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力高集团销售前期管理流程 编号：REDCO-YX-004 版号：A/1 生效日期：2009-01-01销售前期管理流程1. 目的完成项目销售前的推广、销售准备工作。2. 适用范围适用于完成项目定位报告、产品建议书后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。3. 术语和定义3.1 开盘：房地产项目达到预售条件并取得预售许可证后进行正式发售的活动。4. 职责4.1 集团营销中心4.1.1 负责制定项目整体营销方案。4.1.2 负责审核项目阶段性营销方案。4.1.3 指导并监控开展具体的营销准备、营销推广活动和媒体投放管理。4.2 项目公司总工办（或集团营销中心）4.2.1 负责向项目公司营销部提供设计相关的销售资料。4.3 项目公司营销部4.3.1 负责制定项目阶段性营销方案和项目月度营销推广方案。4.4 项目公司工程部4.4.1 根据销售要求进行项目形象进度及销售包装施工的配合。5. 工作程序 5.1 项目整体营销方案确定。集团营销中心负责制定或组织安排策划代理机构制定项目整体营销方案，具体程序参见项目整体营销方案编写作业指引。5.2 阶段性营销推广方案确定 依确定的项目整体营销方案，项目公司营销部制定或落实代理机构制定项目阶段性营销方案，具体过程按项目阶段性营销方案编写作业指引执行。5.3 推广主题和策略阶段5.3.1 项目推广主题和策略1) 项目营销陈述修正a) 结合广告提案，修正项目营销陈述2) 项目推广主题a) 基于项目营销陈述，结合目标客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。b) 基于项目推广主题，形成项目的主题形象和主题广告语。3) 项目推广策略a) 项目推广核心诉求b) 项目推广节奏安排c) 项目推广渠道策略4) 项目推广创意a) 平面视觉创意。如：户外、报纸广告、包装创意。b) 视频音频创意。如：电视、广播创意。c) 互动媒介创意。如：网络广告创意。d) 公关活动创意。如：事件、新闻活动创意。5.3.2项目案名、LOGO和VI1) 项目案名a) 项目案名原则性要求。项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足新颖性、恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。2) 项目LOGOa) 项目LOGO 原则性要求。项目LOGO除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。3) 项目的VI系统a) 项目VI清单。5.4 开盘阶段5.4.1开盘前形象/概念导入1) 开盘前宣传策略a) 前期形象推广目标。包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。b) 前期形象推广导入时机选择。结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。c) 前期形象推广形式及媒体组合。确定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确主要的媒体组合。d) 前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。2) 开盘前形象导入a) 执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性形象。3) 开盘前产品导入a) 基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。5.4.2客户积累1) 客户积累方案b) 客户积累及消化方式c) 客户积累周期d) 客户积累优惠方式2) 客户积累成果分析和应用a) 分析客户积累成果。包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。b) 应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。5.4.3完成开盘内部控制类准备工作1) 销售手册编制a) 销售手册编制参见销售手册编写与管理作业指引。2) 开盘销控方案a) 开盘价格方案。包括：入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表。b) 开盘推盘分布和产品构成。开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。c) 开盘优惠措施。3) 开盘现场组织方案a) 开盘现场布置。主要包括各开放区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。b) 开盘现场参观流线。主要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。c) 开盘现场认购流程。包括从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。d) 开盘现场人员安排。包括现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。4) 销售队伍组建和人员培训a) 组建销售队伍。b) 定期组织销售人员培训及考核上岗。培训内容清单如：销售手册、产品介绍。5.4.4完成开盘现场展示类准备工作1) 模型制作与安装a) 模型形式要求。包括整体规划模型、组团模型、户型模型。b) 模型数量、时间要求和效果要求。2) 参观流线导示及通道布置a) 参观通道装修和布置。b) 参观流线导示包装。3) 示范单位、售楼处包装和布置a) 示范组团/楼栋、示范单位包装。包括包装位置、包装内容、包装效果和时间要求。b) 销售大厅装修和包装要求。包括包装位置、包装内容、包装效果和完成时间要求。5.4.5 完成开盘销售道具类准备工作1) 开盘宣传类资料准备a) 楼书、户型图、宣传册等b) 广告、新闻通稿等开盘宣传资料2) 开盘接待道具类资料准备a) 服装、胸牌、名片、礼品、手袋等接待道具b) 楼盘表、价格表、计价表、合同及补充条款范本等销售辅助道具。3) 销售所需法律文件准备a) “五证”准备：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。5.4.6 项目公司营销部经理在开盘前按照开盘准备工作清单的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）。5.5正式开盘.开盘后的销售、营销工作按销售过程管理流程执行。6 支持性文件：6.1 销售过程管理流程6.2 项目营销方案（整体与阶段性）编写作业指引6.3 营销费用管理作业指引6.4 销售价格管理作业指引 7 相关表格开盘准备工作清单开盘准备工作清单要求分类检查项目现场状况销售资料印刷完毕内部资料销售手册是 否外部资料价格表是 否售楼书是 否海报是 否户型图是 否按揭办理须知是 否合同部分意向书（认购单）是 否合同附加条款是 否认购须知是 否销售人员持有工装是 否上岗证是 否激光笔是 否置业顾问名片是 否办公用品是 否网上销售中心资料更新完成是 否销售现场完成现场包装工地围墙展示是 否工地广告牌是 否立柱挂旗是 否条幅是 否销售中心形象背景板是 否售楼处内各展板是 否导示系统设计是 否样板间户型牌是 否各房间功能牌是 否玻璃防撞纸贴是 否销售道具模型是 否样板间是 否标准化用语是 否法律文件营业执照是 否商品房预售许可证（预售）是 否