北京分公司商务流程发布410.doc

2010年北京分公司商务流程-北京分公司商务流程发布北分总字（2010）第01号 签发人： 吴健 签发日期：2010-4-10北京分公司商务概要及处理流程，主要应用对象：客户经理、服务营销人员，培训营销人员等，自2010年4月10日起执行目 录1、目前北分销售应用的系统主要有哪几个？42、新员工怎样申请销管系统的账号？43、离职员工怎样办手续？54、非本人客户档案怎样查询？55、客户信息怎样管理？56、如何管理商机信息？66.1怎样报备商机信息？66.2销管系统中的商机都有哪些状态？86.3项目报备范围及分类有哪些？96.4项目报备有哪些要求？96.5项目报备是否有数量控制？106.6项目报备有哪些保护？106.7项目冲突判定原则及流程？106.8项目报备违规处罚116.9冲突判定项目是否可以申诉？117、合同的签订流程及规范？127.1目前合同有哪些分类？127.2合同信息录入有哪些注意事项？127.3合同审批有哪几类及流程？137.3.1销售审批根据销售模式和业务分几类？：137.3.2合同的大项目会签怎样操作？什么样的合同需要大项目会签审批？大项目会签的流程是什么？大项目会签的违规处罚措施？147.3.3合同的优惠结算怎样操作？什么样的合同需要优惠结算审批？优惠结算审批的流程是什么？147.3.4特殊销售怎样操作？哪些可以作为特殊销售进行申请？特殊销售行为分类及流程？.1怎样申请销售已停版、停售产品？.2怎样在销售过程中退换货？.3因特殊原因，怎样借用产品？.4重发许可的流程及要求？.5怎样拆并加密卡？.6如果客户丢失产品，怎样补货？187.4合同签约有哪些规定？流程？197.4.1项目收款合同的签约是怎样的流程？197.4.2合同签订有哪些规范？207.4.3如果有折扣怎样审批？217.4.4软件合同有什么样的付款条件可以审批？217.4.5在签软件合同的时候怎样签服务费用？227.4.6在签软件合同时怎样签培训费？237.5合同的归档的管理要求？237.6合同档案的借阅237.7招投标授权的流程？248.怎样申请盖集团章249.开票及收款规范及流程？2410.“收货确认单”的要求及规范流程2711.第三方产品采购规范流程？2712.与商业合作伙伴的合作的规定及流程？2813.公司信息资源的分配原则？2814.通卡借用的流程？2915.行业纠纷解决流程及规范？3016.报价原则（暂定）3017.业绩计算标准311、目前北分销售应用的系统主要有哪几个？目前销售体系应用的系统主要是CRM和销售管理信息系统。 CRM系统主要承担：客户资源管理、商业机会管理、销售进程跟踪、业务员日常工作管理等；主要管理合同签约前的销售过程和客户资源。系统登录地址：16/index.php 销管系统主要承担：商业机会冲突及处理、审批业务、合同管理、收入管理、业绩及预测管理、发票和收货确认管理等。销管系统则管控项目签约后的合同等业务。系统登录地址：53/login.aspx2、新员工怎样申请销管系统的账号？ 新员工到人力资源部李璐处申请集团邮箱帐号; 由人力资源部李璐通过邮件通知销管杨丽（）新员工的邮箱帐号，部门，职位，联系方式等相关信息. 销管将根据人力资源部的通知，分配新员工在销管中的权限，并回复给人力资源部及新员工 新员工用集团邮箱账号进入CRM系统及销管系统，密码是邮箱名。首次进入后，必须修改密码，避免信息泄露。备注：销管不定期进行账号密码抽查，未修改密码的员工，将处以100元/次罚款3、离职员工怎样办手续？ 业务员提出离职后，人力资源部邮件必须第一时间通知到销管部杨丽 销管部将根据人力资源部的通知，及时进行账号封存。并将进行以下几项的核查：（1）、应收账款是否结清？如未结清，行业总监是否知晓？结转的接受人（2）、是否欠通卡（3）、客户信息是否转给其他人员（4）、是否有未归还的合同？（5）、是否有未交回的“收货确认单” 人力资源部通知离职人员办离职签字手续，其中一项必须是销管部签字。销管进行以上核对后，方可签字。4、非本人客户档案怎样查询？ 非本人客商档案，如果要进行查询，请发邮件给北分销管杨丽(),同时抄送销管经理，注明是要打单的项目名称，需要查询的项目，查询条件等。销管将核对打单项目是否是客户经理的漏斗项目，否则一律不予查询。5、客户信息怎样管理？ 