从E产地证被拒付谈外贸单证的风险防范.doc

从FORME产地证被拒付谈外贸单证的风险防范在现代国际贸易中，大多数商品是以象征性交货方式成交的，在象征性交货条件下，单证是买方提货和付款的重要依据，任何单证的瑕疵或不符点都可能成为买方拒付的理由，所以，外贸单证的制作就显得尤为重要。本文以江苏某公司为例，就外贸单证风险存在的原因进行了分析，并提出了相应的解决措施，以期能对我国企业在产品出口方面提供帮助。 一、案情简介 江苏某公司出口一批货物至越南，合同规定以信用证方式支付货款。2008年8月，越南进口方通过银行开来了信用证，信用证中要求受益人提交的单据之一为产地证FORM E格式。江苏公司收到信用证后即按要求发运了货物，并将信用证要求的全套单据交银行议付。不久，越南开证行发来了拒付通知，该拒付通知中列明的不符点为：FORM E产地证的签章为FORM A专用章，与该证书的签章不符。 FORM E产地证是中国-东盟经济合作框架下专用的原产地证书，是中国商品出口至东盟成员国能够享受关税优惠待遇的官方证书，由于我国各地出入境检验检疫机构对这种证书的签发标准比一般原产地证明书严格得多，因此这种证书都享有较高的可信度。江苏公司认为在签章上应该不会出问题，但是经过与出入境检验检疫局的确认，方才得知，目前我国各出入境检验检疫局还未刻制FORM E产地证的专用章，所有申请签发的FORM E产地证，均使用FORM A产地证专用章代替签发，这种做法自我国签发FORM E产地证以来一直沿用至今，尚未遭受过任何异议。 经与银行讨论，这份产地证确实属单单不符，开证行提出的不符点成立，该江苏公司只能对货物采取降价处理。 这个案例虽小，却也突显出我国政府主管部门、银行与外贸公司在出口单证工作中存在的问题。上述案例不难看出，国际贸易业务中，单证风险无处不在，出口方如果不重视，就可能因之而收不到货款或少收货款，甚至于钱货两空。 二、外贸单证风险存在的原因分析 1象征性交货使单证极易成为交易双方争议的焦点。在传统的国际贸易中，有相当大比重的商品是以FOB、CFR、CIF这三种象征性交货的贸易术语成交的，在象征性交货的情况下，银行只处理单据而不管单据所表示的货物，也不对任何单据的真实性、虚假性或其法律效力等担责，卖方所交的单证只要在表面上做到单单一致、单证相符就算完成了交货义务，买方也是以“凭单付款”的原则做买卖，只要发现单据有误，就可以拒绝付款。因此，外贸单证是买方提货和付款的重要依据，任何单据的瑕疵或不符点都可能成为买方拒付的理由，单证风险也因之而产生，正是由于单证本身的这个特点，使得单证往往成为交易双方产生争议的焦点。 2.区域经济合作和金融危机使单证操作趋于复杂化。当前，经济全球化和区域经济合作已经成为世界经济发展的主要特点，越来越多的国家和地区开始积极携手、共同推动和扩大经贸往来。在国际贸易合作日益增强的背景下，我国同世界经济的联系越来越紧密，参加的新的优惠贸易协定也日渐增多，与之配套的新的原产地规则、商品检验检疫要求和海关操作程序也越来越繁杂，为享受双边或多边国际贸易协定所带来的实惠，各个国家在对外贸易操作流程上都作了特别要求。同时，随着金融危机的进一步加剧，贸易保护主义日趋抬头，为限制进口，各个国家又都把原产地规则、商品检验检疫要求视为贸易保护的有力工具，原产地证明书、商检证书等外贸单证均成为各国实行进出口贸易管制的有效手段，对相应单证的制作也有了新要求；同时，进口商还常常与银行联手，在信用证中设立软条款，以极其隐蔽的手段和专业性的描述诱使出口方跌入其事先设定的陷阱之中。这些都使外贸单证的操作更趋复杂，也给我们的外贸管理部门和企业提出了新的更高的要求。 3外贸管理部门和企业风险防范意识的缺乏使单证的潜在风险增加。近年来，我国外贸业务发展迅猛，国外订单大量增加，一些外贸企业认为只要有订单、有业务做就是好事，一心只想开发市场，增加成交量，企业内部基本不开展国际贸易的风险防范教育，对国际通行的新的风险防范方法和手段也不去了解和利用，致使老的外贸业务人员知识老化，得过且过，责任心不强，甚至为完成任务而不惜一切代价，无视交易中潜伏的风险，而新的外贸业务人员又经验不足，在成交签约时，不可能把日后履约时将要遭遇的实际问题考虑周全，在制单时，也不会根据合同或信用证等文件准确地缮制和操作单据。一些外贸管理部门如海关、商检、银行和外经贸部门等为方便出口，无视贸易风险，也在部分外贸交易环节为企业大开方便之门，这些作法在外贸环境相对宽松的情况下，确实减化了交易程序，为企业提供了方便。但是，一旦外贸环境恶化，我们的某些作法就可能成为外商拒付的一个有效手段。 三、外贸管理部门和企业在单证工作中应吸取的教训 外贸单证风险的存在虽有其客观原因，但是，大多时候这种风险都是人为原因造成的，因此，外贸单证的风险不容忽视，对于出口国及其企业来说，只有从本案中吸取教训，才能将单证风险拒之门外。 1.外贸单证的作用不容小觑。国际贸易中，商品的买卖常常表现为单证的买卖。