带看技巧与注意事项.ppt

高效带看与注意事项 好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观 不允许隐瞒房子的实际情况 但是在介绍的时候 本着先介绍好的方面 再介绍不符合客户要求的方面 而且要讲自己已经看过房子 主要目的是要把客户约出来看房 增加多的见面机会 带看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程三个步骤1带看前2带看中3带看后 带看前 做好专业的准备 熟悉房源的优缺点 熟悉市场信息行情与可对比性的房源一 准备好售楼工具1房产说明书 2个人文件夹 3及相关物业工具二 三个电话预约 出发前 到达后三 预防针预防房东 预防客户 预防突变四 测试业主心态告诉业主客户在货比三家 让不让看问业主顾客的预算有差距 有没有必要来看房五 安排好看房路线和聚集安排好看房路线 ABC三套 准备好要同事配合带看中的聚集策略 针对业主 针对客户 约看技巧 约看业主技巧约看客户技巧 约看业主技巧 1 约看时间是经纪人决定的 不是业主或客户决定的 张先生 您好 我和我的客户明天下午3点到您家看房 请您在家里等我们 谢谢 如果业主时间不确定 请再此确认准确时间 千万不要让业主自己选时间 2 约看时的压价 张先生 你好 我这边有一个客户 本来想要球山花园的房子 我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了 因为户型还是比较符合他要求的 客户让我跟您谈一下 如果您的价钱能再少200元 平方的话 他想过来看看房子 一般的业主听到你这么说的时候 肯定不会降价的 但是我们这么说的意义是什么呢 原则 要打破业主对自己房子的完美的心态 不要让业主对自己的房子太有信心 3 约看前让业主明确 房价是加价报出的 由于买二手房的客户比较愿意谈价钱 所以我们把您的房价稍微报高了一些 为的是使您的房子尽快成交 所以如果客户问到您价格的时候 请您配合我们 约看客户技巧 1 提醒客户不要当面表示对房子是否满意 如果您看中了这套房子 请您不要在业主面前表示出来 这样业主容易跳价 如果您没看中这套房子 也不要在业主面前表现出来 这样表示对业主不尊重 以后我们看房比较困难 2 提醒客户不要与业主交换联系方式 我们是中介公司 我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费 希望您不要跳过我们与业主私下成交 这样对您的交易不安全 希望您能尊重我们的劳动 3 提醒客户不要与业主当面谈价格 这位业主比较精明 所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格 否则业主会以为您看中这套房子了 很有可能会涨价 4 提醒客户约看的时间与地点 注意 地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方 带看技巧 带看中四感观 1 说 引导客户自行查看 适当的解说和回应 配以 FABE话术和三明治话术及赞美话术 假定以客户已经是房子的主人的口吻 将优势转化为客户的利益去引导客户 比如客厅的摆设 阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的 如 这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的 非常的大气 如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了 2 听 多听客户语言间表现出来的兴趣客户会询问具体的问题 比如税费和首付以及交易的流程和安全性等 还会设想家里的一些家具的摆设 装修的想法等 3 看 看客户举手投足间 通过眼神的交流表现出的兴趣一些客户看上房子后不舍得离开 会长时间逗留 会用手去触摸比如墙纸 楼梯 门框等 在决定是否购买的选择上会显的不安 4 想 随时应变 根据客户的话语 动作立刻判断客户的心里变化 带看中 1 讲房子 A 讲房子首先必须详细了解房屋的情况 房型 结构 小区环境 物业公司 开发商及周边生活设施 未来规划 升值潜力 总结房屋的优缺点 根据客户的需求 针对性的进行介绍 B 赞美并放大房子的优点 价格低 房型好等 引导客户发现一些不容易发现的优点 认同有缺点 轻描淡写把缺点说出来 说这是 唯一的缺点 对于客户指出的缺点不要过分掩盖 利用话题将其注意力引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的 C 用比较法说房子 用同小区 同房型 不同装修 不同楼层的房屋价格做比较 帮助其设计 装修 引导客户先入为主进行思考 造成先入为主的效果 D要有适当的提问 了解客户的感觉 带看中 2 定时 一定要比客户早到空房销售人员必须准时到达 如有人居住 销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通 统一口径 由业务员进行操作 不与客户当面议价 3 带看路上的沟通 