蓝夸克商业计划书2007.doc

治疗脂溢性脱发世界领先专利技术蓝夸克系列产品产业化商 业 计 划 书福州蓝夸克医疗保健技术研究所2007年2月28日 概 要脂溢性脱发的治疗至今一直是个世界性医学难题，“蓝夸克”产品代表了这一领域的重大原始创新和当今世界的最高治疗水平，可以说是当今世界上治疗脂溢性脱发唯一真正有效的产品。鉴于脂溢性脱发患者众多，苦无良药，“蓝夸克”是极具经济价值的成品，市场广阔前途无量。“蓝夸克”产品包括“蓝夸克育发液”和“蓝夸克防脱发洗发液”。产品目前已经通过了国家卫生部的有关毒性实验和人体临床验证，获国家卫生部颁发的特殊用途化妆品生产许可证，获准正式生产销售。产品现已进入国内18个省43家经销网点及中东、东南亚的部分市场。目前正在寻求投资，使之能迅速成长壮大，最终转化为药准字号产品，创造一个国际知名品牌，造福人类同时使经济利润最大化。希望有识之士能慧眼识珠，投资此项目，建立向全球供应治疗脂溢性脱发药物的基地，共创国际驰名品牌，共展宏图伟业。目前配方已获得国家专利。产品获中国国家专利局授予的“第五届中国专利技术博览会金奖”，被国家科技部信息中心评为高技术重点推广项目。香港经贸局国际商务中心授予“中华优秀专利技术精选”产品称号，向全世界推荐。发明者福州蓝夸克医疗保健技术研究所所长也因此获得“中国跨世纪专科名医”，“中国当代优秀发明家”等荣誉称号。由权威机构前国家卫生部长钱信忠颁发。获中国保护消费者基金会授予“质量、服务、信誉消费者可信产品 ”荣誉称号。及中国技术监督情报协会授予的“中国质量过硬放心品牌”。蓝夸克是全国唯一获得这两项殊荣的治脱发产品。目 录第一章 项目介绍 (1)第二章 产品介绍 (6)第三章 市场分析及测 (7)第四章 资金需求及用途 (10)第五章 投资风险及其对策(11)第六章 营销战略与实施计划 (12)第七章 合作方式(25) 第一章 项目介绍脱发是一种常见多发的皮肤病，可分为脂溢性脱发（又称脂秃、早秃）和非脂溢性脱发（如斑秃）两类。常见脱发大多为脂溢性脱发（占脱发患者的95%以上），主要发生于男性青年，但也偶见于女性。其症状为患者头皮脂肪过量溢出，导致头发油腻潮湿，有时还伴有头皮瘙痒炎症。脱发先从两额角、前额和头顶中间开始，继而弥漫于整个头项，脱发区油光发亮，剩余的头发变得细软枯黄。患者一般从20多岁开始出现脂溢性脱发，到40岁就基本脱光，严重影响美容。脂溢性脱发被称为脱发中的“癌症”，其治疗是个世界性的难题，目前尚无药可治。目前西医一般认为脂溢性脱发与人体雄性激素分泌过旺有关，中医认为与人体肾血亏虚有关。然而西医用抗雄激素，中医用养血补肾药物治疗脂秃，效果都不理想。导致这种现状的一个重要原因是脂溢性脱发的本质病因目前尚不清楚。国内现有的一些治疗脱发的中药产品如101生发精、养血生发胶囊、发宝、华珍，韩勇9+9等实际上仅对斑秃等非脂溢性脱发有效，对脂秃疗效甚微。国外也有一些以植物提取液为主的治疗之脂秃的产品，但也效果不佳。美国默克公司也生产一种称为“保发止”的治疗之脂秃产品，其主要原料为一种类激素药物，效果也不佳。许多患者内服36月还不能止住脱发，更不用说头发再生了。此外这种药物会减少男性的性功能，从而大大降低了其适用性。 福州蓝夸克医疗保健技术研究所梅所长经过长期努力，终于发现了脂溢性脱发的直接病因。明确地指出脂溢性脱发是由于患者皮脂分泌过旺，皮脂中某些成份，如油酸，亚油酸，角鲨烯等过量时，对毛囊有毒性作用，导致毛发中毒、枯萎、脱落，并认为治疗脂溢性脱发的关键在于抑制皮脂的过量分泌。现有的一些治疗脱发的药物虽然有一定的促进头发再生长作用，对非脂溢性脱发有一定疗效，但由于这些药物抑制皮脂分泌的能力很弱，故不能有效地制止脂溢性脱发，治疗过程中头发边长边脱，总的效果仍为负增长。 基于这种对脂溢性脱发病因的新认识，梅所长发现了一种八十年代在欧洲问世的西药。该药具有极强的抑制皮脂分泌的能力，能使过份活跃的皮脂腺萎缩。将这种药物与能促头发生长的中药相结合，研制成功中西药相结合的“蓝夸克育发液”，能极为有效地抑制皮脂的过量分泌，从而迅速制止脂溢性脱发，可以说有立竿见影的奇效。