钢市营销之浅见【全】.doc

钢市营销之浅见中国钢材市场的竞争日趋激烈，贸易商的获利空间逐渐被压缩。具体表现在贸易商的数量日益庞大，相互之间竞争加剧；钢厂在成本增加的前提下，往往主动提高出厂价格，使出厂价和市场价在大多数情况下处于倒挂状态。而贸易商和钢厂之间的购销合同中，主动权完全掌握在钢厂一边，贸易商始终处于劣势，这进一步加大了贸易商获利的难度。以上这种对贸易商不利的局面，近几年演变的越发明显，使贸易商靠传统的订货、销售来获利的空间越来越小。为应对这种不利的局面，贸易商为求发展，其营销模式在主动和被动的发生着一些变化，逐步由单一的购销模式转变为多种盈利模式。贸易商根据其资金实力的大小、自身具有的不同优势，采取不同的、灵活多变的、适应自己的模式，各显神通的应对这种复杂的局面。目前钢材市场的营销模式，可以大概归纳为以下几种：一 一级代理商对资金实力比较强的贸易商，其明显的优势在资金。传统上他们靠在钢厂大量订购钢材，获取钢厂的优惠，然后扩大销售网络，依靠其资源优势获取相应的市场占有率来获取利润。随着前面讲的不利局面的出现，其模式也在发生变化，变现为逐步由自销变为分销、托盘等，把自己订购的大量资源分销给二级代理商，自己只保留少量资源，依靠代理费来获取利润，并减小市场波动的风险，保持其资金的运转。这种模式的优势在资源，由于有大量的库存，所以不担心销售问题；其缺点是盈利与否的主动权不掌握在自己手里，再者业务员缺乏开拓市场的吃苦精神。二 二级代理商对于一些资金实力相对较小的贸易商而言，依靠自身力量无法直接在钢厂大量订购资源，获取相应的优惠，又要保持一定的库存和市场占有率，就采取从一级代理商处订购一定数量的资源，来保证其正常的库存和正常的销售。这部分贸易商的策略也比较灵活，在价格合适、赢利可能较大的情况下加大订购的数量，在几个不太合适时减小订货量，以此来减小风险。再者，订货量只占其正常库存的一部分，不足的部分靠在市场上临时调配来完成。这就要求其要掌握较多的市场信息、准确的判断市场行情的变化，以确定其库存的大小，并及时掌握市场资源、价格信息，从而便于在需要时临时调配资源，这也对其销售管理人员提出了更高的要求。其优势是有一定的库存做后盾，有利于市场的开拓，化解了部分市场风险；其缺点是仍然受制于市场的波动。三 市场投机商我暂且给这部分贸易商定义，因为这部分贸易商是靠敏锐的市场嗅觉和市场价格的波动来获取利润。对这部分贸易商而言，有一定的资金实力，但又不愿意冒更大的市场风险，从而采取在价格合适、具有投资价值时大量吃进资源，等有一定的差价时再抛掉资源赚取利润。平时依靠其销售渠道在市场上临时调配资源，维持公司的运转。其优势是基本上化解了市场风险，掌握较大的主动权，再者公司不需要太大的规模，费用低；其缺点是对市场的判断难度大，再者公司的销售不容易做大，客户的稳定性相对不强，业务开拓的难度比较大，对业务人员的要求比较高。四 搬砖头商这部分贸易商资金实力较小，但其数量庞大，其生存主要靠业务人员的努力、周到的服务、灵敏的市场嗅觉，尽量掌握较多的市场资源、价格信息。其自身没有库存，但善于变市场上的库存为我所用，靠市场上不同贸易商的价差来赚取利润，其销售对象主要是下游终端用户，也具有相当强的生存能力。其优点是所需资金较小，抵抗市场波动风险的能力较强；其缺点是公司的发展比较慢，业务开展难度比较大。 电子化对钢材贸易的影响随着钢材电子盘的出现，特别是螺纹钢的上市，对传统的钢材贸易产生了不小的影响。特别是市场价格的变化，已经在很大程度上被期货价格所左右。大宗商品的电子化交易是市场发展的必然趋势，钢材作为一个比较大的品种，其电子化的发展是不可避免的，随着这几年的发展，电子交易已经在钢材贸易领域获得了较大程度的认可和参与。更多的贸易商把其作为制定价格和判断行情的参考。也有一部分贸易商在价格出现剧烈变动时把其作为投机和套保的一种工具。我个人认为，期货不是洪水猛兽，在适当的时候可以根据自己的情况适度的参与，但不可本末倒置，把过多的精力放在其中，更不可以赌博的心态来看待和参与其中。资本的投入最终是为了获取利益的最大化，但在目前的市场环境下，依靠单一的钢材生意，不管采取何种经营模式，其回报显然已经不能满足投资者的要求，特别是对有一定资金实力的投资者。在中国经济高速发展的今天，投资机会也比较多，一些头脑比较灵活的投资者开始把目光转向其他获利空间更大的领域，而不再把目光仅仅放在钢材销售这一单一渠道上，他们越来越多的是把钢材贸易作为一个辅助的行业、一个融资的平台，在做大销售额的前提下，向其他行业延伸，扩大盈利的手段和空间。比如涉足房产、地产、酒店、运输、仓储、钢材深加工等领域，以获取更大的回报，增强公司抵抗风险的能力，优化资金的配置。总之根据各自的能力和感兴趣的领域各展其才、各显神通。