招生红宝书B版.doc

商学院招生红宝书商学院学工处2013年3月我郑重承诺：我 ，今年的任务是 人，我一定要在 年 月 日达成 的目标，如果达不成，我将 ！招生工作日程安排表阶段时间重点工作市场宣传阶段6月9日前（高考结束）1.高考前进班演讲、发放资料2.高考期间在考场外发放资料、同考生家长交流3.收集学生信息4.组织学生来校参观，做好到校的服务工作尤为重要5.在高考前设立固定招生点6.在学生当中进行口碑营销，与潜在生源打好感情牌 这个阶段的工作是我们能否做好招生工作前提条件 参观、咨询、报名阶段5月1日6月30日(高考前及填报志愿期间)1.组织学生来校参观2.收集学生信息 3.在学生当中进行口碑营销 这个阶段经济投入最大，风险最高，也是创立口碑、加大潜在生源感情投入的关键阶段市场攻坚阶段7月1日8月5日（二本录取结束，三本开始录取）1.做好已参观学生的回访工作2.做好电话营销、陌生拜访 3.针对性组织生源参观及缴费工作 这个阶段的考生都在观望，来参观、来报名的人不是很多，一定要坚持住这个最困难的阶段，才能给后面的工作做好铺垫市场巩固、扩张阶段8月6日报到期间1、做好新生报名接待服务工作2、及时了解刚入校学生的思想动态，及时帮助他们解决所遇到的困难，积极创造好的口碑，让已报名的学生带动他们的同学或朋友来我院就读新生稳定阶段开学以后关心到校后的新生住宿、吃饭、学习等方面，通过他们联系同学，给同学们讲述到校后的感想，进行口碑营销，带动更多的同学来校交费备注缴费和带考生来校贯穿整个招生过程，有人参观、缴费一定要及时带到学校，不能等招生员应掌握的基本知识目录（内部资料，严禁外传）一、招生前期准备工作1心理准备2仪表准备3.资料准备4.人际关系的准备二、招生中的注意事项5.怎样合理安排时间？6.如何做好计划？7.如何推销学校？8.如何把握好新生？9.可使用哪些招生方式？10.招生人员应具备怎样的的心理素质？11.如何处理好纠纷？12.如何收集信息？。13.怎样组建团队？三、常用的招生工作方法14.领先法则15.类别法则16.心智法则17.焦点法则18.运作模式四、咨询技巧19与学生或家长沟通，开始就遇见困难怎么办？20碰到学生和家长提出的问题自己无法回答怎么办？21和农村学生沟通应该注意哪些敏感问题？22和城里学生沟通时应该注意哪些敏感问题？23沟通中有哪些肢体语言？24如果学生和家长之间意见分歧比较大怎么办？25如果家长特别挑剔和刻薄怎么办？26和后进生交谈应该用哪一类的话？27怎样恰当的表扬考生？28怎么样恰当地打断滔滔不绝讲话的学生和家长？29对没有耐心的学生和家长怎么办？30怎样与问题学生沟通？31家访时如何开始对话比较好？32电话交流应注意哪些问题？33沟通时情感维系三要素是什么？34招生人员的角色定位是怎样的？35有效的沟通技巧有哪些？36针对性开展咨询工作的技巧有哪些？五、招生员各阶段实施细则37市场宣传阶段38.参观、咨询、报名阶段39.市场攻坚阶段40.市场巩固、扩张阶段41新生稳定阶段42新生信息如何录入？43. 如何查询相关招生信息？一、招生前期准备工作1心理准备 一名招生员的成功，在很大程度上依赖于招生人员本身的魅力。而这种魅力正是招生人员在实践中不断提高的心理素质和培养的良好心态。心态决定行为，行为影响结果。要对社会实践活动有认同。要有充满自信、必胜的心态。要有坚持不懈，永不言败的精神。要有较强的心理承受准备要有打持久战、善于应变的准备。2仪表准备礼仪不仅是个人素质的体现，同时也是学校形象及文化的体现，我们只有做好应有的礼仪准备，才能体现江西科技学院“自强不息，求真务实”的精神风貌。保持端庄仪容，服饰整洁，文明有礼，并注意交往细节，是一个招生人员必须具备的良好工作作风。要有一套整洁、得体的服饰，不要打扮怪异。言谈举止要力求自然，充分为对方考虑。面带微笑、精神饱满、乐观自信。3.资料准备我们做招生就相当于是销售，想要把产品卖给别人那么就要对自己的产品有详细的了解。招生也是一样，我们要了解我们江西科技学院。了解她的历史，了解她的内涵，不仅要宣传她的过去，还要展示她的未来。学校印制的各类宣传画册、光盘。