客户信息录入到CRM系统中，红色是必填写项。 客户及联系人信息的准确性和完整性非常重要 如果客户有多个联系人，可以在系统中尽可能多得记录联系人 一般联系人应包括对方的总经理（总裁）、副总、财务经理、信息化主管以及相应的部门负责人(采购、库存、生产、物流等) 客户经理可以将自己的客户信息共享给其他人，如售前经理、实施顾问、行业总监等 共享时，选择加入相关员工，尽量不要点击加入负责员工，因为负责员工的权限比较大，有修改客户信息中某些字段的权利6、如何管理商机信息？6.1怎样报备商机信息？ 进入CRM系统 点击销售管理，进入商机列表界面，可录入大项目销售和常规销售备注：1) 大项目是指NC、e-HR、U8ERP3（商业伙伴ERP2以上）、U8分销、U9项目、PDM3的新购与新增应用，CRM成交金额在30万以上或低于3折的项目。大项目销售必须经过总部相关领导的审批以便进行风险控制（分公司经理没有终审权），在实施过程中大都需要总部相关部门（如实施和服务部门）的支持。2) 常规项目是指除大项目规定范围之外的项目，包括老客户仅增加许可，无需会签，这些项目不用经过总部审批，分公司经理就有终审权。3) 常规项目成交金额通常子20万以下，大项目成交金额一般在20万以上。 如果合同中包含的产品种类只有一个，在商机信息中选择相对应的产品线，如NC，e-HR,CRM等等。如果选择的是多套产品的组合，则需选择主要产品的产品线，如NC和e-HR的产品组合选择NC,U9和e-HR的产品组合选择U9,U8和CRM的产品组合选择U8等等。 只有未审核的商机可以进行修改或删除 商机冲突匹配及冲突处理的业务在销管系统中运转，所以在CRM中录入商机后，需要向销管系统中进行商机报备。 如果有些商机暂时不用跟进，或者因为目前上报的商机已经超过商机报备上限，可以将商机暂停，暂停后的商机不再计入商机报备数量。 如果要恢复一个暂停的商机，或重新跟进商机，需要将此商机重新激活 在CRM的商机明细界面，点击“启动”按钮，该商机的状态就会变为“未审核”，在销管中对应的商机状态也会变为“未审核”，并再次报备该商机，参加商机冲突判定。 报备项目自审核通过之日起开始给予保护，在保护期内所有针对该项目的报备均属无效报备（包括：其他机构及客户经理的新报备；商机权利人自己再次报备）。 商机权利人对其保护期内的项目暂停后又重新恢复报备的，对于暂停时间在24小时以内，按照原报备项目计算保护期，对于暂停时间24小时以上，对原报备不再保护，按照新商机进行判定。 超过保护期限的项目必须重新报备，否则视为无效报备项目 超过保护期的项目，系统中会变为“已暂停”状态。此时，不能再对商机做任何操作，不参与商机冲突判定，不能参照商机建立项目合同，特殊销售，优惠结算等。 如果商机还要继续跟进，需要在CRM中重新激活商机，激活商机后，系统会再次报备商机。 审核通过的商机需要进行阶段升迁，商机的最初阶段是“意向阶段”，通过阶段升迁推进到“成交阶段”，此时就可以进行商机成交的操作。备注：阶段推进，必须完成当前阶段的关键活动l 意向阶段：上门拜访l 立项阶段：我方立项l 方案阶段：提供解决方案l 谈判阶段：商务谈判l 成交阶段：收首期款 进入商机明细界面，对“成交阶段”的商机，点击“关闭”按钮，在弹出的界面中选择“任务完成日期”和“成功原因后”，点保存，即完成“商机成交操作” 在CRM完成“商家成交”操作后，系统中的商机状态会变成“已成交”，此时可以录入项目合同。6.2销管系统中的商机都有哪些状态？商机状态系统的意义现实意义未审核刚刚报备，还没经过冲突判定的商机等待商机冲突判定审核通过经过冲突判定，未与其它商机发生冲突的商机该商机受项目报备政策保护，报备人可以经营已冲突待处理经过冲突判定，与其它商机发生冲突 等待管理人员仲裁已冲突未通过经过冲突判定，与其它商机发生冲突，经过商机冲突处理未通过审核的商机经过管理人员裁定，出局，不能在跟进该商机已暂停已过保护期，或认为暂停报备的商机该商机目前没有跟进已删除被删除的商机这条商机信息不复存在已冲突且通过经过冲突判定，与其它商机发生冲突，通过审核的商机同“审核通过”状态已失效已经失效商机信息已经失效已成交已推进到成交阶段的商机已经和客户签约备注：1) 刚刚经过冲突判定的商机都在意向阶段，2) 商机只有从意向阶段推进到成交阶段是商机变为成交状态的前置条件，以此保证客户经理在销管系统中录入项目合同时，只有选择已成交状态的商机6.3项目报备范围及分类有哪些？ 