所以说，单证代表了货物，单证就是外汇，它贯穿于外贸业务的各个环节，是外贸结算的基本工具，每一种单据都有其特别的作用，任何一份单据的差错都可能使出口商收不到货款，单证风险也就无处不在，进口商可能会通过各种方法，找出各种问题来推托责任，延迟付款或不付款，出口商稍有不慎，就可能掉进进口商及其银行设定的陷阱之中。因此，外贸单证的作用不容小觑！我们的贸易管理部门和外贸企业都必须要重视单证的风险，树立起强烈的单证风险防范意识，通力合作，密切配合，在激烈的国际市场竞争中争得一席之地。在国际贸易中，原产地证书是进口国实行区别关税待遇和实施国别贸易政策的重要依据，而优惠产地证则是受惠国出口产品在给惠国享受最惠国税率基础上进一步减免进口关税的凭证，也是我国企业开拓国际市场、扩大出口的重要依据。我国仅有出入境检验检疫机构有权签发这种优惠产地证，被称为国际贸易中的“有价证券”。正是因为这个原因，很多人认为，出入境检验检疫机构签发的优惠产地证是不需要审核的。本案中的FORM E 产地证属优惠产地证，作为签发这种优惠产地证唯一的官方机构，出入境检验检疫机构明知其签章与证书不符，但还是习惯性地使用FORM A印章来签发，就是对产地证在外贸单证中的作用认识不够，否则就不会出现因为一张单据中的一个小小的印章而导致的货物被拒付的情况。 2.外贸单证的制作应该符合规范。外贸单证不是随意缮制的，而是与相应的外贸业务环节紧密相关的，向买方提交的单证，不但要确保打印清楚，份数齐全、种类完备，还要保证内容和格式正确、层次分明、出具及时，并能真实、准确地反映货物，必要时还应进行正确的签署。任何一份单据的制作不符合要求，将可能影响货物的及时发运，从而打乱整个出口工作秩序。因此，外贸单证在缮制过程中，原则上要做到正确、完整、及时、简洁和清晰，同时还必须符合相关的国际贸易惯例、有关国家的法律规定和实际需要，这样才能减少或者避免单证瑕疵带来的风险。本案中，单据之所以被拒付，就是因为原产地证书的制作不符合单据制作原则的正确性要求，才导致的直接结果，因此，无论是出口企业，还是出入境检验检疫机构，都应该正视这种情况，在制作单证过程中规范操作，那样，我们在单证工作中的风险也就能降低很多。 3.外贸业务人员要努力学习新知识以适应新局势。单证工作是为进出口贸易全过程服务的，进出口贸易的每一个环节，都会在单证工作中反映出来，单证工作不仅仅是某几份单据的简单缮制和组合，它还要求单证工作人员在遇到突发情况时能够妥善处理问题、解决各种矛盾。因此，单证工作的好坏和单证质量的高低，都直接取决于外贸业务人员的专业素养和制单水平。在市场行情捉摸不定、新贸易作法不断涌现的国际市场上，外贸企业如想立足，其外贸业务人员除了应该具备过硬的专业素养之外，还必须要不断地学习和了解各国在对外贸易管理方面的新规定，掌握相关国际贸易惯例和习惯的新变化，熟悉防范国际贸易风险的新方法和新手段，以防在产生国际贸易纠纷时，能够沉着应对，在复杂多变的国际贸易局势下立于不败之地。本案中，就是因为单证工作人员在获取相关单证后，没有进行仔细和认真的审核，才造成了企业少收货款。因此，外贸业务人员要努力学习新知识，注意不断培养和提升自己的专业素养，清楚了解新贸易协定的各项优惠措施，准确把握外贸管理部门和买方对相关单证的具体要求，认真对待每一份单据上的每一项内容，即使是一个小小的印章，也要认真审核。只有本着这种认真、负责的工作态度，才能及时规避各种贸易风险，在激烈的竞争中立于不败之地。在XXXXX的实习报告我于X年XX日至X月X日在X进行实习，该公司是以冶金和化工产品为主的国际贸易公司，主要产销国是北美的美国、东南亚地区、欧洲的英国以及南美的巴西等国，该公司有业务部和单证部，财务部组成了贸易主体，我就是在其中业务部门进行实习，我们公司业务部主要负责冶金和化工产品的出口工作，在实习期间，我了解了基本的贸易业务知识，学会了电脑制作外贸销售合同，以及按信用证和T/T要求制作装运及收汇单据，熟悉了通过电子邮件、MSN 、雅虎通与客户进行联系交流和业务人员按工厂要求对外报价，了解了专业外贸公司目前的发展现状，由于今年受到金融风暴的严重影响，对商业的影响尤其是对进出口企业的影响非常大。由于是以冶金和化工产品为主的贸易公司，所以对冶金和化工产品要有一定的认识，所以到公司的第一天，我就对各种冶金和化工产品进行了学习，各种冶金和化工产品的名称主要用英语来表示，如：Ferro silicon, Ferro manganese, Ferro chrome, Silicon manganese, Silicon Metal, Electrolytic manganese flake, Manganese Metal lump, Calcium silicon, Calcium carbide等，了解了各种冶金和化工产品的成分和规格，因为在贸易中产品的成分是否符合合同的要求是一项重要依据，不光要了解产品的学名，还要了解产品的代号，因为合同中往往出现的是冶金和化工产品的代号，同时各种产品的规格也一样重要，因为客户一般都是要先看样品的，在寄送样品之前一定要有符合其要求规格的产品给其看，这样才能进行下面的交易协商的步骤。所以对冶金和化工产品的熟悉程度，是检查一个外贸业务员是否符合要求的基本指标。