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MDRT中国 北京区域主席吴征宇:有一颗关心和在乎客户的心 2004年加入中美大都会，5年达标MDRT会员 聊起保险营销员，吴征宇说：“我先给你讲个今天发生的小故事。”今天，他下属团队的一个保险营销员找到他，说是碰到一个难题，希望主管能给出个主意。事情是这样的：这位下属做了一张较大的寿险单子，但是最近客户来体检发现，根据客户的身体状况，需要在原来说好的基础上加费，而且增加的数额不小。这位下属很想保住这张单子，因为他今年想入选MDRT会员。他想请吴征宇给他想想法子。 吴征宇告诉他，他没有办法，但是他建议这位下属不要考虑能不能保住这张单子，而是要关心此时这位客户的感受？他此时最需要什么？“把他当成你的亲哥哥，如果他生病了，你会做什么？”吴征宇这样跟这位下属讲。 下午，吴征宇又遇到这位下属，下属告诉他，他给客户买了关于他的病症的书，还帮客户联系了医生。“我并没有教给他具体要怎么做？我只是告诉他这时候他应该怎么想问题？” “那就是有一颗关心和在乎客户的心。”吴征宇说，这对于营销员来说就是最重要的。 而这种理念并不只是他展业的心得，也是他管理团队的心得。 “我的团队口号只有两个字付出”，吴征宇介绍，在团队每周的例会中，他们有两大内容，一个是分享，一个是支持。也就是说，把自己的经验分享给别人，同时把自己的困难说出来让大家来支持。“不论是分享还是支持别人，团队的每个人都很踊跃，这就是付出理念的力量。在这里，团队成员能感觉到温暖、安全和力量，根本没有留存率的担忧。” 但是，吴征宇的团队也有铁的纪律，比如开会不准迟到、不准开手机等等，否则就会受到严厉的处罚。 保险营销员团队建设有所三大层次，第一层次考利益关系维持，第二层次靠组织结构维持，第三层次靠团队文化，很显然，“我们的团队是靠文化的，我并不在乎你最初能否做多少单子，而是你是否认同我们的文化。”吴征宇的5人团队这一个月做了公司1/3的业务，而剩下的200多人做了2/3。 福建区域主席胡柳：营销员培训更需要心灵上的 2001年加入中国平安（601318），美国MDRT顶尖会员 说起自己的成功心得，“对己真实，对人真诚”胡柳这样总结。后半句看起来比较容易理解，记者便问她前半句怎么讲。 她说：“就是在你把产品推荐给客户之前，你自己要真的相信这个产品，你把产品介绍给顾客的时候，应该是打心底认为这个产品对他有好处，而不是以赚钱为目的，你需要真的是以爱为出发点的，不能骗自己。” 说到爱心，胡柳认为：“其实，一个人的爱心是很难培训出来的。”所以，在她的团队招聘营销员的时候，她最看重的是“做人，本质上他要是一个诚信的人，一个文明的人，一个有道德的人与学历无关”。 如果要问她做得是不是比说的好？那么，如果曾有客户不止一次煲好了汤送到她的办公室，只是担心她忙于工作又在吃泡面。这样是不是可以说她已经做得足够好？ 这样的她也成为其带领下团队的榜样，而“做榜样式的主管，而非保姆式的主管”正是胡柳管理团队的心得之一。 “这种来自客户的尊重正是我坚持下去的力量”胡柳说，“岂止曾经想过，我曾不止一百次的想过放弃，但是最终又一千次的说服自己。” 深圳区域主席江波：不建议没有任何基础的年轻人做保险 2005年加入美国友邦，连续4年达标MDRT会员 忍辱负重的精神在江波看来，是一个成功保险营销员必须具备的，“因为保险营销员的成长遇到挫折是必然的。” 尽管如此，6年前，她还是从国际贸易行业转行做了保险。江波说：“那时觉得保险的市场需求很大，但是缺少高素质的人才。”这便成为她入行的动机之一。 直到现在，江波依然认为综合素质非常重要。因此，她个人方面，她会不断地学习，几乎每年都会去进修。而在团队方面，“我还是以个人业务为主，带领了一个小团队。”对于团队成员的选择，江波说：“综合素质是一个重要方面，包括他的学习能力，挑战自己、完善自己的欲望和能力” 另一方面，是江波选择这个行业的另外一个动机，也是江波选人的另外一个标准，那就是“帮助别人快乐自己”的心态。 