促销论文.doc

.目录前言：21.岳西县移动公司促销策略现状分析31.1 岳西县移动公司促销策略的优点31.1.1 促销策略的系统性较强31.1.2 注重社会公共关系管理31.1.3 以客户需求为导向，完善产品体系31.1.4 新业务促销渐成气候41.1.5 大量借助“外脑”41.1.6 注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握41.1.7 努力构建对中高端客户的战略性防御体系41.2 岳西县移动公司促销策略的不足41.2.1 业务推广受网络技术条件限制41.2.2 通信产品单一51.2.3 通信资费不合理51.2.4 促销渠道不完善51.2.5 促销理念有待深化51.2.6 促销对象有待细化61.2.7 促销组织的整合有待强化62.改进促销策略62.1 有针对性的促销62.1.1 拓宽促销覆盖面62.1.2 充分利用互联网62.1.3 重视口碑72.2 广告的策划72.2.1 公共媒体促销72.2.2 实行绿色营销7安庆市岳西县移动公司促销策略分析【摘要】随着我国经济的的高速发展，消费者对通信的需求不断增加，移动通信市场竞争的日趋激烈，岳西县移动公司的市场在来自电信和联通两大强敌的猛烈攻击下，市场也日趋饱和。面对众多机遇与挑战，岳西县移动公司采取了众多促销策略，本文主要对岳西县移动公司的现有促销策略进行研究，分析其存在的优缺点，并提出一些改进措施，包括人员推广策略，广告策略，公共关系策略，营业推广等策略。【关键词】消费者；移动公司；前言：随着国内移动通信行业从增长期促销策略向饱和期的过渡，岳西县移动公司在解决新增用户质量不高、价格杠杆过度使用等内部问题的时，还面临着来自联通、电信等竞争对手抢占市场份额的外部压力。在新的机遇与挑战面前，岳西县移动公司如何转变经营观念、适应新形势下的市场需要，探索出一套新的收入增长模式和路径，保持在岳西县移动通信市场竞争中的主导地位，是岳西县移动在企业发展过程中迫切需要解决的重要问题。1.岳西县移动公司促销策略现状分析本人通过各种渠道对岳西县移动公司促销策略进行了较为详细的调查分析，总结起来，其实施的促销策略有好的方面，但也存在一些明显的不足。其优点和不足分别如下：1.1 岳西县移动公司促销策略的优点1.1.1 促销策略的系统性较强表现在促销活动有着较强的主动性、连续性和针对性，对不同用户的促销政策平衡性较好。主动性主要体现在每次促销活动都是由公司积极主动提出来的，而不是被动的应付形势，也不是与竞争对手盲目的竞争。连续性则从岳西县移动公司促销活动的时间安排上可以看出，每次促销都会持续很长时间。针对性就更显而易见了，比如，对于年轻的消费人群采取充话费送M 值或套餐的策略。1.1.2 注重社会公共关系管理加大在企事业等团体中的促销， 例如利用集团网来增加移动用户，在这个集团网里互打免费，当然有一定的时间限制。另外不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；岳西县移动公司的形象在岳西市场上一直都是很好。1.1.3 以客户需求为导向，完善产品体系岳西县移动公司面向集团客户和行业客户推出了完备的集团标准化产品和行业应用，积极参与政府、交通、电力、烟草、商贸、公安、旅游、金融、卫生等行业的信息化建设，并协助政府共同推动社会主义新农村信息化工作的开展， 和政府一起大力推动中小企业信息化工作，做出了卓越的成绩。1.1.4 新业务促销渐成气候如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势。1.1.5 大量借助“外脑”依托社会咨询机构、广告商来提高促销策划和管理水平。1.1.6 注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持。1.1.7 努力构建对中高端客户的战略性防御体系力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。1.2 岳西县移动公司促销策略的不足1.2.1 业务推广受网络技术条件限制这一点尤其体现在农村，网络覆盖一直是困扰岳西农村地区信息化进程的最大难题。由于农村地区地形复杂， 人口分布分散， 提高农村地区移动信号覆盖率具有一定的难度。有许多农村移动用户反映信号弱， 这也成为岳西移动通信网络质量方面的最主要问题。经过实地调查， 不仅边远的地区信号弱或无覆盖，一些人口较为密集的地区也有信号的盲点。一些农村地区处在两个或多个县市的结合地带， 在信号的覆盖区域归属上出现了问题。一些处于徐州、宿迁、扬州等两市交界的地方， 拨打市内电话变成拨打省内漫游长途电话的情况， 由此产生计费错误， 而引起用户不满。