商务谈判 (正式版).doc

商务谈判剧本第二幕本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判。双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员萧凡：毕总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意家沛：感谢萧总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格、质量、运输和支付问题做一个商定。萧凡：（发凯联这次项目的别墅预计效果图） 恩，好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图.因此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。家沛：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。冬梅：（发几张有关实木地板的资料）我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉好，容易配衬各款家具装饰，是名符其实的绿色建材产品。阿荒：但我们也知道实木地板对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡。冬梅：没错，任何产品都有两面，缺点不可避免，但可以改善，因此我们已针对上述缺点做了相应的维护和改进，不仅使膨胀收缩不易出现且变化程度减小，这也是我们公司一直以质量为原则的做法。 （阿荒表示认同）家沛：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格虹晖：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)萧凡：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。家沛：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会慎重考虑。 （萧凡与妮妮等人私下低语）萧凡：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。家沛：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的（实木地板的未来价格走势） 目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。 这个是我公司以前做的一些（装修实木地板的案例），我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！所以我们的价格绝对是合理的。阿荒：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很高兴你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。（华爵：适当的点头并道谢） 但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。但仍然存在一定不足，例如不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形，怕灼烧等问题。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘。实不相瞒这次我们选择贵公司就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司为何不考虑考虑呢？虹晖：贵公司的话相当有理，确实贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？妮妮：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。家沛：这种价格我们不可能接受，可以说在任何地方你都不会以这种价格成交！萧凡：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？家沛：美家临公司确实是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，且目前每股价格都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响！反而我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？阿荒：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16柞（zha）木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。（家沛和虹晖私下商讨）家沛：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16柞木260元每平方米。虹晖：这是计算机计算出的各类实木地板打折后的价格。并（第二次报价）萧凡：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。 （动作：冷场3秒）家沛：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。这是我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。冬梅：（大自然实木地板的消费调查满意表）相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑萧凡：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份（实木地板细节要求表）将由我们的销售经理和大家解说一下。阿荒：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。家沛、虹晖、冬梅看表大约一分钟，其中商量一下。冬梅：这份技术要求我相信对于敝公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一个礼拜的时间，不知意下如何？ （萧凡和阿荒私下低语几句）阿荒：这当然，我们接受这个提议。萧凡：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样？ 冬梅：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，由厦门到上海采用水运集装箱，再由火车运往南京，你看可以不可以？萧凡：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。觉得就在海上运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。冬梅：这个当然可以，请说！阿荒：在运输过程中，尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，伸胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害的前提下，这批实木地板在到达我们公司时它的质量是完全合格的。冬梅：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见？ （萧凡和妮妮私下交谈）妮妮：我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。家沛：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。 （动作：手示意虹晖）虹晖：我们会在开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。妮妮：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司（年度对外利润报表）（发报表并做讲解） 所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月支付所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求？ （家沛和虹晖再在一起探讨！时间约1分钟）虹晖：这个要求我们可以满足，但在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法支付所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？萧凡：我们接受这个要求。阿荒：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。冬梅：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会多种多样，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是需要继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。阿荒：这个我们可以接受。萧凡：那么大家还有什么其它问题吗？家沛：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，不如我们稍作休息，稍后再详谈 （休息3分钟）家沛：那么我们就再一次的讨论一下价格问题吧。冬梅：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16柞木220元每平方米。萧凡：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16柞木200元每平方米。不知贵公司意下如何？虹晖：私下记述各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人， （家沛微微的点头）家沛：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心！萧凡：这是必然的，我也期待我们的下一次合作！那有请贵公司3天之后派人到我公司进行签约。您看如何？家沛：没问题，我方将准时到达。 （送萧凡、妮妮、阿荒出门）。 第二次谈判本次谈判凯联是主方，华爵是客方，这次是华爵的总经理带领重要人员到凯联的总部南京进行谈判自从上次双方谈判顺利之后，双方就细节问题都做了调整，华爵的总经理带领重要人员到凯联进行签约。（这里看时间允许，如果时间够的话添一些凯联和华爵机场会面时热情的对话和寒暄及用餐时恭敬的礼节等表现出凯联方的诚意）第二天正式会议：凯联总经理请华爵总经理和秘书入会议室。华爵秘书就上次谈判的细节问题再复述了一遍，拿出合同书。华联总经理却说：“贵方价格仍太高，请贵方参考参考目前市场价格，叁天以后再谈。”华爵总经理和秘书回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来南京，谈判必须进行，于是他们通过有关协会收集到凯联近几年实木地板购买价格统计，南京市场地产商批发实木地板概况以及全国目前各大实木地板企业在南京的经销价格，发现凯联从哈尔滨、广西、济南等地购买实木地板量较大.福建购买也不少，华爵公司是占份额较大的一家。价格水平哈尔滨最低但高于华爵产品价。广西、济南等地价格均高于南非。在南京市场的调查中，批发和零售价均高出华爵公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但华爵公司的给价是目前全国市场最低的价。为什么凯联公司总经理还认为价格太高?华爵总经理分析，对手以为华爵公司既然派代表来了南京，肯定急于拿合同回公司答复，且南京是凯联的老家，许多方面都对凯联有利.可以借此机会再压华爵一手。那么凯联会不会不急于订货而找理由呢?华爵秘书分析，若不急于订货，为什么邀请华爵公司来签合同?虽然说华爵和凯联是第一次合作打交道.没有签过合同，但上次谈判过程进行且执行顺利，对华爵工作很满意，这些人会突然变得不信任华爵了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持良好气氛。从上述分析，华爵总经理和秘书共同认为：凯联意在利用华爵人员势单力薄，在别人地盘的心理，再压价。根据这个分析，经过商量华爵总经理决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意华爵报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回第一次报价水平。再者不必用二天给凯联通知，仅一天半就将新的价格条件通知凯联。在天半后的中午前.华爵总经理电话告诉凯联方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来南京前的报价低了，且目前红木市场价格大涨，因此合同价格应涨回第一次报价的价位，但为了表示诚意，可以让我们双方都长期合作下去，价格可以下调20元每平方米即大自然实木地板番龙眼280元每平方米，而不再是230元每平方米。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 凯联方接到电活后一个小时，即回电话约华爵总经理和秘书到其公司会谈。凯联认