货代业务销售技巧

新进货代业务员打电话的各细节技巧（企业内部资料）新进业务员打电话的各细节技巧（转载企业内部总结）.7n-C4/w2-u&J)x福步外贸论坛(FOB Business Forum):A*%#s-G/R8x4UQ问题A答案|中国第一外贸论坛6W$G!O9x;T6Z$)Y2y|中国第一外贸论坛_.F7g7:e1GQ1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:你是哪里?有什么事; 3j/hcw%:r(E-a)O当自我介绍后,对方马上响应:她不在或她在忙,就要结束此通电话. 福步外贸论坛(FOB Business Forum)*r6O5|9G)q$G3h9S;mA1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? E73E/p3O,k外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. +g4&H,;H:o3P0jQ2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出 8h3v3Z)J9|A2. 不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?; 确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考 , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. (aSg)o%d )/a$Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季. :U7N/)h/_)r$n+T4|(jA3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物.可提醒客户做好包装或检具文件资料等等. |中国第一外贸论坛$k(LD(u;Q,u.C1D-4jQ4. 追踨新客户没找到主要出货决策者. :(C9(B#A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 7v)a1u8a,u-rQ5. 电话拨错,不多谈,即挂断 福步外贸论坛(FOB Business Forum)3B$X5D*u5y3QA5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。0C03a!*|-H#L)s!v!uQ6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. *?(c-6W/O;p|中国第一外贸论坛A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排顺道拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。 ;e/V7n n/Eb)I*gQ7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。 6y&R#k$T7v9$-k3b!s0N9kA7. 资料明明SHOW和勒YACHT,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心, &H25kl0S$如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。 6E(J2Q7T3q7b;B)y-v.f&G2N|中国第一外贸论坛Q8. SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务 .等 7)D-E4iQ福步外贸论坛(FOB Business Forum)A8. SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务 福步外贸论坛(FOB Business Forum)/F/U5J&z9c$c9M6p#r:K我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送.服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务.对其作电访,了解其需求给予正确的报价. X9x-M;W$RQ9. 电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。0S&9g;cT5F$P,l!a*WA9. 其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之. 福步外贸论坛(FOB Business Forum)(i8v$b(a#t5OQ10. sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚. 7h;bl!z0D89L/osales:请问到东南亚哪里? shpr:.马来西亚,越南,泰国 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。/V:)Me$&f*U2Ysales:请问是基隆出吗? shpr:桃园 &|5s3-|1F5Z-isales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜 %l-n*U9D$mA10. 当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港 )Z6w4x%n1*-r如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,-x$o 7P+r.4#u4C/Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价. (一般业务可能只说:哦 谢谢) (x)| .C%W%6+h&N$J!p外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forumA11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的. 再不然的话,要是价钱比你现在配合的FWR好,就赶快叫他们降价啊,是吗! .小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功)!P+B!k!5P-HA11. 应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。#h,9N6C9T2D$T9_如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些. 而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.4Q-A)%_/a,O/v)B3RQ12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, 4|+&m!V4| z0N.K福步外贸论坛(FOB Business Forum)A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨. 99C1P7m4F*d,s福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问. )a9w#o#A%h*&x3v&外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forumQ13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling. ;C3g!E-k4D5f3nd(福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。A13.所有信息一定要问清楚,包含: 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。+S4O:S)Z!Z-t4S1G#(K-x1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点. ;(_1f.Kk5a G;2.FCL or LCL. b;I3l;3T$U福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。3.海运进口or出口 !U/T#q5I#4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤 20o%U&7T+c7i福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。的货,可以准确报价. 8jL9O;._ z.35.运送模式与品名: 外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum5I/Ul!z,L7z-I*D0J0如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) E;F:_5l.f$A5U:A+E|中国第一外贸论坛如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南). 2E6D#E)n3pv9%华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船) 福步外贸论坛(FOB Business Forum)$p!6s0!t+X华中(是直通关或经上海转) /r$m0D5;X.H外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, v+X.?/X,i:8V.b l福步外贸论坛(FOB Business Forum)辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸. 外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum5v)M$C9H50Y.;e/V7ZQ14. 客户回答 你们公司已经有人跟我连络了 1F;f!6G1t44K6y2WA14. 建议新进业务回答方式: 05V!LB/O6e+i|中国第一外贸论坛这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等. 再把讯息告知原业务 8T/)R0z4v/d福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一个很漂亮的价格给您 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。7w6u$J.r:&p/c+?0?8jQ15. 客户回答 我们不配合你们公司 1H4K/e#m:Pr-u;E*h(j;A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会 配合只是要花比较多的时间跟精神 8%+t1;G$p5h4;c如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间 $)l,3V(?#U,z:E5v直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。3Ht7c,&qQ16.如果遇到客户告知都是指定货的应对 6S:i,t#B$M!?3TA16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定 :n*Z(Q(S#V8w5X L1T福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 |中国第一外贸论坛#/,n;Y,t4V9_,r2cA17. a.请客户告知报关行的联络资料 +a:z7G6W Q6Z2qb.查询公司出口系统是否有配合的业务 8r)l3t,K*cc.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会 #O*7|U)L,H0m:p;s6o K福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意 ,M7w;w.uM&a)p比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动 ;D(R/T i.t-C)Y;O|中国第一外贸论坛Q19. 开发客户资料的搜集-目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整 |中国第一外贸论坛!v!b;k)7P1I6VC+X开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 7R7 E!W0D,x可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 福步外贸论坛(FOB Business Forum)%P3q#j-t#j4k$E去找进出口厂商的名录 w;c;I3p3DQ20:报价不只是报价. I2y+V4x2H4L8z0s(m;l4S福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力 (Q$0m,w7t,kQ22: 对谈态度切忌死板. ,E/y-?*q)vA22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成质问的窘境. )3O#)y+N+u-p&B!|$n|中国第一外贸论坛Q23.客户提及进口欠费问题. 2E7C;+&E#OA23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫. 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。6H(2c*J(u f7?Q24.客户提及代为电放提单问题. 5K#b4d6a(&B$x0z;_A24.电放需客户或由客户委托报关电放. 如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书. .V(T5E+X/z%o3O+t福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。Q26. FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形: 福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。8(a;kN:U#b1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多) 7X*4G-?:22.真的只有FOB 5n z3&M07Z;z|中国第一外贸论坛3.原配合的FORWARD交他这么说 &)_z)t6nb/B |2s福步外贸论坛(FOB Business Forum)4.没货装有货 福步外贸论坛是中国最大的专业