名片、横幅、电脑、钢笔、笔记本、计算器。了解当地招生市场及兄弟院校的招生特点。了解当地的高招政策。准备好学院拟定的“招生红宝书”。 在招生工作中，难免会遇到各式各样的提问。我们要随机应变，因人而异，但不能不懂装懂，弄巧成拙。4.人际关系的准备良好的人际关系能为我们的成功插上翅膀，因此锻炼人际交往能力就显得格外重要。无论我们走到哪里，人熟好办事的潜规则都是适用的。要想获得事业上的成功，必须建立自己的关系网。人际关系要遵行以下定律：首因效应：首次见面给人好感觉。诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点。赞美定律：善赞美能博得人心。面子定律：给人面子才善交际。忍让定律：忍让能创和谐。互惠定律：让对方产生“负债感”。二、招生中的注意事项5.怎样合理安排时间？要根据学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，从中挖掘出机会。招生的过程中一定要不是扩大人际交往，人际关系网扩大，信息量也会大量增加，将为进一步步招生提供大量的机会。6.如何推销好自己？招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。学生接受了你，也就接受了你的学校。在宣传时，首先要宣传自己、展现自己良好的形象，使学生通过你了解科技学院的实力，别人认可你也就认可科技学院，你不仅仅是一个招生员，更是科技学院形象大使。建议大家带上自己的奖学金证书，专业等级证书等，让家长及学生认可你是好学生形象，开展工作会事半功倍。7.如何做好计划？“凡事预则立，不预则废”，要养成做招生计划的习惯，只有这样，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据学生及家长的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要内容：未来几天日程安排。未来几天团队成员工作的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的生源，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末对招生进度进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。8.如何推销学校？招生就是推销学校，在推销学校要注重技巧，不是强制向学生和家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对学生和家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更基于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有时会失败，有时会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力。有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解学生的真正需要（那就是利益）。有的学生实际上有需求不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的时侯与对方拉近距离时才会向你吐露消息。如果自己无论怎么努力都无法达到目的，可尝试团队其他成员去开展工作。9.如何把握好新生？要懂得被招新生的重要性。保持被招新生联系在招生的成本和效果上考虑，要比再重新寻找一个新生有用的多。同时，被招新生本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用，同时，他更具有说服力，达到事半功倍的效果。10.可使用哪些招生方式？采用什么样的招生方式，电话招生，网上招生（QQ、博客、微博），上门招生，邮寄方式，电视广告，通过寄宣传品招生，采用驻扎，委托代理，采用以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。