项目报备范围包括股份公司2010年所有产品线，并按是否构成冲突划分为4类：l 第一类：NC、e-HRl 第二类：U8、U9l 第三类：CRMl 第四类：PDM6.4项目报备有哪些要求？ 报备的项目必须符合有效报备条件，无效报备的项目不受保护。 报备的项目必须是在授权经营范围以内，超出授权范围的项目报备无效。 指名经营的客户，其他机构报备无效。北分指名客户经营：（清单在销管备案）l 中国机械工业总公司及下属单位l 中国航空集团公司及下属单位l 北控及下属机构l 北广传媒、北京广播局及下属单位 处于签约保护期内的项目其他机构报备无效。U8、CRM、PLM签约保护期3个月； NC、e-HR、U9签约保护期12个月。 报备的项目信息必须按照项目报备管理信息系统的要求录入各项信息，否则视为无效报备。 报备的项目信息同时要共享行业总监，行业总监根据报备进行资源支持。6.5项目报备是否有数量控制？ 为防止恶意报备情况发生，销管将根据员工的定额，确定报备数量上限。 客户经理在进行商机报备时，如果目前的正在跟进的商机（包括未审核、审核通过、已冲突待处理、已冲突且通过的商机）的总数小于商机上限，就可以正常进行报备，否则将不能报备 当正在跟进的商机数量大于等于个人的商机上限时，可以采取在CRM中将已推进到成交阶段的商机关闭（成交），或者将一些没有跟进的商机暂停使得正在跟进的商机数小于商机上限，就可以进行报备了备注：销管将定期进行报备数量及项目进程的核对，如连续三个月报备数量低于报备上限的50%，销管有权降低客户经理的报备数量上限。6.6项目报备有哪些保护？ 对于有效报备项目，自报备之日起，20万以下的项目，保护90日；20万以上的项目，保护180日。 超过保护期限的项目必须重新报备，否则视为未报备项目。6.7项目冲突判定原则及流程？ 同一冲突分类的产品线报备属于项目冲突，不同冲突分类的产品线报备，不属于冲突。 项目报备管理信息系统每日2时进行冲突匹配，未冲突项目系统自动授权 冲突项目由相关冲突判定人根据判定原则进行判定，原则：根据项目有效报备时间的先后顺序，判定项目授权，先报备的机构将被赋予项目授权。项目有效报备时间以最近一次正确录入报备信息的时间为准。 北分内部的冲突，由销售管理岗进行处理，北分与其他机构的冲突，由销售管理总部进行处理。备注：因为冲突判定需要时间，项目请提前报备，以免影响签约进程。 冲突判定人处理冲突时，应首先向冲突各方了解情况，以事实为依据判定项目归属。信息提供方所提供的信息必须真实准确，如提供虚假信息，一经发现，除立即取消项目授权外，并做相应处罚。 项目判定后获得授权的机构可以继续经营该项目，未获授权的机构退出项目。冲突方如果对处理结果有异议，可以向销管部提出申诉。 行业冲突由行业冲突仲裁小组决定。6.8项目报备违规处罚 经冲突判定后取得项目授权的客户经理要有明确的项目推进计划,并对项目的最终结果负责。 对未获得项目授权，仍继续跟进项目但未与客户签约的客户经理，根据违规情节处以罚款500-1000元。6.9冲突判定项目是否可以申诉？ 对冲突项目判定持有异议的，可以销管部进行申诉，冲突项目投诉有效期为三个月，逾期投诉原则上不予受理。7、合同的签订流程及规范？7.1目前合同有哪些分类？ 项目收款合同：包括与客户签订的使用许可费、实施费、服务费、客户化开发费、技术开发费、咨询费等 采购商品合同：从第三方购买的数据库、软件、硬件等（包括OA、ORACLE、SQL等） 外包合同：将项目外包给合作伙伴进行交付，与合作伙伴签订的外包合同7.2合同信息录入有哪些注意事项？ 录入合同信息之前，必须录入项目信息，项目信息主要包括合同中产品、服务或培训，属于哪条产品线，合同的审批流程，客户经理，附件信息等 录入软件许可合同，只能选择“已成交”状态的商机 必须准确选择审批流程，避免因为审批流选择错误影响项目会签。 点击“保存”，只保存项目信息（不提交审批），且保存成功后可以提交附件 点击“保存&新增合同”，保存项目信息（不提交审批），然后进入合同管理界面 点击“保存并提交”，保存项目信息，项目进入到审批流程中，不能再修改（除非在审批过程中被打回） 大项目必须有附件和软件许可合同才能提交审批。 