可以说，我们公司的所有贸易都是建立在对各种冶金和化工产品的熟悉程度之上的。通过几天的学习，把公司要出口的主要冶金和化工产品的名称、英文名称、成分、用途等都有了大概的了解，就开始做基本的业务了。首先是通过整理客户资料，把有用的资料筛选出来，通过把有用的外国客户的公司名称、联系人、电子邮箱等收集好后，就开始通过写电子邮件发送希望建立业务关系的信函。通过邮件、MSN、雅虎通等方式与国外的客户进行沟通。这时主要通过英语进行交流，对英语的要求很高，通过不断的学习，英语也有了很大的进步。对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、邮件、书信等。如果专业英语知识掌握不好，就很难展开工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。通过与国外客户的交流，确定基本的订单意向，通常在客户下订单之前会给我们业务部相关的order/inquiry，主要针对产品的物理性及化学性，价格及价格条款进行初步确认。目前，由于贸易国际化、市场一体化的趋势影响，产品价格竞争日益激烈，买家已经不仅仅局限在货比三家的原始状态上。因此，客户询盘往往是几个循环才能达到最终共识。而在这期间，业务员通常是面对很多客户询盘，在精力和时间有限的前提下，作为一个业务员如何筛选何为目标客户，何为流动客户，以达到优化业务，能否和客户以后建立长久的合作关系就显得的至关重要了。经过反复洽谈后，得到客户确认的OFFICAL ORER/PURCHSE。接到客户订单，说明开始进入实际的业务操作领域。可以签订对外贸易合同了，这一阶段我们可以通过和客户的谈判确定具体的合同细节，如商检、运输、保险、金融收汇（付款方式）、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大，尤其像我们出口冶金和化工产品的企业而言就更重要了，每次出口的交易量都在100吨左右，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。我们还要根据相关的国际贸易法律与惯例，结合我国的实际情况与国际贸易实践经验，以冶金和化工产品出口贸易的基本过程为主线，以具体出口商品交易为基础，针对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能的一个考验。另外，通过与国外客户确定订单之后，就要处理好订单签订以后的生产、检查货物、租船订舱、装运、报检通关等工作，做好海运提单、装箱单、商检证、保险单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。由于国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。应该将各们知识综合运用。比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识；讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容；讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容；讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就应去了解有关法律的知识等等。所以我们要想做好外贸工作必须处理好外贸方面的各种关系。在此次的外贸业务实习中，我学到了很多东西，我感觉到了要想做好外贸工作，必须要拓展自己的知识面，要学习如国际贸易术语解释通则、托收统一规则、跟单信用证统一惯例等。这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。因此，在学习本课程时，必须根据“学以至用”的原则，结合我国国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，在贸易做法上加速同国际市场接轨。这样我们在做国际业务时就能减少麻烦，能更顺利的完成订单。通过这段时间的实习，使我学到很多东西，尤其是在与客户的交往方面。对于一个成功的业务员来说，先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在MSN里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点身为业务员都不可忘记的是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，对方就下线了。但是下次再和他谈时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生一样。要给客户一个好的印象，也许他就是在考验你，所以要想做好业务员，尤其是像外贸业务员，我们根本见不到客户，更要细心谨慎。在此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成