最初她自己是这么觉得的，所以她进来了。现在，对于想要进来的人，江波认为“最重要的还是要有付出精神，不应只是为了赚钱的生活态度。”她打了一个比喻：“把客户看成自己的孩子一样，对孩子的付出还会追求回报吗？ 但是，她并不建议年轻人，尤其是没有经济基础，没有年资的人做保险。“所以平常招聘中，她也会尽量回避到这样一个人群”毕竟这个行业的留存率是比较低的。 深圳区域主席李虹：要不断地宣传团队成员的长处 2000年加入中国人寿（601628）深圳分公司，7年MDRT 英国首相丘吉尔曾经说过：“如果可能，我会把保险写在千家万户的门上。”听过丘吉尔的很多名言，但这一句还是第一次听说，便是从MDRT深圳地区主席李虹这里听说的。 刚跟记者开始聊，她便将丘吉尔的这句话告诉了我，她对保险的那份热爱表露无疑。而这也正是李虹认为做一名成功保险营销员最需要的一点。“你只有了解保险，认同保险，才会有意识像每一个有缘人，根据他的需要介绍产品。当然是个不打扰别人的前提下。”李虹说。 因此，在她的团队招聘中，她也更看重的是新人对这个行业的热情和信心。“跟一个人交流的时候，你就会发现他渴望自我改变、渴望成功的欲望。保险行业需要有着强烈愿望的人。” “而把人招进来之后，最主要的就是要让他们感觉到自我的价值。”李虹这样介绍自己的带队经验，“要不断地在各种场合、时间宣传他们的长处，发挥他们长处，这样才能给他们力量，给他们目标！” 而谈到保险营销员体制改革这一话题，“素质低下的营销员最终一定会被行业自然淘汰。”相比于担忧这个队伍的待遇等问题，已经有所成绩的李虹依然觉得社会的尊重是这个群体最大的呼声。 上海区域主席郑灵芝：提高整体素质需要有责任的主管 1996年加入保险行业，美国寿险百万圆桌会议终身会员 在郑灵芝的从业生涯中，有一段插曲跟大家有些不同，那就是她刚刚入行的时候，当大家都着眼于大都市时，郑灵芝便开始到城郊农村展业去了。即使现在，保险对于郊区农村来说，恐怕都还不是个很熟悉的东西，更何况郑灵芝入行的15年前。 “但是，这里的人会更淳朴，更容易建立起信任。”郑灵芝最初的保单就是在这里做成的。“耐心是一个成功营销员必备的素质，因为卖保险往往需要你服务为先，需要你最初站在客户的立场，帮助解决他们所面临的困难，比如对象问题，子女教育问题等等。” 一旦信任建立了，保单就很容易了。即使做不成单子，“信任建立了，也就有了责任。”更何况签了单子，诚然对很多像她一样的营销员来说，签单与其说是结束不如说是开始。“而身上的这份责任就成了留下来的理由。” 郑灵芝的例子并不是个例，很多优秀的营销员正是这样做着。但是她的例子也一定不是共例，这一群体素质的参差不齐已是人们的共识。如何整体提高这个行业人员整体素质？ “需要有负责任的主管。”郑灵芝脱口而出的一句话，突然让这个如此宏观的话题变得“灵动”。“当前，保监会关于营销员的招聘有很多政策规定，但是实际情况并非如此。很多主管并不能认真遵守，相反很多人直接用没有取得资格证的人做业务，挂靠到自己名下，这样，才会有各种各样的人都进来了。” 北京区域主席王乐：保险营销员要建立自主经营的意识 2002年1月加盟寿险行业，连续八年美国百万圆桌MDRT会员 聊起目前的热点话题营销员体制改革，“减税!”能听得出这是MDRT北京区主席王乐发自内心的呼吁，她举例说：“有时候一个月光纳税需要四五万元，希望体制改革能够一定比例地减免！” 诚然，保险营销员需要缴纳营业税和个人所得税双重税收，已经成为业内备受争议的话题。王乐苦恼的还不止税收的问题，“平日里做业务的费用都是营销员自己出，办产说会、请客户吃饭等等，是个不小的开支。” 的确，展业成本也是大家都发愁的问题之一，其他几位地区主席对此也有些意见。“对于我们这些老人来说还可以负担的起，但是很多新人没有做单子之前可是没有收入的！” “大的环境没办法改变，能改变的就只有自己。对于一个保险营销员来说，最重要的就是建立自主经营的意识。” 