如果合同包含的产品不止一套，请在产品组合数处的文本框中填入实际的产品组合数量（一个合同最多可以包含9个产品组合） 对于常规项目，可以修改任意审批状态（包括审批进行中和审批通过）的项目及其合同信息 对于大项目会签的单据，“未审批”和“审批通过”的可以修改项目信息和合同信息，“审批进行中”的单子不能修改，“审批通过”的单子如果要修改，需要有用友总部的人授权才可以进行修改。7.3合同审批有哪几类及流程？7.3.1销售审批根据销售模式和业务分几类？：l 常规项目审批l 大项目会签审批l 优惠分担结算审批l 特殊销售行为审批l 招标授权审批7.3.2合同的大项目会签怎样操作？什么样的合同需要大项目会签审批？u NC、e-HR、U8ERP3（商业伙伴ERP2以上）、U8分销、U9项目、PDM3的新购与新增应用，CRM成交金额在30万以上或低于3折的项目必须会签；老客户仅增加许可，无需会签。大项目会签的流程是什么？u 所有要求会签的项目必须录入会签系统进行审批；u 会签项目资料必须完整，包括：项目合同（含补充协议和备忘录等）、工作任务书。 u 软件折扣低于2折（不含）的项目，终审前须先经过产品事业部总经理的审批。大项目会签的违规处罚措施？u 未经会签通过的项目严禁提前签约。违规者视情节严重程度给予处罚并通报批评。处罚措施：扣除业绩10%-30%7.3.3合同的优惠结算怎样操作？什么样的合同需要优惠结算审批？u NC、e-HR、U9软件订货可以申请优惠结算；u U8、CRM、PDM单笔软件合同成交价格超过8万元（含），软件订货时需要申请优惠结算。优惠结算审批的流程是什么？u 签订合同，走常规项目的审批。u 项目通过后，将双方盖合同转交销售管理岗。u 由销售管理岗人员，录入优惠结算合同，并提交到集团审批。u 审批通过后，销管人员根据集团审批给出的结算价格，签字确认到“项目合同执行卡”上。u 销管人员将确认好结算价格的“项目合同执行卡”，转交给业务员，执行商务订货流程。7.3.4特殊销售怎样操作？哪些可以作为特殊销售进行申请？u 特殊销售行为指因客户、产品、竞争、商务等因素，不能适用正常销售审批流程或商务订货流程的销售行为，例如：销售已停版产品或停售产品、退换货、重发许可（含NC、e-HR产品升级）、赊欠旧产品、拆并加密卡、丢失补货等特殊销售行为。u 低折扣项目，即U8软件折扣3.5折以下的项目。（需要提供客户盖章的证明材料）特殊销售行为分类及流程？ .1怎样申请销售已停版、停售产品？ 停版产品：产品线内有新的替代版本上市后，以前版本自动停版。停售产品：公司相关发文或通知中已经明确停止销售的产品。备注：目前停售产品清单请参见集团公司发文，并以最新通知为准。客户经理销售停版、停售产品时，需要通过销管部向销售管理总部提交特殊销售行为申请。 特殊销售申请流程l 客户经理在销售管理信息系统中提交特殊销售行为申请，详细列明购买产品的版本、模块、许可等信息，如果是升级客户，必须填写旧产品序列号，并简要、明确地表述申请原因l 对于同时达到优惠结算条件的项目，可以在特殊申请时合并申请优惠结算。备注：因为销售停版及停售产品时，集团会增加打款额度，因此，请客户经理尽量提高产品销售价格。 .2怎样在销售过程中退换货？ 退货：因为产品或服务等原因不能满足合同中对客户的承诺，在与客户协商解决无效的情况下，可申请退货。换货：因为产品问题、商务问题、客户需求变化问题导致客户希望更换现有产品的模块或许可的情况下，可申请换货。 退货流程l 产品应用原因，客户经理须提供事业部产品管理部及实施服务部部门经理出具的书面证明（或邮件）；客户方出具书面申请，经报请销售管理总部审核通过后，方可向客户退货，退还款项比例，需要和客户进行协商。l 其他原因原则上不予退货。 换货流程l 换货必须是同一个客户，只能调换同一产品中的部分模块。l 由客户提交换货申请，并加盖公章，经分公司总经理签字。同时需要事业部产品管理部部门经理出具的书面证明（或邮件）l 更换前后产品报价无差价，报请销售管理总部审核通过后，可以同意更换，加收产品材料费。 如属商务原因定错货，需提供原合同，申请日期距出库日期在一个月内的可以调换，逾期不予更换。 更换前后产品报价有差价，遵照“少补多不退”的原则处理，并加收产品材料费。备注：1) 客户经理通过销售管理信息系统提交申请单，详细列明退换产品的版本、模块、许可、产品序列号等信息，准确填写退换产品的报价差价，并简要、明确地表述申请原因。