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沟通的艺术 罗建成 一 如何和客户交往 客户为什么要喜欢你 人都有一个本能 别人应该对我好 但我们要想到客户凭什么要喜欢我们 我们和客户是非亲非故 客户固有的销售概念是他被别人对他销售时有一种被掠夺的感觉 这种感觉就会促使他作出各种各样的拒绝反映 这就要求业务人员的心态要比较稳定 如何让客户喜欢你 1 要有一颗发自内心的感恩的心 当客户看到我们发自内心的真诚和感恩 他会喜欢我们 凡事感恩 满心欢喜 2 客户在牵单的过程中 有许多防卫的心 有很多痛苦矛盾的历程 从人性的角度讲 任何的改变都会有一种痛苦 从潜意识角度 客户在决定购买行为时选择有三个阶段 选择 选择 多样选择 随时改变决定 理性的思考 建立在正面积极的基础上 行动 一旦确定 马上行动 在这个过程中 给客户一个空间 一方面我们要帮助客户分析 同时也要允许客户的改变 无论客户如何改变 我们都要满心欢喜 认同并尊重他的任何决定 人和人交往的过程中 最重要的是相互满足 这是一个本能的需要 我们要有一颗给予的心 我们要在心中有一种象对父母的爱那样对待客户 我们在和客户交往的过程中最重要的是要有一颗给予的心 要有一颗平静的心 要做一个纯净的人 客户在情感层面要觉得我们是与众不同 是真的很好的人 他就会慢慢的接受我们 请求别人帮助的时候 如果你们相交很好的时候 不妨直接将我们的要求坦率的说出来 不要自己给自己太多的压力 否则就会在潜意识中 会把自己的压力和矛盾转移到对方的身上 一心一意 心为所动 保持一颗纯净的心 就有意想不到的收获 一颗纯净的心 保险的首要工作是先练就一颗纯净的心 要始终如一的给客户一种温暖的感觉 一种能量 他会很感动 人类是多么需要一种放松 抚慰 支持的能量传递和情感需求啊 任何的行为产生之前 都需要 如果客户为我们感动 他会有一种不好意思的心态和行为产生 他会在以后的日子里 去帮助你 提示 稳定的持续的影响力很重要 三情并用 适可而止 对客户的态度要热情 无情 多情 因为我们的销售只是一种承诺而已 客户需要的是一种稳定的情绪 我们一直要以一种热情的态度对他 而当他情绪波动的时候 我们不要情绪化 要 无情 越是有能力的人 有主见的人 他的自尊意识就越强 本能的反抗就越强 所以客户的所有对我们的态度都是正常的 如果你越遇到客户的拒绝 我们应该恭喜您 因为你已经百练成刚 真正的大人物都要在磨难中生存 发展的 案例说明 董竹君的故事 锦江饭店 患难是一种黄金保障 修养 是一种水的境界 在给朋友和客户交流的过程中 要心地纯净 不要心怀鬼胎 二 和客户交谈的技巧 在客户交流的时候 要选他心情放松的时候他最悲伤的时候 焦虑的时候 他是很讨厌和别人谈论他认为与他无关紧要的事情 要考察客户的家中的环境对客户心理的影响 我们要让客户感觉到我们是想听他讲真话 并有意的暗示他 心理咨询就会让人将真话 因为只有将真话 才会让别人帮助你 我们要给客户这样一种感觉 孟子曰 说大人而藐之 我们要做一个高贵的人 从内心就应该认同自己的职业和工作 我们要从气质上和气势上 以一种高贵的气质让别人畏惧你 接受你 我们的内心和潜意识都要训练和告诉自己 我们是高贵的 是自尊的 是不可被侵犯的 内心的高贵的气质流露会让别人帮助你 尊重你 例子 唐老师和自己台湾老师的故事 和高贵的人在一起 自己也会变的高贵 古人云 富有诗书气至华 多读书 人的气质和内涵是长期积累的结果 