A 要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物 B 适当渗透定金概念与中介费收费标准 可引用其他客户的例子 不易直接提出 以免引起客户的反感 C 路上告诉他 其他同事还不知道这个房子 他们有好几个诚意客户想要这样的房子 别的店好像有客户看中了这套房子 正在考虑 我们一定要抓紧去看 拉近与客户的距离 传递紧迫感 可以用一些苦肉计 带看中 4 传递紧张气氛 造成促销局面羊群效益A 根据提前安排好的多组带看时间间隔 要保证彼此碰面 形成聚焦 B 当着客户的面 置业顾问的手机来电 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 准备付预定金 恭喜同事 表达自己的客户现在还在考虑 透露非常遗憾的态度 C 假装接到自己客户的电话 客户在电话中明确表示经过家人商量 已经准备预定这套房屋 询问相关后续事宜 耐心解答的同时 赞美客户的眼光 电话结束后 婉转表达意思 表示遗憾的态度 询问客户的意向 D 电话斥责同事 已经与你说过了 我带老客户先看 怎么你又带客户看了 怎么能这么没有信用呢 既做了辛苦度 让客户感觉受到重视 又传递了紧迫感 E 带看过程中接到同事电话 询问钥匙 假装同事的客户现在正在路上 带钱复看 准备下定 借机逼迫客户 F 带看结束后 同事适时出现 焦急的拿过房屋钥匙 兴奋的告知 他的客户马上带钱来复看 基本上没有问题就要下定了 借机逼迫客户 G 偶遇同事 同事激动的表示 房子确实很不错 客户第一眼看上了 现在让他算款费了 如果没有太大问题就考虑下定了 借机给客户造成紧迫感 带看中 5 尽力在第一时间议价 逼定 在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家 尽量在意向强时当面议价 我们可以帮助客户向房东杀价格 以便摸其心理价格 获得好感 并尽力在第一时间议价 逼定6 防止跳单 A 带看确认书一定要客户填写 保障我们的权益 B 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 永远出现在客户与房东中间 C 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 带看中注意事项 三大忌1忌让客户与房东直接议价及交换联系方式 在过程中有意的抬高没有 主观违约 的一方保留其面子 2忌看房时间过长 时间过长容易暴露房子的致命伤 降低客户对房子的神秘感和新鲜感 一般10 20分钟之内为宜 3忌用过多的专业术语 如容积率 绿地率 得房率等 用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流 风水先生的热处理 带看中技巧 主动原则 1 见面后 主动与客户交谈 交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开 主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件 3 进房后 主动带看每一个房间 当带客户进入房间后 主动带领客户看每一间房子 主卧 客卧 客厅 洗手间 厨房间 然后与业主说再见 整个过程不要超过5 8分钟 张先生 房子我们已经看完了 我们不耽误业主的宝贵时间了 如果有什么需求 请您回去后跟我讲 客户对房子可能产生兴趣的表现 设想房间的摆设 语言 逗留时间长一直贬低房子触摸屋内物品感到不安询问付款方式 物业费用等相关信息说要带他的朋友家人来看眼光互相接触 非语言 留意客户的眼神与言语 在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方 是否在那一个位置上停留时间过长 并随时注意客户的言语 防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题 带看时其它技巧的应用 虚拟电话虚拟房源虚拟客户FB法 利用心理占有进行引导 防止客户与业主交换联系方式 在看房的过程中也要注意客户和业主的举动 防止客户与业主交换联系方式 严禁双方交换联系方式 如果双方主动交换名片 经纪人应该主动将名片接过来 带看后技巧 1 主动询问客房是否满意 如果满意 那么价格满意吗 如果不满意 不满意在什么地方楼层 朝向 价格 一般客户主要是对价格的不认可 2 判断客户是否有意向 要知道 中国人都是含蓄的 是不太容易当面拒绝别人的 当你的客户看完房后 当你问他是否满意的时候 客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的 我觉得房子还可以 回家考虑考虑 其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来 是婉转的拒绝 3 应对客户压价 一定要装出非常惊讶的表情 这怎么可能 这么低的房价业主是不可能接受的 如果是您要求的这个价格早就卖了 这样好了 我再帮您推荐其他房源吧 切记讲完上面一句话的时候 一定要紧跟这样的话述 您看这样