酒店管理行销 论述酒店竞争营销组合策略及认识.doc

酒店竞争营销组合策略及市场营销组合策略的认识 由于近年来人民生活水平的提高,旅游业迅猛发展，酒店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起，大中型酒店已遍及大中小城市，其中也有为数不少的合资酒店。这使今天的酒店业成为竞争最激烈的行业之一。酒店业要适应市场的发展变化就必须十分重视市场研究，不断推出新的营销举措. 1 对市场营销组合策略的认识营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，酒店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了酒店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对酒店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的酒店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。2 非价格竞争营销组合策略的重要性 目前，酒店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给酒店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，酒店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。3 非价格竞争营销策略的主要内容3.1 实行差异化策略-细分市场避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。酒店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现酒店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，酒店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。 3.2 注重品牌管理打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。酒店品牌管理应是着眼于酒店的长远利益，其过程就是酒店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现酒店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌酒店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强酒店品牌管理，首先，要建立一套科学的、规范的管理制度和体系，在酒店品牌的建设发展中，要严格按照酒店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展酒店内部营销，夯实酒店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹卡尔顿酒店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。” 3.3 开展绿色营销 绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。 绿色营销在实施中要坚持的原则是：（1）减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益；（2）再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染；（3）再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源；（4）替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。 目前我国一些酒店已经开始实施绿色营销战略。许多酒店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。 3.4 推行网络营销 网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。 （1）提高酒店员工的素质，配备专门的网络营销人员。酒店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。 （2）提高酒店网页的易搜索性，充实酒店网页内容。网页能够给人带来视觉最直接的感受，在酒店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意，能否吸引消费者对于酒店来说至关重要。尤其是酒店主页的制作是否精美，内容是否新颖、有特色，这是吸引消费者的主要内容，也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此，内容和版面设计要简洁明了，突出顾客最关心的问题，使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话，加强宾客关系，迅速反应市场需求，调整营销战略。酒店企业的经营信息也可以在最短的时间内发布出去。 （3）满足顾客个性化需求，提供人性化服务。目前酒店业已经意识到，提高服务质量的标准，应该从注重产品转到注重个性化、人性化服务上来。例如，某星级酒店电脑化管理数据库里详细记载着一年前来过酒店住宿的顾客名单、房间号码、特别要求及当时房间里的摆设等资料。如果顾客再来酒店下榻，那么酒店会尽可能的安排客人住入曾经住过的房间、仍然保持按其特别的要求陈设的房间。这样做给顾客似曾相识、一种回家的感觉，没有那种住