经销商把握LED商机“三大纪律、八项注意”.doc

经销商把握LED商机“三大纪律、八项注意”天拓,百分百照明和里程碑顾问联合供稿照明行业的各级经销商随着照明行业整体发展而发展的，在数量和质量上均得到了空前提高，对传统照明的认识理解和市场操作非常成熟。但是面对LED技术革新带来的照明商机新时代，经销商把握商机有着特定的厂商合作纪律和市场推广注意事项，这涉及到自身上下游的有效链接问题。厂商合作“三大纪律”：现中国涉及LED成品销售的厂家已上千家，传统照明势力和新涉入厂家都非常多，在纷繁复杂的市场环境中，选择一个优秀的品牌作为长期经销，对于经销商的甑别和选择能力都是不小的挑战，应该遵守相关的纪律：纪律一、关注品牌条件的基础性品牌条件的基础性包括厂家的资金实力、生产实力、管理实力、营销实力、行业资历等。LED行业各路厂家的实力参差不齐已是现状，传统照明强企首先对LED照明进行市场卡位，边观察边发展，不急于将此作为企业盈利主要渠道，但从品牌发展、市场定位、产品规划、到市场推广都非常稳健有序，能踩准市场发展的节拍。这类厂家对商家来说是非常合适的。基于一些金融资本已进入到LED产业，依托强大的资金实力和高举高打的行事风格，开始在工厂建设、人才招募、广告宣传、市场推广等方面大行长袖善舞之风。这类企业大多有中长期的发展规划、齐全的组织结构、规范的办事程序，但因为新涉入行业，对行业的理解较浅，行事会想象化，即使有优秀的行业人士加盟在中高层职位，但受制于大股东的认识格局，企业的整体发展依然存在较大风险（如前几年某著名家电品牌涉入照明产业，短期掀起一阵行业旋风，但现已难有当年英姿，苦撑难以自拔），经销商应该谨慎选择。至于靠接单再采购和发展规模很小的厂家，经销的选择风险会更大。纪律二、关注品牌成长的空间性在现代企业经营学中，始终强调企业与上下游关系的互惠互利。照明行业的厂家和商家均处在相互塑造、共同成长的基本关系中，这是厂商价值一体化最根本的体现。现在的照明商家大多停留在厂商关系是交易关系的基本认识上，自身发展无规划、经营无目标，严重制约企业本身的成长空间，作为经销商也难在其身子去想象三年、五年后的基本发展模样。现阶段，虽然市场潜力巨大，但依然处在成长初级阶段，市场环境的不是太成熟，市场风险的不确定性依然存在，将LED作为主盈利模式的厂家无疑是要面临非常大的生存压力。“三年征程，五年辉煌”应该是LED灯饰企业要经历的过程。对企业的规划能力是个考验，在规划之下拓宽的发展计划成为经销商选择厂家必然考量要素，品牌的成长空间必在此格局之中。作为经销商把握厂家的规划能力是必须的，透过其中看其成长性对以后自身发展投入也有参照性。没有成长空间的品牌，对厂家和经销商家都是短期逐利行为，欲在LED照明长期掘金的经销商要预防“踩雷”。纪律三、关注品牌发展的持续性品牌的发展持续性主要是基于LED照明企业的生存、发展、辉煌过程是否具备长跑的能力？LED照明在行业中发展会喧嚣热闹、会良莠不齐，但是LED照明必如各行各业均存在的“自洁”功能势必淘汰一批，再新生一批，其激烈程度虽不如行业洗牌那样高，但LED照明作为快速发展的新型产业，行业的“自洁”年优胜劣汰率应不会低于15%（美国哈佛大学商学院2010年发布各行各业的企业倒闭和新张平均数据），也就是说LED照明同样可能面临年有15%的企业倒闭，当然又会有15%甚至超过的企业开张（新兴行业的基本规律）。由此可见经销商对品牌发展的持续性考察是何等的重要。考察现阶段有发展持续性的LED厂家，总体而言在传统照明企业兼顾LED发展5年以上的厂家会比较可靠，虽然这条标准不能说是一条红线，但基于本标准会更有保险性。原因有三：一是他们暂时的主体盈利比较扎实，在LED市场环境不是完全成熟的情况下能扛得住“三年征程、五年辉煌”的过程；二是这类企业对照明行业理解非常深刻，深知市场推广不仅靠新技术带来的新产品可以赢得市场，而关于品牌规划、团队塑造、管理规范、营销创新、推广计划等对市场商机的把握同样重要，且本身已有非常丰富的基础和经验；三是这类企业已开始慢慢懂得“三流企业靠产品、二流企业靠品牌、一流企业靠理念的道理”，在经历多年的发展后企业思想趋于成熟，能站在高处看待企业的长远发展，以及与经销商之间长远共生的合作关系。