经营机构项目权责收入管理办法.docx

用友网络科技股份有限公司股份发文 股总字（2014）第0X号发文编码：经营机构项目权责收入管理办法签发人：章培林签发时间：2014年7月X日时效: 自发文之日起生效授权: 全体员工为了规范项目权责收入管理，确保各项权责收入记录及时、准确，提高权责收入预测达成率，保障各客户经营机构权责收入的常态化管理，特制定本管理办法。一、适用范围本管理办法适用于所有直销合同权责收入管理（以下将“权责收入”简称为“收入”）。二、岗位职责1）机构总经理负责保障机构权责收入管理机制常态化开展，对机构权责收入实际达成情况最终负责。2）机构PMO负责里程碑单据的质量审核，组织各相关部门人员完成基于合同/项目的权责收入计划预测，并对计划达成偏差进行监控和预警。3）机构财务负责各类权责收入终审和确认，保障所有收入及时入账。4）机构销售管理岗负责机构权责业绩的统计与汇总以及预测收集，跟进软件权责及时订货和确认。5）实施、销售、服务等相关人员按计划推动项目权责进度和成果确认，及时提交相关确认单据和成果。三、收入确认原则3.1软件收入确认原则1）软件合同未关联实施合同软件合同未关联实施合同是指：软件合同付款进度未与实施合同项目里程碑计划支付的相关条件相关联。此类软件收入遵守权责发生制核算收入确认原则，在收到软件合同首付款后，按收到客户收货确认单的当期确认收入，其中在试用期内的软件不确认收入。2）软件合同已关联实施合同软件合同已关联实施合同是指：软件合同付款进度与实施合同项目里程碑计划支付的相关条件相关联。此类软件收入按其关联的实施权责收入同比例确定。3）原则上在收到软件货款后一周内必须完成软件订货，软件发货一周内需完成客户收货确认。软件收入确认流程及对应岗位职责要求见附件1权责收入确认流程及岗位职责。3.2咨询实施客开收入确认原则咨询实施客开收入遵守权责发生制核算收入确认原则，按收到客户里程碑确认单（人工工时结算单等）的当期确认收入。1）按里程碑进度确认收入的项目，按2014年股份公司权责里程碑设定标准中规定各阶段里程碑进度比例确认。2）按人天结算确认收入的项目，其人天完工比例确认。3）咨询实施收入确认单据以天为单位提交审核。PMO和财务人员应及时审批并入账，单次审批周期不超过2个工作日，单据入账周期不超过2个工作日。咨询实施客开收入确认流程及对应岗位职责要求见附件1权责收入确认流程及岗位职责。合同拆分和立项管理要求按已发布项目立项、变更及关闭（实施阶段）管理办法执行，里程碑管理要求按已发布的项目里程碑（实施阶段）管理办法执行。3.3服务收入确认原则1）年标准支持服务年标准支持服务合同权责收入按合同服务提供期内月平均值，每月确认收入。2）增值服务按里程碑确认的增值服务与实施收入确认原则一致；有服务周期的增值服务与年标准支持服务确认原则一致。服务收入确认流程及对应岗位职责要求见附件1权责收入确认流程及岗位职责。3.4培训收入确认原则除E-Learning外，其余培训收入均按照收付实现制确认收入，在提供培训服务并且收到货款的当期确认。E-Learning收入确认原则与实施收入确认原则一致。3.5其他商品收入确认原则其他商品收入确认原则与软件收入确认原则一致。四、收入预测及跟踪4.1建立收入预测机制各机构应建立基于合同、项目维度的权责预测及跟踪管理机制，对每一个里程碑进行达成预测，每一笔收入预测落实到具体责任人。1）权责收入预测应包括已签合同预测和预计新签合同预测两部分，其中：已签合同预测应根据对应收入类型的确认原则，并结合合同付款条款、项目推进计划制定；预计新签合同预测应基于权责收入目标、机构销售漏斗、销售推进计划制定。2）机构各相关部门需定期完成权责预测及更新，其中销售管理部负责已签软件合同收入预测跟进、项目管理办公室负责已签实施合同收入预测跟进、服务经理负责已签约服务合同收入预测跟进，客户经理负责预计新签合同收入预测跟进。3）非冲刺月份，机构可按周更新权责收入预测；冲刺月份，机构需按日更新权责收入预测，预测结果需报机构总经理（模版见附件3：XX机构权责预测及合同执行看板 ）。4.2收入日常跟踪管理机构PMO对收入预测及里程碑计划的实际达成情况进行跟踪监督，对收入达成风险进行预警，对未按期达成计划的组织相关部门制定弥补措施。1）权责收入相关部门每周至少进行一次项目权责收入分析会，由部门经理主持。分析各合同及项目权责收入实际计划执行情况及进度偏差，对月初的计划进行修正，并将预测结果上报机构总经理和PMO。2）机构每双周至少进行一次项目权责收入分析会，由机构总经理主持。分析各合同及项目权责收入实际计划执行情况，并对未按计划达成收入制定针对策略和弥补措施。权责收入预测结果上报省区。3）省区每月至少进行一次项目权责收入分析会，由省区总经理主持。分析各合同及项目权责收入实际计划执行情况，并对未按计划达成收入制定针对策略和弥补措施。4）各机构PMO根据项目管理系统数据（模版见附件2：合同执行及预测看板（系统已提供） ）中查询各合同及项目的权责执行情况，跟踪监督项目/合同权责执行情况。对于未按期达成的收入，相关负责人需制定缺口弥补措施、更新收入计划达成时间，并于相关系统更新项目里程碑计划。PMO需对此类项目收入加强跟踪监督。5）对合同及项目收入达成存在的问题，PMO应积极协助项目组织协调解决，并在问题解决后跟踪收入确认达成情况。6）如合同及项目收入目标无法按计划达成，PMO应及时预警，提报公司管理人员制定针对策略和弥补措施。五、管理要求1）各机构应严格按本办法要求，积极开展权责收入管理各项工作，保障各合同及项目权责收入计划按期达成。对于计划执行持续偏差较大的机构，要对总经理进行问责，并计入全年KPI考核。2）总部各事业部根据业务需要，不定期组织相关机构进行专项业务沟通，对影响权责收入的项目问题积极协调资源解决。3）对于合同及项目计划执行持续偏差机构，公司PMO将联合总部相关事业部、管理部门组建联合工作小组，对机构进行检查与指导，帮助机构发现问题、协调资源、解决问题。4）总部相关事业部、管理部门，按月/周组织机构权责电话REVIEW会议，了解、核实机构权责收