11.招生人员应具备怎样的的心理素质？招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。12如何处理好纠纷？当与学生产生纠纷时是如何处理?首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果佳。第二个原则是不与学生产生大的冲突，力求保持关系。13.如何收集信息？（1）了解学院基本情况和学校招生政策，统一宣传口径。（2）调查各民办高校办学情况及特点、特色，特别是竞争对手的学校情况。（3）了解全国及本省市高招信息及考生情况。（4）深入调查当地生源市场。当地的高中有多少所，各高中毕业生是多少，升学率情况等。（5）要想尽一切办法拿到毕业班学生的通讯录，方便和学生保持联系。14.怎样组建团队？（1）为什么要组建团队？没有完美的个人，只有完美的团队，个人的力量是有限的。每个招生人员都有自己的优点和缺点，彼此都各有所长，各有所短，各自发挥自己的长处、优势就可以克服他人的不足、缺点。（2）组建什么样的团队？忠诚、认真、快、坚守承诺的团队。组建核心价值成员。招生成员之间思想观念一致，目标明确，志同道合，彼此要相互信任。（3）怎样组建优秀招生团队？一个优秀的招生团队要做到像狼一样的团队，不达目的誓不罢休。团队每一个招生成员要团结，团结才是力量。统一思想，有共同的奋斗目标，志同则道和。团队要有核心人物，核心成员，在核心成员中推选核心人物，这样的组建的团队才有向心力。团队确立奋斗的目标，这是招生工作的方向，要知道我们为什么而奋斗，是为实现目标而奋斗。针对招生团队而言，奋斗的目标就是完成多少人的招生任务数。在制定招生目标时：第一步制定确保能完成的目标，确保能完成的招生任务数，这是维护团队的根本利益。要使大家招生过程中不能亏本；第二步制定经过努力就能完成的目标，我们先要摘下伸手可及的果实。第三步制定张力目标，制定张力目标不是为了达到这个目标，而是为了超越目标。张力目标即使没有完成，也能超越过去的目标，过去的成就。目标并不是一成不变的，而是在经过努力达成后就要再确立下一个目标，不断这样重复。知易行难，成功容易确艰辛！有了目标要付出实际行动。三、常用的招生工作方法15.领先法则一步领先，步步领先。要以最快的速度，第一时间，开展招生宣传工作，做到第一要比做到更好更重要。在奥运赛场上别人只会记住第一名，而不会记住第二名是谁。16.类别法则经过调查后，给招生所在地的学校分类，一类生源学校是重点；二类生源学校是附带；三类生源学校可以放弃。为避免同一个生源地招生人员太多，易发生冲突，可以通过分割生源市场来达到各自的利益。17.心智法则在宣传学院时，使人看到学院就能想到什么？即科技学院等于什么？18.焦点法则在宣传科技学院过程中，要锁定科技学院的焦点是什么？（如：全国民办高校排行榜第一）19.运作模式制定招生运作模式要根据对手的模式制定，即在你招生运作的时候，就要了解你的竞争对手的模式，知彼知己。四、咨询技巧20与学生或家长沟通，开始就遇见困难怎么办？答：（1）转变话题；（2）做相关测试；（3）提出问题向对方求教；（4）询问当地的风土人情；（5）尝试着换另外一个招生咨询员。21碰到学生和家长提出的问题自己无法回答怎么办？答：（1）可让身边的其他人员帮助回答；（2）待了解清楚再行回答。22和农村学生沟通应该注意哪些敏感问题？答：（1）不说贫穷之类的话；（2）不说讽刺性的语言；（3）不谈社会形势上的困境；（4）不出现任何引起歧义的动作。23和城里学生沟通时应该注意哪些敏感问题？答：（1）不能露骨地表扬自己的学校；（2）不能填鸭式地灌输信息；（3）不轻易否定对方的观点；（4）不助长他们的不合理情绪。24沟通中有哪些肢体语言？答：（1）握手；（2）点头；（3）向前倾斜身体；（4）目光关注；（5）适当的表情。25如果学生和家长之间意见分歧比较大怎么办？答：最好不要随便评判是非，要从尊重的角度引导学生，让学生尊重家长，但不能用批评的语气。