这些思维领先者也为钢材行业的发展带来了新的活力和生机。就我个人多年来在钢材行业的经历来看，钢材行业的黄金时期已经过去，更多的变为一个微利的行业。如何在这个微利的行业取得更大的发展，已经引起越来越多人的思考。我个人已经不太认可完全靠在钢厂订货来获利的模式，因为其所冒的风险和获得的利益相比已经不太适合，也就是资金的回报率较低。并有可能冒亏损的风险，并且获利或者亏损的主动权并不掌握在自己手上，而是要看市场是否给你赚钱的机会，行情好可以赚钱，行情不好则亏钱，及所谓的看天吃饭。如何把主动权掌握在自己手里呢？我比较认可灵活的操作思路，在掌握一定量资源的前提下,多把注意力放在市场行情的变化上，平时多搜集市场信息，了解市场资源和价格的变动，在价格具有较大的投资价值时根据自己的实际情况，在市场上获得较大数量的优势资源，当获利丰厚时套取利润。在平时的市场操作中，根据市场的波动和自己销售渠道的需求，适时的吃进少量的适销资源，滚动操作。具体来所，假设我们判断目前钢材价格在4300-5300之间波动，在价格靠近底部时可以毫不犹豫的吃进大量现货，等待市场价格的上涨，但获得较大的利润时，要全部抛掉手中的资源。当价格在区间中间波动时可随公司销售的需求滚动式的保留少量的资源，但价格处于较高水平时，尽量减少库存。也就是掌握好进出货的节奏.再者，不论价格如何，平时业务人员应该不局限于公司的资源，不过分依赖公司的资源，应该积极的了解、掌握市场资源和价格信息，主动的变市场资源为我所用，努力开拓市场，发展公司的客户，并尽可能的开拓终端用户，以保证公司相当的基本的销售收入和利润，而这就涉及到如何调动员工的积极性和如何开拓市场的问题，就这个问题后面我再进行详细的说明。根据各个公司的实际情况，公司如果能在钢材之外有更多的投资渠道则更好，毕竟投资是为了获得回报，公司应权衡各个投资方向，适时的对投资进行调整，让资金发挥尽可能大的作用，获取更高的回报。作为业务人员，应该共同为公司的目标而服务，和公司的目标方向保持一致，努力做好自己的本职工作。开拓市场最能考验一个业务人员的能力，也是任何一种销售模式的最根本的问题，而要解决这个难题，各有各的方法，但下面一些最基本的东西是每个业务人员必须要学会和必须要做的。上海地区钢材贸易商铺天盖地，但其中真正自己有库存的较少。所以，了解市场资源是做好贸易的先决条件。平时寻找资源，可以参考我的钢铁等几个比较常用的网站，在找到所需资源后要判断是否真为其库存，最好电话确认吨位，产地，仓库等，并要其提供质保书，不要被搬砖头。日常也要多留心QQ资源，可以把一些有优势的资源记在本子上，但要注意其时效性。平时多和一些有资源的单位加强联系，掌握一些相对固定的资源。总之要努力寻找有优势的资源，最好是网上搜索不到的，加上详细的信息，拿到有优势的价格，就是自己的库存。在电话销售时说话要有底气，不能让对方把你问倒，比如产地、吨位、仓库等，情愿捏造也不能说不知道。以增加对方对你的信任程度。如果差价高又不想让对方知道货是搬来的时候，可以到仓库办理转库手续。在开发终端客户时，可以通过黄页、网络搜索等方式来掌握厂家的联系方式、联系人，打电话时，可以先找标注公司负责人的厂家，这样可以减少被拒绝率，提高成功率。第一个电话过去，目的不是要做生意，主要目的是了解对方厂里是否用到钢材、用什么钢材、用量如何，这些都是很宝贵的信息。如果一些对你感兴趣的客户进行询价，这时不要抱着赚钱的心态回答，要报一个比市场价还低的价格。因为第一印象很重要，当客户让你将联系方式和报价传真过去时，千万不要懒。因为虽然付出不一定有回报，但不付出就一定没有回报。另外在报价时一定要把各种费用交代清楚，比如出库费、加工费、运费、开票方式等，以免造成误会。对客户的维护和开发一样重要，对老客户要经常电话沟通，并在可能时当面沟通，以联络感情，特别是对一些重要客户。对于新开发的客户，这一点更加重要，只有这样才能尽早的变新客户为老客户。并且在和客户的沟通中可以尽早的了解客户的需求，为自己做好相应准备留出时间，变被动为主动。业务人员之间要加强团结、协作，找到优势资源要大家共享，把个人的力量凝聚为公司的力量，这一点非常重要这样更加有利于工作的开展。做一个优秀的业务员，要具备以下几种本领：1、 思维的应变能力。销售人员的思维必须紧跟客户的思维并超越其思维，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效的沟通，才能获得客户的认可。2、 模仿客户的行为方式。如果双方的行为方式极为相似，则在与客户交流时，有利于与客户谈的融洽，也更易达成共识。3、 要为自己制定销售目标。作为一个销售人员，应该有主动的工作态度，每个月都要为自己规定一个任务量，这个任务量要超出