百丽服装终端零售技巧PPT课件.pptx

终端零售技巧 By百丽大连 1 课程概括 2 语言常规 欢迎光临kappa 早上好 中午好 晚上好非常规 好久不见 您 点头微笑 口号 团队精神体现出来肢体目光交流 微笑 致意 手势 仪容仪表 亲切迎宾 呼应 响亮 针对顾客 微笑 例 领 欢迎光临kappa 跟 新款上市随意挑选 齐 领 你好 欢迎光临kappa 跟 你好 欢迎光临kappa 陆续 3 看个小故事 4 Jack的故事 暮秋的清晨 Prada的销售顾问Jack早早做好了店铺开店前的准备工作 这时Jack看到一个摩登女郎从不远处走来 身着吊带搭配披肩 短裙 高跟鞋 一身贵气打扮 Jack迅速浏览店里的服装 他发现了一件毛领风衣 颜色与该女子的肤色和发型很匹配 他满意的笑了 该女子进门的同时 jack把他早已准备好的风衣给她披上 说 天冷 先披上吧 随后jack给这位女子介绍了几款风衣 但是最后她还是说 我还是喜欢身上这件 就要这件了吧 当要付款的时候 女子犹豫了 这时 女子说 我是不是太冲动了 Jack想了想说 当然是冲动了 有哪个人买Prada不是冲动呢 但是太多的人没有能力为他的冲动买单 而你很幸运 可以有这样的能力 那么您还犹豫什么呢 5 身材 语言 穿着 搭配 神情 动作 观察顾客 6 联想 年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格穿着尺码 顾客 7 她从外面慢慢进来 漫无目的地翻看衣服 她身材偏胖 他一身运动装备 她身上佩戴了很多闪亮的饰品 打着电话进来 跟朋友约好出去打golf 联想 8 可观察 穿着 搭配神情 动作身材语言 可联想 年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格 9 实战演练 小组场景体现找出可观察点并根据观察到的 进行联想 写出可联想点并呈现 需要一位模特 10 询问接近 观看录像 播放 不会询问 的录像 11 你觉得什么问题是对的 什么问题是不对的 12 提问方法 开放式封闭式漏斗封闭式 13 工具一 顾客行为与开场白例句对照表 14 分析顾客类型 顾客有不同种类吗 一个销售技巧可以完全通用吗 如何应对不同顾客类型 15 典型顾客 16 典型顾客 17 小组呈现 四个小组分别给出八种顾客类型的应对方案 每个小组指派一位代表进行阐述 阐述方式不做拘泥 鼓励创新 时间限制在3分钟 18 购物家 购买者口推话术 19 意见领袖 购买者口推话术 20 暴发户 购买者口推话术 21 潮流拥趸 购买者口推话术 22 冲动超人 购买者口推话术 23 守财奴 购买者口推话术 24 好奇小猫 购买者口推话术 25 拒绝先生 购买者口推话术 26 我们学到了什么 27 小结 迎宾观察顾客接触顾客分析顾客类型 28 了解了顾客的需求后 如何更好的介绍产品呢 29 2020 2 9 30 31 32 33 34 FAB N E N需求 F特征 A优点 B好处 E例证 35 36 摩拳擦掌试一试 37 小组呈现 每组发一张白纸 每组请一位志愿者 根据所讲的USP和FAB的方法对模特身上的服装进行列表分析 要求严格按照学习过的表格进行分析 分析时间5分钟 分析过后每组连分钟呈现时间 每组指派一名学员对其进行点评 38 货号 39 FAB N E N需求 F特征 A优点 B好处 E例证 40 小结 1 NFABE概念2 学会寻找产品FAB3 一句话针对顾客需求介绍产品 41 泡面和泡面拍挡的故事 42 什么是附加推销 就我们的零售而言 附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为 43 附加推销的意义 对个人 销售的提升 能力的提升和体现 升职机会的增加 收入的提升 提成 升职 对公司 店铺销售的提升 公司资金 货品周转速度提升公司的发展速度加快 提升市场占有率 对顾客 我们能满足顾客的额外需求 为顾客提供更好的服务 老顾客的不断增加 44 让我们来算一算 17600 25600 45 睁大眼睛观看视频 46 响附加推销的因素 心态不愿意不敢 知识不了解产品不了解运动 技巧不会做不好 47 附加推销的5种方式 补零式配衬式朋友家人推广式新品推广式促销推广式 48 附加推销是又一个完整的销售过程 49 附加推销技巧 时机 确定一次购买以后 50 附加推销技巧 推什么产品 推荐相同产品类别产品推荐相同运动类别产品推荐搭配产品推荐新品推荐特价产品 51 附加推销技巧 推给什么人 顾客本人一同进店的人家人亲戚朋友 52 附加推销技巧 什么样手段 促销活动VIP卡体育赛事活动品牌推广活动节日 53 附加推销练习 场景 一个23岁左右的年轻人 一身运动服 在店铺里已经确定购买一双价值398元的轻质慢跑鞋 每组选择一个技巧 对该顾客进行附加推销 54 附加推销技巧 附加推销的机会无时不在 迎宾时 促销推广本意就是为了增加销售机会 推荐产品时试穿产品时赞美时确定成交后收银 找零时换货时顾客有同伴时 55 顾客服务 美程服务唱收唱付并双手接递信用卡 小票 钞票为顾客双手包装并双手递送向顾客介绍洗涤保养及三包政策