同时“蓝夸克育发液”还能为毛发生长提供必要的营养物质，激活毛囊，促进头皮血液循环和脱发再生。大量临床应用表明“蓝夸克育发液”防治脂溢性脱发见效快，效果显著，一天内可止痒、三天去头油、十天止脱、十几天内就可生出新发，几乎是立竿见影。使用后即可明显感觉到头皮变干，脱发逐渐减轻，不久就可以完全制止不正常脱发，并逐渐长出新发。同时旧发也会变粗变硬变黑，头皮毛囊尚未完全坏死的患者即有较多的新发萌生，萌生的新发可望长成粗毛。经过了2-3个月的使用，患者面貌能得到相当大程度的改善和恢复。目前“蓝夸克”产品已经通过了国家卫生部组织的全部有关的毒性实验和人体临床验证，获国家卫生部颁发的生产许可证，获准正式生产销售。现已开始进入国内及国外中东、东南亚的部分市场。“蓝夸克育发液”配方建立在对脂溢性脱发病因的正确理解基础之上，因而有充分的科学依据。它代表了这一领域当今世界的最高水平，可以说是当今世界治疗脂溢性脱发唯一真正有效的产品。目前配方已获国家专利，产品获“第五届中国专利技术博览会金奖”，被国家科技部信息中心评为高技术重点推广项目，香港经贸局国际贸易中心授予“中华优秀专利技术精选”产品称号，向全世界推荐。发明者梅所长也由此获“中国跨世纪专科名医”“中国当代优秀发明家”等荣誉称号。最近又获中国消费者基金会授予的“质量、服务、信誉消费者可信产品”荣誉称号,中国技术监督协会也将本产品评为“中国质量过硬放心品牌”。蓝夸克是全国唯一获得这两项殊荣的治脱发产品。 “蓝夸克”产品上市以来，已行销中国18个省市，40多家经销网点，以及中东、东南亚等地区。卓越的产品质量是蓝夸克拓展市场的主要利器，凭着产品的高技术含量，蓝夸克产品已在国内市场上脱颖而出，日益为市场和广大患者认可和喜用。1995年12月5日由国家专利局下属的北京勤思资产评估咨询中心，出具的报告：此专利项目治疗脂溢性脱发的配方，评估结果为人民币1155万元，此时“蓝夸克”产品还未获国家卫生部生产批文。1997年6月1日， “蓝夸克”产品获国家卫生部生产“卫特妆准字”生产批文。上市销售半年后，由奥西资产评估咨询中心出具的评估报告：此项专利技术仅在广东省、海南省两地实施，价值为518.88万元。换算到全国范围实施，评估价值可达8000万元。这还未计到在全球范围实施将产生的效益。目前“蓝夸克育发液”产品持特殊化妆品批文。但对于一个有市场需求的产品，若能取得药品生产批文，将锦上添花，市场份额将大幅度提升。“蓝夸克育发液”高效去脂、迅速止脱、强力生发的独特疗效，受到广大消费者及权威机构的验证。只要有足够的资金，就完全有可能将其转化为药准字号批文。作为后续产品，本所可以进一步开发内服胶囊。由此形成自主研发，自主知识产权，产、供、销一条龙，一站式服务的体系。形成了稳健的市场、技术优势。构建出“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”的战略格局。由于脱发市场目前尚无超越“蓝夸克育发液”治疗脂溢性脱发的特效专用产品，现有的产品仅在地方电视台打些小广告，都不能形成气候。鉴于蓝夸克的高效性，若能投入资金在中央电视台打广告，就可以充分利用此契机先声夺魁，以绝对的优势迅速崛起，使蓝夸克成为治疗脂溢性脱发产品的主导品牌。同时积极开拓国际市场，创出一个国际知名产品，建立一个治疗脱发产品的全球生产、物流供应中心。那么市场份额是不言而喻，只要有足够的资金注入，这一目标是具有现实的操作性及可行性。该项目采用高新技术，新工艺，高品质，节约能源，无环境污染，及项目的可持续性发展是产品占领国内市场、进入国际市场的优势，具有竞争力。企业本身所获得的经济效益的前景及潜力对当地经济、社会发展都有积极影响。包括增加税收、提高就业率、提高科技水平等都符合国家政策鼓励扶持的项目。更重要的是，人类的脱发是一个永不消失的生理现象。随着人们生活水平的提高，人们对自身形象完美的追求愿望也越来越强烈。由于生存环境的恶化，脱发的人群将越来越大。