王洋管理培训课程销售团队管理-有效提升销售的12大黄金法则之.ppt

一 团队的价值 举例 鼠灾 国泰 风驰 术 技巧 势 造势 借势 法 法规 二 团队的演进 英法之战 三 术 团队销售技巧 主之所用七术 所察也六微 韩非子术 技巧 一 新团队 1 业务代表养好良好的工作习惯建立自己的探寻系统掌握最基本的推销流程掌握最基本的话术 2 团队主管招聘激励培训业务推动辅导会议管理演练表报管理陪访塑造业务明星沟通 琵琶别抱 坐吃山空 活动量低 初生牛犊 顶尖高手 活动量高 业绩差 业绩好 业绩活动 二 老团队 业绩差 井冈山道路 四 势 团队销售造势 借势艺术 尺木于高山之上 则临千人之溪 千钧得船则浮 锱铢失船则沉 非千钧轻而锱铢重也 有势之与无势也 韩非子激水之急至于漂石者 势也 鹜鸟之疾 至于毁损者 节也 故善战人之势 如转圆石于千仞之山者 势也 孙武 一 时 四段 八关 倍增月 黄金周 二 会 奥运会 世界杯 晨会 夕会 昆交会 旅交会 世博车展 房交会 广告展 三 政 1亿7千万 江泽民出席财富论坛 四 企 业务推动前期酝酿 中期大战 后期高潮 市场推广企划 平型关战役 五 法 团队的管理制度 法者 所以为国也 而轻之 则功不立 名不成 韩非子 一 公司层面举例 品牌接触点管理 每月创新制度等 二 部门内部1 行事历2 日报表3 周单元4 月经营 风驰传媒有限公司营业十部2003年6月份行事历经营主题 新人破零 业绩超关 经营目标 400万业绩 1 行事历 迟超 客户联谊日 日 6 7 六 6 6 赞美技巧 五 6 5 部门培训 李耀 媒体组合计划 四 6 4 唐艳琳 读书时刻 广告人自白 三 6 3 新伙伴破零赛开始 郑磊 接触与面谈 二 6 2 新伙伴入团仪式 秦璇 行事历宣达 一 6 1 第一周85万 重要行事 主讲 专题进修 星期 日期 周别 风驰传媒有限公司营业十部2001年6月份行事历经营主题 新人破零 业绩超关 经营目标 400万绩 迟超 客户联谊会 日 六 提案说明 五 部门培训 李耀 如何推荐大众媒体 四 郑磊 读书时刻 广告人自白 三 唐艳琳 商品说明 二 周单元经营会 秦璇 激发客户兴趣 一 6 86 96 10 第二周90万 6 116 126 136 14 郑磊 客户联谊日 客户代表的路线管理 日 6 21 六 6 20 周单元经营会 五 6 19 部门培训 李耀 风驰各地段路牌话术 四 6 18 总公司领导视察风驰 秦璇 读书时刻 广告人自白 三 6 17 新人破零赛第一阶段颁奖 唐艳琳 客户代表的时间管理 二 6 16 周单元经营会 郑磊 促成技巧 一 6 15 第三周95万 迟超 客户联谊日 日 6 28 六 6 27 比价技巧 五 6 26 李耀 营销企划案的推荐 四 6 25 迟超 读书时刻 广告人自白 三 6 24 唐艳琳 人脉等于钱脉 二 6 23 周单元经营会 秦璇 客户回访的技巧 一 6 22 第四周100万 新伙伴破零赛终止日月经营总结会 唐艳琳 末忘初衷 成功心路历程 二 6 30 秦璇 如何维护大客户 一 6 29 第五周30万 电话拜访 电话拜访 上门拜访 星期二 上门拜访 星期一 经理评估 客户需求 电话 联系人 客户名称 形式 星期 客户拜访日报表 2 日报表 做到打 否则打 马上做 宽容 积极 勤奋 日清日新 微笑 认真 坚持 谦逊 热忱 负责 创新 分享 整洁 优先顺序 好学 诚信 适度 心态修炼 改进承诺 今日反省 今日进步 评估 完成期限 授权事项 期限 今日优先实现 按括号内数字 时间 姓名 序号 周一年月日 成功日志日报表 本周经营计划 上周经营总结 建议事项 注 如本周目标与月目标计划有变动 请说明 本周目标 最高单件合同金额 人均收入 人均合同金额 差额 上周目标实际达成 人均件数 人均拜访量 合同佣金 合同金额 合同件数 拜访量 项目 单位 风驰传媒客户 部负责人姓名 王虹报告日期 2003年4月15日 周单元经营计划表 3 周报表 提醒您 1 本周有特别的日子 生日 节日 纪念日吗 2 把本周目标分解到日志中去 评估 期限 期限 本周目标1 请看一下你的 月目标 2 请在本周一之前规划填写 并按主次排序3 完成一项 在该项序号处打 姓名 序号 周目标表 上周总结 目标完成了吗 为什么 未完成目标的原因和障碍 克服障碍的对策和方法 如何按轻重缓急规划本周目标 4 月经营总结表 新信息新单 重点客户或项目 意向性 老客户续签或拓 准客户 对策与方法 原因与得失 创新建议 领导答复 需公司解决的问题 合计 合同金额 项目 客户名称 本月措施 上月总结 回款额 合同额 待补差额 调整目标 原订目标 年累计差额 上月差额 实际达成 原订计划 年计划 本月目标 项目 部门 经理 时间 年月单位 万元 打造制胜团队需要 制度化经营人性化管理业务性格造势艺术 六 小结 我诉求什么 我如何造势 我如何让势融入制度 我是否体现了业务性格 12475150250500 唯有付出才能杰出 作业 一 请制定一份你所在的团队12月份行事历 李明99年4月进入 橱具销售公司 经过个人努力表现突出 深受公司重视 井于2003年1月晋升为业务部经理 其团队最近半年的经营状况如下 5 5 5 8 9 7 7 7 8 8 56 56 56 8 7 5 9 5 9 5 9 7 6 8 3 8 3 8 3 8 5 50 50 50 6 4 人均合同件数 人均业 万 销售业绩 万 业务员人数 月份 二 团队经营案例分析 说明 该公司所在的都市经济情况良好 人口120万 其它情况 一 单位人均拜访量为2 3访 二 单位每天召开晨会 主要是喊士气口号和政令宣达 三 为数不少业务员不敢做陌生拜访 而有做陌生拜访的伙伴 效果好坏差距很大 效果好的大多是老业务员 四 李明很想把团队带好 但平常很少与伙伴沟通 且本身沟通能力不足 常觉得小事不重要 大事又难为 所以不知道该如何去做才好 五 团队每个月都设立奖励办法 大多是在工作月结束时取业绩前三名颁发奖励 奖励内容非常吸引人 但每个月都是固定几个人在争取 七 李明也看到问题 但却束手无蔗 别人曾建议他举办一些活动 例如 专题进修等 但因为不如何举办 且专题准备不佳 导致举办效果不好 现在您了解了前面的表报资料 并经