婚礼顾问接近客户的技巧.ppt

2020 2 9 StanlyTraining 1 接近客户的技巧 中华婚庆网 2020 2 9 StanlyTraining 2 课程大纲 沟通前的三分钟沟通目的亲和力 2020 2 9 StanlyTraining 3 培训目的 掌握与客户初步沟通的技巧第一时间建立与客户的信任掌握顾客从紧张区到舒适区的方法建立客户对我们的良好第一印象 2020 2 9 StanlyTraining 4 关键信号和眼神的应用 专业性的问题A 客户不知道的 你知道 认知B 客户正想做的 你知道 感知C 客户心里想的 你知道 意识 强调是细节问题 2020 2 9 StanlyTraining 5 成熟销售顾问VS新销售顾问 成熟婚礼顾问让顾客轻松感受整个环境沟通前善于找一些不涉及到销售 不以成交为导向或者是一些公共话题作为开场白心态不急不燥并知道通过自己的努力 客户从展厅出去还是会回来的 新婚礼顾问顾客一进公司马上就切入主题 介绍婚礼 一直挨着顾客站在旁边让顾客感到很紧张沟通时立即切入主题或是报价使自己和顾客马上进入讨价还价的尴尬境地心态急功近利 生怕顾客跑掉 2020 2 9 StanlyTraining 6 回顾 在这段有限时间内我们应该作什么 与客户初步的沟通中 获得什么信息很重要 接近客户的第一个话题是针对介绍婚礼吗 为什么 有什么话题可以和客户分享 2020 2 9 StanlyTraining 7 第二节沟通目的 让客户首先感到我们的迎客氛围给客户一个良好深刻的第一印象 让客户对我们有专业性和高档服务的感知 不是销售 而是建立关系 2020 2 9 StanlyTraining 8 案例解析 乔 吉拉德的自我介绍练习自我介绍的方式 2020 2 9 StanlyTraining 9 第三节亲和力 乔 吉拉德的秘诀就是给客户提供两样东西 公平的价格和客户喜欢的售车人 2020 2 9 StanlyTraining 10 获得他人喜欢的普遍规律 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止 观点 看法 价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常会喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常会喜欢比较示弱的人人们通常会喜欢给他们带来好消息的人人们通常会喜欢赞扬他们的人人们通常会喜欢尊重他们的人人们通常会喜欢有高层关系的人 2020 2 9 StanlyTraining 11 疏散文化与密集文化 疏散文化 西方文化人际关系比较单纯 建立信任的方式是依靠你的专长密集文化 中国文化与陌生人建立关系较难 不是依靠专业知识 而是人际交往能力 2020 2 9 StanlyTraining 12 各自的文化特点 较少的明确表达和观点的公开 较少的书面和正式的信息沟通沟通中多数使用假定双方都知道的不明确的涵意和隐喻多层复杂关系的联结擅长长久的人际关系知识体系是分离的 与某种特殊情景有关决策活动围绕面对面的展开 通常以圈子内最高权威者为核心 以规则为导向 人们接受公开的规则并遵守知识层面更多的以公开的 可获得的 公认知识为主知识被传递的频率和速度非常高效以任务为中心 决策和行动集中在要完成的任务方面 2020 2 9 StanlyTraining 13 应用法则和要点 坚持不懈 依靠在时间上获得关系的确认由于时间的延长 客户所处环境周围额复杂人脉接受了销售顾问发现客户周围的核心人物后 迅速开展准确的攻坚战 应得客户的信任 2020 2 9 StanlyTraining 14 Q A练习 1 问 当顾客来到公司时 如何开始一个良好的接待 前3分钟 答 从微笑开始 进行友好的问候及自我介绍 并给客户充裕的时间看车 同时在旁边仔细观察 注意不要站在客户的对面 要询问客户的姓名 2020 2 9 StanlyTrain