可以说人类对治疗脱发产品的需求是永不停止，需求量也是越来越大的。因此投资治疗脱发药物是一个明智之举，它是个百年、千年不倒的行业。“蓝夸克”已经占据了治疗脱发产品技术的最前沿，其发展的前途是无量的。希望有识之士能慧眼识珠，投资此项目，建立向全球供应治疗脂溢性脱发药物的基地，共创国际驰名品牌，共展宏图伟业。第二章 产品介绍【产品名称】蓝夸克育发液、蓝夸克洗发液【产品规格】蓝夸克育发液60ml/瓶、蓝夸克洗发液200ml/瓶【产品说明】能有效地抑制皮脂的过量分泌,具有迅速止脱、强力生发，防治脂秃的疗效。产品中含有从多种名贵中草药和天然植物中提取的高效成分，对防止皮脂过量分泌有高效。产品还内含抗真菌成份，能去屑止痒、能迅速抑制头皮、头发中的有害菌群。其中的多种滋养成份能促进头皮微循环，改善毛囊对营养物质的吸收，对头发有修复和补充营养的作用。将防、护、治、养头发的功能有机地相结合，从根本上治疗脂溢性脱发。【适用范围】适用于脂溢性脱发，以及护发、育发的人群。【使用方法】1. 蓝夸克育发液：将育发液倒入盒内所附的小塑料试管中，用配套塑料涂片，蘸育发液涂抹头皮脱发区，每天23次，每次23ml。连续涂45天停用1天。 2. 蓝夸克洗发液：洗发时将洗发液5ml倒入手中，不加水或尽量少加水，涂抹头皮上，停留35分钟，充分吸收后用清水冲洗干净。【产品特点】1、中西药相结合配方，安全高效、高效去脂、迅速止脱，强力生发。2、抗菌消毒，去屑止痒。3、渗透迅速吸收快，组方温和无刺激。4、促进微循环，补充毛发营养，康发护发相结合，给头发提供良好的生存环境。第三章 市场分析和预测据有关统计资料显示，脱发的患者人数占全球人口总数20%以上，其中10-20%的东方人有脱发的症状，20-30%的西方人有脱发的症状。有些文献甚至认为30-50%的西方人有脱发的现象。而在脱发患者中95%以上为脂溢性脱发，也就是说国内至少有1.3亿患者。全世界至少6-10亿以上患者，可见市场巨大。国内脱发产品（包括防脱发洗发液和治脱发药物）的年销售额在30亿元人民币以上，世界市场年销售额在100亿美元以上。据文献报道，目前仅美国每年用于治疗脱发的费用就高达35.8亿美元。国内现有的治疗脱发知名产品如101生发精、养血生发胶囊等的有效率均低于20%。尽管如此，在80年代中期，101生发精的年最高销售量曾达4亿元。当时产品价位较低，每瓶零售价仅25元。可见其市场容量的巨大。蓝夸克产品有效率在98.2%以上，疗效确切。若广告宣传力度大幅度提升，可以轻松的达到国内市场年销售指标5亿元以上。以蓝夸克育发液为例，国内以10%的人有脂溢性脱发倾向计，按市场份额的1%测算，即100个脱发患者中有一人使用，一年全国就有120万人使用。每人每年使用一个疗程4瓶（2个月）计，年销售480万瓶。平均每月销售40万瓶，每天销售1.3万瓶。全国三十三个省，每省每天平均销售393瓶。由于平均每省有363万脂溢性脱发者，差不多每一万个患者中每天有一人购买一瓶“蓝夸克育发液”。在有全国性广告支持的条件下，这样的销售目标显然是切实可行，甚至可以说能轻松完成。对于“蓝夸克防脱发洗发液” ，按市场份额的4%测算，即100个脱发患者中有4人使用，一年全国有480万人使用。每人每年使用4瓶，年销售1920万瓶。平均每月销售160万瓶，每天销售5.3万瓶。全国三十三个省，每省每天平均销售1600瓶。由于平均每省有363万脂溢性脱发者，差不多每一万个患者中每天有4人购买一瓶“蓝夸克育发液”。在有全国性广告支持的条件下，这样的销售目标显然也是切实可行，甚至可以说能轻松完成的。鉴于目前世界上均无真正有效的治疗脂溢性脱发的产品，“蓝夸克”在国际市场的前途是无庸置疑的。作为化妆品目前已少量出口到中东、东南亚和台湾地区。只要产品在国内有一定规模的广告支持，销售获得成功，就很容易大规模进入国际市场。按西方人种发生脂溢性脱发的比例为30%计，全世界有12亿。如能普遍地进入国际市场，以0.5%的患者使用“蓝夸克生发液”计，就有600万人。每人每年使用4瓶，共计2400万瓶。