第六讲 商务谈判策略及技巧.doc

第六讲 商务谈判策略及技巧1、 准备阶段策略收集信息，知己知彼案例：雅各布巧用传媒收集信息确定有利的谈判地点很多人都以为，在独立宣言上面签字的美国开国元勋们都是主动自愿的签下自己的大名。事实并非如此，一部分人主张尽快发表独立宣言，而另一部分人则坚持修改完善后再发表。开局阶段的策略抛砖引玉， 引起对方的兴趣案例： 毛泽东向美国传递友好信息以逸待劳，消耗对手的精力研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比较容易感情用事，犯下许多愚笨的错误。讨价还价是一项很艰难的工作，需要很清晰的头脑和大量的精力才能胜任。人们对压力的忍受程度是不同的。疲劳战术连续紧张地进行长时间无效谈判，拖延时间在谈判中使问题复杂化，不断地提出新问题并进行纠缠在谈判间隙，举行投对方所好的活动，直至疲劳热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息远交近攻，与对手合纵联横虚虚实实，掩盖己方的意图案例：斯大林喜怒不形于色磋商阶段策略瞒天过海，隐藏真实意图义正词严，坚定自己的立场结束阶段策略李代桃僵，牺牲小利获取大益实而实之，适时地亮出底牌设虚就实案例：美航空公司计获低价电 其他策略:货比三家,故布疑阵,寻找契机,不开先例,既成事实,以退为进,假出价,精确数字商务谈判中感情的应用一个好的谈判者应具有激情、热情、柔情，还会擅长表达对他人的关心和了解，希望能够建立和维持与对手的友谊谈判中约有90%的时间通常都花在讨论一些无关紧要的事情上，而占总值约90%的交易，却往往是在剩下的时间内谈成的。而此时此刻的每一让步，却表示了百分之九十的价格变动。谈判中一定要有很强的洞察力。在开始谈判之前，选择安排好的时间表，对于每个经理的讨论、时间是否都以分配的恰到好处。把90%的时间都花在那些小问题上，只留下10%的时间来讨论大问题，对你才是有利的。运用感情的方法建立和积累感情减少时间，增加次数（1）掩盖不足，充分显示自己的长处（2）增加次数，不断巩固对方记忆（3）造成一种礼尚往来的印象出乎意料寻找一个出乎意料的感情投资点了解对方的爱好情绪的运用（1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产生胁迫别人的效果（2）悲，可以瓦解对手的意志（3）笑，可以帮助你制止别人的行为，缓解紧张的空气寻找共同语言讨价还价策略报价策略一、报价的依据与策略1.影响价格的因素市场行情利益需求 交货期要求产品复杂程度产品的复杂程度货物的新旧程度支付方式附带条件和服务产品和企业的声誉交易性质销售季节2、 价格谈判谈判中的价格关系主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格 柯达公司 “给你一盏灯，让你去点油”策略报价起点策略：一高一低策略 喊价要狠，开价要高、出价要低。作用有效地改变对方地盈余要求为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度为下一步价格磋商提供余地目标分解后，进行对比分析，增强说服力试探性讨价还价如果与贵方签订为期一年的合同，价格能否优惠对原产品做改动，价格上有何变动买下全部存货提供原材料买其他系列产品提供货物运输以现金支付或采取分期付款方式还价技巧积少成多一般来说，人们对对方比较小的要求容易给以满足，而对较高的要求就会感到比较困难，因此，有经验的谈判者决不会一下子就提出自己的所有要求，而是在谈判过程中把自己的要求一点一点提出，累积起来得到较优惠的条件。常用语言：“不就是一角钱吗？”“不就是多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”吹毛求疵最大预算：掌握还价时机判断对方意愿准备变通办法最后通谍：出价的可接受性时机设法使对方有先期投入依据要过硬言辞委婉留有弹性让步的策略和技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合第七讲 商务谈判与文化文化的定义学者们从未对文化的定义达成共识19世纪70年代，人类学家爱德华.泰勒（Edward Tylor)包括知识、信仰、艺术、道德、习俗及作为社会成员的人所获得的其他能力，所有这一切的综合体。跨文化差异与管理学专家吉特.霍夫施泰德（Geert Hofstede)一个人群的成员与另一人群成员相区分的共同思维方式，文化是价值观体系，价值观是文化的基石社会学家兹成.内门卫斯（Zvi Namenwirth) 和罗伯特.韦伯（Robert Weber)文化是一种观念体系，这些观念构成生活方式文化的构成要素语言宗教价值观与态度习惯与行为方式物质文化审美教育及社会制度语言作用远远超出相互交流，其本质也构成人们理解世界的方式不同语言彼此冲突加拿大的说法语的和说英语的两种文化关系紧张比利时的说佛兰芒语的语说法