经相应的产品管理部门经理或实施部门经理认可，再经销售管理总部审批后，可办理相应的商务手续。 2) 客户经理请提前咨询商务，退换货的价格，并提前和用户协商收取的费用。如因客户经理原因，造成退换货款项收不回来，由客户经理承担。（退换货必须收费，流程）.3因特殊原因，怎样借用产品？ 原则上不予借用，如有特殊情况，需经产品事业部总经理及销售管理总部审批。 申请机构在销售管理信息系统中提交特殊销售行为申请，录入借用产品清单并注明借用用途和承诺归还日期。 以附件形式上传产品事业部总经理的审批邮件。备注：借用产品，需由客户经理负责收回。如因离职或者转岗原因，需要交接给相关人员。.4重发许可的流程及要求？ NC、e-HR、U9产品因为服务器重装、硬件损坏等导致不能正常使用，而需要重发许可 客户经理填写重发许可申请表，并经过客户盖章，公司盖章。在销售管理信息系统中提交。 如是5.5（不含5.5）以下版本产品,客户经理需同时将客户服务器的ardware.key文件发邮件给生产供应部，邮箱地址 ，由生产供应部发放新的许可文件。如是5.5（含5.5）以上产品,在特殊申请通过后按照首次注册方法直接在网上再次注册即可。.5怎样拆并加密卡？ 适用范围：老客户由于合理原因合并或拆分同一版本加密卡。 申请流程u 客户经理填写申请单，需要用户盖章。通过销售管理信息系统提交特殊销售行为申请，说明原产品版本、序列号、模块、许可，合并、拆分后加密卡的模块、许可清单，及申请原因；u 按加密卡合并或拆分后最终的加密卡数量，每个400元收取材料费。拆分后加密卡总报价不得超过原加密卡总报价？，否则加收差价；备注：包括产品升级，材料费，由客户负担。公司不再负担任何项目的材料费用。.6如果客户丢失产品，怎样补货？ 适用范围：客户产品加密卡意外丢失或损毁导致无法正常使用，需要申请补货。 申请流程u 客户经理在销售管理信息系统中提交特殊销售行为申请单，说明丢失产品的序列号，并详述丢失原因及补货要求；u 需提供的材料：1) 客户出具原购买合同和发票复印件，补货申请并加盖公章；2) 如果属于被盗，还需提供当地公安机关报案证明等材料;3) 如果是火灾，还需提供当地消防部门的火灾事故证明；被烧毁的计算机和加密卡的现场实物照片（发图片邮件）； 补货费用l 意外丢失：视金额大小，按原产品报价的20-30%补货l 加密卡被盗：视金额大小，按原产品报价的10-20%补货l 火灾烧毁：收取400元材料费备注：1) 特殊销售行为审批结果具有一次性和时效性的特点，因此同类型申请的审批结果不具备可延续性和可类比性;2) 客户经理必须根据特殊销售行为的规则进行申请，不符合要求的申请销管部有权拒绝。7.4合同签约有哪些规定？流程？7.4.1项目收款合同的签约是怎样的流程？ 在CRM系统中录入客户名称 在销管系统中报备项目备注：因销管系统对于报备项目做冲突判定，请大家至少提前一天进行报备。 报备通过的项目，录入合同档案，并持纸质合同到销管处进行审核盖章。 审核包括：几份合同是否一致，价格是否合理，首付款条件是否符合要求等 审核后的合同，打印出“项目合同执行卡”，需要相关人员在项目合同执行卡上签字。备注：总经理、行业总监控制折扣；实施总监控制实施费用是否合理，服务总监控制服务费用是否合理，培训总经理控制培训费用是否合理。杜绝免费服务、不限许可、后续项目享受同等或更低的折扣等现象的发生。各审批人必须对所审批的合同负责,承担相应的风险以及相关沟通、汇报工作。 根据签字后的“项目合同执行卡”，销管在盖章处，齐缝处，产品清单处盖章。 双方都盖章后的合同方可生效，合同一式三份，公司保留二份。（一份销管，一份财务） 盖章后的合同7日内必须归档。如因特殊原因，客户延迟盖章的，要对销管做说明。否则一律作为违规处理。 盖章后的合同，如果因为特殊原因，没有执行。需要将盖章合同（所有份数）交回销管进行销毁，擅自销毁者将对当事人处以合同额的10%罚款（合同额以销管中录入的为准）。罚款额不低于200元7.4.2合同签订有哪些规范？ 合同均需使用公司的统一合同模版，非统一合同，需要提前报给集团法务及总经理进行审核。 合同产品清单均需要打印出来，不再允许有手写，且双方要盖章确认。 双方都盖章后的合同（包括盖章处、齐缝、产品清单）方可订货。 