《增员话术》第十七章：公司介绍(平安保险).doc

增员话术第十七章：公司介绍（平安保险）一、平安保险公司成立的历史背景1988年3月21日，经中国人民银行总行批准，中国平安保险公司成立，注册地北京，注册资本4200万。同年5月27日，中国平安保险公司在蛇口正式对外营业。 中国平安保险公司是我国第一家社会主义的国有股份制保险企业，其成立对我国金融保险体制改革具有划时代的意义。我国保险业几十年来一家经营、独家垄断的局面被打破，竞争机制引入了保险领域，使中国保险业犹如注入了一支兴奋剂，出现了前所未有的生机和活力。中国平安保险公司在短短的几年时间里，自身也得到了跳跃式的发展，以崭新的姿态出现在世人面前，在国内外保险同业中树立了自己良好的形象。 中国保险业的发展可谓几起几落，历经坎坷。这都是由于国家总的政治、经济形势所致，并非保险业本身的原因。党的十一届三中全会确定党的工作重心转移到经济建设中来，使得保险业重新焕发了生机。1979年4月，国务院批转了中国人民银行全国分行行长会议纪要，同意逐步恢复国内保险业务。国内业务恢复后，业务发展非常迅猛，年均增长速度在50%以上。无论从保险深度和密谋来看，保险业前景十分看好。 由于当时的历史环境所限，国内保险业的恢复基本上沿袭了五十年代苏联计划经济的体制，许多做法都带有鲜明的计划经济的烙印。当时国内只有一家保险公司，随着改革开放政策的逐步深化，商品价值规律和市场竞争规则对保险业一家垄断、独家经营的体制提出改革要求。当时外商也强烈要求改革，希望通过改革促使保险业的体制、从业水平、服务质量和投资环境能有一个根本的转变，以适应市场经济发展的需要。经过反复工作，在国务院特区力、人民银行总行以及国家有关部委的共同努力下，公司的成立申请终于获得批准。中国平安保险公司就是在这样一个负有历史使命的特定的环境下应运而生，它肩负着改革发展和完善中国民族保险这样一个崇高的历史责任。 二、中国平安保险公司的发展历程中国平安保险公司的发展可分为二个时期。第一个时期是1988年1992年，为“创业之始，争取市场空间”时期；第二个时期是1993年1997年，为“分业经营，追求高速增长”时期。 第一时期（19881992年）“创业之始，争取市场空间” 在这时期，中国平安保险公司完成了四次重大的飞跃和转折，由一家地方性保险公司一跃成为全国综合性保险公司。 1地方性保险公司（19881989年） 1988年3月21日，平安作为一个地方保险公司在深圳蛇口成立。当时叫“平安保险公司”。同年5月27日开业，保费收入年计划300万元，实际完成600万元，业务发展非常迅速。1989年保费收入达2200万元，利润1500万元。平安从成立之始，就吸收了招商局蛇口工业区成功的管理经验，借鉴了国外和港澳台保险公司的经营方法，在总结人保经验教训的基础上，结合平安自身股份制企业的特点来制定平安一整套管理制度，如工资薪点制、干部轮换制、晨会制度、内部激励制度、干部回避制度等。平安第一年的发展情况说明中国的保险业需要改革，需要引进竞争机制，需要打破独家垄断，甚至有必要成立第三家、第四家保险公司。所以中国人民银行总行认为平安保险公司确实有进平安保险公司步支持的必要，允许平安的机构和业务在当时中国的特区进行发展，平安从第一阶段地方性公司进入第二阶段地区性公司。海南分公司就是在这种情况下建立的。 2地区性保险公司（19891991年） 这个时期很短，海南分公司成立后平安的业务跨出了深圳地区。虽然在厦门、汕头、珠海还未建立机构，但业务已经在这些地区开展了。当时在厦门保了船舶险，在珠海保了运输险。对国内同业来说，由于平安可以在经济特区设立机构，开展业务，感到潜在威胁较大，所以采取了一系列措施阻挠平安业务的发展。矛盾反映到国家体改委和人民银行总行，国家体改委和人民银行总行认为平安无论是自身效益还是内部的经营和和定，都应该得到承认和支持。1991年，中国人民银行重新核定了平安的章程，确定平安可在中国的14个沿海开放城市建立直属机构和附属机构。平安在组织经营范围上进一步扩大，实现了第二次飞跃。 3区域性保险公司（1991年1992年6月） 随着中国平安保险公司的发展，人总行允许平安在14个沿海城市设立机构和发展业务。平安首先在大连设立分公司，业务一下从最南端跨入最北力，整个发展势头喜人，年保费收增长率为140%，利润增长率为150%。 4全国性保险公司（1992年6月至今） 1992年6月4日，经人总行批准，平安保险公司正式更名为“中国平安保险公司”，同年9月29日，国务院批准中国平安保险公司办理全国性保险业务和国际再保险业务，成为全国三大综合性保险公司之一，这是平安发展史上一个重要的里程碑。 第二时期（1993年1997年）“分业经营，追求高速增长”时期 中国平安保险公司的第二个五年是高速增长的五年，产、寿、证、投形成自己的规模，94年产寿分设，95年证券公司成立，96年信托投资公司完成并购，平安形成了产、寿、证、投四大业务系列。 