以1%的患者使用“蓝夸克防脱发洗发液”计，就有1200万人使用。由于在国外销售不必广告费用，纯利润实际上比国内销售高的多。销售收入和利润的具体计算见下表。国内市场销售收入预测：国内市场年销售收入 6.24亿元人民币。扣除生产成本和税收后，按销售收入的20%计，年纯利润为1.248亿元。国际市场销售收入预测：国外市场年销售收入为21.6亿元人民币。扣除生产成本和税收后，仍按销售收入的20%计，年纯利润为4.32亿元年度销售收入预算一览表市场容量市场份额品 种销售预测生产成本销售成本批发价零售价销售量纯利1.2亿人（国内）120万人1% 生发液480万瓶8元14元（含广告）50元98元2.4亿元0.48亿元1.2亿人（国内）480万人4%洗发液1920万瓶5元5元（含广告）20元35元3.84亿元0.768亿元12亿人（国外）600万人0.5%生发液2400万瓶8元50元12亿元2.4亿元 12亿人（国外）1200万人1%洗发液4800万瓶5元20元9.6亿元1.92亿元合计27.84亿元5.568亿元第四章 资金需求及用途项目总投资3000-4000万元人民币，可以分三期投入：第一期需要资金400万元，用于“蓝夸克生发液”新药准字号批文的申请。第二期需要资金300-600万元，用于现有“特卫妆准字号”产品“蓝夸克育发液”和“蓝夸克防脱发洗发液”国内销售渠道的扩大，以及加强海外市场的开发。第三期需要资金2000-3000万元，用于获得药品批文的生产和市场开发。若借壳生产，需资金2000万元。若自建厂房生产，需资金3000万元。1. 第一期申请药准字号批文在两年内完成。由于“蓝夸克生发液”是配方型的产品，其中所有的药物成分都已上药典，可按第三类新药报批。需完成新药临床前研究试验，和其后的I，II，III，期临床试验。新药临床前研究试验包括制备工艺、理化性质、毒理药理和动物试验。第I期临床试验是初步的临床药理学及人体安全性评价试验，观察人体对新药的耐受程度和代谢动力学，为制定给药方案提供依据。第II期临床试验包括随机盲法对照临床试验，对新药的有效性和安全性做出初步评价。第III期临床试验是扩大的多中心临床试验，进一步评价有效性和安全性。 由于蓝夸克产品作为特殊用途化妆品已经获卫生部批准，在市场上销售多年，其安全性和有效性是已得到实验检验的，因此通过新药临床试验室没有问题的，只要有足够的资金，获得新药批准一般是没有问题的。2. 第二期资金投入实际上可以与第一期投入同时进行。由于 “蓝夸克育发液”和“蓝夸克防脱发洗发液” 已经在市场上销售，投入资金用于扩大生产和扩大国内销售渠道。“蓝夸克育发液”，已有几十家专卖店，但与每个县和县级市建立一个专卖店的目标还相差甚远。同时使“蓝夸克防脱发洗发液”进入一般超市的销售方针还未正式启动。由于按化妆品的方式，本所现有的生产能力已足够满足国内市场的销售，投入资金用于招商和产品宣传。争取在两年内获利400500万元，使用于新药报批的第一期投资在获得新药批文前能回收。3. 第三期投资用于获得药品批文的生产和市场开发。获得新药批文后有两种生产方式，一种是借壳生产，另一种是自建厂房生产。目前国内有几千家药厂，但大多生产能力过剩，效益不好，有许多面临倒闭。可选择合适的药厂，采取合作方式，由药厂负责生产。我方成立专门的销售公司，全力进行产品的国内外市场开发和销售。此种方式投资少，简单易行。投资2000万元主要用于生产流动资金、广告宣传和市场运作。但这种方式是将产品交他人生产，存在不可控制因素。不利于企业的发展和品牌的建立，虽然节省前期的资金投入，但从长计议还是以第二种方式为佳。第二种方式是自建厂房生产。“蓝夸克防脱发洗发液”是特殊化妆品，不必另建厂房。投资1000万元建立生产“蓝夸克生发液”，满足药品生产GMP标准的生产车间，以及添加相应标准的生产设备。可以在工业开发区购买现成的厂房，然后按GMP标准进行改造。为满足国内外市场需求，需要生产车间和仓库等5000平方米，每平方米按1300元计，需投资650万元。