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如何与老板沟通/文 2009-04-10 善于运用老板们最熟悉的语言 有一次，我受朋友之邀去珠海打高尔夫球，与朋友一起来的一个老板非常热情，说：“您就是王志纲老师？我在电视上见过您，您当时说的一句话对我震撼太大了！”我问是什么话？他说：“您讲这个社会变化得太快了，所有的老板都必须与时俱进，不努力、不进步，钱再多，永远都只是一个个体户，而不可能成为企业家。原来有钱、有公司并不一定就是企业家。我把你那天讲的话反复地想了想，后来不得不痛苦地承认，虽然我的身家已经过亿，但从本质上看，还是一个个体户。” 与不同的群体对象交流、沟通与对话需要不同的语境系统。不管是做战略咨询，还是做管理咨询，其实都是在传承一种思想、一种理念，而这种传承本身依靠的主要载体就是特定的语境系统（口语或文字）。如果我们对没有受过系统、规范、理性训练的老板使用西方化、学术化的语言，那么，沟通效果一定会大打折扣；反之，如果对毕业于名牌大学或者受过西方系统理论熏陶的企业家使用纯粹民间化、口语化的沟通方式，效果也是难以尽如人意的。仔细研究毛泽东同志的文体，不难发现其特点：言简意赅，明白易懂，充满中国式的智慧，将马克思主义进行中国化的表述，而且始终围绕当下需要解决的问题，不发空言所以邓小平同志才说毛泽东思想的精髓是“实事求是”。作为诗文大家，毛泽东同志的传统修养可谓博大精深，但他面对的沟通对象却是文盲与半文盲，所以，在他众多的演讲、报告中，我们看不见太多的古文卖弄，口语化的东西倒是不少。 与他相比，在这方面，邓小平同志更是有过之而无不及。公正地说，邓小平是彪炳史册的伟人，更是近现代中国最伟大的政治家，但是研究这位领袖的文体，更是让人目瞪口呆没有鸿篇巨制，没有逻辑严密、体系庞大的理论，没有飞扬的文采，没有气势磅礴的论述，有的只是简单到极点的大白话“贫穷不是社会主义”，“知识分子也是工人阶级的一部分”，“什么叫政治？四个现代化就是最大的政治”，“发展才是硬道理”，“不管白猫、黑猫，抓住老鼠就是好猫”，“市场经济不是西方资本主义独有的，资本主义有计划，社会主义也要有市场”，“三个有利于就是社会主义”，“一个国家两种制度”等。就是这些平淡无奇的大白话，从根本上解决了困扰我们几十年的大问题，也是这些貌不惊人的大白话，释放了中华民族前所未有的创造力与想象力。 工作室作为一个战略策划机构，解决的是转型期的老板或欲上台阶的政府官员“惊险一跳”的决定性问题，与我们对接的都是在企业或政府中享有绝对话语权的强人，而非职业经理人。而这些掌握生杀予夺大权的强人，最熟悉的是这块土地以及这块土地上的政治、人文环境，生疏的是西方的理念与规则。所以，我们工作室语言系统的最大特色是生动形象、明白易懂，俚语、俗话层出不穷，隐喻、比喻随处可见。可以说，只要我们的客户群不发生质的变化，这套语境系统将永远有效。 如果我们的主流学者真正地明白这个简单的道理不同的对象必须使用不同的沟通系统，那么，可能很多的真知灼见就不至于因表述方式的不匹配而深埋于泥土之中了。给老板换“芯片” 经常有人问我：“你们工作室到底是做什么的？”我开玩笑地说：“给老板换芯片的。” 我始终认为，老板是企业的灵魂与头脑。策划一个项目、一个企业，在很大程度上就是策划企业家，利用做项目的契机帮助老板实现观念、知识的升级换代。作为一个战略或咨询顾问，如果不能成功地影响老板，使其思维方式与行为模式朝着正确的方向转变，那么，它所做的项目断无成功的可能，战略咨询更是如此。正因如此，我们做项目，历来都是与老板直接对接的。 曾经有一家内地上市公司的董事长亲自到深圳找我，希望双方能友好合作。我是个性情中人，当时有感于他的诚恳与谦卑，随后便带领项目组飞赴当地。没想到，正式与我们谈合作细节的只是该公司的总经理，老板居然不在场。当我意识到与我们直接对接的人不是老板而是职业经理人时，我起身就走，来回费用自理。我没有兴趣，也没有时间与精力去揣测那个董事长的心理，只是我再也不想和他们打交道了。