1产险 财产保险是平安的基础业务之一，现已开办包括法定保险在内的一切险种和国际再保险业务，开办了70多个险种。1995年，为全国6000亿元的各类财产提供保障，1997年提供的保险保障达到1.06万亿。目前，平安产险在国内近200个地方设有分支机构。1998年平安产险全系统承保业务收入38亿元，经营利润超过4亿。公司成功地为东方红三号卫星、亚太-1A卫星、秦山核电站、上海杨浦大桥、南海几大油田等重大标的承保。 2寿险 从1990年公司开展寿险业务以来，平安寿险的保费收入从几千万元增长到1998年底的132亿元，险种从当时仅有的几个团险品种发展到目前个险、团险各具特色的80多个险种。平安寿险1994年开展个人寿险营销业务，通过引进营销体制，加强业务管理，成为中国寿险市场上的生力军，尤其是个人寿险业务居全国领先地位。 （1）业务发展迅猛 1998年全系统实现寿险保费收入132.2亿元，承保金额3948.46亿元，其中团险收入保费31.34亿元，个险收入保费100.86亿元，全年累计赔付2.1亿元，拥有1800多万名客户。 （2）机构人员发展壮大 截止1998年底，寿险二级机构33个，三级机构186个，个人寿险业务员达到9万多人。 3证券 1995年11月，中国平安证券有限责任公司经中国人民银行批准正式成立。目前，平安证券是上海、深圳证券交易所会员，在全国重点城市设有18个证券交易部。截止1998年底，平安证券为100多家上市公司担任A、B股的主、付承销、分销、财务顾问等，二级市场累计交易量超过1200亿元，在深交所券商中名列前茅。 4投资 中国平安信托投资公司成立于1996年7月，在国家工商行政总局注册。经营范围包括：信托存款、贷款、投资、金融代理业务等。到98年底，投资达60多亿元，有力地支持了国家重点工程建设，同时也创造了良好的社会效益和经济效益。 三、中国平安保险公司的现状1、平安保险公司的基本情况 （1）人员 截止1998年底，全系统内勤员工人数2万人，营销人员9万多人，合计近12万人。 （2）资本结构 资本规模由1993年的1亿股发展开1998年底的25亿股。股东数量由最初的2家招商局蛇口工业区、深圳工商银行发展到98年底的56家，股东结构由国有企业投资入股发展开多元化、国际化的股东结构。 （3）经营理念、方针、策略 经营理念（公司使命） 对客户的责任、对员工的责任、对股东的责任、对社会的责任 经营方针（1999年） “开源节流、突出效益、改革创新、强化责任。” 经营策略（1999年提出） “以寿险为核心，以产险为基础，以证券、信托为支持”。强化三大机制，落实责任，积极改善短期绩效、建立长期竞争优势。 （4）文化理念 随着市场经济的发展，现代企业的竞争已进入了一个全面竞争的时代。竞争的形式和范围已扩大到经营管理的各个方面：有价格的竞争、服务的竞争、品种及质量的竞争、销售上的竞争等，其中人才的竞争最重要。但是，人才是会流动的，这样，人才也成为各家企业竞争的焦点。企业靠什么吸引人才，留住人才，这取决于企业是否有强烈的企业文化。经过十年的发展，平安已经创造出了自己的企业文化，并形成磁场般的向心力、凝聚力，对公司的发展起着至关重要的作用。 公司本着“商业化、规范化、国际化”的经营思路，构建上下统一、追求卓越的企业文化。 企业文化构成的发展过程： 成立之初，本着“竞争中求生存、创新中求发展”的理念。 建立中华传统优秀文化与现代西方企业精神相结合的企业文化。 提出“一个品牌、两个终身、三大机制、四大责任、五个最好。” 一个品牌：指平安的战略品牌，即通过重塑平安的企业形象，形成平安独特的品牌优势，赢得超然的市场地位。 二个终身：员工终身规划，客户终身服务。 三大机制：竞争、激励、淘汰 四大责任：对客户的责任、对员工的责任、对股东的责任、对社会的责任。 五个最好：最好的机制、最好的人才、最好的管理、最好的服务、最好的产品 确立明确的公司使命、远景、战略和策略。 （5）决策机制 （6）业务发展 （7）荣誉 第一家国有股份制保险公司； 第一家引进外资入股的保险公司； 第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家推行个人寿险营销的保险公司 第一家采用双向卫星交易系统进行证券交易的公司 第一家采用全国联网电脑作业和客户服务系统的公司 第一家启用卫星电视进行作业的公司 2、平安保险公司的发展前景（第二个十年远景和战略） 平安过去的十年，给我们留下了许多辉煌的足迹。但是，过去的成绩并不代表着未来。面对平安第二个关键十年的到来，我国应将什么样的平安推向21世纪？ 如果第一个十年是平安的“创业阶段”，那么第二个十年则是“兴业阶段，腾飞阶段。” 