汽车营销教案.doc_第1页
汽车营销教案.doc_第2页
汽车营销教案.doc_第3页
汽车营销教案.doc_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

汽车营销教案备课组长签名： 教师签名：班级市场营销1001市场营销1002日期课题： 模块七 汽车营销综合实物第一节 汽车商务谈判 教学目的（知识教学与思想教学）： 1了解汽车销售谈判的基本原则，掌握汽车销售谈判准备内容；2基本掌握汽车销售谈判的策略，能够运用相关策略进行销售谈判；3了解汽车销售谈判僵局产生原因，基本掌握化解僵局策略。教学重点：汽车销售谈判的策略教学难点：化解汽车销售谈判僵局策略课 型： 理论讲授课主要教学方法： 讲授、情景、例证、讨论、提问教学过程时间分配、组织教学组织教学、填写教学日志、新课导入：案例导入、新授内容第一节 汽车销售谈判实物一、汽车销售谈判的基础和原则1基础2原则双赢原则对事原则目标原则市场原则差别原则一致原则公平原则妥协原则二、汽车销售谈判的要点和前提（一）要点1双方得利2解决问题3势在必行4心理沟通5掌握标准6了解背景7精于分析（二）前提三、汽车销售谈判的准备工作1确立谈判目标2组建谈判班子3收集谈判信息4谈判计划拟订5模拟谈判四、汽车销售谈判策略（一）谈判开局1谈判的开场白2商务谈判气氛的营造3商务谈判的开局策略一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略（二）讨价还价1开盘价的确定2报价3讨价4还价（三）磋商阶段1谈判中分歧的类型2解决分歧的谈判策略双赢策略以退为进策略求同存异策略私下接触的策略3让步的策略1让步的基本原则：2让步的步骤3让步时间的选择4让步幅度的把握5让步的技巧6让步中的参考经验7迫使对方让步的技巧8让步中的错误（四）成交1成交迹象2成交时机的把握3促成成交的策略最后期限策略优惠劝导、折中进退策略假定成交策略五、汽车销售谈判僵局处理（一）商务谈判僵局产生的原因1谈判一方故意制造谈判僵局2双方立场观点对立争执导致僵局 3沟通障碍导致僵局4谈判人员的偏见或成见导致僵局5环境的改变导致僵局6谈判双方用语不当导致僵局7谈判中形成一言堂导致僵局8谈判人员的失误导致僵局9谈判人员的强迫手段导致僵局10谈判人员素质低下导致僵局11利益合理要求的差距导致僵局（二）汽车销售谈判僵局的利用和制造1僵局利用：改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位；争取更有利的谈判条件；促成双方的理性合作。2僵局的制造利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。制造僵局的一般方法制造僵局的基本要求（三）打破谈判僵局的策略1用语言鼓励对方打破僵局2采取横向式的谈判打破僵局 3运用休会策略打破僵局4利用调节人调停打破僵局5更换谈判人员或者由领导出面打破僵局6从对方的漏洞中借题发挥打破僵局7利用“一揽子”交易打破僵局8有效退让打破僵局9适当馈赠打破僵局10场外沟通打破僵局11以硬碰硬打破僵局、课堂小结：1汽车销售谈判原则2汽车销售谈判准备3汽车销售谈判策略4汽车销售谈判僵局处理、布
人人文库> 全部分类> 生活休闲 > 科普知识

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论