后来，老板又托了许多中间人来说情，希望再续前缘，但我不为所动。 要给老板换“芯片”，除了要具备极强的操作能力之外，还必须具有高超的“外科”技巧，否则他不会将自己的脑袋交给你来打理。你必须具备将复杂的问题简单化的能力。 问自己，能不能在最短的时间里找到吸引老板的要点，抓住问题的要害？能不能在听完对方简略的介绍后，非常准确地发现老板的兴奋点、压力点或困惑点？能不能在众多的人群中，敏锐地发现今天要与你华山论剑的真正对手？你表述的形式、语言的组合、肢体的运用及表情的配合，能不能最有效地征服老板？ 与老板过招，输赢在谈笑间。争得面红耳赤，说得唾沫四溅，甚至打得你死我活，不是高手所为。 世界著名的咨询顾问公司麦肯锡有一条重要的规则叫做“电梯测验”。假设你几经周折，终于获得了拜见重点客户的机会，可是当你刚走进首席执行官气势逼人的办公室，还没有开口讲话时，老板接了一个电话后对你说：“对不起，先生。公司发生了一件非常严重的事，我必须马上去处理。”他一边走向大门，一边若有所思地对有点沮丧的你说：“为什么你不跟我下去，在电梯里把你们的构思讲给我听？”坐电梯下来，时间是30秒。问自己，在这么短的时间里，能不能将自己的解决方案成功地推销给繁忙的CEO？这就是“电梯测验”。 下海10年，我做了上百个项目，接触了无数的老板，深知能不能与老板达成合作协议，最关键的乃是正式会谈时的前30分钟。 我非常敬重、佩服春秋战国时期的谋臣、策士，他们一言可以兴邦，一言也可以亡国，那是中国历史上伟大而激情四射的时代。许多人读东周列国志或者史记等书，总把他们当成传奇。但在我的心中，真实的历史肯定比传奇还要传奇。 范雎，魏国人，夫妻感情深厚，本无游走四方、一展才华之志。无奈宰相魏齐嫉恨其才，罗织罪名，誓欲置之死地而后快。范雎侥幸逃生之后，背负家破人亡的血海深仇混进秦国。因为只有强大的秦国，才有可能帮助他报仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一个小肚鸡肠、嫉贤妒能之人。范公一直无法面见秦王。怎么办？ 范雎决定“兵行险道，剑走偏锋”，赌一把。一天，在国都闹市，秦王车驾经过，行人纷纷退避，只有范雎立于道中，大有视死如归的气概。虎狼之兵正想将这个找死的狂人拉开，范雎却声若洪钟地说：“秦国根本就没有国王，只有宰相，我为什么要按臣子之礼避让？” 设身处地地想想看，这句话对秦王会有什么冲击？是不是犹如醍醐灌顶、黄钟大吕？从挡道、拦车到讲“秦国根本没有国王，只有宰相”这句话，花了多少时间？恐怕不到30秒！清醒过来的秦王，马上喝退士兵，传令在朝堂召见范雎。很快，范雎就成了秦国的宰相，权势遮天，自然报了仇。 这是典型的将复杂问题简单化的案例。如果没有这种化繁为简的能力，纵使你有经天纬地之才、鬼神难测之智也没有用。 我见过许多做策划、咨询的饱学之士，论能力、才华完全可以做好这个项目，可他们临门一脚的功夫太臭类似于中国足球，连表达自己思想的机会都没有，怎么可能签上单？ 在广东南面的华南板块，有一个大型的住宅区，开发商很有名，且操作手段非常成熟。客观地讲，社区里的园林景观、规划格局以及楼盘的外立面、户型结构都是可圈可点的。只是社区的外部环境差强人意，紧挨正门的公路上，是大车、小车、货车、客车，甚至拖拉机、马车熙熙攘攘，你来我往；喇叭声、吆喝声，声声入耳；雨天道路泥泞，晴天尘土飞扬。为了给我们当时的客户“说戏”，告诉他们在这样的城乡结合部应该如何来定位大盘，我提到那个楼盘时，只说了一句话：“里面美轮美奂，外面兵荒马乱。”老板马上就开窍了。 与老板沟通时，我们的策略简而言之就是“三步曲”： 第一步的首要任务是“调频道”，所要解决的问题是“能不能做”？你与老板在基本的价值取向、做事方式、理念意识方面是否能彼此认同？如果能达成共识，说明双方相互的“频道”基本一致，可以往下走；如果差异很大，最好放弃。如果一个老板与我们始终调不到一个“频道”，我们一定会谢绝这一合作，钱再多也不行。因为经验告诉我们，走下去只会彼此伤害，还不如“生意不成仁义在”。 第二步，在“频道”统一的前提下，问