其中2000平方米按GMP标准建立净化生产车间，每平方米费用500元，需投资100万元。其余按一般厂房装修，费用每平方米200元，3000平方米需60万元。另外生产设备、运输工具、实验室仪器以及办公设备等计150万元，其他开支40万元。这种生产方式虽然投入资金增加1000万元，但由于是自主生产，利于企业的发展和品牌的建立。特别是市场发展达到一定规模以后，这种生产方式是非常必要的。第五章 投资风险及其对策本投资的风险在于是否能获得国家卫生部的药品批文。若能获得国家卫生部的药品批文，则后期的投资一般就不再有任何风险。获得药品批文后，若自己不生产，目前一般药物生产批文的市场转让价格为20003000万人民币，足以补偿前期投资并获得高额的利润。二期投入资金，用于配合现有销售渠道，拓展市场，加大市场份额向纵深发展密集销售网点，可以保障其资金回笼和获得利润分配。三期投入资金是在获得药物生产批文后进行的，销售和利润预测见前文。在资金投入到位的情况下， 预期国内市场年销售收入为 6亿元人民币以上，按销售收入的20%计，年利润为1.2亿元以上。在国外市场开发得力的前提下，经过几年的努力，预计年销售收入可为20亿元人民币以上，年利润为4亿元以上。 医药制造业是一个多学科、先进技术和手段高度融合的高科技产业群体，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。是国家政策重点扶持、保护行业。回顾我国近五年间的发展情况，全国医药行业一直处于持续、稳定、快速发展阶段。在2006年，全行业将维持10%-20%的增长速度；预计到2012年我国将成为世界第五大医药市场，项目属于可持续发展，行业发展态势成上升趋势。结合新时期的各方面因素，对行业的发展趋势给予了细致、审慎客观的分析，希望能得到有识之士的首肯，并建立合作伙伴关系。第六章 营销战略与实施计划一、 营销现状分析目前以渠道建设，设立分销及电子商务相结合的营销模式。首先我们为经销商提供：A严密有效的市场保护措施，完善的产品售后服务；B疗效确切的产品，可观的利润操作空间；C成功的经典样版市场，切实可行的企划支持；D全力配合代理商共建市场，深度分销；其次在签署经销协议时，选择具备符合以下四方面条件代理商，从而保障了有效的运营机制。A具备强大的运作能力，有成功的案例和丰富的经验；B有高素质的营销队伍和较完整的市场营销网络；C有较强的市场拓展能力和市场掌控能力和较强的市场覆盖能力；D有良好的商业信誉和一定的经济实力；创立了一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络，及建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道。使产品在区域市场长期经营奠定了夯实的基础，分销经营是近代产业革命所带来的经济高速发展、是社会化大生产的产物。在产业革命所带来的经济高速增长的推动下,经销商作为一种现代流通业的新的企业组织形式和经营方式。由于它不受地区、文化传统、商业习惯的限制,所以在一切具备条件的地方和领域都可产生。根据“全球脱发治疗新进展研讨会”公布的一项调查结果显示，全球60%的男性在25岁之前就出现了脱发现象，而在30岁之前出现脱发现象的比例竟然高达83.9%.处在转型时期的中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大。 于是，这个市场逐渐显示出它的魅力，国内外稍有实力的企业纷纷向止脱发行业市场进攻，都想分取行业市场的一杯羹：以蓝夸克、章光101、博士园、韩勇9+9、易生印地安为代表的走专业生发路线；以索芙特、霸王丽涛等为代表的日产化装产品路线；以国药准字号或OTC 的西药及中药的院线；洗疗产品、外用产品、内服产品、理疗、产品.充斥着行业市场，治疗脱发产品很多，从药品、保健品到护发素、化妆品都在止脱发产品市场中打着极为诱人的广告。可确实具有止脱、抑脂、生发的作用的产品并不多。