从1998年到2002年是平安的第三个五年。这期间保险市场逐渐开放，主体增多、竞争激烈，客户的要求也日益提高，我们面临巨大挑战：对内我们的经营要从规模经营转向专业经营，要建立完善的运作流程和良好的技能；对外树立综合金融服务者的形象。因此，我们的任务是练内功，强化集团资源，奠定发展基础。 （1）平安未来十年远景规划 面对国际金融的发展趋势和国内市场的空前机遇，结合平安自身的优势，平安未来十年规划是：建立国际一流的综合金融服务集团。 国际化：市场的国际化、管理的国际化、人才的国际化、资本的国际化 一流的：一流的品牌和五个最好 综合性：保险、证券、投资、基本信用卡等。 （2）平安未来十年的发展战略 （3）平安未来十年业务发展目标 产险：第二个十年要占领全国三分之一以上市场，总资产200亿元以上，确保国内第二的位置。 寿险：到2008年，要拥有国内市场三分之一以上的份额。保费年增长率达15%左右，按保费计，力争进入世界寿险公司前20位。 平安证券：在第二个十年的远景目标是进入一级市场前5名，二级市场前2名，总资产达100亿元，总资本金50亿元，综合实力在全国排名名列前茅。 平安信托：在第二个十年里要实现控股25亿元，参股10亿元，不良资产比例控制在23%以下，综合实力在全国名列前茅。 四、营销体制介绍1、平安寿险营销背景介绍 （1）营销：英文译为“M”，特指个人寿险市场。 （2）寿险营销体制：指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，收取保险费，为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。 （3）寿险营销体制是国际寿险业普遍采取的经营体制，欧美、日本、台湾及东南亚地区实行已久，在中国大陆尚属新生事物。 （4）中国大陆出台营销体制的主要背景。 人民生活水平的提高 劳动用工制度的改革 社会保障体制改革 人口老龄化 中国平安保险公司抓住时机，顺应时势发展和改革需要，率先在中国大陆推行人寿保险管理新体制，在个的寿险销售管理中率先开办个人寿险业务，推行组织裂变制和佣金分配制，极大地推动了中国寿险市场，特别是个人寿险市场的发展。 2、中国平安寿险营销发展现状 （1）开办业务时间 1994年，8月中国平安保险公司在深圳寿险分公司率先开办个人寿险业务，试行营销体制改革，成为继上海友邦之后，第一家开办个人寿险业务的中资保险公司。 （2）业务拓展 1994年底，深圳、上海分公司开始试办个人寿险业务，95年以后全国各机构陆续开办了个人有利于险业务。截止到1998年12月共计33家二级机构。个人寿险业务员由1994年的几十人发展到98年的855.2万亿元增长到100，8641万亿元。个人营销的星星之火如今已成燎原之势 3、个人寿险营销工作性质及发展前景 （1）个人寿险是特殊的行业 其所推销的是无形金融商品，区别于有形商品，它是一种看不见、摸不着的无形商品。这项职业仅适合于不满足现状的人，有持久力的人。干这项工作不需要极高的理论，但需要极强的交际能力和表达能力。 （2）寿险是永远年轻的事业 人只要活着，就会遇到生、老、病、死问题，因此每个人都需要生、老、病、死的保障。寿险营销是终身可为、永久的朝阳产业。只要有人力资源，有保源市场，业务员就可以永久做下去，只要活着便有事可做。 （3）寿险是神圣的传播福音的事业 寿险的功用决定了其对人类发展的巨大作用，它会伴随被保险人一生，给他及其家属带来幸福。 寿险业务员推销的是爱和保障。是孩子的欢笑，父母的安心，老人的安谥。简言之：寿险是现代社会文明进步所创造的最有效地减少人类痛苦的工具。 （4）寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业。 （5）寿险营销是零投资，零风险，一分耕耘，一分收获的事业。 世间行业千万种，唯有寿险营销不需投入资金，不用承担风险，主要投注努力与爱心，就可以有回报，是完全由自己经营的事业。 （6）寿险营销市场前景广阔 中国大陆寿险被称为最后一块待开发的处女地，据悉到本世纪末，大陆保费预计有3000亿元。 从保单持有量上看：日本4单/人，美国1.5单/人，台湾0.5单/人，中国的投保率极低。 从人均保费来看：瑞士1723美元/人，台湾8美元/人，印度3.2美元/人，中国0.8美元/人. 中国市场人才奇缺：日本从业人员50万人，占人口的0.4%；台湾从业人员16万，占人口0.8%；而我国从事保险的比例远远低于日本和台湾。 4、个人寿险业务人员的基本管理 为开拓个人寿险市场，规范组织架构，明确各级业务人员的职责、从业守则；增员选择、聘用、考核、管理、奖惩及福利保障，满足员工生涯规划，促进人力发展，提高契约品质及经营业绩，公司制定并下发了“个人寿险业务人员管理办法”。此“管理办法”在晋级、考核、分配方面，