市场推广“八项注意”：注意一、店面环境展示注重品味性LED照明处在灯饰产品档次里的顶端，产品的优越性和价格的高昂性需要高档的形象来衬托。一些传统照明商家往往不太重视店面展示，杂货铺式的店面形象不乏少数，在客户心目中的经营档次很容易被定格。在LED照明产品的经营中，经销商的店面形象欣赏水平可能面临挑战，日常终端维护习惯需要进行必要的修正，否则在客户上门考察时会在印象上打折扣，凸显不了经营高端产品的形象档次。注意二、营销人才知识重专业性LED对于大多数营销人员熟悉，但不专业。知识的全面和系统性对整个行业的营销人员都会欠缺，但现阶段的使用用户大多为工程和商照用户，采购特点是客户工程部的人多具专业性，这对经销商人员在推广时能更大限度的利用专业性知识打动客户，无疑是非常必要的。基于经销商的营销人员文化程度普遍不高的情况下，如何借助厂家人员的培训和业务协作变得非常重要，在帮、传、带的过程中逐步提高经销商人员的专业性，为市场的有力推广奠定基础。注意三、LED产品推广要把握适度性毫无疑问，LED产品销售相对传统照明存在更大的利润空间，也更容易打动顾客高端、节电的消费心理。但基于LED产品大多高于传统照明5倍以上的价格，在有限的时间内即使节电省钱依然无法抵消产品购买高出的成本，同时现很多厂家的LED产品在品质上并不稳定，需要背负现无国家和行业标准带来的售后服务困扰。在此种情况下，作为经销商不能盲目向客户推荐自己并无品质把握的LED产品，对供应厂家的考察必须周密而详尽。在产品的选择上尽量往技术成熟的商业照明、景观照明、及支线街道的路灯等靠拢，这对经销商在当地市场的长远发展有帮助。切不可为做生意而做生意，盲目的全面推广各类LED产品。注意四、OEM营销模式实施需要慎重OEM营销模式在照明行业的运用已经不再陌生，市场推广中有着巨大的优势。但LED照明在运用时多采用的是室外LED路灯和室内LED直管光源，LED路灯产品基于散热、光衰、驱动电路的解决水平参差，经销商一旦产品选择失误，极易在后续的使用过程中与客户造成纠纷，维护成本非常高，投资风险也会凸显。同时LED直管光源的成本相对节能水平较高的T5产品，价格也在5倍左右，在OEM模式实施如在时间把控上不能做好成本和收益的准确核算，将可能让投资收益变得非常难以预估。所以LED直管光源品质过硬的情况下，选择T8产品作为替换对象应该更为合适。注意五、业务费用需适度把控照明行业的业务费用已经成为市场发展的一大利器，一些中小经销商已在逐步放弃大宗客户的营销，重点放在工程量适中、付款周期短和安全的中小工程上。而对于多数经销商在LED项目上都有发展之心，但LED产品的使用用户现阶段大多为大宗用户或高端用户，对他们的业务费用普遍标准高、金额大。作为经销商要避免其业务看似“貌美”，但在前期费用支出太大，后续售后费用较重，最终可实现利润有限的情况发生，所以对LED的经销商而言需要在业务费用上做更多的严格把控。注意六、产品供应把握品质及资质性在国家和行业暂未出台相关标准的情况下，LED照明产品已经遍地开花，但产品质量差别非常大。在质量差别巨大和数目众多的产品中选择出优质的产品无疑是困难的，经销商选择可参考的依据可以从厂家历史产品质量表现水平、LED产品的自我生产与否、样品现场揣摩、芯片使用来源厂家等方面来进行全面观察。在资质性上，在普遍资质文件欠缺的情况下，只能从样板工程角度去考察和询谈，这个过程在工程量大的情况下，对厂家产品选择这是必须要进行的一个环节。注意七、把握产品供应周期 灯饰行业的供货周期始终制约着一些中小厂家的发展，对大型企业而言也不是件容易的事情。LED照明产品在配套上相对传统照明产品会更困难些，所以在厂家的供货周期相对会长，经销商对使用用户的承诺上一定要把握灵活度，尽量可能的延长供货时间，为自己的准备赢得宽裕时间。在与厂家确定订货后，也要及时与厂家业务人员、订单制作、仓库人员进行沟通，不间断的进行跟进，并对物流公司的选择上进行明确，确保货物的准时到达。注意八、注重售后服务意识利润丰厚，价格高，质量却参差不齐，已是当下我国LE