费者更是对市场的鱼龙混杂难以分辨。由于每人的脱发程度不一样，且脱发的持续时间也不同。头发的生长周期需要持续2-6年全部新旧交替。休止期则3个月左右，所以要使已稀疏的头发恢复如初或达到患者预期，就必须分清原因，辨别症状。目前的止脱发行业缺乏行业标准和规范而导致了行业信誉危机，消费者陷入茫然状态中。止脱发行业面临着重新洗牌，做为以“蓝夸克”为代表的走专业生发路线。集产品与服务，自主研发、自主知识产权为一体的高薪企业将在优胜劣汰的趋势中愈发脱显而出。蓝夸克育发液是治疗脂溢性脱发不可替代的产品，而目前市面上章光101等止脱发产品主要是针对斑秃，而斑秃患者只占脱发人口市场容量的5%，而95%脱发人口是属于脂溢性脱发，可见蓝夸克的市场容量。蓝夸克产品，品质疗效上有独特的优势，但也面临着内外双重挑战：一方面企业受资金的限制，从种子期的崛起到目前企业增长乏力，形象老化，只能固守现有市场；另一方面，众多的竞争者不断冲击市场，他们或跟随策略；或侧翼进攻，或进行广告“轰炸”，力图获取一席之地。要想继续保持领先地位，如何坐稳及做大的问题严肃地摆在了“蓝夸克”的面前。服务提升价值，这是我们首先要做到的。蓝夸克不光是卖产品更以诚信、品质服务见长。因为营销的本质就是满足客户的需要，只有满足客户的需要才能实现真正的双赢。顾客进入蓝夸克各地的服务中心，都有专业人员指导使用。先分析客户头发的健康情况，诊断出患者的脱发类型，阶段和程度。并建立消费者的服务档案。凡首次咨询的脱发者，均可免费享受一周国际水准的止脱生发专业服务，同时有专业的护理人员，为消费者提供按摩、上药、治疗，集养、护、治、防一体化服务，并全程跟综服务。及时汲取客户反馈信息，进一步提升产品和服务。蓝夸克虽然在全国各地都设有经销商及服务中心，但是服务中心从数量上还是质量上都未达到市场拓展的终极目标。为此我们基于现有情况以“先抢滩，再巩固，后纵深发展”的渠道升级战略，快速构建网络，扶持经销商发展，减轻经营压力，符合现阶段客观实际的基础上逐步完善。为了让消费者长期的记住、信任蓝夸克系列产品。我们在媒介传播上慎重的选择了在全国具有影响力的参考消息百度搜狐Google等权威、主流媒介，全方面宣传，其受重群体广泛切具购买力。中国企业的生命周期通常平均为3-5年，而蓝夸克在这样小规模的状态下能够已存活了8年决非偶然，从管理理念、管理模式、经营模式、产品价值，营销手段等方面不断创新，不断调整适应市场瞬息变换，因势利导才沉淀下来，保障了企业持续发展的态势。这也预示着整个止脱发行业正在向规范化、标准化、专业化的方向发展，预示着整个止脱发行业要进行一场群雄逐鹿的升级升级战。蓝夸克在不断巩固现有市场的基础上，已经向消费者进行了强有力的渗透。尽管竞争如此激烈，但脂溢性脱发市场容量的巨大无人质疑，目前市场中很多企业往往被激烈的竞争压得踹不过气来，少数过得潇洒一些。其实绝大部分企业是没有能力治疗号称“脱发中的癌症”脂溢性脱发这一世界难题的。只是在治疗斑秃及非脂溢性脱发有效果，包括大家都熟知的章光101，有些甚至是挂羊头卖狗肉，连斑秃及非脂溢性脱发都无法解决。造成了止脱发市场的混乱，影响了消费者对真正好产品的信心。把握住细分市场并形成自己独有竞争优势正是蓝夸克存活的优势，以产品制胜。物质水平的提高人们随之对精神需求，审美标准越来越高，对脱发的重视程度与从前的脱发不算病无关痛痒的观念逐步改变为外塑形象内修固本。既增强人际交往的自信又是尊重他人的表现。也就给这个本就巨大的市场空间增加了主观能动性，增加了无限商机。目前主要优势：经历了十年的风风雨雨，不论是产品还是管理都有了很大的提升。产品形象已经深入人心，拥有了大量的老客户，并同各界保持较好的关系，为同行所瞩目；拥有技术和人才，有一定的资金。有实力做大市场销售，同其他同类产品有强有力的竞争优势；有一个由电子商务和分销商组成的销售网，有一套较完善的销售代理体制，在分销渠道上有较好的基础。自主研发、自主知识产权、自主生产，做到产、供、销一条龙。减少了中间环节，成本降低，具有其他产品不可替代的优势。