方案决策.doc

第七讲 方案决策（上）决策分析的准备孙子兵法曰：“知胜有五，知可战与不可战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。”其中，“知可战与不可战者胜”这一道理在今天仍然适用。那么如何把握可战还是不可战呢？今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉会非常危险，而采用决策分析的方法就能解决这个问题。但是，决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加准确。1.决策的误区 误区一：方案优先而不是目的优先。这是决策最大的误区。高层决策者首先考虑的是做正确的事情，而不是把事情做正确，没有确定目标，讨论任何方案都毫无意义。 误区二：个人喜好导向。决策者往往偏向于个人喜欢的方案，结果是只讨论一个方案，根本不存在选择的问题，所有的工作只是说服和压服他人同意这个方案。这种片面的抉择会妨碍最佳方案的选择，最终导致失败。 误区三：忽略风险。中国人习惯报喜不报忧，但是任何方案都不可能十全十美，好的方案往往风险特别大，然而很多决策者在进行决策时却忽略了这一点。 误区四：决策依据不准确不全面。很多决策建立在不确切的信息基础上，决策时所依据的信息量要么不够，要么太多，事实被种种主观推测所取代。如果漏掉重要信息，让主观的推测和错误的信息主导决策层，决策就会出现失误。2.决策误区产生的原因决策失误产生的原因是多种多样的，但主要的原因有四种。原因一：决策时受了时间的影响，某些信息需要掌握而没有掌握，时间因素影响了决策。原因二：决策人员之间的观点大相径庭，公司内部的生产车间、销售部门、研发部门的意见有根本的分歧，没有形成统一的意见。原因三：不清楚需要收集哪些信息。原因四：信息在太多人群中无序传播，没有对企业进行危机管理，当出现危机时企业无法从容应对。3.走出误区的方法为了避免陷入决策误区，企业在决策时有必要建立一套决策体系方法，这能够快速而有效地收集相关信息，并有效组织和全面分析这些信息。在系统有效的方法下进行决策，决策分析就能确保顾及决策的所有因素，同时利用逻辑推理确保决策的正确，而明确决策目的之后，基本概念便会连接，便不易陷入到决策误区中去。4.决策思维模式在决策中，以何种模式进行思考非常重要，不同的思考模式会带来不同的结果和影响。我们认为，六帽思考法是一个比较适用的角色方法。人的思考模式有六种，分别使用六种颜色的帽子来代表这六种思考方式。 黄帽子：戴黄帽子的人喜欢思考，是有主意、爱提建议的人，是积极思考模式。 红帽子：戴红帽子的人不需要事实根据，不重视客观实际，只要把自己的感觉说出来就行，是感性思考模式。 黑帽子：戴黑帽子的人长期与同事对着干，还要找出对着干的理由，总认为自己正确，是消极思考模式。 白帽子：戴白帽子的人讲问题时一定要说数据，重视事实根据，喜欢运用逻辑推理，是严谨思考模式。 绿帽子：戴绿帽子的人总喜欢想事物是否有另一种可能，是散发性思维的思考模式。 蓝帽子：戴蓝色的帽子代表了理智、总结和决定。同一思维模型的人对问题的看法没有冲突，不同思维模式的人则可能发生冲突，但是在同一时间，对同一问题，一个人只能戴一顶帽子，这是一个重要的原则。决策分析的基本程序1.决策分析的意义明智的决策需要一套完整的方法，这就是程序。正确使用决策方法，就能快速、有效地收集决策需要的信息，并全面、系统地分析这些信息。 决策分析能够确保决策所有的因素都被考虑到和兼顾到，同时能够充分的利用逻辑推理来保证决策正确； 决策分析还能够确保从感性认识过渡到理性认识，帮助明确决策的目的。决策的目的一旦明确，所有的基本概念都会自动连接起来。2.决策分析的程序 第一：明确决策目的，即为什么要做这个决策。决策的目的必须确定，并且要明确反映在决策里。