用户盖章不全者，销管有权拒绝订货。 合同无故延期或不交回者，此项目回款不计入个人业绩。同时对负责人通报批评，并限期交回。 合同丢失者，项目回款不计入个人业绩。如款项收不回来，将以合同额对负责人进行业业绩扣除。未收款的项目，客户经理必须尽快将款收回。否则将按照款项收不回来进行处理。？ 第三方产品，必须明确报价及成交价。如有第三方合同，应先有采购合同，同时审批销售合同。第三方产品目前常规产品有：OA、ORACLE、其他公司的软、硬件采购。SQL也是第三方产品，但采购统一由集团定价无需采购合同。7.4.3如果有折扣怎样审批？软件合同折扣审批权限责任人合同金额折扣区间7 7且66且54且3.53.5客户经理8万以下8万以上部门经理8万以下8万以上销售总监8万以下8万以上总经理（或副总经理）8万以下8万以上备注：原则上对于合同折扣在4折以下的项目，客户经营机构总经理审批后需要提交到销售管理总部审批后方可签订合同。7.4.4软件合同有什么样的付款条件可以审批？软件合同付款条件审批权限责任人合同金额付款条件一次性首付70%，安装30%首付50%，安装50%首付50%，安装30%，三次20%其他客户经理行业总监销售副总总经理备注：对于合同约定的付款条件达不到，软件安装后收款80%以上的必须提交销售管理总部审批后方可签订合同。7.4.5在签软件合同的时候怎样签服务费用？ 销售软件产品应按照公司服务产品化销售的相关政策销售服务产品。所有新签项目须同时签订支持服务合同，否则集团销管部将不予订货。 所有新签项目必须使用集团统一发布的合同模板，包括2010年标准版与简版 首年服务费用签署规范：服务费用可以根据服务部门提供的服务项目单独报价，并进行销售，但原则不能低于软件成交价格的10%。 支持服务报价：为了保证服务的正常交付，客户经理在销售支持服务产品时，原则上不允许打折。特殊情况下可给予适当优惠，U8、PDM、CRM、HR服务产品，最低折扣75%； NC、U9服务产品，不得低于软件许可的折扣。 首年服务费业绩计算：1) 服务费不计入销售员的业绩，但销售员可以以服务费计提标准计提奖金2) 服务费不计入行业部门业绩，计入服务部门的业绩 服务部门软件收入的归属：1) 软件收入不计入维护员的业绩，但维护员可以按服务人员做软件的提奖政策计提奖金2) 软件收入不计入服务部门的业绩，计入行业部门业绩 服务产品的计费周期：客户首次购买服务产品时，服务提供及计费周期为：U8合同签署之日起一年整到期，即12个月； NC合同执行从实施交付之日起一年整到期，即12个月。7.4.6在签软件合同时怎样签培训费？ 销售软件产品应按照公司培训产品化销售的相关政策销售培训产品。所有新签项目须同时签订培训合同，或者在产品清单里明确列出培训产品的成交价格。 所有新签项目必须使用集团统一发布的合同模板，包括2010年标准版与简版 合同产品清单必须带学习中心。学习中心以培训部报价为准，如涉及到赠送等低价条款，必须经培训教育部总经理签字认可，方可执行。培训具体交付内容，可以咨询培训部商务。 其他培训产品报价：为了保证培训产品的交付，培训产品不能低于报价的30%，特殊情况，请报批培训教育部总经理批准。 培训产品业绩计算：l 学习中心全额计入客户经理业绩，同时计入培训部业绩，扣除行业总监业绩l 其他培训产品，全额计入客户经理业绩；扣除成本后的50%计入培训部业绩，50%计入行业总监业绩。l 培训产品与软件同标准计提奖金。7.5合同的归档的管理要求？ 合同双方签订后，必须及时归档。 合同无故延期或不交回者，此项目回款不计入个人业绩。同时对负责人通报批评，并限期交回。 合同丢失者，项目回款不计入个人业绩。如款项收不回来，将以合同额对负责人进行业绩扣除。未收款的项目，客户经理必须尽快将款收回。否则将按照款项收不回来进行处理。7.6合同档案的借阅 因项目打单需要复印合同，先发邮件给销管部经理，同时抄送行业总监。 收到行业总监的回复后，销管负责查询合同，并将合同复印后，交付给客户经理。 原则上只复印首页和盖章页 合同原则上不对外借阅，因审计等特殊事项需由外单位人员调、借阅档案，必须经销管经理和财务总监批准后，方可借阅。 借阅人对借阅的合同妥善保管，不得遗失，不得泄密、涂改、抽拆、转借、复印和携带外出。（原则上合同借阅人只限合同签订人） 借阅时间一般不超过10天。借阅期满后，尽快将档案归档。 