携手奋进超越梦想.doc

第 6 页 共 6 页携手奋进 超越梦想 -万家乐南京区域二三级市场核心分销商研讨会会议背景概述及成果展示：本次研讨会是上个月淮安新品发布会的延续，当各区域核心分销商都在为满仓库的货担心和忧虑的时候，办事处及时的举办了本次会议，因此可以说本次会议是一场及时雨，及时地统一了各分销商的思想，拓宽了各分销商的思路，为接下来的市场上量做了准备。本次研讨会是万家乐南京区域以前从未有过的尝试，因此对会议参会人数做了限制。虽然人数只有55人，但是其获得的成果却毫不被掩盖。现将成果展示如下：一、会议目的明确、目标一致为确保这次会议的成功，杨总对本次会议的各个细节做了的周密的部署，并制定了几个目标：1、 全面提升、强化终端：通过户外拓展训练，提升分销商之间的沟通能力、团队协作能力、以及突破自我挑战极限的能力；通过各种产品知识培训和销售技巧培训，强化核心分销的终端销售能力；通过发放终端物料，强化各核心分销商终端促销能力。2、 寻求方案、加强沟通：本次会议通过案例分析、问卷调查，了解分销商在市场运作中的困境和需求，然后再让各分销商面对面的分享自己的市场运作经验以及遇到各种困境时的解决方案，最后集思广益，汇总、归纳形成统一的套路。3、 统一终端供价、恫吓各区域代理商：各区域代理商平时批发价格高，且价格不统一，使得我们万家乐产品在渠道上没有竞争力，因此为了解决这块“心”病，恫吓各区域代理商，杨总要求:统一终端价格，缩短办事处与终端分销商之间的沟通路径，直接面对面的加强沟通联系；4、 理清思路、找准方向、愿景规划通过各产品经理对产品进行规划，让各分销商了解：“卖什么？”，再由杨总进行培训，让各分销商了解：“怎么卖？”“卖多少？”。当思路和方向找准后，再由杨总牵头，通过观看励志短片，高唱会议主题歌，以富含人生哲理的演说，让各分销商客户对未来充满希望和梦想。二、本次会议的前期安排、传达非常值得深思 限制各区域参会人数，向各代理商征询统一价格，发放终端促销物料，通过这3种方式既让代理商客户充满恐惧，也让各区域分销充满信心。这为以后的市场运作打开了新的思路。在这里尤其想说的是：“物料最终是投放到终端的，但是怎么给才是最重要的。”三、会议形式特别1、本次会议不同于以往，是不以吸款为目的的会议；2、本次会议，既不是以企业培训为主要目的会议，也不是以交流为主要目的会议；本次会议的主角是各区域分销商，配角是办事处和代理商，它演艺的是一部“三角传说”。3、本次会议的战略成果远大于战术成果。战略上，体现在两个方面，一方面办事处在与代理商的博弈中把握了主动；二方面，为南京区域未来的区域结构方向指明了道路；战术上，各区域分销商，通过与办事处互动，获得了各区域战场的枪支和弹药。4、本次培训内容丰富，纳入了户外拓展训练、案例分析、会议主题歌的高唱等环节。 5、会议中途开了代理商的业务员补充会议，保证了会议成果得传递，避免了节外生枝。会议的“暗”点及“遗漏”：万事不可能“十全十美”，然而为了进步，为了以后做的更好，所以我们不得不用放大镜来寻找本次会议的瑕疵，现将会议瑕疵汇总如下：1、 会议时间比较紧，显的很仓促；2、 宾馆软件设施较差，餐饮不够档次；3、 办事处人员分工不够具体明确，中途变化较大；4、 物料制作内容没有严格审查，很多图片比较老；5、 会前预备会没有开，使得培训内容部分有重复，而且还有冲突；6、 会场纪律不够严明，有几个中途离开会场，也有人中途不穿工服进会场；7、 本次会议有答有奖，问题设置较简单，参与活动的人拿奖过分容易；8、 本次会议各培训师占用的时间比较多，留给分销商老板发言的时间偏少；9、 会议主题歌没有贯穿整个会议全程；10、会议中互动环节较少。遗漏：1、 拓展训练中划分的两个团队，没有贯穿会议始终，缺少了团队对抗；2、 产品知识培训后，遗漏了考试这个环节；会议涉及到的重点问题及解决方案：本次会议除了产品培训外，更多地涉及到四方面问题：1、如何做好区域市场，提升单店销量；2、统一全省批发价；3、如何建立高效的信息传递渠道；4、下发活动物料，确保活动正常开展解决方案：一、如何做好区域市场，提升单店销量？通过会议共收集了32种影响单店销量的相关要素： 1、门店选址；2、门店形象；3、小区活动的开展；4、活动套餐的制定和新颖；5、价格要适合市场；6、产品知识；7、异业联盟；8、自信心；9、售后服务；10、间接的培训；11、人员的培训；12、定期回访老客户；13、活动物料要齐备；14、培训资料；15、费用核销；16、产品要更新；17、市场要规划；18、要有推广人员；19、县城可以选择进一家卖场，提升形象；20、竞品的优势和劣势；21、赠品要印上字样；22、收定金，制作优惠券；23、以旧换新活动；24、短信群发（收集客户资料，选择恰当的时间，内容）；25、与竞品联合推广；26、售前、售中、售后形象要统一；27、整合竞品导购员；28、花车宣传；29、有奖销售联盟；30、网络宣传;31、知名人士；32、有奖销售、刮刮卡二、统一全省批发价：本次会议下发了全省统一的批发价格，价格生效日期为6月1日。这个问题是此次会议要解决的核心问题之一，所以是强制的执行。三、如何建立高效的信息传递渠道？本次会议将参与本次会议的分销商分织成一张网，办事处将建立短信平台和QQ群，用于及时的传达办事处各项通知和公司各种信息，同时各分销商老板可以通过QQ群相互之间保持沟通、交流、联系。四、下发活动物料，确保活动正常开展：本次会议下发了活动物料，包含移动展台、帐篷、太阳伞、工作服、单页。这些都是终端活动的必须道具，会议同时也明确了活动开展的监督机制。结束语：此次会议的圆满结束，代表着南京