决策目的应该集中在决策的结果和现有的人、财、物、资源、时间等资源条件上，以便为今后评估、选择方案提供标准。 第二：评估决策方案，即找到满足目标的各种可供选择的方案。每个选择方案都需要收集、评估选择方案的相关信息，从而了解方案是否能够满足决策目标的要求。 第三：评估决策风险。如果忽略方案的不利后果，就不是一个完整的分析。任何方案都有风险，特别诱人的选择方案也是如此，往往有潜在的风险。 第四：做出最终决策。要做出正确的决策，就要认真地研究、分析每一个备选方案的优点和相应的风险，权衡利弊后，最后确定实施方案。第八讲 方案决策（中）明确决策目的决策时要关注很多问题，特别是那些大的、复杂的决策，会涉及更多事项。决策的第一件事情不是研究方案而是确定目标。通过对目标的描述，弄清楚希望达到的结果和具体目标，达到这个目标必须满足的条件，在方案的实施过程中人、财、物、时间是否具备和充足，是否需要限定和选择相关的政策，以及制定相关的规章制度等等。1.明示决策目标好的决策一定要明确决策的目的，各个决策方案需要哪些信息，应该画出明确的界限，标明决策的层级，便于了解决策的范围和选择方案的范围，如果决策层级不明确，就会影响决策方案的选择。决策明示往往会包含一些以前的决策，决策明示必须准确反映决策者的责任和决策的范围，从而避免决策变得模糊。决策明示限定了供研究的信息范围，明示层次对随后的分析有重大影响，因此，花费时间和精力检查明示层次是非常值得的。【案例】H公司是一家手机生产厂家，在全国有8000个批发商和经营商，现在有一款C型手机要推向市场。多年来公司手机的质量和服务具有良好的信誉，但现在因为竞争加剧，手机销售近期有下滑的趋势。H公司面临的具体困难是：三个月后手机市场将进入销售旺季，竞争对手正在策划更大的行动，以争夺市场份额，而H公司更高品级的手机改进还在实验中，至少需要6个月的时间才能面世，目前C型手机没有足够的竞争力跟竞争对手抗衡。面对这样的情况，公司设定的基本目标是，在销售旺季，手机的市场份额在去年29.4%的基础上增加两个百分点，即提高到31.4%，为此公司拿出500万元进行手机旺季的促销活动。如果公司的决策明示为“提高手机市场份额”,则已限定了采取行动的范围和需要研究的选择方案；如果是“改进资金状态”和“增加全面销售”，则宽泛了行动的选择；事实上H公司已做出决策：增加一种具体产品“C型”手机的销售额。考虑决策目标时必须考虑两个效益：短期效益和长期效益。两者的目标、作用、效果都不同，但二者必须同时兼顾。要达到决策目标，就要弄清楚为了达到决策需要的结果，哪些条件可以利用，哪些条件可以保留。对H公司而言，如果销售部门无法如期完成任务，而采用铺货的方式敷衍公司，也就是把公司仓库里的货搬到经销商的库里去，然后做一个应收账款，那么实际上这些货没有卖出去，这种行为只有短期效益，没有长期效益，从根本来说就没有效益。2.决策目标的分类决策目标可以分成两类：第一类叫必须要求目标；第二类叫愿望要求目标。 必须要求目标指对决策成功具有关键作用的目标，如果这些目标达不到，决策就会失败。必须要求目标是刚性的，不可以讨论，一定要得到满足。利用目标评估选择方案时，方案必须绝对满足必须要求目标，否则决策就不能达到目的。必须要求目标像一扇强力屏障，清除不能满足强制标准的选择方案，帮助分辨选择方案，满足主要目标。 愿望要求目标指决策希望达到的目标，如果达不到，虽然对决策有一定的影响，但不会起到致命的破坏作用。愿望要求目标不具有强制性，可以讨论。评估愿望目标时，可以把不同愿望要求目标根据重要程度进行分类，按10到0依次排列，最重要的愿望要求目标定为10分，最不重要的定为0分，这样就可以根据不同愿望要求目标得分的多少，确定它们的重要性程度。