无故延期或者故意损毁合同的，公司予以通报批评，并根据情节严重情况处罚100-500元 泄露秘密、遗失合同的，对当时人处以500-1000元处罚，并予以通报批评。7.7招投标授权的流程？ 在CRM中录入客户档案 在“销售管理信息系统”中进行商机报备 在“销售管理信息系统”中，需要进入“招投标授权审批”节点，填写相关内容， 申请时，附件上传公司标准文本（如：个人授权或公司授权） 集团审批，授权通过 取“招标授权书”8.怎样申请盖集团章 先将合同电子文本发给法务部徐培，抄送给销售管理管洪 法务部出意见，双方协商 到销管处填写“合作会签单”，并打印出来，找总经理签字。 持会签单及法务部意见打印件，找集团销管管洪盖章9.开票及收款规范及流程？ 正常业务定货、开票、出货流程1) 正常业务定义：已存档软件、实施、开发及服务合同的业务2) 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式四联。销管部在上面签字确认（确认核对执行卡上的相关内容是否与合同一致），（一联留销管部，其余三联带到财务部）3) 客户经理执合同原件一份及已审核的“项目合同执行卡”三联交给财务管理会计签字，由管理会计保留合同，并在“项目合同执行卡”上签字确认。4) 客户经理执已签字的“项目合同执行卡”到商务采购岗定货；5) 客户经理接通知后到商务库管岗“取货”，到商务核算岗“开票”；6) 客户经理出货时同时领取“收货确认单”交客户盖章，并尽快返回财务管理会计岗。备注：l 开票的金额，不能超出“项目合同执行卡”中允许的额度l 收款的金额必须和开票金额一致，方可入账。 大项目先收首付款后定货流程1） 大项目定义：合同为分期收款，在定货前要求收首付款方可定货的合同；2） 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式四联。销管部在上面签字确认（确认核对执行卡上的相关内容是否与合同一致）。一联交销管。3） 客户经理执合同原件一份及“项目合同执行卡”三联交给财务管理会计签字，由管理会计保留合同；4） 客户经理执已签字的“项目合同执行卡”到商务核算岗“开票”，到客户处收款；-收回款后定货流程1) 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式二联；2) 客户经理执一式二联的“项目合同执行卡”到商务采购处定货，由商务采购岗核对原“黄联”及“到款”后定货；3) 客户经理出货时同时领取“收货确认单”交客户盖章，盖章后返回到财务管理会计岗。 -已出货的大项目二、三（。）期开票收款流程1) 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式二联；2) 客户经理执一式二联的“项目合同执行卡”到商务核算岗“开票”，向客户收款。 服务合同开票流程1） 服务合同定义：服务人员承诺一周内拿回合同并存档，合同在系统中已审批，但尚未盖章完毕。2） 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式四联。销管部在上面签字确认（确认核对执行卡上的相关内容是否与合同一致），一联留销管部。3） 客户经理执已审核的“项目合同执行卡”交给财务管理会计签字，由管理会计留存“黄联”4） 客户经理执已签字的“项目合同执行卡”其他二联到服务开票岗（商务采购岗兼）开票。5） 服务人员按期收回合同后交销管、财务存档。 非正常业务采购、开票、出货流程： 1) 非正常业务的发生管理：此流程只准许在半年末和年末冲刺阶段的特例，业务情况需事先经销管审批后到财务审批方可办理。2) 非正常业务定义：有合同草案（客户未盖章）、有明确产品报价明细，但未录系统的情况下，即先行开票向客户收款的。3) 特殊业务审批单必备内容：客户名称、产品分类明细，开票金额、原因，审批签字；且明确合同总金额，有无第三方产品，明确维护销售金额等4) 客户经理执销管审批的“特殊业务处理单”到财务管理会计岗签字，留存“黄联”5) 客户经理执已签字的“特殊业务处理单”其他二联到商务核算岗开票。要求：当月补录合同进入正常业务流程1） 客户经理到销管处打印出“项目合同执行卡”一式四联。