让另外一个工作人员把学生叫到旁边去单独交流，等双方情绪稳定后再继续交流。26如果家长特别挑剔和刻薄怎么办？答：一定要微笑面对，因为他们肯花这么多心思和时间来评价或参观民办学校已经很难得了，“挑货才是买货人”，这是一种好的信息。用反问的形式适当地把他们的思维做个导向处理，让他们学会正面的评价。27和后进生交谈应该用哪一类的话？答：（1）表扬类的话；（2）尊重类的话；（3）温暖的话语；（4）激励的话语。28怎样恰当的表扬考生？答：（1）你很善良；（2）你很有责任感；（3）你很够义气；（4）其实你很优秀；（5）你是个懂事的孩子；（6）你是个有思想的孩子；（7）我很喜欢和你交流；（8）你很有思想；（9）你是个很特别的人；（10）你的未来肯定很不错。29怎么样恰当地打断滔滔不绝讲话的学生和家长？答：（1）微笑着反问一句可能让对方有稍许尴尬的问题；（2）问一句需要对方仔细思考的问题；（3）站起来给对方倒水或者假装去拿什么资料；（4）保持微笑和沉默，不用言语或动作去回答对方的话语。30对没有耐心的学生和家长怎么办？答：（1）首先自己要有足够的耐心；（2）要用幽默和热情的话尽快和他们建立感情联系；（3）夸奖他们有礼貌和修养；（4）先搞清楚他们感兴趣的话题，用这样的话题先让对方平静下来；（5）尽早在合适的时机切入主题，把主要信息输送给对方。31怎样与问题学生沟通？答：（1）要有耐心；（2）要注意眼神和身体语言的表达；（3）要尽快发现他们的优点和需求并给予及时的赞美；（4）要用他们喜欢的方式和语言进行沟通；（5）要淡定，不要轻易被他们的言行激惹；（6）不说任何伤害他们自尊的话。32家访时如何开始对话比较好？答：（1）以问候的话语开始，关心一下对方最近的生活或心情等；（2）以赞美的方式开始，夸奖家里比较干净、温馨、有品位等。33电话交流应注意哪些问题？答：音量要高低适度，语气要亲和，但不要太热情。吐字要清楚，要配合肢体语言，要放慢速度，懂得聆听，不要轻易打断对方说话，要注意感情的交流。34沟通时情感维系三要素是什么？答：微笑、倾听、赞美。35招生人员的角色定位是怎样的？答：专业化、顾问化、人性化、服务化。36有效的沟通技巧有哪些？答：（1）讲话条理清楚，层次分明，重点突出，要让对方容易领会，感到轻松；（2）谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学生和家长；（3）说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席话胜读十年书”；（4）听话比说话重要（倾听）；（5）交流过程中要勇于承认自己的错误；（6）交流中要迅速牢记考生和家长的姓名；（7）交流过程中不要忘记寻找潜在的生源；（8）“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，敢于指出家长和学生的错误观念和观点，但要注意方式、方法。37针对性开展咨询工作的技巧有哪些？答：（1）满足从众心理需求，树立报名榜样；（2）满足功利心理需求，宣传就业；（3）满足虚荣心理需求，宣传民办高校前景；（4）克服自卑心理障碍，列举毕业生上学、就业典型；（5）针对贫困家长，讲解教育投资的个人收益率及奖、助学制度；（6）针对犹豫、猜疑型的家长和学生，充分展示我校实力及优势；（7）针对拟复读的考生，重点讲解复读的几大弊端、教育的终身化及教育的开放性。五、招生员各阶段实施细则38市场宣传阶段（1）时间段：寒假期间（艺术类考试期间）、4月份6月9日（高考结束）（2）目的：扩大学院宣传 广泛、大量、详细地收集考生信息这个阶段的工作是我们能否做好招生工作前提条件（3）主要工作：高考前进班演讲、发放资料；高考期间在考场外发放资料、同考生家长交流；收集学生信息；组织学生来校参观，做好到校的服务工作尤为重要；在高考前设立固定招生点；在学生当中进行口碑营销；与潜在生源打好感情牌；39.参观、咨询、报名阶段（1）时间段：6月10日6月30日(填报志愿期间)（2）目的：进一步扩大学校宣传说服有意向的学生报名缴费这个阶段经济投入最大，风险最高，也是创立口碑、加大潜在生源感