与欲望阶段之间 商品介绍不断要让顾客把商品看清楚 还要让顾客产生联想力 商品提示的5种方法 1 让顾客了解商品的使用情形 2 让顾客触摸商品3 让顾客了解商品的价值4 拿几件商品让顾客做选择和比较5 按照从抵挡到高档的顺序拿商品给顾客 27 4 揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机 所以营业员要善于揣摩顾客的需要 明确顾客究竟喜欢什么样的产品 这样才能顺利销售 一般有四种方法 1 通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要 2 通过向顾客推荐一 两见商品 观看顾客的反应 来分析顾客的愿望3 通过自然的提问来询问顾客的想法 4 善意的倾听顾客的意见揣摩顾客需求与商品提示结合起来 两步同时进行 不要把一个好的动作分开 28 5 商品介绍说明 顾客产生购买欲望后 不一定会立即购买 有的还要进行比较 权衡 直到对商品充分信赖 才会下决定 这个过程 营业员要做好商品说明的工作 商品说明就是介绍商品的特性 这样要求营业员对商品知识 功能 对比的了解 29 6 劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点 1 实事求是的劝说2 投其所好的劝说3 用肢体语言配合表达4 用商品价格 质量 先进说话5 帮助顾客比较 选择的劝说 30 7 掌握销售要点 顾客对商会有许多要求 但其中一个才是最重要的 而能否掌握这个主要要求 是促使顾客购买的重要因素 专业叫法就叫 销售要点 1 利用5W原则 何人使用 who 在何处使用 where 在什么时候使用 when 想要怎样使用 what 为什么必须使用 why 2 说明要点时要言词简短 3 能形象具体的表现商品的特性 4 跟上时代 适应消费者观念的趋向进行说明 5 投顾客所好进行说明 31 五 促成成效的时机 32 顾客突然不再发问时顾客话题集中在某一个商品时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时当顾客不断点头时顾客关心售后服务问题时 促成成交 促成成交的时机 33 顺势成交法 您都说好了 那我就给您包起来 二择一法 卖书的故事 临门一脚法 对顾客的喜好作出准确判断 视线的焦点 触摸商品的次数 摆在手边的商品 促成的技巧 34 动作诉求法 拿发票 包装袋等 感情诉求法扬长避短 重利轻弊 化短为长价格优惠法激将法 35 促成的三大关键 这三点无需多做解释 良好的心理素质 必胜的信念 以及纯熟的专业知识是我们促成过程中必备的 这就是一个积极的顾客 坚强意念 这单一定成交 纯熟的技术 平常心 百分之百的热忱 36 推荐时的重点 1 推荐时要有信心 向顾客推荐服装时 营业员本身要有信心 才能让顾客对服装有信任感 2