销管部在上面签字确认（确认核对执行卡上的相关内容是否与合同一致），一联留销管部，撤出“特殊业务处理单”2） 客户经理执合同原件一份及已审核的“项目合同执行卡”到财务管理会计岗签字，并留存“黄联”3） 客户经理执已签字的“项目合同执行卡”其余二联交到商务采购处定货；4） 客户经理接通知后到商务库管“取货”；5） 客户经理出货时同时领取“收货确认单”交客户盖章返回到财务管理会计岗备注：l 一周内补齐合同手续，过期未补手续的，根据情节扣除业绩10%-30%l 收款的金额必须和开票金额一致，方可入账。10.“收货确认单”的要求及规范流程 收货确认单：用户收到货物、发票的凭证 收货确认单的流程：l 在出货时，由商务岗将“收货确认单“打印出来，交给客户经理l 客户经理在交付客户产品时，要求客户在“收货确认单“上签字盖章l 客户经理将客户签字盖章的“收货确认单“交还给管理会计岗l “收货确认单”的收取周期是1周，超期的需要有合理的解释 奖惩制度：l 销管每月进行“收货确认单”的核对，并将明细表报给财务经理及销管经理l 当月未收回的“收货确认单”对应的合同收款暂不计入个人提奖业绩l 没有合同收款的，逾期1月未交回的“收货确认单”，销管将通知人力资源部进行扣款，50元/份月，直到交回为止。同时将对行业总监进行扣款，50元/人月11.第三方产品采购规范流程？ 第三方产品定义：非用友公司产品，且需要支付成本的第三方产品，包括软件，硬件等商品。第三方产品目前常规产品有：OA、ORACLE、其他公司的软、硬件采购。SQL也是第三方产品，但采购统一由集团定价无需采购合同。 流程：1) 在和用户签约第三方产品销售合同之前，先填写“第三方采购申请表”，并附带第三方采购明细。2) “第三方采购申请表”由公司统一询价，确认。并由行业总监和总经理签字后，方可签署“第三方采购合同”及用户合同。3) 给用户开票前，必须持第三方采购合同，到管理会计岗审批，签字确认。4) 在发票中必须有第三方产品的名称及价格标示，否则，按照集团财务制度，无法支付第三方成本。5) 用户销售合同中不允许出现第三方产品赠送的字样，且必须区别于用友软件单独报价。销售时不允许出现第三方产品低于成本价销售6) 第三方产品由公司统一询价并采购，且首先入财务库，方可交付给用户。7) 第三方产品销售收入，以毛利计入业绩。毛利确保在7%以上。12.与商业合作伙伴的合作的规定及流程？1、 渠道经营由商业伙伴部直接经营，其他任何人不得与代理商联系（包括非法代理商）2、 如果有项目冲突，由销管进行判定经营主体，由一方经营，另外一方无条件退出。3、 不得以任何借口，与代理商联合经营项目，如果真有特殊情况，必须提前报销管部备案，并提请总经理审批同意。4、 经过批准的联合经营项目，因利润低，业绩只能计入一方。计入直销部的不得再计提奖金。13.公司信息资源的分配原则？ 公司信息定义：指销管电话接听信息，电话营销获得的信息，公司员工提供信息等 所有信息首先转到销管热线信息岗，由销管按照公司的分配原则进行分配。 分配原则：l 首先查询系统，以报备为准。l 没有报备的，以产品线的需求为准l 水平产品的以行业为准。 分配流程：销管将信息分给总监，由总监指定人员接收 信息跟进要求：l 分配的信息，客户经理必须在1个小时之内，和客户进行沟通l 尽快了解客户的真实需求，并将信息跟进情况在24小时之内反馈给销管 奖惩制度：l 信息由销管统一分配，任何人不得私自流转信息，违规者，处以500元罚款/次。如给公司造成损失或引起纠纷，将追究当事人的责任。l 任何信息接受人不得擅自放弃信息，不得私自将信息转出，如发现，将处以500元以上的罚款。l 鼓励全员营销，任何人员提供的信息，成交后，将根据成交价格的1%进行奖励，并扣除业务人员的业绩提成点。（销管部、电话营销部不参加此奖励）14.通卡借用的流程？ 业务人员须归还2009年以前所借的全部通卡，方可借用2010年新通卡。 借用新通卡的押金规定：l 内部人员：按照1000元/次收取，借用期根据升级、订货的时间，最长不超过一个月。l 外部用户：依借用时间收取，按2000元/月累计收取，并出示盖客户单位章的借用证明。 关于通卡借用流程的补充规定：1) 2009年以前旧通卡未还，确实仍有新通卡需求的，业务员写申请理由，总经理签字可办理，但是要求新通卡借用的一个月内必须归还旧通卡。2) 借用通卡时间超过申请时间的，销管部将按照按50元/工作日