聆听人和人的交流更成功的是听他讲 我们要注意客户的细微变化 我们要给客户沉稳的感觉 性子不要太急 我们做业务的过程中 开始变得急燥 焦虑 只想着听到客户说买或不买 而不注意去耐心的聆听 爱情心理 的例子 女人为什么要的到男人的爱情 有时侯 给别人的感觉柔一些 弱一些 别人的感觉会好 我们用最好的空间给客户 让他非常舒服的把真话讲来 聆听是放掉自己的成见 放掉自己的固有的想法和欲望 空杯的心态去聆听对方的话 当客户拒绝的时候 我们要耐心的去听为什么 而不是急于马上说话 同时告诉他 你满心理解 要有同理心 正面积极的语言我永远使用积极的语言 客户实际上是希望听到和看到你的积极 乐观的态度和语言及正面的行为 一个欠债的例子 客户往往会被你正面的态度所引导和暗示 态度也会变的友善和积极 里根给妻子写的情书的故事 读者刊物2000年12期提示 交流的境界不是一招一夕练就的 修养是竞争的法宝我们要做少数人 而不要做多数人 我们没有任何理由要求市场应该只属于自己 竞争是激烈的和残酷的 只有当你做的象水一样透明和纯净的 做人先做到 别人也会在众多的同类人中接受你 兰花只有污泥衬 才会吐露芬芳和高贵 所以我们要感谢我们的同行 是他们在无形中帮我们开发市场和客户 帮我们宣传保险的理念 所以一个真正的强手是不怕竞争的 我们唯一的制胜法宝是我们有什么可以让客户接受 在市场的竞争初期 可能会有一些不规范的竞争 但随着市场成熟期的到来 对我们的要求就会完全的不同 所谓的修养就是 内外快乐一致 快乐是一种人生观 这个态度决定了你的人生是否快乐 你对人生没有很多的欲求 只有很快乐的心态和热情 哲学问题 能量观 我们的爱要让别人感觉到 这是一种能量的传递和释放 一个真正影响别人的人是不多说话的 当你在见客户的时候 首先要放松心情 以一种饱满的精力去赢得客户 宁静又热情 真正的宁静是热情 要不断地突破自己 良好的心态是成功的关键 单纯的境界同理心 初级境界智慧的判断包容的心态 阴柔的力量 一颗感恩的心 拒绝时仍然也要有一颗感恩的心 人类所有的痛苦就是贪婪 因为自己想要的得不到造成的 日本的工作压力造成人比较冷漠 残酷 就是压力无法释放的原因他们的民族就会采取一些极端的手段发泄 我们在影响别人的时候 自己就要从内心真正的认同 自己认同有多深 你对别人的影响就有多深 负起责任 学会判断 马上行动 在行动中增强修养 智者的四句柬言 小故事 一位16岁的少年去拜访年长的智者 少年问 我怎样才能变成一个自己愉快 也能带给别人快乐的人呢 智者笑着说 孩子 你在这个年龄有这样的愿望 已经是很难得了 很多比你年长的人 从他们问的问题本身就可以看出 不管怎样跟随他们解释 都不可能让从他们明白真正重要的道理 我送你四句话 第一句是 把自己当成别人 你能说说这句话的含义吗 少年回答 是不是说 在我感到痛苦忧伤的时候 就把自己当成别人 这样痛苦自然就减轻了 当我欣喜若狂之时 把自己当成别人 那些狂喜也会变得平和一些 智者微微点头 接着说 第二句话 把别人当成自己 少年沉思一会儿 说 这样就可以真正同情别人的不幸 理解别人的需要 而且在别人需要帮助的时候给予恰当的帮助 智者两眼发光 继续说说道 第三句话 把别人当成别人 少年默默思索着 回答道 这句话的意思是不是说 要充分尊重每个人的独立性 在任何情形下都不能侵犯别人的核心领地 智者哈哈大笑 很好 很好 孺子可教 第四句话是把自己当成自己 这句话理解起来太难了 你留着慢慢品味吧 少年说 这句话的含义 我一