1.2.2 通信产品单一据调研显示，在电视等现代传媒的反复冲击下，广大用户的品牌意识已经开始建立。中国移动公司在集团公司原有三大品牌基础上推出了一些新的属下品牌，但很多用户由于文化水平限制了他们对品牌的不熟悉， 造成品牌混淆。还有，当前移动公司制定的资费套餐没有完全得到用户的认可，主要原因在这些资费套餐优惠部分没有充分体现淮安地区消费的特点，吸引到消费者的眼球。1.2.3 通信资费不合理移动通信费用高，固定的月租、几毛钱一分钟的话费让消费者觉得， 一打手机钱如流水一般消失。手机的购买费用虽然近几年越来越低， 但对很多农民用户来说仍然算是个奢侈消费品，往往在农村家庭中最多只能做到一家一个。比如: 在潜山县农村手机市场中，购买手机和手机费用的交付90%是由自己出的，而且购买的理由主要是因为与家人朋友联系方便或做事需要。所以在农村目前这种条件下， 手机资费价格高低对使用手机卡的影响比较大。保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如对中国联通）的战略性防御措施准备不足。1.2.4 促销渠道不完善岳西移动公司的渠道形式单一，目前，岳西移动公司服务销售工作的主要渠道包括自有服务厅、传统代理商的一和二级网点、三方渠道商，这些现有的都存在着销售面还不够广、有些有较高的岳入壁垒，产品认识不清等问题， 如在促销过程中把一些标准化卡类产品当作快速消费品来销售，只是为了提高放号量来增加利润。这些渠道远远不能满足移动公司淮安未来市场的日益强大的消费需求。1.2.5 促销理念有待深化现有的促销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出。1.2.6 促销对象有待细化移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；促销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。1.2.7 促销组织的整合有待强化尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强。2.改进促销策略岳西县移动公司促销策略的完善经过上面的分析我们可以看出，岳西移动公司的促销策略还是比较切实可行的，也取得了显著的效果，但是也存在了一些不足的地方，有待继续改进。2.1 有针对性的促销2.1.1 拓宽促销覆盖面广泛利用商业零售促销网络， 如在大型超市里面高促销活动，和超市协商好，进行充话费送购物券或者多购物送话费等活动，拓宽移动业务的促销网络。借助现代销售方式， 如: 网上销售、直复营销等进行销售。聘请代理人员代销SIM 卡， 比如在一些中学、大学中聘请一些代理人，最好是学生会的，通过权力促销即与学校的物业和后勤集岳西移动公司的促销策略研究团成为合作伙伴来拓宽促销渠道。2.1.2 充分利用互联网随着互联网发展与普及， 传统媒体对很多消费者的吸引正在下降， 互联网现在对很多用户尤其是年轻的用户们来说是最具吸引力的媒介。互联网是年轻消费获取信息的主要渠道， 无形中影响着他们的消费观。因此，应该更多地利用网络在年轻消费者群体中的影响力， 在互联网促销活动中， 有针对性地进行产品信息的发布和传播，加强企业、品牌和用户之间的联系。2.1.3 重视口碑除了互联网，消费者获取信息主要渠道还有同学、朋友介绍或其它传播媒介。因此，在进行产品促销或企业形象的宣传时应注意口碑宣传的力量。另外，消费者群体中也有一特殊的小群体即“意见领袖”，他们的消费比较超前，而且对他人的影响力较大，会在第一时间带动周围人群的消费潮流。可以设法建立一些“意见领袖”网络，从这个小群体入手，通过给他们一些优惠或者赠送，带动移动业务的推广。2.2 广告的策划岳西移动公司在针对岳西市场的广告策略主要是应该制定地区性的产品广告策略，要突出地方特色，在时间上、媒体上、设计上突出岳西产品的特点以及相关的优惠政策，不要一味的依靠全国性的广告。2.2.1 公共媒体促销公共媒体主要有网络、报纸、杂志、电视、广播等，下面针对以下几点提出建议：网络。校园网( 校园BT、校园BBS、动感地带专区) 、新闻网、百度、校内网等消费者经常浏览的网站以及聊天工具QQ、MSN 等网站上都要及时搞促销活动，让消费者随时都能看到中国移动。户外。公交站台广告， 公交车车身广告，农村中的墙体广告，让消费者随时都能看到移动公司的存在，这样就使得顾客在潜移默化中只认准移动公司的产品。报纸杂志。深受广大读者喜欢的安庆日报、淮海晚报、扬子晚报、人民日报以及各类期刊， 还有岳西手机报免费