临沂南2011年总结以及12年规划.doc

临沂南市场规划目录：第一部分：11年市场销售总结以及分析一,11年市场销售数据分析二，11年市场销售产品分析三，11年市场网络分析四，11年销售失误点分析第二部分：12年市场销售规划一，12年区域任务规划以及任务分解二，12年销售产品任务分解三，12年市场网络规划四,12年市场增长点分析五，12年冬储分配指标及分析11年市场销售数据分析一：11年销售数据分析。客户雷丹王义华宋国涛郭成军孔德奇杨家鑫咸德军王斌合计发货264384.82263112734587060238546109201854482296985961退货06608670净回款225180205430218561。326696237410100001403462000839576二：11年产品分析（一）：公司战略产品销售分析（单位：元）客户王义华宋国涛孔德奇咸德军郭成军雷丹王斌凯强8580064803680031320甲帅9602880米特尔51005105103840万鑫129605760刺心24696绞除88214701764点克660001200048001500合计153150165270120007740149648093631320总计465380（二）：公司渠道产品销售分析（单位：元）客户雷丹王斌郭成军原浆4200蚜蓟虱清3984039840合计39840398404200（三）：公司B类产品销售分析闪亮：总共有4个客户销售，以雷丹销售最多。全年总销售为10万。主要定位在果树以及玉米上。珍高：总2个客户销售，以雷丹销售最多，全年共销售31840元，雷丹，宋国涛为主。定位在果树以及蔬菜。历螨：总2个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售36064.8元。雷丹，宋国涛为主。定位果树以及蔬菜蓝标：总2个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售19000元。以宋国涛。咸德军为主。定位于蔬菜霜杰：总2个客户销售，以雷丹销售最多，全年销售40260年。以雷丹，宋国涛为主。定位蔬菜。虱蚜锉：共3个客户销售，以孔德奇销售最多，全年销售31872元，以孔德奇，王斌，宋国涛为主。定位于大田。三：11年客户网络分析临沂南目前总客户数量为8个，老客户为2个，新客户为6个，客户分布主要集中在苍山一个，郯城，一个临沭一个，临沂一个，滕州二个，枣庄市区一个，目前空白市场主要有：莒南，临沂三区，台儿庄。四：(一）11年客户销售数据阶段分析20万以上：宋国涛。雷丹。王义华10万一下：咸德军，杨家鑫，郭成军，王斌，孔德奇、四：11年操作市场的失误点分析（一）：网络开发：从总体来说，临沂南是空白市场，从零开始做起。客户资源，市场基础等不如别的区域，为了健全客户资源，需要大力的开发客户，由于种种原因，个别市场没有客户资源，如台儿庄。莒南，临沂三区等。导致11年销量不高的原因。所以12年对该市场要加大力度开发客户。（二）：与客户的沟通 由于第一次操作市场，对客户的把控不到位，导致个别客户全年发货只有一次。且欠款严重，迟迟托着不给回款，导致结账时问题居多。对于这样的客户要发现问题及时处理不能一拖再拖，减少风险的存在。（三）：对小客户的管理不到位，大部分笑客户都是现款操作，让他发货，总是以没有钱，或者库存量大为由。迟迟不发货。另外是只有我一个人，把大量的时间和精力全部投放在大客户以及潜力客户，对小客户的管理以及维护做的不到位。所以明年加大对小客户的管理以及维护等。（四）推广；个别客户投放了推广费，但是由于人员等问题以及客户问题，导致费用大，销量小得，没有起到多大作用，所以明年对推广费的投放要重新审核。个别客户不得继续投放费用，个别客户加大投放力度。第二部分：12年市场销售规划一：12年市场规划以及销量分解1. 全年总任务与客户销量分配（单位：万）客户雷丹王义华郭成军王斌宋国涛孔德奇新客户合计销量 公司战略产品销量分析（单位：万）产品凯强点克万鑫刺心绞除米塔尔慕哥甲杀销售201551055530合计953. 公司渠道型产品分析(单位:万)产品原浆轰轰烈蚜蓟虱清预计销售51015合计304. 公司B类产品销售分析（单位：万）产品闪亮珍高历螨虱蚜锉其它预计销量1855532合计65二：市场网络构建分析5. 市场网络分布。区域苍山郯城临沭临沂三区莒南滕州枣庄市 区台儿庄客户数量11121211销量35252010106030102空白市场的分析情况莒南:主要以种植花生为主，还有部分小麦以及玉米。但是县级批发商比较少，都以国内知名厂家为主，所以到乡镇出开发客户为主。台儿庄:主要以小麦，玉米为主，部分水稻，靠近江苏，该市场销售假药以及廉价产品较多。国内知名厂家做的很少，但是很容易发生串货，主要是与枣庄市区的客户王义华容易串货。但是必须产品叉开。预计1个客户。临沂三区：河东主要是水稻，今年开发一个客户，但是由于客户信誉度低，无法继续合作，但是如果在三区找经销商，很容易与周边区域串货，所以必须开始零售店，预计2个零售店三：12年增长点分析1. 客户：客户数量的增加，开发新客户4个。销量可以提高30万左右，前提就是要给客户一定的支持力度，从宣传片以及客户资金。2. 产品：渠道型产品的投放。尤其除草剂的投放，还有明年新产品的以及老产品的投放等对12年销量提升是一个很大的帮助。并对11年销售比较好的产品重新的策划。3. 客户维护：对11年合作比较好的客户12年给予资金上以及宣传及推广上得支持也是一个增长点。四：12年冬储任务分配（单位：万）客户孔德奇王义华宋国涛雷丹郭成军合计冬储5101010540五：12年费用预算 项目县级会议促销品牌店政府合作合计雷丹3000