表3-1 H公司愿望目标分类愿望要求目标在销售旺季最大限度地提高市场份额旺季过后确保恢复正常的业务抗击竞争的行为最大限度地提高市场的增长和成本率提高公司的品牌形象最小限度地使用成本分值9741063【案例】某军队接到命令。于早上8点整向敌方阵地实施炮火攻袭，8点20分大炮向敌方纵深实施延伸射击，同时主攻部队全线出击，9点钟必须拿下敌方主阵地。在这个军事命令中，在这些目标都是必须要求目标。另外，该命令还有两个目标：尽可能节约弹药；尽可能减少伤亡。这两个是愿望要求目标。3.分类目标的审核目标制定并分类后必须重新审核，以确保所有目标符合决策明示要求，在审核时应该兼顾短期和长期利益。通过明确目标，可以测定必须要求目标的内容，还可以确保愿望要求目标的明确可行。评估选择方案1.制定选择方案要评估选择方案，首先要列出可接受的选择方案清单以供从中抉择，那么方案又从何而来呢？有些决策的选择方案来源非常清楚，有些决策的选择方案则不是那么清楚，这时就要鼓励新思维，开拓选择方案的思路范围。决策分析也可以为制定选择方案服务，通过决策明示，可以标明抉择目的，规定可接受方案的范围。反过来，方案还可以检验决策的基本目的。如果在方案制定过程中发现决策目的定得太高，限得太死，就应及时加以修改。目标清单也是选择方案的源泉，制定方案时，可以根据目标清单设想N个选择方案，再把N个选择方案综合起来进行有效的改进，制定多个方案以供选择。如果在制定方案时发现范围太窄，则需要对方案进行改进，可以列出决策明示范围之外的一些方案进行参考和选择。2.用必须要求目标选择方案在对备选方案进行评估时，首先要用必须要求目标对方案进行筛选。列出方案选择清单，用必须要求目标筛除不能满足最低要求的方案，从而降低沟通和协调的成本。需要注意的是，评估应当建立在每个筛选方案的最佳资料上，因此必须拥有针对每个目标方案的全部资料，才能够做出合理的判断。如果必须要求目标筛除掉了所有的方案，就要降低目标，找出实际可行的选择方案。【案例】H公司经过内部讨论后认为，要想让市场份额提高2%，有四个可选方案：加大广告宣传力度；对C型产品手机进行全新包装；推出新产品来取代C型产品；激励批发商大量购买。H公司的必须要求目标有三个，第一市场份额必须提高2%，第二成本不能超过500万，第三实施的时间必须在三个月之内。方案一能够令市场份额提高到3.6%，需要350万，三个月内可以搞定，符合条件；方案二能够令市场份额提高到2.4%，需要428万，三个月内可以搞定，符合条件；方案三能够令市场份额提高3.6%，需要495万，但耗时七个月，不符合条件；方案四显然也符合条件。通过必须要求目标的筛选，四个方案只剩下三个，节约了决策的时间和成本。3.用愿望要求目标选择方案经过必须要求目标的筛选后，还应当用愿望要求目标对剩下方案进行选择，分析选择那些最能满足愿望要求目标的方案。可以用打分的方式指导方案的选择，具体方法是，分别用010分表示出愿望目标的重要性和备选方案的重要性，两个分值相乘得出各个方案的总分。为了保证分值的准确，必须确保资料的完整和正确。最后再对最高分和第二高分两个方案进行风险对比，最终选择最佳方案。表3-2 H公司方案的分值确定第九讲 方案决策（下）评估决策风险打出备选方案的分值并不等于决定最终方案，研究可选方案风险是决策的基本程序，这就要求预测方案在实施过程中可能出现什么差错，选择方案与目标对比并积累信息，为未来可能遇到的风险提供资料。在风险评估过程中，必须评估风险对于决策成功的潜在影响，要根据必须要求目标筛选方案评估具体风险，还要注意评估风险实际发生的可能性，以及发生后后果的严重程度，可能性与严重程度可以用高、中、低来评定。通过风险评估，能更好地评判方案的威胁程度。表3-3 H公司备选方案的风险评估选择方案：广告选择方案：新包装找出不利后果：评估威胁可能严重找出不利后果：评估威胁可能严重若广告公司未按时准备好，会错过销售旺季。如不能实现销售预测，则2%的增长率就不