上海区域主席陈萍：尽全力，致完美，空成败 2003年加入中宏保险，今年已完成2011年MDRT资格 “尽全力，致完美，空成败”当MDRT上海地区主席陈萍用这句话来总结一个保险营销员应该怎样做业务的时候。我一下懵了，说实话，一看到这句话我还真不能马上理解他的含义。但是最后三个字的意思我知道：“看空成功和失败，大概是不要太在乎结果的意思。”我想，这或许正是这个行业优秀成员的一种心态吧。“竭尽全力，达到完美！” 毕竟，挫折让很多人选择了离开。谈到行业留存率较低的问题，带领团队并不是很大的陈萍认为，一方面要加大对新进入人员的支持力度，另一方面或许只能放大招聘的量了。 保险营销员 你是谁？ 有人说，保险营销员很讨人厌，像甩不掉的膏药。 有人说，保险营销员鱼龙混杂，找不到工作的都去卖保险了。 也有人说，保险营销员收入很高，多劳多得。 也有人说，保险营销员可以积累广泛的人脉，保险业越来越受人重视了。 说实话，跟这一群体接触的越多，我就越不知道怎样的一个评价才是最客观公正的。 从300万保险营销员金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20万到保险营销员管理体制改革提上日程 当局者渴望“给个身份！”旁观者坦言不太现实 ，再到这一次的2010年MDRT在中国北京活动，我接触到这一群体里各个层面的人。他们有的是刚刚入行不久勉强维持生计的底层新人；有的是已经做得心应手的老人；更有年薪数百万的MDRT成员。他们中有刚毕业的大学生；有三十而立的一家之主；也有曾是企业负责人、公务员的成功之士 没错，这的确是个参差不齐，鱼龙混杂的群体!这更多地体现在他们的素质方面！ 在与他们的接触过程中，不止一次有人向我介绍过保险产品：养老保险、意外险、大病险等等。他们销售的技巧也是五花八门，有的直截了当，有的则说产品要停售，有的则向我推荐公司最新产品。也不止一个营销员，希望我能加入他们的队伍。三年买房买车的高薪让我的待遇水平被屡次鄙视；营销团队里北大清华毕业生的存在让我的学历也矮了大半个头；甚至于我被忽悠到他们的增员会，在一二百人的亢奋中兴奋不已；就连连续采访之后，我都能感觉得到自己的情绪会被感染。 但是，也许我本身是个固执的人吧，或者因为我还没有经济实力，或者我还明白我自己想要什么，所以最终，除了浪费了时间和口舌，他们的展业和增援都失败了，我似乎并没有损失什么。 但是，我一些想法的变化，我却不能否认。 以前总以为保险营销员口中的为客户着想，以爱为出发点都是骗人的，但亲眼看到他们那真诚的眼神，听到他们那发自内心的话语，我开始糊涂了。 但到底答案为何，或者这真的不是一个简单的“是”与“否”的问题，而是一部分和另一部分的问题。不可妄加评论。 但有一点我们是可以肯定的，那就是大部分营销员甚至于全部，他们是热爱这个行业，至少是认可这个行业的。 让我感触颇深地是，在11月6日的MDRT活动会场，当我置身于千人营销员之间，看到他们对台上优秀营销员崇拜的眼神，看到他们聆听各位嘉宾经验分享那认真的劲头，我竟然由衷的被他们对职业的热爱折服了。 关于这种热爱，有人可能说是盲从，或者说是被洗了脑。也许应该不排除这种可能，但是单单就这份精神来说，不正是各行各业成功所需要的吗？谁能否认一个行业有所成就的人不正是这个行业的痴迷者呢？ 可能我们弄不明白保险营销员的对保险的这种狂热到底是对还是错？或者这根本就是个没有答案的问题。 但是，如果想不明白的事情我们不去想，我们是否能只在保险营销员这个备受争议的群体身上学到一种生活态度呢？ 热爱自己的事业？热爱生活？尽全力，致完美，空成败？等等。（赵晓菲）MDRT大中华区主席梁伟明： “我们不能改变事情的发生，但能控制对事情的态度！” Patric是MDRT大中华区主席梁伟明的英文名字，他毕业于香港大学政治经济学专业。 刚刚毕业那会，Patric的梦想和大家没什么太大的差别。渴望自己能进入大企业工作，通过公司的栽培和自己的学习，不断成长和提升，可以在那里工作到退休。 可是，毕业后的五年里，Patric换了三份工作。