随着市场经济日趋走向成熟，消费者已经从盲动变得愈发理性，审视而多虑。因为市场上的狂轰乱炸，不管产品是否见效都有让人心动的广告，最终两败具伤。消费者对产品产生了置疑，信用危机更给真正的好产品带来了尴尬的境地。消费者心中缺少对商家的信任，直接导致了购买力的下降。大多消费者都有虽然笨拙，但确实简单而相对可行的办法，就是认准你是不是国药准字。有国家药监局来把关，心理上似乎能给消费者个定心丸。这无疑给特殊用途发用化妆品带来了销售上的信用危机。我们也只能是因势利导，适应消费者的消费理念，一方面维护产品的信度举步为艰的走，另一方面积极申请药品批文，因为这本身才是一条迅猛拓宽渠道的战略路线。二、营销目标：国内市场销售收入预测：国内市场年销售收入 6.24亿元人民币。扣除生产成本和税收后，按销售收入的20%计，年纯利润为1.248亿元。国际市场销售收入预测：国外市场年销售收入为21.6亿元人民币。扣除生产成本和税收后，仍按销售收入的20%计，年纯利润为4.32亿元三、营销策略以点线面相结合的原则。保持原由经销渠道的基础上，新闻广告开路，建立公关渠道，让广大患者充分了解蓝夸克产品的优势所在，以促进市场营销。（一）、广告宣传实施。第一阶段：在未获药准字号批文，以特殊化妆品形式销售时， 在报纸、地方性的电台、电视台上刊登广告，进行招商和产品推广。使患者和销售商能感受到“蓝夸克育”的存在与影响。争取在一年内每个大一点的县级市都有一个加盟商，全国建立1000个加盟店。本期广告投入300-500万。第二阶段：在获得药准字号批文，以药品形式销售时，在中央电视台投广告。每晚19：00-21：00点的黄金时间在央视110套节目至少有一个15秒的广告。在21：00-23：00点的非黄金时间有一个广告。在每个白天有两个以上15-30秒的广告。同时辅助以报纸、电台、网络广告。长年坚持宣传，通过使蓝夸克产品形象深入人心。久而久之，必将其他同类产品挤出脱发市场，建立治脱发领域龙头老大的地位。在国内占稳脚跟的同时，努力开拓海外市场，如参加各种国际国内召商会、交易会，通过互联网推广产品，使“蓝夸克”尽快进入国际市场。 实际上只要在国内打响广告，就立即会有海外的经销商找上文来要求国外市场代理。同时将原有的加盟店改为经销商，并招聘一定数量的医药代表。进入医院系统，直接向医生讲解蓝夸克产品的性能和使用方法，通过医生向患者推荐。同期广告投入视具体投资而定。（二） 广宣内容：为迅速切入市场，用客观的新闻报道来创造出“蓝夸克育发液”消费的气氛。1、产品介绍型直接将“蓝夸克育发液”诉诸新闻报道，以求得读者的消费认可。A、产品性能式：（聪明如何不绝顶？“蓝夸克育发液”回答您）、“蓝夸克育发液”让您摆脱脱发的烦恼、“蓝夸克育发液”脂溢性脱发行业的王牌产品等。B、特写式：“蓝夸克育发液”，火爆今夏、“蓝夸克育发液”，一个夏天的话题、别挤，别挤“蓝夸克育发液”上市日亲历记等。C、访谈式：为了中国人的健康与美丽记“蓝夸克育发液”发明人梅晓春先生D、总结深化式：“蓝夸克育发液”现象说明了什么、“蓝夸克育发液”模式的背后， “蓝夸克育发液”为什么如此见效、中国的止脱发行业大观等。2、行业扫描型通过对脱发的普及性宣传，使人们对“蓝夸克育发液”消费有一个心理上的认同。为“蓝夸克育发液”的迅速切入占领市场打下舆论基础。 A、综述式：脂溢性脱发的克星是什么？“蓝夸克育发液”B、特写式：“蓝夸克育发液”火爆中国C、访谈式：回归自然健康之路医学专家谈“蓝夸克育发液”D、质疑式：“蓝夸克育发液”，真是那么神奇吗？E、通讯式：“蓝夸克育发液”，一个新兴的朝阳产业（三）、营销行动方案 在原有的产品营销方面，进行广告宣传的策划，分销渠道的建立，相应政策的制定，及产品质量和服务上全面提升的基础上，若企业能吸收到新的资金。公司将申请药品批文，因为一旦以国药准字的形式经营，则服务对象广泛，销售渠道将迅猛拓宽。