欧洲旅行团领队、医疗器材代理公司销售、啤酒销售，都没有让他感到满意，直到进入保险业。 说起与保险的缘分，Patric可能与很多人一样，始于一场保险讲座。那正是他对第三份工作萌生去意的时候，一位他十分欣赏的前辈邀请他参加一个保险讲座。本来最初只是赏面参加，没想到却成为自己人生的转折点。 到底是保险的什么吸引了他？Patric对记者说：“保险是个付出越多，回报就会越多的行业。成功与否在于个人实力，我相信自己的能力。另一方面，我希望可以做真正的自己，不喜欢假的东西，不喜欢办公室政治！在保险业，我可以做自己。” 可是，当他真的正式当上保险顾问后，Patric同样遇到很多挫折。当初曾爽快答应会从他那里买保险的朋友，都诸多推搡。 不仅如此，入行后第一个月里，虽然他很努力地约见客户，但仍未能接到保单，到了月底，突然有一个卡拉OK的老板不能要签一张六万元的保单，他为此兴奋不已。却没想到这位老板肝考素偏高，结果公司拒绝接受这张保单。此事不仅让他失去了人寿保险保单，连带卡拉OK的劳工险也泡汤了。这对于刚刚起步的Patric打击很大，可是这时的他明白，失望沮丧和气馁都无济于事。 于是，他又收拾心情，去寻找客户。 就这样，十多年过去了，Patric取得了不小的成绩，而且这一次，他终于感到找对了行业的满足感。 回想十几年的光景，有些事情至今还难以忘怀。曾有一位同学的姐夫早有购买保险之意，经Patric多番安排，终于在1998年夏天的一个周四晚上，成功办妥购买人寿保险的文件。但两日后，这位客户的家人来电，说客户在一次篮球比赛中心脏病发离世。由于整个核保过程尚未完成，保单未能生效。虽然他极力争取，但终未能成事。此事让他一直耿耿于怀。 风风雨雨，回忆起这些往事，Patric总结：“做保险一定要用心去做。专注、坚持、学习、敬业、分享等等。” 如今，Patric不仅自己做，而且带领团队在做。说起带领团队，他也有很多东西愿意跟大家分享。 比如说，他招聘新人的时候，会通过让应聘者分享自己对行业的愿景、列出自己认识的200个人物去联系等各种方式来表现他们对事业的决心和能力。 “我们不能改变事情的发生，但是我们能控制对事情的态度！”Patric觉得：“保险营销员最重要的是要有坚定的信念，热爱这个行业，用心服务客户。” MDRT20102011中国区主席祁彬： “MDRT精神，我希望它可以影响更多人” 出生于浙江杭州，1982年7月毕业于浙江大学，获教育学学士学位。毕业后，从事心理学教学8年，晋升为讲师。其后又从事了8年公务员工作。1997年6月获复旦大学经济学硕士学位。2002年6月获美国肯尼迪西部大学心理学博士学位。2001年8月，加入美国友邦保险深圳分公司，当年成为MDRT（美国百万圆桌会议）会员，并在2002年、2003年、2005年、2009年度分别成为MDRT超级会员，2004年度荣膺MDRT顶尖会员。连续四届8年被评为深圳市优秀寿险营销员。2006年获取国际注册特许财务规划师（FChFP）。2005年、2009年还分别被推举为全球MDRT主会场中国国旗手。2010年担任MDRT中国区主席 在11月6日的2010年MDRT在中国 - 北京活动之前，关于MDRT中国区主席祁彬这一传奇人物，算是一名业内人的我，可能了解的只有上面的简介这么多，甚至只是为她的这些经历暂时一惊，而后便遗忘在每天面对的海量信息中。 但是，11月6日，这个周六后，我想这个人物将深深地印在我的脑海中，即使随着时间的流逝，很久之后我想也会偶尔想起她。 高挑的身材，一身白色的西装，时尚的卷发，面带微笑迎面走来“好年轻，好时尚，好干练”这是我对她的第一印象，说实话，我一时间很难将“主席”二字与她联系起来，也许是因为我印象中的主席总应该是上了年纪，打扮老土，面容威严，官气逼人 她，每一分钟，每一秒钟都在忙，这是接下来我得出的第一个结论。也许这么说有些夸张，但是认识她的人，是这么说的。事实上，跟她短暂的接触，我也是这样觉得。不论是那天在活动现场，还是后来跟她约访，