我们药品渠道建设及操作模式可以借鉴以下两种方式国内通常用的模式，因地制宜，因势利导：1、 药字号产品模式：生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者2、 药字号产品模式：生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者（药字号产品模式）3、 特殊化妆品模式生产厂家连锁加盟店消费者首先建立物流配送服务服务对象广泛1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房2. 医院、诊所3. 其他药品流通企业4. 电子商务客户支持多种订货方式5. 电话（Call Center）、传真6. 电子商务免费的快速送货服务7. 为市内客户提供1小时内送货8. 为郊区客户提供48小时内送货服务9. 对客户订货数量无限制采用先进管理手段10. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理11. 利用高效的物流管理手段，具有强大的处理能力12. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本降低服务优势13. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快规模和成本优势14. 拥有近千家的客户，年销售额超亿元15. 目前每天为众多客户提供服务，降低物流成本16. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入经营优势17. 采用现金交易，应收账款极少18. 利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场19. 利用形式多样的促销手段，保证经销商和消费者的利益20. 拥有电子商务网站，为个体顾客提供服务21. 与国内主要原材料生产厂家保持广泛的业务联系，为形成供应链伙伴关系打下良好基础(四)、发展规划利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在20072011年5年的时间内，将 “蓝夸克”产业发展为规模较大，集研究、开发、产、供、销一体化的集团企业，越居止脱发行业的龙头老大。1、 2007年底前全国33个省市，省会城市建立自己的经销、配送网络2、 2008年销售额达到国内市场年销售收入为 6.24亿元人民币，年利润为1.248亿元；国外市场年销售收入为21.6亿元人民币，年利润为4.32亿元3、经营为核心，建立物流配送为平台a、基本操作模式u 建立具备宏观管理和经营的总部u 建立可独立经营的分公司系统u 建立高效率的物流配送系统u 建立批发和零售网络b、商业模式实施一体化经营u 以药品分销为核心，以独立药房、小型连锁药房、为目标客户u 以医药物流配送为服务保障u 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户c、经营策略u 稳步经营和扩张，降低经营风险u 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利u 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过30d、发展战略：分为三个阶段第一阶段 ，以一年的时间开设国内33个省330个地区的分部，为主要目标：l 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要l 发现和解决跨地区经营遇到的问题l 锻炼队伍，培养一批经营管理人才l 促进和改善物流运作手段，提高服务能力第二阶段，为期3年，国外开设亚洲、欧洲国家29个地区的分部，为主要目标：l 以点带面，初步形成经营网络l 提高经营的质量和效益l 初步形成有自身特点的经营和管理方法l 与部分生产厂家形成协作关系第三阶段，利用5年时间l 在国内形成最大的流通网络，覆盖所有大中型城市l 主要市场的市场占有率70以上，一般市场的市场占有